Tampere
29 Mar, Friday
6° C

Proakatemian esseepankki

Yleisiä ennakkoluuloja myynnistä



Kirjoittanut: Aarni Glader - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Asiantuntija epämukavuusalueella. Kirja sinulle, joka inhoat myymistä.
Hernberg Kaisa
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

1.Johdanto

 

Myynnin kirjallisuuteen tutustuessani päätin lukea kirjan, Asiantuntija epämukavuusalueella – Kirja sinulle, joka inhoat myymistä. Essee on kirjoitettu kokonaan kirjan pohjalta, ja käsittelen myynnin aihetta enimmäkseen pohjautuen siihen kohdistuviin ennakkoluuloihin, en niinkään myynnin perusteita. Aikaisempaa kokemusta ja kovin paljoa tietämystä aiheesta minulla ei ole ja on myönnettävä, että suhtaudun myyntiin kriittisesti, koska tuntuu että se ei ole minun juttuni. Siksi haluan lukea tämän kirjan ja sen perusteella muuttaa ennakkoluulot itsevarmuudeksi.

 

2.Yleisiä ennakkoluuloja myynnistä

 

Kirjan takakannessa lukee, ”Inhoatko myymistä? Tämä kirja on sinulle!” ja nyt kun ajattelen asiaa tarkemmin, en voi inhota myymistä itseään, koska en ole koskaan kokeillut sitä. Minulla on vain ennakkoluuloja sitä kohtaan, että aloittaisin myymään jotain. Pelkästään ajatus myymisestä tuntuu epämiellyttävältä, mutta miten voisin olla varma, että myyminen olisi epämiellyttävää, jos en ole koskaan käytännössä sitä kokeillut? Se vaikuttaa minulle, että tämä kaikki pohjautuu vain jonkinlaiseen omaan epävarmuuteen, jota haluan tutkia. Onko sinulla ennakkoluuloja myyntiä kohtaan tai syntyykö epämiellyttäviä tunteita, kun ajattelet myyntityön tekemistä – vaikka et ole sitä koskaan aikaisemmin tehnyt?

 

Suurella osalla ihmisistä – minä mukaan lukien – jotka eivät ole koskaan todella myyneet mitään, on ennakkoluuloja myynnistä, jotka he käsittävät tosiasioiksi. Näiden ”tosiasioiden” kyseenalaistaminen on ensimmäinen askel paremmaksi myyjäksi tulemista tai ylipäätänsä myyntitaitojen harjoittelemista, sillä myyntitaidot ovat muuallakin elämässä hyödyllisiä kuin vain myyntityössä. (Hernberg 2013, 67.)

 

Kirjassaan Hernberg (2013, 67–68) tuo esille kuusi yleistä virheellistä käsitystä myynnistä. Näistä ensimmäinen on: ”Myyminen on tyrkyttämistä.” Monesta tuntuu etukäteen siltä, että olisi vain vaivaksi, jos alkaa myymään mitä tahansa. Ihmiset haluavat nimittäin välttää riskiä, että häiritsevät jotakin toista tarjoten jotain, mitä hän ei välttämättä halua ostaa. Tästä voi syntyä mielikuva, että myyjä usein vain tyrkyttää tarjoamaa tuotetta tai palveluaan, mutta tosiasiassa myyminen asiantuntijatyössä liittyy useimmiten tavalla tai toisella asiakkaan ongelmien ratkaisemiseen eli hänen auttamiseensa. Osittain monien mielikuva tyrkyttävästä myynnistä on syntynyt, kun on joutunut tekemisiin huonon myyjän kanssa, jonka tavoitteena ei ole ollut auttaa. Sanotaan kuitenkin, että ei ole olemassa huonoja päiviä, vaan pelkästään huonoja hetkiä, joten yksittäisten huonojen asiantuntijakokemusten ei kuulu antaa pilata kokonaiskäsitystä siitä, mitä myyminen todellisuudessa on.

 

Toinen yleinen virheellinen käsitys myynnistä on, että myyminen olisi jollain tapaa epä-älyllistä. Myynnistä keskustellessa saattaa se joidenkin mielestä vaikuttaa ajattelemattomalta ja robottimaiselta työltä. Jotkut saattavat mieltää, että myyjät ovat yleisesti yksinkertaisia tyyppejä, joita motivoi vain ja ainoastaan kaupan teko tavalla millä hyvänsä hyvän asiakaskokemuksen synnyttämisestä huolimatta. Tällainen käsitys on saattanut syntyä monelle meistä myös siksi, että olemme tavanneet myyjän, joka monotonisesti luettelee ulkoa oppimaansa myyntipuhetta, eikä lainkaan pyri yksilöimään myyntiään kyseessä olevalle asiakkaalle. On kuitenkin hyvä ymmärtää, että myymisessä on erilaisia tasoja, joista toiset vaativat syvempää asiantuntijuutta kuin toiset. Joissakin yrityksissä myyjien vaihtuvuus on useammin toistuvaa kuin toisissa, joka johtaa siihen, että töissä on useammin kokemattomampia myyjiä. Kokemattomuus ei ole kuitenkaan sama asia kuin älyllisyyden puute, joka on varteenotettava seikka, ennen kuin alkaa yleistää myyjän ammatista toisin. Meistä jokainen on joskus ollut nuori ja kokematon. Esimerkiksi minä olen elämässä nyt nuori ja kokematon, ja kirjoitan tätä esseetä sen takia sekä siksi, että kirjoitelmani voisi tavoittaa jonkun muunkin kaltaiseni. (Hernberg 2013, 70–71.)

 

Hernbergin (2013, 71) mukaan kun sitten siirrytään korkeamman vaativuusasteen tasolle myynnissä, kuten konsultoiva myynti, monimutkaiset tietojärjestelmät, verosuunnittelu tai liiketoimintastrategiaprosessien fasilitointi, ei näillä aloilla mahdollisuutta myydä edes synny minun kaltaiselleni keltanokalle, joka ei osaisi todellisen tilanteen esiin tullen klousata edes ovea.

 

Kolmas yleinen väärinkäsitys myynnistä on, että myyminen on itsekeskeistä. Mielikuva itsekeskeisestä myyjästä syntyy useimmiten vain tapaamalla itsekeskeisen myyjän, joka vähät välittää siitä, mitä asiakas haluaa. Tällainen kokemus ei helposti unohdu, jolloin myös huomaamattaan saattaa alkaa yleistämään, että kaikki myyjät ovat omahyväisiä ja pahantahtoisia. Moni meistä muistaa tilanteen, jossa on tavannut aggressiivisen ja päällekäyvän myyjän, joka ei välitä siitä, mitä asiakas haluaa, vaan painostuksellaan pyrkii saamaan aikaiseksi mahdollisimman monta kauppaa. Toinen esimerkki on tilanne, jossa vähemmän kuin rehellinen myyjä on yrittänyt erilaisilla painostuskikoilla saada asiakkaan allekirjoittamaan kaksikymmentäsivuisen sopimuksen, jossa toiseksi viimeisellä sivulla lukee pienellä präntillä jotain, mikä ei palvele asiakkaan parasta etua. Nämä tapaukset ovat esimerkkejä myyjistä, jotka ajattelevat vain omaa etua ja ovat itsekeskeisiä, mutta laajassa kuvassa he jäävät ammattikunnan vähemmistöön. Hyvän myyjän tärkein työkalu ei ole suu, jolla painostaa ostamaan, vaan korvat, joilla kuuntelemalla myyjä pyrkii auttamaan asiakasta parhain tavoin. Myyminen ei ole siis itsekeskeistä, se on toisiin keskittymistä. (Hernberg 2013, 71–72.)

 

Neljäs yleinen virheellinen käsitys myynnistä, on että myyjäksi synnytään. Monet ihmiset, minä mukaan lukien, kuvittelevat mielessään, ”En ole luonteeltani myyjä.” Tämä yleensä pohjautuu siihen, että henkilö ei harkitse itseään erityisen ulospäinsuuntautuneena henkilönä, jolta juttua tuntuu riittävän vaivattomasti joka suuntaan, ja jokaiseen uuteen henkilöön pystyy suhtautua kuin parhaimpiin kavereihinsa eli rennosti ja mukavissaan. Kuitenkin Hernbergin mukaan se, että on ekstrovertti ja mestari tarinankertoja, ei ole onnistumisen edellytys myymisessä. Myyminen ei nimittäin ole ominaisuus, vaan se on taito, jossa voi tulla erittäin hyväksi harjoittelemalla. Sen sanottua, ei ole syytä kuitenkaan sivuuttaa faktaa, että jotkut ovat henkilökohtaisilta ominaisuuksiltaan enemmän soveltuvia myyjän ammattiin aivan samoin kuten jotkut ovat absoluuttisen sävelkorvansa ansiosta musikaalisesti kyvykkäimpiä oppimaan tai jotkut ovat varsinaisia matemaattisia ilmiöitä. Tästä huolimatta kenestä tahansa voi tulla loistava myyjä oikealla asenteella ja riittävällä määrällä harjoitusta. (Hernberg 2013, 74.)

 

Viides yleinen väärinkäsitys myynnistä on, että hyvä myyjä manipuloi kenet tahansa ostamaan mitä tahansa. Asiakkaan manipuloiminen on epärehellistä toimintaa ja se ei ole hyvää myyntityötä. Jotkut ajattelevat, että eivät voisi ikinä astua myyjän rooliin, koska eivät halua myydä asiakkaalle tuotetta, palvelua tai ratkaisua, josta hänelle ei ole todellista hyötyä. Yleisen käsityksen mukaan myyjän tehtäviin kuuluu luoda asiakkaalle tarpeita, ja näin onkin, mutta tästä syntyy helposti virheellinen käsitys, että tällöin myyjän pitäisi jotenkin manipuloida asiakasta saadakseen tämä ”tarvitsemaan” jotain. Jotta todellisuutta voi katsoa realistisesti, tässä vaiheessa on tärkeää ymmärtää, mikä ero on vaikuttamisella ja manipuloinnilla, koska ero on suuri. Vaikuttaminen – mihin myynti pohjimmiltaan perustuu – pohjautuu asiakkaan päätöksentekoon vaikuttamiseen vakuuttavalla argumentoinnilla. Vaikuttaminen on rehellistä toimintaa, se ei sisällä minkäänlaista valehtelua tai asioiden turhaa sokerointia. Manipuloiminen sen sijaan siirtyy eettisyyden spektrin negatiiviselle puolelle, epärehellisyyteen. Manipuloivan myyjän epärehellisiä keinoja ovat muun muassa asiakkaan mielisteleminen, painostaminen, uhkailu, valehteleminen tai asioiden kaunistelu. Manipuloinnin eli epärehellisen myynnin kohteeksi jäänyt asiakas todennäköisesti katuu myöhemmin ostostaan ja ihmettelee, miksi sen teki. Kun tarkemmin ajattelemme, kuinka usein todellisuudessa kohtaamme tällaisia myyjiä liikkeissä, joissa vierailemme? Onko suurin osa myyjistä manipuloijia vai kuvittelemmeko ainoastaan niin? (Hernberg 2013, 73.)

 

Kuudes Hernbergin (2013, 69–70) mainitsema yleinen väärinkäsitys myynnistä on, että jos on hyvä työssään, ei tarvitse myydä. Tällä Hernberg viittaa siihen, että liian moni olettaa, että tietyn ajan jälkeen erinomaista työtä tehtyään, he saavat tuosta vaan ylennyksen, palkankorotuksen tai jonkin sortin julkisen tunnustuksen. Toisin sanoen kyseistä työelämän syntiä voidaan kutsua passiiviseksi tunnustuksen odottamiseksi. Tällaisen ajattelun taustalla pyörii ajatus, ”Se, joka joutuu myymään aktiivisesti osaamistaan, ei kuuluu yhteiskunnan parhaimpiin osaajiin.” Ajattelutapa voi koitua henkilön kohtaloksi, koska jos hän ei toimialastaan huolimatta – myyjä tai ei – aktiivisesti ”myy” ja ”markkinoi” omaa osaamistaan ja tuo esille saavutuksiaan, joku toinen, joka on nälkäisempi ja niin tekee, jättää passiivisen jalkoihinsa ja vie tunnustuksen, ylennyksen tai palkankorotuksen.

 

3.Loppupäätelmät

 

Tämän esseen halusin tehdä sinulle ja minulle, jotka tajuamme, että jossain vaiheessa elämäämme joudumme mahdollisesti olemaan myynnin kanssa henkilökohtaisesti tekemisissä, mutta vierastamme ajatusta siitä. Oli se sitten Proakatemian myyntipäivät, tuotteen myyminen omassa projektissa, tai tulevaisuudessa yksityisyrittäjinä toimiessamme.

 

Se vaikuttaa minulle, että suurin osa ennakkoluuloistamme syntyy sekä sekoituksena kokemuksista huonojen myyjien kanssa, että silkoista omista päätelmistä, jotka eivät perustu todellisuudessa laajaan kokonaiskuvaan. Luettuani tämän kirjan näen jälleen, kuinka suppeasti olen ajatellut maailmaa ympärilläni ja opin tunnistamaan omia ennakkoluuloja tarkemmin. Myynnistä puhuen, laitan ne tästä päivästä lähtien sivuun.

 

4.LÄHTEET

 

Hernberg, K. 2013. Asiantuntija epämukavuusalueella – Kirja sinulle, joka inhoat myymistä. Helsinki: Talentum Media Oy.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close