Tässä esseessä käsitellään myyntipäiviä 2020 ja Revenan voittoon johtaneita elementtejä. Esseessä on tarkoitus pohtia Revenan projektitiimin merkitystä sekä minun omaa että koko tiimin tekemistä myyntipäivillä. Esseen pohdinnoissa käytän tukena Satu Kasken ja Tuula Kianderin kirjoittamaa teosta “Tunnejohtajuus: Kuuntelua ja vaikuttamista” (2005). 

Tänä vuonna myyntipäivät kestivät yhteensä kolme pitkää päivää, joiden lopuksi Revena lunasti yhden syksyn tavoitteistaan: “Myyntipäivien voitto”. Tämä tavoite nostettiin pöydälle jo vuoden ensimmäisessä pajassa ja sitä pyöriteltiin siitä lähtien jokaisen huulilla. Tavoitepajassa hyväksyimme osittain kynsin hampain myyntipäivien voiton yhdeksi Revenan syksyn 2020 tavoitteista. Kevään 2020 myötä myyntipäivät olivat saaneet Revenan suussa hyvin negatiivisen sävyn. Ensimmäisen puolen vuoden aikana meillä oli kahdet myyntipäivät (kolmansien myyntipäivien suunnitelmat onneksi kaatuivat koronan myötä), joten konsepti “myyntipäivät” oli jo liiankin tuttu. Näiden lisäksi Revenan teema keväällä oli tulla tutuksi myynnin kanssa, jotta emme kohtaisi myöhemmin kynnystä sitä kohtaan. Tämä kevään myllytys myynnin parissa muutti lähes koko tiimin asenteen myyntiä kohtaan negatiivissävytteiseksi. Tästä syystä syksyn myyntipäivistä puhuminen kiristeli monien hermoja, mukaan lukien minun itseni. Olimme kuitenkin päättäneet tiiminä voittaa myyntipäivät, jotta kaksi muuta syksyn tavoitetta (tiimiytyminen ja 200k liikevaihto) toteutuisivat helpommin, joten oma asenne oli vain korjattava. Mitkä tekijät sitten saivat aikaan asenteen muutoksen ja johtivat meidät myyntipäivien voittoon? 

Tekijät voiton takana ja Herkän merkitys 

Yksi avaintekijä voittoomme oli onnistunut ja mietitty roolijako. Nelly kokosi ympärilleen Belbinin roolien perusteella projektitiimin, joka täydensi toisiaan ja puhalsi saumattomasti yhteen. Myyntipäiville syntyi ydin projektitiimi, johon kuului Nelly, Matilda ja Kukka. Myyntipäivien projektitiimien vetäjät olivat jokainen erilaisia ja omanlaisiaan johtajia. Kukan johtaminen oli rauhallista ja empaattista, Matildan johtaminen oli selkeää ja osallistavaa ja Nellyn johtaminen oli jämptiä ja johdonmukaista. Ydintiimin lisäksi Revena jaettiin kolmeen, myöhemmin kahteen myyntitiimiin, jotka toimivat projektin vetäjien alla. Pienemmistä myyntitiimeistä valittiin myös tiimin vetäjät, joten vastuuta oli jaettu tasaisesti. Tiimit luotiin myyntimielenkiinnon kohteiden mukaan: toinen tiimi oli keskittynyt erityisesti ständiin sekä puhelinmyyntiin ja toinen taas jalkautumiseen sekä jälleenmyyntiin. Pienemmissä tiimeissä oli helpompi viestiä ja pysyä kartalla kaikkien tekemisestä sekä kokonaiskuvan säilyttämisestä. Projektitiimin vetäjien johdettavat oli muodostettu sen mukaan, millaista johtamista kukin kaipasi, ja tässä onnistuttiin. Projektin vetäjät eivät johtaneet “joko tai” -ajattelulla ja asenteella vaan “sekä että” -ajattelulla. Tällaisella ajattelulla mahdollistetaan erilaisuuden muovautuminen osaksi työtä. (Kaski & Kiander 2005, 106–107.) Ei ollut vain yhtä oikeaa tapaa hoitaa asioita, eikä kaikkien tarvinnut mahtua samaan muottiin ja toimia samalla tavalla. 

Tunnejohtajuus on vaikuttamista ja parhaillaan se on vallan käytön lisäksi välittämistä ja osallisuuden mahdollistamista sekä arvostuksen osoitusta sanoilla ja teoilla (Kaski 2005, 137). Minä koin, että meistä jokainen kohdattiin yksilönä ja meille annettiin kaikille vapautta, mutta myös vastuuta. Satu Kaski & Tuula Kiander (2005, 127) kuvaavat vastuuden tarkoittavan seuraavaa: “Vastuu tarkoittaa itsensä likoon laittamista ja sitoutumista käsillä olevaan asiaan, tehtävään tai ihmiseen”. Myyntipäivien aikana projektipäälliköt halusivat mahdollistaa jokaiselle vapauden myydä itse haluamallaan tavalla, jolloin yksilöön kohdistuu valta valita, mutta myös vastuu toimia tiimin kannalta parhaalla mahdollisella tavalla. Tämä vapauden ja vastuun merkitys olikin varmasti yksi syistä, jotka ajoivat kaikki tekemään myyntipäivillä parhaita mahdollisia valintoja ja sitä myöten myös tuloksia.  

Toinen avaintekijä oli valmistautuminen. Pyhitimme pajoja jo hyvissä ajoin myyntipäiville, ja näiden aikana kävimme mm. tuotteita läpi ja tutustuimme esipinkkuihin. Tiedostimme heti, että esipinkut ovat meille mieletön voimavara, joten halusimme toivottaa heidät kaikki lämpimästi tervetulleiksi Revenaan. Aivan niin kuin jokainen revenalainen, jokainen esipinkku huomioitiin yksilönä ja jokaisen toiveita kuunneltiin. Esipinkkujen saamisessa osaksi jengiä onnistuimme todella hyvin ja siitä kertoo jo se, että lähes puolet Revenan parhaista myyjistä oli esipinkkuja ja myös englantia puhuvia. Panostimme tiiminä monikieliseen viestintään ja loimme esimerkiksi materiaaleja englanniksi, jotta kaikki pystyivät osallistumaan haluamallaan tavalla myyntipäiville. Pajojen lisäksi teimme tarkat laskelmat siitä, paljonko meidän tulisi myydä, jotta varmasti voittaisimme. Laskimme kaikkien tiimien oletetun kokonaisliikevaihdon kolmelta päivältä ja tämän jälkeen pureuduimme siihen, paljonko meidän tulisi myydä tuotteita yhteensä. Kokonaisliikevaihtoennusteemme oli lopulta noin 10 000 euroa suurempi, kuin lopullinen tulos, joten tulosten julkistustilaisuudessa kokonaismyynnin tullessa tietoomme olin jo melko varma voitostamme.  

Myyntipäivien voitto oli yksi Revenan tavoitteista, mutta myyntipäivien lähestyessä ja Herkän tullessa tiimillemme vieläkin tutummaksi vaihdoimme hieman tulokulmaa. Halusimme tietenkin voittaa, mutta ajattelimme, että pelkästään jo Herkän saaminen maailmalle olisi tiimillemme suuri voitto. Moni tiimistämme aikoikin myyntipäivien aikana painottua erityisesti Herkän myymiseen. Pidimme Herkkään liittyen kaksi pajaa, jossa tutustuimme tuotteeseen ja kaikkeen työhön sen takana. Teimme myös omia markkinointivideoita myyntipäiviä varten. Herkästä tuli vähitellen sydämen asia koko Revenalle. Siitä kertoo myös tulokset, sillä Revena myi noin puolet koko Herkän tuotannosta ja jo yksinään Sanni sai Herkän 24 jälleenmyyntikauppaan.  

Millaista oma tekemiseni oli tiimissä? 

Kirjoitin keväällä esseen “Minä ja myyntikammoni”, jossa pohdin omia pelkoja ja solmujani myyntiä kohtaan. Tällä kertaa en aikonut tehdä myynnistä mörköä itselleni. Tässä oli suuri vaikutus myös meidän projektitiimillämme, sillä he eivät missään vaiheessa pakottaneet ketään mihinkään. Ennen myyntipäivä loin itselleni ensimmäistä myyntiaamua varten excelin, johon kirjasin askeleet, joiden pohjalta toimia. Ajattelin, että tällainen auttaisi minut pois mahdollisesta alkushokista ja saisi minut liikkeelle. Ajatuksena tämä oli hyvä, mutta keskiviikkoaamuna todellisuus oli toinen. Myynnin alettua toimin ensimmäiset tunnit tukena entreläisille, joille moni asia oli vielä epäselvää kielimuurin takia. Yhtäkkiä moni asia myyntipäiviin liittyen oli epäselvää, enkä saanut tartuttua puhelimeen. Vaihdoinkin siis taktiikkaa ja lähetin läheisille WhatsApp –viestit, joiden kautta oma myyntitilini aukesi.  

Itselleni myyntipäivillä merkittävän tärkeää oli monipuolinen tekeminen. Halusin liikkua ja vaihtaa maisemaa aina välillä ja tämä minulle myös mahdollistettiin. Olin muutamana päivänä hetken ständillä, jolloin pääsin kohtaamaan ihmisiä ja keskustelemaan Herkästä. On totta, että ständimyynti ei ollut kovin tuottoisaa, mutta koin, että jokainen Herkästä käyty keskustelu potentiaalisten asiakkaiden kanssa vei Herkkää eteenpäin ja se toi myös minulle valtavasti lisää innostusta. Ständin lisäksi myin Whatsappin, Instagramin ja Facebookin välityksellä tuotteita tutuille. Kolmen päivän aikana ehdin myös tekemään jälleenmyyntiä Annikan kanssa. Annikan kanssa saimme mielettömät onnistumiset jälleenmyynneistä, mutta koimme myös epäonnistumisia ja ikäviä kohtaamisia epäkunnioittavien kauppiaiden kanssa. Emme kuitenkaan lannistuneet tästä. Jaoimme epäonnistumisen kaikille ja näin osaltamme lisäsimme luottamusta tiimin sisällä, sillä teimme selväksi, ettei kukaan ole yksin epäonnistumisten ja huonojen fiilisten kanssa. Saimme tilanteesta myös boostia, sillä eihän mikään tapaaminen voisi mennä enää tuota huonommin! Toimimmekin Annikan kanssa työparina hyvin yhteen ja täydensimme toisiamme. Annika teki kilpailun luonteelle sopivia nopeita ja tehokkaita päätöksiä sekä esitti myyntitilanteissa faktatietoja, kun minä taas huolehdin rauhallisesta tekemisestä ja esimerkiksi kauppiaiden ensi lähestymisestä.  

Juuri ennen myyntipäiviä jouduimme tiiminä vaihtamaan suunnitelmaa, sillä kolmannen myyntitiimimme vetäjä Annika sairastui. Annikan sairastuttua tunsin, kuinka kaikki kasaamani innostus ja kiinnostus myyntipäiviä kohtaan valui viemäristä alas. Olin toiminut jo keväällä Annikan kanssa Revenan ja Wauren välisillä myyntipäivillä, ja tällöin Annika oli se, joka sai minut innostumaan ja motivoitumaan myynnistä. Tästä syystä myyntipäivät muuttuivat taas pieneksi möröksi, joka odotti nurkan takana. Tämän paremmaksi kääntymisessä oli merkittävän isossa roolissa oma rohkeuteni ja projektitiimin suhtautuminen asiaan. Projektitiimi tiedusteli halukkuuttani ryhtyä tiimin vetäjäksi Annikan tilalle, mutta sain sanottua ääneen, etten olisi kovin hyvä johtaja, sillä en odottanut tulevia päiviä ja oma motivaationi oli hukassa Annikan jäätyä pois. Kohtasin siis tunteeni ja otin vastuun niistä, mikä on Kasken & Kianderin (2005, 94) mukaan merkittävässä roolissa jatkon kannalta. Kaski & Kiander (2005, 95) kuvaavat, että jokaisen yksityiselämässä tapahtuvat prosessit tuovat oman vaikutuksensa myös työyhteisön prosesseihin. Tällaisissa tilanteissa esimiesten on hyvä olla tietoisia niistä ja huomioida ne. Projektitiimi huomioi minun tunteeni tilanteessa, sillä pitkän pohdinnan ja keskustelun jälkeen yhdistimme alun perin Annikan vetämän kolmannen tiimin toiseen tiimiin. Tiimistä löytyi vetäjä, jonka kanssa olin samalla aaltopituudella ja koin, että pystyn toimimaan tiimissä omana itsenäni ja vieläpä motivoitumaan uudestaan. Tämä lopputulos ei olisi ollut mahdollista, jos minä en olisi uskaltanut kertoa, miltä oikeasti tuntuu ja projektin vetäjät olisivat pysytelleet kylmästi ylempänä pitäen kiinni jo tehdyistä suunnitelmista. Saimme myös lopulta Annikan osaksi myyntipäiviä, joten loppu hyvin kaikki hyvin! Opin tässä itsestäni sen, miten suuri rooli yksittäisilläkin ihmisillä voi olla motivaation säilymisen kannalta.  

Pohdintaa 

Myyntipäivät olivat kaikessa hauskuudessaan todella kuluttava ja uuvuttava kokemus. Pääsimme (tai jouduimme) jokainen kokeilemaan omia sekä tiimikavereiden rajoja pitkien päivien aikana. Kokemus kuitenkin hitsasi taas koko Revenaa lujemmin yhteen ja toisaalta toivotti myös esipinkut tervetulleeksi Revenan hulluun maailmaan.

Viime keväänä tiimistämme tuskin kukaan olisi uskonut, että voisimme voittaa syksyn myyntipäivät ja vieläpä niin, että kaikilla olisi koko ajan hauskaa. Revena on kehittynyt ja tiimiytynyt valtavasti kuluneen syksyn aikana ja voitto kruunasi tämän kaiken. Emme olisi varmasti päässeet voittoon kiinni, jos emme olisi onnistuneet syksyn aikana tiimiytymään. Ryhmillä on aina tietyt kehitysvaiheet, jonka kohtia jokainen ryhmä kohtaa kukin omalla tavallaan. Kasken ja Kianderin (2005, 150-155) esittelemän tavan mukaan vaiheet ovat: muotoutumisvaihe, kuohuntavaihe, pelisääntöjen syntymisvaihe, kypsän toiminnan vaihe sekä ryhmän lopettamisvaihe. Vaiheet on toki kuvattu nimenomaan perinteisen työyhteisön näkökulmasta, mutta lähtökohtaisesti sopivat myös meidän tiimin toiminnan reflektoimiseen. Keväällä olimme niin sanotussa “kuohuntavaiheessa”, jonka aikana punnittiin se, miten hyvin pystyimme ratkomaan ristiriitatilanteet. Nyt olemme siirtyneet pelisääntöjen syntymisvaiheeseen, ehkä osittain jopa kypsän toiminnan vaiheeseen. Matka on kuitenkin pitkä, mutta ainakin suunta on oikea. Ensi myyntipäiviä silmällä pitäen Revena lähtee kehittymään ja tiimiytymään vieläkin hurjemmin, jotta voimme hakea ensi vuonna kaksoisvoiton ja pitää pokaalia ylhäällä vielä toisenkin vuoden. Voitontahtoa meiltä ei nimittäin puutu.

Lähde:  

Kaski, S. & Kiander, T. 2005. Tunnejohtajuus: Kuuntelua ja vaikuttamista. Helsinki: Edita