Tampere
21 Apr, Wednesday
2° C

Proakatemian esseepankki

Vuorovaikutuspsykologia myyntityössä



Kirjoittanut: Jan Sihvonen - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntipsykologia
Petri Parviainen
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Keväällä meillä oli Proakatemialla myynnin kurssi. Yhdellä meidän luennoistamme vieraili myynnin johtamisen professori Petri Parvinen Aalto-yliopistosta. Luento oli niin inspiroiva ja paljon ajatuksia herättävä, että päätin osallistua Parvisen järjestämälle myynnin kurssille ja lukea toistamiseen hänen kirjansa Myyntipsykologia ­­­– näin meille myydään ja kirjoittaa sen pohjalta esseen. Edellisessä esseessäni ­– Tiimin perustukset kuntoon olen maininnut liittäväni myynnin ja johtamisen toisiinsa vuorovaikuttamisen näkökulmasta, samasta syystä aihe kiinnostaa minua suuresti. Kirja käsittelee vuorovaikuttamisenpsykologiaa heti alussa, myöhemmin se syventyy itsensä ja myynnin johtamiseen, sekä e-myyntiin.

 

Myynnillä siis pyritään ratkaisemaan asiakkaan ”ongelma” ja näin luomaa hänelle lisäarvoa. Näistä syistä myyjältä vaaditaan vuorovaikutustaitoja, läsnäoloa ja asiakkaaseen keskittymistä. Samalla kun ratkaistaan asiakkaan ongelma, ajetaan molempien yhteistä etua, jossa asiakas saavuttaa aitoa lisäarvoa ja josta palveluntoteuttaja (myyjä) saa korvauksen.

 

Näen, että vuorovaikutussuhteet tulevat tulevaisuudessa olemaan entistä suuremmassa roolissa myyntityössä. Myynti on muuttunut vuosien saatossa tuotekeskeisestä asiakas- ja suhdekeskeiseksi. Ennen vanhaan ei ollut yhtä paljoa kilpailua tai tavaran kysyntä ylitti selvästi tarjonnan, jolloin tuote myi itse itseään. Asiakas- ja suhdekeskeisyyden näen osana palveluiden tarjontaa, jonka liitän osaksi palveluliiketoimintaa. Palvelun tarjoajia näemme joka puolella, kuten parturi-kampaajat, huoltomiehet, kahvilantyöntekijät, oppaat, Airbnb-majoittajat ja niin edespäin.  Uskon, että palvelusektori tulee vain kasvamaan, jolloin Parvisen mainitsemat vuorovaikutustaidot ja erilaiset palvelumuotoilun opit pääsevät suurempaan arvoon.

Yhdysvalloissa vuorovaikutustaidoista ja -psykologiasta kiinnostuttiin jo 1960-luvulla, jolloin sen suosio alkoi kasvaa myös akateemisissa tutkimuksissa. Tätä tietotaitoa hyödynnettiin politiikassa, armeijassa ja suuryrityksissä. Suomessa vastaava alkoi nostaa päätään vasta 1990-luvulla. Mielenkiintoista minusta on se, millaisen etulyöntiaseman kansainväliset yritykset ovat saaneet kaupanteossa ymmärtämällä näitä vuorovaikutussuhteita ennen meitä.

Suomessa ollessa pohdin toisinaan kuulunko joukkoon, vuorovaikutustaitoihin viitaten. Olen melko ulospäinsuuntautunut ja kuulemma joskus voisin olla hieman vähemmän. Useampi vuosi ulkomailla ei ainakaan helpottanut asiaa ja tämän kanssa kipuilin hetken palattuani Suomeen vuonna 2019.  Olemmehan me suomalaiset melko omalaatuista porukkaa vuorovaikuttamisen näkökulmasta. Etäisyyttä muihin pidetään mielellään, sekä juttelu, että muu asioiminen jäävät vähäiseksi. Toisaalta tätä esseetä kirjoittaessa tuo omalaatuisuus on osoittautunut melkoiseksi vahvuudeksi Koronapandemian keskellä. Small-talkkia, haleja tai poskisuudelmia, joita ulkomailla paljon näkee ei ole Koronan seurauksena Suomessa jäänyt pois, sillä niitä ei juuri ole ollut aikaisemminkaan. Ehkäpä tuo omalaatuisuus on nousut kaupanteossa tai politiikassa vahvuudeksi jo ennen 2000-lukua, sillä vaikea yrittää vuorovaikuttaa, jos ei saa vastakaikua.

Koska myynti perustuu pitkälti vuorovaikutussuhteisiin, on sitä näkemykseni mukaan erittäin vaikeaa toteuttaa ilman harjoittelua. Koen että omalla kohdalla ulkomailla asuminen ja erilaisten ihmisten kanssa työskentely on muokannut minusta hyvän vuorovaikuttajan ja erilaisten näkemyksien ymmärtäjän. Edellellä mainittuja taitoja pääsemme akatemialla harjoittelemaan dialogien myötä.

 

Aloittaessani koulutaipaleeni Proakatemialla myynti oli minulle melko tuntematon käsite, vaikka kuvittelin tietäväni asiasta, huomasin nopeasti, kuinka paljon kuvittelin ja mitä todellisuudessa tiesin. Muutama vuosi ennen koulua myynti sanana herätti minussa hieman negatiivisia mielikuvia ja liitin sen läheisesti ajatukseen, jossa tuote tai palvelu vaihtaa omistajaa, jota vastaan saadaan rahallinen korvaus. Sanasta myynti ensimmäisenä mieleen nousi puhelinmyyjät, kiinteistövälittäjät ja autokauppiaat. Matkan varrella olen saanut asiaan paljon syvemmän kosketuksen ja se on saanut minut kiinnostumaan vuorovaikutussuhteista, psykologiasta, viestinnän eri keinoista, johtamisesta ja myynnistä yleisesti, sekä niiden kaikkien vaikutuksesta yritystoimintaan. Hyvä myynti on asiakaspalvelua parhaimmillaan.

 

Lähteet
Parvinen, Petri. 2013. Myyntipsykologia. E-Kirja.
Parvinen, P. Myyntiprofessori. 2020. Luento 24.4.2020.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close