Tampere
16 Jun, Wednesday
10° C

Proakatemian esseepankki

Yhteistyön nostaminen mahdottomalle tasolle – tavoitteellinen neuvottelu



Kirjoittanut: Matilda Tella - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
100 faktaa myynnistä
Andrei Koivumäki, Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Ihmiset eivät aina halua ostaa tuotetta. Välillä ihmiset haluavat vain ratkaisun. Tällöin on turha myydä tuotetta ja sen ominaisuuksia. Silloin pitää myydä ratkaisu tai lupaus. Asiakas ei välttämättä halua ostaa porakonetta vaan pelkän reiän seinässä. – Andrei Koivumäki

Havahduin olevani hyvä neuvottelussa, kun useat yhteistyöneuvottelut tulivat maaliin paremmin kuin uskalsin odottaa. Kaikki yhteistyöehdotelmani tuntuivat mahdottomia sekä aivan epärealistisilta. Tärkeimpänä onnistumisen avaimena pidän lisäarvon luontia, referenssien keräämistä sekä lisämyyntiä. Kokosin tähän esseeseen 6 vaiheisen neuvottelun portaikon. Näillä itse onnistun. Mikäli mielestäsi tästä puuttuu steppi, kommentoi se alas, jotta voin myös itse oppia. Suosittelen lukemaan kirjan 100 myyttiä myynnistä, koska saat siitä konkreettisia esimerkkejä sekä käytännön ohjeita myyntiin. Kirjan on kirjoittanut Andrei Koivumäki sekä Katleena Kortesuo.

 

Vaihe 1. Mieti mitä haluaisit – Hulluttele ja revittele

vastaa kysymyksiin: Mitä haluat neuvotella, minne haluat neuvottelulla päästä, Mikä on Mahdoton, realistinen sekä riman alitus tavoitteesi. Tee henkilökohtaiset sekä projektin tavoitteet. Mieti ja kirkasta syitä miksi haluat ja mitä.

 

Kokeile itse. Mieti kunnolla, mitkä ovat seuraavan puolen vuoden, vuoden ja kahden vuoden suurimmat tavoitteesi tai unelmasi. Kirjaa ne ylös. Muista kuitenkin, että asiat eivät tapahdu itsestään. Niiden eteen joutuu nostamaan perseensä penkistä ja laittamaan jalkaa toisen eteen. -Andrei

 

vaihe 2. Tutustu kumppaniisi ja tutki mahdollisimman paljon 

Etsi neuvottelukumppanin arvot sekä heidän liikeideansa. Katso Somessa vallitseva teema sekä mieti sen tavoitteita. Mitä asiakas / yritys viestii ulospäin?

Mieti vastaukset kysymyksiin: Mitä lisäarvoa/hyötyä yhteistyön perusteella kumppani saa? Etsi yhteinen tekijä, tämän avulla saat luotua luottamusta sekä puheenaiheita tulevan kumppanisi kanssa.

 

Kenenkään ei tarvitse osata kaikkea eikä tarvitse edes olla ylivoimainen. Monesti riittää, että olet millisekunnin nopeampi tai prosentin verran parempi kuin kilpailijasi. – Andrei

 

Vaihe 3. Tallenna kaikki yhteistyön mahdolliset tiedot

Aina kun saat uuden tiedon jyväsen mahdollisesta kumppanistasi kirjoita se ylös. Nimi, muut lisätiedot sekä sovitut asiat.

 

Kelasin tapahtumia mielessäni lähes päivittäin vuoden ajan. Pohdin eri tilanteita lähes tunneittain eri näkökulmista, kunnes löysin syyn. Jos en olisi tehnyt sitä raskasta ja epämiellyttävää työtä, en olisi oppinut niin kalliista virheestä mitään ja olisin menettänyt mahdollisuuden kasvaa ihmisenä. – Andrei

Tutki aina mokan juurisyy eli syiden takana oleva syy. Poista sen jälkeen juurisyy tai muuta metodiasi niin, ettei juurisyy haittaa enää.-Katleena Kortesuo

 

Vaihe 4. Pyydä mahdotonta

Kun olet saanut jutun luistamaan sekä luotua asiakkaalle yhteistyöstä lisäarvoa voit pyytää mahdotonta. On helpompi pyytää mahdotonta ja sen jälkeen alkaa neuvottelemaan ehdosta. Parhaassa tapauksessa olet saanut luotua luottamuksen kumppaniin, joten hän hyväksyy mahdottoman ehdotuksesi. 

 

Anna asiakkaallesi oikea vertailukohta, ennen kuin hän keksii itselleen väärän. -Katleena Kortesuo

 

vaihde 5. Innosta kumppaniasi – niin paljon kun pystyt

Jos olet selvittänyt yhteisen asianne voit lähteä siitä. Innostuksen ei tarvitse olla se asia josta neuvottelette vaan se voi olla esimerkiksi lapsen aamurutiinit mikäli vastapuoli on lapsirakas. Innostuksen aiheen ei tarvitse liittyä neuvottelemaan asiaan. Innostuksen avulla voit saada lisämyyntiä sekä asiakkaan itse ehdottomaan eri näkökulmia. Älä siis rajaa itse mahdollisuuksia. Keksikää yhdessä ratkaisu, johdattele keskustelua. 

 

vaihde 6. Luo sopimus

Luo mainio sopimus, jossa käydään kaikki keskustelemanne asiat läpi niin että kumppanin ei tarvitse lisä selvittää tai täsmentää kohtia. Näin lasket kumppanin kynnystä tarttua yhteistyöhön sekä samalla vahvistat ammattitaitoasi.

 

Vaihde 6. Jälkilöyly 

Kun asiakas hyväksyy tarjouksen vahvista ostopäätöstä. Tee yhteistyölle sopivalla tavalla selväksi kumppanillesi se, että hän on korvaamaton. Pidä yllä luotua suhdettasi sekä uskalla pyytää lisää. Kahvittele kumppanisi kanssa sekä etsi uusia ratkaisuja myös hänen ongelmiin. 

 

Mihin aion panostaa ja missä haluan kehittyä?

  • Sähköpostien vastauksissa sekä nopeuttaa niiden kirjoittamista
  • oppia tuomaan omaa ammattitaitoani enemmän esille
  • miten vien opit tiimille
  • miten voin auttaa projektejamme saamaan parempia yhteistöitä
  • miten voin palvella asiakasta vielä paremmin
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close