Yhtenä vahvuutena ja arvona minulla on halu oppia uutta, mutta myynti kohdealueena haastaa todella. Halu oppia on koetuksella. Seuraavassa käyn läpi tuoreimpia ajatuksiani ja kokemuksiani myyntiin liittyen.

Syntynyt myyjäksi?

Suhteeni myyntiin on hyvin kaksijakoinen. Olen hämilläni ja ajatuksiani myynnistä on ajoittain vaikea pukea sanoiksi. Myynti ihastuttaa ja vihastuttaa. Olen myyntitilanteessa aina epämukavuusalueella, myynti ei tunnu luontevalta. Lähtötasoni myyntityöhön on alhainen. Rubanovitsch ja Aalto toteavat kirjassaan Myy enemmän – myy paremmin, että usein kuulee väitteen, että myyjäksi synnytään. Kirjassa painotetaankin, että myyjäksi voi oppia. Lääketiede ei ainakaan vielä ole löytänyt geeniä, joka tekee ihmisestä huippumyyjän. Huippumyyjäksi kasvetaan kovan työn, rohkeuden ja uskon kautta.

Aiemmat kokemukseni ennen Akatemiaa myyjänä toimimisesta on yhden käden sormilla laskettavissa. En myöskään vastaa ikinä puhelimeen, jos tiedän puhelinmyyjän soittavan. Viime päivät olen itse tehnyt puhelinmyyntiä. Luurikammo on valtava, tämä on se myynnin muodoista kaikista pahin! En halua, että minua häiritään. Nyt itse ”häiritsen” kaikkia muita. Voisi äkkiseltään todeta, että haluan yrittäjäksi, joka ei halua myydä.

Alkuvuodesta osallistuin Tuija Rummukaisen huippumyyjä -seminaariin. Tuolloin sain näkökulman, että myyminen voi olla myös auttamista -eli aivan vastakohta häiritsemiselle. Asennetta myyntiin on vaikea kuitenkin nopeasti muuttaa. Mielikuvat myynnistä ovat vahvassa.

Viimeisimmät koko tiimin kanssa pidetyt myyntipäivät olivat nekin omalla kohdalla kaksijakoiset. Myytävänä tuotteena oli uuden tyyppinen kanta-asiakaskortti. Lähdettiin soittelemaan Tampereen eri ravintoloihin ja kahviloihin. Puhelun tavoitteena oli sopia tapaaminen. Tapaamisen tavoitteena sopimuksen laatiminen ja nimi paperiin. Kuulostaa haastavalta ja sitä se olikin. Tuote kuitenkin tuntui itsestä mieluisalta -sellaiselta minkä haluan myös omaan puhelimeeni. Olen raskaansarjan ravintola- ja kahvilamiehiä. Käyn miltei päivittäin ulkona syömässä -tai ainakin kahvilla.

Prosessi

Tuotteen mielekkyys helpotti myyntipäiviä kovasti. Ensimmäiset puhelut olivat vaikeita. Tuotteen esittely luontevasti oli haastavaa. Koneelta tuli luettua valmista ”spiikkiä”, jonka laatimiseen oli mennyt aikaa runsaasti. Vastaväitteisiin tuli vastattua ennalta laaditun ”kiperiä kysymyksiä”-lomakkeen avulla. Moni puhelu päättyi siihen, että asiakas ilmaisee suoraan, ettei ole kiinnostunut. Toiset pyytävät tarkempaa infoa sähköpostilla -eli kieltäytyvät kohteliaasti. Harvaan sähköpostiin on tullut vastausta.

Ennakkovalmistautuminen puhelinsoittoon on yksi myyntiprosessin tärkeimmistä vaiheista (Rubanovitsch & Aalto 2007, 36). Asia tulee esittää niin vakuuttavasti ja mielenkiintoa herättävästi, että tapaamiselle päästään. Vastaväitteisiin tulee osata vastata luontevasti. Jatkossa voisi olla hyvä idea kerätä alkuun vieläkin enemmän soittoja tutuille alan yrittäjille ja tätä kautta saada liidejä eteenpäin. Ensimmäinen päivä kului monella harjoitellessa ja itsekin sain päivän viimeisellä puhelulla sovittua ensimmäisen tapaamisen.

Ensimmäisellä tapaamisella yrittäjä sanoi suoraan olevan todella kiinnostunut tuotteestamme, mutta oli juuri saanut tilattua itselleen uudet kanta-asiakaskortit. Parini kanssa reflektoimme käynnin jälkikäteen. Esittelimme tuotteen rauhallisesti ja asiallisesti. Annoimme itsestämme hyvän kuvan. Olisiko kuitenkin jotain voinut tehdä toisin, että olisimme saaneet kaupat aikaiseksi? Kaupan sinetöiminen on vähemmän kokeneelle myyjälle haastavaa (Rubanovitsch & Aalto 2007, 121).

Yhteenveto

Myynti on haastavaa. Todella vaikeata, varsinkin kaltaiselleni introvertille. Kontaktin ottaminen vaatii aina askeleen omalle epämukavuusalueelle. Myytävällä tuotteella on myös valtava vaikutus myyntiä tehdessä. Pystyykö seisomaan tuotteen takana ja olisiko itse tuotteen käyttäjä. Asian esittäminen vakuuttavasti on tällöin huomattavasti helpompaa. Tämä vaikuttaa myös motivaatioon myyntiä tehdessä -varsinkin jos myyntiä tehdään useampi päivä.

Myyntipäivät olivat myös tiimihengen kannalta todella tarpeelliset. Yhdessä naurettiin kommelluksille ja osattiin myös arvostaa toisten onnistumisia.