Tampere
19 Sep, Sunday
6° C

Proakatemian esseepankki

Voiko myynti edes olla kivaa?



Kirjoittanut: Oona Hotakainen - tiimistä Samoa.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntitaidon käsikirja
Pauli Vuorio
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Johdanto

Myynti on paskanjauhamisen mestaruuskisa: kuinka hyvin osaan perustella asiakkaalleni, että hän tarvitsee juuri minun tarjoaman tuotteen tai palvelun? Myynti on siis mielestäni ihan perseestä, jos et vielä huomannut. Ai, no miksi? Koska mielikuvani on juuttunut lyhykäisyydessään siihen, että myyntiä tehdessä tavoitteena on vain myydä rahankiilto silmissä ja saada asiakas käyttämään rahaansa johonkin ihan turhaan tai vain ostamisen ilosta. Mutta eikös kannattavan liiketoiminnan perusta ole myynti, saatat miettiä. Onhan se. Siksi pääset ihailemaan matkaani myynnin saloihin tavoitteena uudelleen syntynyt asenne sitä kohtaan.

Alkutilanteen katsaus: asenneongelma

Lähtökohdat myynnille ja siitä innostumiselle ovat kohdallani harmillisen huonot. Olen työskennellyt erityismyyjänä puolitoista vuotta, mutta innostuneisuuteni on jäänyt pitkälti asiakaspalvelukategorian alle. Jostain syystä pidän käsitykseni myynnistä ja asiakaspalvelusta erikseen, vaikka hieman epäilen sen tarpeellisuutta. Pelkästään myymisestä puhuminen luo ajatuksiini mielikuvan televisio-ohjelmasta “V###n puhelinmyyjät, jossa seurataan suomalaisia puhelinmyyjiä Espanjassa.  Ennakkoasenteeni vaikuttaa tekemiseeni varmasti, sillä ihminen etsii alitajuisesti tietoa, jota on helppo yhdistää ja soveltaa jo olemassa olevien mielipiteiden ja tiedon kanssa. Esseen edetessä pyrin oppimaan myynnistä uutta tietoa sekä yhdistelemään vanhoja kokemuksiani Pauli Vuorion kirjoittaman kirjan, “Myyntitaidon käsikirja”, teoriaan.

Olen myynyt design-silkkihuiveja joulumarkkinoilla sekä etsinyt ruokaa mahdottoman allergiselle koiralle. Kokemukseni myyntityöstä pohjautuu pitkälti liikkeisiin, joihin asiakas tulee asioimaan ajatuksella ja tarpeesta tai täysin vastakohtaisesti silkasta ihailusta ja halusta. Olen pitänyt itseäni pääosin asiakaspalvelijana, sillä työnkuva on ollut erittäin asiakaslähtöistä eikä varsinaisesti sulautunut ajatukseeni myyjästä. Eläinten elintarvikeliikkeessä suurin motivaation lähde oli usein asiakkaan ongelmien ratkaisu.

Ahaa-elämyksiä

Myyntikurssin edetessä olen hämmästynyt kuinka nopeasti mieleni on saattanut muuttua. Olen havahtunut työkokemukseni tosissaan olleen myyntityötä, vaikka olen sen vastahakoiseksi kokenut ja koittanut sivuuttaa. En tykkää myydä tuotetta. Kuitenkin pidän arvomyynnistä. Silkkihuivit ovat olleet pääosin aivan turhankauppaa, koska kuka vain pärjäis ilmankin. Huomaamattani olen myynyt kuvaa paremmasta elämästä, arvokkuudesta ja ihailun kohteena olemisesta. Ihmisten omat tiedostamattomat ennakkoluulot on tunnistettu alitajuntaisesti ja opittu nykimään oikeista naruista.

Olen ollut aktiivisen kuuntelijan roolissa suurimman osan asiakkaan kanssa viettämästäni ajasta ja nostellut omia henkisiä muistiinpanojani, miten voisi auttaa ja ratkaista hänen ongelmansa. Joskus asiakkaan ongelma on ollut hänellä tiedossa, mutta usein asiakas suuntaa saman kaupan samalle hyllylle ja saman pussin ääreen, koska ei osaa edes tunnistaa koiransa ruokavaliosta ilmentyviä ongelmia. Seuraavaksi onkin ollut hankala osuus: kysyä asiakkaalta kysymyksiä niin, että hän havahtuu asian äärelle ja osaa itse löytää asiasta ongelman. Myös Vuorio kirjoittaa AIDA-kaavasta, joka ilmenee huomio (attention), kiinnostus (interest), halu (desire) ja toiminta (action). Saatat ihmetellä, että miksi noin. Eikö olisi helpompaa kertoa vain, että tätä tarvitsette ja syy, miksi? Ei ollenkaan. Asiakkaan karkottaminen omalla osaamisella ja tiedolla, jota hän ei halua kuulla tai uskoa on äärettömän helppoa. Siispä olen omassa myynnissäni keskittynyt halu-kohtaan erityisen paljon. AIDA-kaavan kolmanneksi on laitettu loogisesti halu, sillä se on edellytys toiminnalle. (Myyntitaidon käsikirja, 14).

“Silloin syntyy kauppa, kun asiakas kokee, että tämä on sen arvoista!” todetaan Myyntitaidon käsikirjassa. Oma kokemukseni ei aina ole allekirjoittanut edellistä, mutta silloin on myös jäänyt vedätetty olo. Todennäköisesti minulle on kaupusteltu jotakin, mikä on liian hyvä ollakseen täysin totta. Näiden kokemusten jälkeen käsitykseni myynnistä on vahingoittunut. Kaipa joka työhön mahtuu muutama mätämuna.

Lopputulema

Myyntipäivillä kaikkien ennusteiden mukaan ajattelin, että tämä on jopa kivaa. Puhelinmyynti ei kuitenkaan vieläkään tunnu omalta jutultani, sillä kaipaan paljon ihmisten kehonkieltä ja mahdollisuuksia lukea tilannetta. Ideaparkissa ollessamme feissaamassa Pihureiden ilmaista kartoituskäyntiä, totesin myös, että myyntityö voi olla myös äärettömän rankkaa. Onnistumisien kautta opin muuttamaan negatiivista asennettani kohti myyntiä sekä tunnistamaan tehneeni sitä ihan oppikirjamaisesti tiedostamatta. Lisäoppia saa varmasti parhaiten lukemalla ja tekemällä lisää. Tavoite on  kuitenkin saavutettu. Ensikerralla, kun joku ilmoittaa, että nyt myydään, minulla tuskin nousee hiki otsalle – hyvä niin!

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close