Tampere
01 Dec, Tuesday
2° C

Proakatemian esseepankki

Voiko kaikista tulla huippumyyjiä?



Kirjoittanut: Removed User

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Alkusanat

Jethro Rostedt on kiinteistönvälittäjä, liikemies ja yrittäjä, joka on noussut koko kansan tietoisuuteen Diili-ohjelman kautta vuonna 2009. Jethron edustama aninkainen.fi tunnetaan Suomen vanhimpana yksityisenä kiinteistönvälitysketjuna sekä yhtenä suurimmista alan toimijoista. Kyseessä on siis paljon muutakin, kuin pelkkä hauska tv-julkkis.

Olen aina ollut kiinnostunut siitä, miten kyseinen herra tekee bisnestä ja miten hän on noussut koko kansan tietoisuuteen. Vuoden alussa WSOY julkaisi Jethrosta kirjan ”Raha ratkaisee – 101 vinkkiä menestykseen”, jossa myyntimies jakaa vinkkejä vaurastumiseen ja samalla kertoo oman elämäntarinansa. Kun kuulin kirjasta, niin tiesin heti, että kyseessä on kirja, jonka haluan lukea. Moni ehkä luulee, kuten myös allekirjoittanut, että Rostedt on syntynyt kultalusikka suussa todella vauraaseen perheeseen, mutta päinvastoin, hän on lähtöisin melko köyhästä perheestä. Tämä oli yksi mielikuvistani, joka oikeni heti kirjan ensimetreillä.

Synnytäänkö huippumyyjäksi?

Mikä tekee sinusta huippumyyjän? Miksi jotkut saavat kauppaa paremmin aikaiseksi kuin muut? Kirjaa lukiessani huomasin monesti miettiväni näitä asioita. ”Tuotetietous, argumentointi, ahkeruus, luottamus, kuuntelutaito ja sympaattisuus. Jos jokin näistä ominaisuuksista puuttuu, sinusta tuskin tulee huippumyyjää.” Ohessa mainitut asiat ovat juurikin ne myyjän tärkeimmät taidot. Oma mielipiteeni on se, että kaikista meistä, jotka ovat tarpeeksi motivoituneita voi tulla huippumyyjiä, jos ja kun tietoisesti kehittää ohessa mainittuja osa-alueita. Varsinkin jos haluaa erottua muista myyjistä ja päästä myyntibisneksessä alan huipulle.

Vielä joitain vuosia sitten en tiedostanut näiden kaikkien ominaisuuksien tärkeyttä. Jälkeenpäin ajateltuna en yhtään ihmettele, että kauppa kävi silloin joissain tilanteissa melko kehnosti. Tähän tilanteeseen voi peilata mukaan esimerkiksi oppimisen portaat. Luulin tietäväni, mutta en näköjään tiennytkään tarpeeksi. 

”Tunne tuotteesi. Sinun pitää osata vastata asiakkaan jokaiseen kysymykseen.”

Myyntitilanteissa on oleellista tietää myytävät tuotteet ja palvelut niin hyvin kuin mahdollista. Yleensä kun esimerkiksi menen kauppaan ostoksille ja jos tarvitsen neuvoja, niin odotan myyjältä kykyä räätälöidä minulle sopivia ratkaisuja. Sanoisin, että tuotetietous ei ole pelkkää teknisiin tietoihin paneutumista, vaan myyjän täytyy myös osata verrata kaikkia vaihtoehtoja hinnan ja ominaisuuksien suhteen. Jotkut asiakkaat eivät myöskään välttämättä ymmärrä mitään vaikkapa tietokoneiden komponenteista. Näin ollen myös kielen, jota puhutaan, tulisi olla ymmärrettävää puolin ja toisin. 

”Jethron menestyksen salaisuus: Jethro tietää täsmälleen, mitä hänen myymänsä tuote pitää sisällään. Tuotetietous on myyntityön lähtökohta numero yksi.”

Argumentointi

”Jos kauppa ei käy, syy löytyy aina peilistä. Mikäli mahdollista, tee muutos.”

Argumentointi on mielestäni kaikista osa-alueista se tärkein ja haastavin. Huomaan usein itsestäni, että tällä alueella minulla on vielä kehitettävää. Myönnän, että olen tehnyt virheitä ja näin ollen epäonnistunut joissakin kaupoissa. Virheistä kuitenkin opin todella hyvin ja pyrin aina siihen, ettei sama toistuisi jatkossa.

Aseta tavoitteita, ole ahkera!

”Aseta tavoite, se piiskaa yleensä parempaan suoritukseen”.

Tässä asiassa olen Rostedtin kanssa täysin samaa mieltä. Henkilökohtaisesti itseäni motivoi eniten se, kun huomaan tuloksen syntyvän ja kun voin todeta, että tässä oli oma panostus mukana. Olen tehnyt muun muassa puhelinmyyntiä ja siellä järjestettiin erilaisia myyntikilpailuja. Jos pääsi tuloslistan kärkeen, niin se oli palkitsevaa ja ainakin oma kilpailuhenkisyys ja suoritusvire vain paranivat entisestään. Jetillä on tähänkin hyvä vinkki: ”Keskity kaikkiin kisoihin, joita töissäsi järjestetään, sillä voittajat muistetaan aina. Saat ilmaisia lisäbonuksia ja jäät pomojen mieleen. Siitä on helppoa lähteä taas uuteen palkkaneuvotteluun.”

Luottamuksen tärkeyttä ei saa vähätellä

“Luottamus syntyy kolmessa sekunnissa. Kun luottamus on syntynyt, pystyt viemään asiakastasi mihin suuntaan tahansa.”

Olen sitä mieltä, että ihminen tekee aina ostopäätökset tunteella, ainakin itse toimin niin. Jos myyjä tuntuu mielestäni vaikkapa ylimieliseltä, niin en edes ajattele tekeväni kauppaa hänen kanssaan. Pelkkä luottamus asiakkaan ja myyjän välillä voi siis tulla jo pelkästään siitä, että kyseessä on hyvä tyyppi. Voisi sanoa, että myyjän tulee ensimmäisenä myydä itsensä asiakkaalle ja näin ollen saavuttaa asiakkaan luottamus. Olen ollut tilanteessa, jolloin olen kysynyt jotain myyjältä ja hän ei ole osannut vastata kysymyksiini. Kaiken lisäksi koin, että minua kohdeltiin muutenkin ylimielisesti. Se oli todella huonoa asiakaspalvelua ja on sanomattakin selvää, että rahani eivät saaneet uutta omistajaa.

Kuuntelutaito – sitkeys palkitaan?

“Älä luovuta ensimmäisen ei-sanan kohdalla.”

Olen oppinut sen, että kuuntelu on erittäin tärkeä taito. Myönnän myös, että se on osa-alue, jossa minulla on hieman kehitettävää. Esimerkiksi joskus kavereiden kesken, kun puhutaan aiheesta, jota en koe mielenkiintoiseksi, niin huomaan, että ajatukset ovat täysin muualla. Olen kuitenkin huomattavasti kehittynyt kuuntelun saralla ja tietoisesti pyrin kehittämään kuuntelutaitoani jatkossakin.

Kun mietin tilannetta myynnin kannalta, niin olen sitä mieltä, että jos ei kuuntele, et voi ymmärtää asiakkaan tilannetta. Miten silloin voi ylipäätänsä myydä yhtikäs mitään? Olen itse puhelinmyynnissä törmännyt tilanteeseen, kun totesin, että eräälle asiakkaalle ei kertakaikkisesti ole järkevää myydä sisustuslehtiä. Päätin lopettaa turhan vatvomisen sisustuslehdistä, koska muuten en olisi edennyt yhtikäs mihinkään. En kuitenkaan luovuttanut. Olin kuunnellut tarkkaavaisesti asiakasta ja osasin tarjota hänelle suotuisamman vaihtoehdon. Muistaakseni pääsimme myös yhteisymmärrykseen ja kaupat syntyivät.

Sympaattisuus ja tarinan tärkeys

Jethro on menestynyt elämässään nykypäivään asti sillä, että hänen tarinansta ovat olleet aitoja ja sympaattisia. Kuten mies itse sanoo, niin hyvällä tarinalla pääsee pitkälle, mutta jos se on keksitty, niin se ei kauas kanna. Aidolla huipputarinalla tehdään taas saletisti tili!

Olen samaa mieltä, että kun tarina on hyvä ja olet ennen kaikkea rehellinen, niin se myy. Tähän voisin ottaa jälleen mukaan puhelinmyynnin. Muistan, kuinka ensimmäisillä koulutuspäivillä meille opetettiin käyttämään myyntipuheessamme tiettyjä argumentteja. Esimerkiksi oli tärkeää mainita, että olemme opiskelijoita ja olemme kesätöissä. Vaikka tämä saattaa kuulostaa hassulta, niin moni asiakas suostui kauppoihin vain ja ainoastaan siksi, että “haluaa tukea opiskelijaa, joka on kesätöissä”.

Lisäksi hyvän tarinan lisäksi, kuten Jetikin sanoo, niin joskus tarvitaan vain ja ainoastaan pelkkää onnea!

Lopetus

Yksi asia, jossa aion ehdottomasti olla jatkossa tarkempi on kohderyhmän rajaus. Jethro kertoi myös eräässä vinkissään, että kohderyhmä tulisi rajata niin tarkasti, kuin mahdollista. Ei ole mitään järkeä myydä, jos et tiedä kenelle tässä myydään. ”Muista kohderyhmäajattelu. Täsmäiskut ovat tehokkaampi tapa myydä kuin haulikolla ympäriinsä roiskiminen.” Rupesin ajattelemaan kohderyhmän rajaamisen tärkeyttä tarkemmin ja totesin, että joskus olen saattanut mennä tässä asiassa hieman oikoen. Olen aina tiedostanut itselleni, että helpoin tapa on myydä tuotetta kaikille, kuin alkaa käyttämään aikaa siihen, että joukon saisi rajattua pienemmäksi.

Periaatteessahan kohderyhmän valinta menee siten, että valitaan markkinoilta suotuisa asiakasjoukko, joka on yritykselle liiketaloudellisesti kaikista suotuisin. Vaikka tämä kuulostaa helpolta, niin sitä se ei kuitenkaan aina ole.

——-

Oli mukavaa päästä lukemaan enemmän Jethron elämästä, sillä en juurikaan aikaisemmin tiennyt siitä paljoa. Lisäksi viimeistään nyt monet mielikuvat, joita häntä kohtaan oli, oikenivat. Loppuun voin todeta, että Jethro on tosiaankin synnynnäinen myyntimies, joka todella osaa ja tykkää tehdä kauppaa.

Aihetunnisteet:
Kommentit
  • Arttu Myllys

    Todella hyvät pointit, jotka oon kokenu itekkin pitäviks. Eniten korostaisin juuri tuotetietoutta ja sympaattisuutta. Jatkuvasti rummutetaan, että insinöörejä täytyy ottaa myyntityöhön ja sille on syynsä.

    20.9.2017
  • Elina Merviö

    Osasit hyvin siirtää kirjan ajatuksia käytäntöön. Nyt vain tavoitteellisesti kehittämään itsestäsi huippumyyjä.

    22.9.2017
  • Annamari Aalto

    Kirjoitin tämän osaksi kommentointiesseetäni.

    Essee on heti alkusilmäyksestä lähtien selkeä ja looginen. Silmäiltyäni sen aluksi läpi, sain kattavan kuvan siitä, mitä se tulee pitämään sisällään. Selkeästi jaoteltu lista huippumyyjän ominaisuuksista. Reflektoit lukemaasi loistavasti omiin kokemuksiisi ja voin uskoa, että kirjan lukemisesta oli sinulle aidosti hyötyä, ja että oivalsit monia asioita.

    Vaikka teoreettisesti myynti on suhteellisen vieras alue minulle, en ole vielä oikeastaan lukenut kirjoja siitä, olen samaa mieltä kanssasi huippumyyjän ominaisuuksien synnynnäisyydestä. Kaikki voivat kehittyä huippumyyjäksi, jos näin vain haluavat. Lista ominaisuuksista kuulostaa järkeenkäyvältä, vaikka siihen varmasti voisi vielä monta muutakin lisätä. Nämä lienevät tärkeimmät.

    Omat mieleen piirtyneet kauhukuvat ”pakkomyynnistä” kuitenkin ovat alkaneet pikkuhiljaa rapistua. Kuten tuot selkeästi esille esseessäsi, asiakasta on osattava kuunnella. Pidin erityisesti esimerkistäsi, jossa kerroit puhelinmyynnissä huomanneesi, että asiakkaalle ei ollut järkeä myydä sisustuslehteä. Tämän sijaan myit muuta. Olen pikkuhiljaa alkanut ymmärtää asiakkaan tarpeiden kartoittamisen tärkeyden. Sillä nämä kartoitettuaan, ei se ole enää pakkomyyntiä, vain ratkaisujen tarjoamista asiakkaan ongelmaan.

    24.10.2017
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close