Tampere
25 Nov, Wednesday
1° C

Proakatemian esseepankki

Voiton nuotit



Kirjoittanut: Minna Järvinen - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Proakatemialla on vuosittain myyntipäivät. Tämä henkisesti ja fyysisesti tiukka puristus kestää kolme päivää, mutta valmistelu tätä varten voi kestää jopa viikkoja. Toimin tiimissä, jossa myyjähenki on vahvasti läsnä. Emme pelkää myymistä ja osaamme tarttua tilanteeseen. Uskon, että tiimissämme herää kilpailuhenki myyntipäivien alkaessa. Altmann (2002, 17) viittaakin kirjassaan, että myyjä elää kilpailussa ja kilpailusta. Tämä filosofia toimii loistavasti tiimissämme. Toimimme suunnitelmien mukaan, tai ainakin pääsääntöisesti pyrimme siihen. Olimme sopineet, että keskitymme vain myymiseen ja myyntipäiviin. Tavoitteemme on jokaisella selkeästi mielessä joka hetki. Pakko se on myöntää, että tällaisella pohjustuksella ja toiminnalla ei voi syntyä kuin voitto. Näin se oli tälläkin kertaa.

 

Olen pienen ikäni toiminut kassan takana. Myyjänä toimiminen on erittäin tuttua hommaa. Tai ainakin luulin näin. Myyntipäivät olivat kuitenkin kokeneellekin myyjälle heitto syvään päähän. Kolmeen päivään mahtui myyntiä niin puhelimessa, kadulla, kuin kaupan edessä ständillä. Vaikeinta myyntipäivillä oli, kun myytävät tuotteet eivät olleet omia. Myyntipäivät starttasivat sillä, että myytävät tuotteet julkistettiin meille maanantai aamuna. Altmannin (2002, 22) mukaan asiakkaan voi vakuuttaa ja innostaa myytävästä tuotteesta silloin kun on sataprosenttisen vakuuttunut itsekin. Uskallan sanoa, että tämä oli monelle iso kompastuskivi. Kun ei tiedä tarpeeksi tuotteesta, eikä välttämättä usko siihen itsekään ei myöskään osaa innostaa asiakasta. Me käytettiin aikaa ennen kilpailun virallista alkua siihen, että tutkittiin tuotteita ja mietittiin erilaisia asiakas segmenttejä. Pääsimme tämän avulla hyvään mindsettiin, joka auttoi meitä myyntitilanteessa. Altman (2002, 113) viittaa, että hyvällä valmistautumisella lisätään myyjän varmuutta ja itseluottamusta.

 

Seuraavaksi kerron, miksi myyjä saa kaupat tehtyä. Mielestäni nämä kaikki vinkit pätevät niin jalkautumiseen, soittamiseen kuin ständimyyntiinkin. Pystyn nämä hyvällä omalla tunnolla kertomaan, sillä tein näitä kaikkia kolmea osa-aluetta kolmen päivän aikana.

Ensimmäinen ja mielestäni tärkein on, että olet asiakkaallesi numero ykkönen. (Altmann 2002, 33) Tämän paikan saat varmasti lunastettua sillä tavalla, että et keskity mihinkään muuhun kuin asiakkaasi tarpeisiin. Myyjän työssä et pysty harrastamaan multitaskingia, vaan sinun pitää olla tilanteessa läsnä. Totta kai vaikeassa paikassa tai hetkessä mitataan myyjän todellista kykyä laittaa asiakas ykköseksi. Toinen vahvasti tärkeä ominaisuus on dialogi, empatia ja toisen moitteeton ymmärtäminen. Henry Ford on aikoinaan sanonut, että menestymisen salaisuus on ymmärtää toisen näkökulma ja nähdä sen jälkeen asiat omilla silmillään. (Altmann 2002, 58) Myyjän siis pitää taipua moneen muottiin. Sanoisin jopa, että myyjän työ on paljon enemmän kuin pelkästään myytävien tuotteiden myymistä.

 

 

Myyjän työn melkeinpä vaikein paikka on saada asiakas ostamaan jotain. Tapoja tähän on varmasti yhtä monta kuin on maailmassa myyjiäkin. Siitäkin huolimatta jokaisella myyjällä on sama tavoite: saada asiakas tekemään ostopäätös. Altmann (2002, 18) listaa asioita, jotka auttavat asiakasta tekemään päätöksiä: myyjän tunnepitoinen puhuminen, myyjän ja asiakkaan välinen luottamuksellinen suhde, innostava esittely, sekä kiehtova havaintoesitys.

 

Moni myyjä ja etenkin kauppias miettivät yhtä ja samaa asiaa: Miten asiakas saadaan palaamaan samaan kauppaan kerta toisensa jälkeen? Altmanilla (2002, 51) on tähän vastaus. Myyjän pitäisi pyrkiä siihen, että tuotteen hyöty on asiakkaalle mahdollisimman suuri, niin asiakkaat näkevät vaivaa palatakseen. Mielestäni toinen tärkeä huomio on se, että myyjä muistaa olla mukana myyntitilanteessa tunteella. Altmann (2002, 20) kertoo kirjassaan, että asiakkaat etsivät ostoelämyksiä eli pelkkiä tunteita.

 

Huipulle noustessa yksi myyjän tärkeimpiä mielessä pidettäviä asioita on, että hänen pitää osata tarjota asiakkaalle hyötyä. Jokainen myytävistä tuotteista pitäisi brändätä siten, että asiakas kokee hyötyvänsä tuotteesta jotenkin. Asiakas pitää saada kuuntelemaan myyntipuhetta jo muutamassa sekunnissa, joten myyjän on tärkeä miettiä etukäteen, miten lähestyä asiakasta. Tärkeää on myös muistaa, että jokaiselle asiakkaalle ei sovi samat fraasit. Myyjällä pitää olla vakaa ihmistuntemus, jotta hän voi muuntautua kuin kameleontti tilanteen ja asiakkaan mukaan.

 

Tunteiden ja loistavien puhelahjojen lisäksi Altmann (2002, 43) kertoo kirjassaan salaisuuden, miten asiakkaan saa koukkuun ja kassalle. Hänen mielestään myyjä ei saisi kertoa suoraan kuinka hyvä tuote on, vaan kuinka hyväksi asiakas kokee itsensä, kun hänellä on kyseinen tuote. Voi että, kuinka koukuttava ja ovela ajatus tämä onkaan. Otan tämän vinkin varmasti taskuuni seuraavan kerran töihin mennessäni.

 

Taisin sen sanoa jo kerran, mutta sanon toisen kerran koska se kuulostaa niin hyvältä: Me voitimme! Emme kuitenkaan halua jäädä päät pilviin, vaan haluamme oppia tästä. Sen takia kävimme myyntipäivien Motorolan eli jälkikeskustelun pajan muodossa. Pajan aikana kävimme kaikki onnistumiset ja epäonnistumiset läpi, koska koemme, että vain sillä voimme oppia tästä prosessista. Altmann (2002,23) viittaa kirjassaan, että vain oppimisen kautta myyjä voi kehittyä.

Kerroin alussa tavoitteestamme. Se ei ollut enempää eikä vähempää kuin voittaminen. Tiedän, että monella, ellei jopa kaikilla tiimeillä akatemialla oli sama tavoite. Mutta jotain erityistä meillä silti oli. Altmann (2002, 111) kertoo, että jollei myyjä usko itseensä ja onnistumiseen, niin hän on jo lähtökohtaisesti hävinnyt pelin. Meidän tiimi on vahva ja toimii parhaalla mahdollisella tavalla yhteen hiileen. Tämä oli varmasti pieni pala myyntipäivien voittomme salaisuutta, sillä tiimissämme on tarpeeksi optimisteja. Altmann (2002, 120) kertoo viisaasti, että optimisteilla on kyky nähdä mahdollisuuksia vielä silloinkin, kun pessimistit mielessään heiluttavat hyvästit.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close