”No Janne tässä Fortumilta päivää! Onkos sähkösopimustanne päivitetty hiljattain?” kysyy myyjä linjan toisessa päässä, jääden ensimmäiseksi ja viimeiseksi kysymykseksi puhelussamme. Vanhempani aikoinaan kielsivät minua vastaamasta tuntemattomiin numeroihin. Pilapuheluiden vaihduttua liikepuheluiksi, kasvoin tästä säännöstä varsin nopeasti yli. Nykypäivänä puhelin onkin jo kädenjatke niin yritysasioissa kuin vapaallakin. Ainoa syy puhelimeen vastaamatta jättämiseen onkin enää myyntimiehet. Mutta miksi myyntimiehet eivät saa tuotteitaan kaupaksi puhelimen välityksellä? Syy liittyy asiakkaisiin, mutta miksi? Sitä lähdemme tänään selvittämään!

Syy 1: He eivät tunne tarvitsevansa tuotettasi

Kuten sananlasku kuuluu, myyvät myyjistä parhaat tunnetusti ”vaikka eskimoille jäätä”. Vaikka tämä hyvältä kuulostaakin, ei parhaatkaan myyjät sanontojen ulkopuolella pysty pakottamaan tuotettaan prospektien kurkuista alas. Parhaat myyjät itseasiassa tuntevatkin asiakkaansa ja tietävät myydä oikeille henkilöille, oikeaan aikaan. Ihanteellisessa tilanteessa myyjä voi toimia jopa ”apulaisostajana” tuotteelleen ja ohjata asiakasta haluamaansa suuntaan esimerkiksi mielikuvilla leikittelemällä. Tällöin tosin asiakas on jo usein etsimässä tarjoamaasi tuotetta. (Ziglar 1984.)

Mutta mitä tehdä, jos et tunnekaan asiakastasi kunnolla ja et tiedä mitä asiakkaasi tarvitsee? Kysy heiltä ja kuuntele! Avoimia kysymyksiä (esim. miksi tai miten) esittämällä pystyt kartoittamaan asiakkaan tarpeita jo pitkälle (Tanttari 2022). Kun tiedät mikä ongelma asiakkaallasi on, on se myös huomattavasti helpompi heille ratkaista. Kuten Tiimidiilin (2022) toimeksiantajatkin totesivat: ”asiakkaat eivät tarvitse porakonetta, he tarvitsevat reiän seinäänsä”.

Syy 2: Heillä ei ole rahaa

Rahan puute on yleisimpiä syitä, joilla yritetään joko a) tingata hintaa alemmas, tai b) ilmaista kiinnostuksen puute kiertämällä totuus. Rahan puute tai sen feikkaaminen on usein hyvä varmentaa esimerkiksi kysymällä: ”Jos voin osoittaa, että hinta on enemmän kuin reilu ja tuote on joka sentin arvoinen, niin tarttuisitko tähän tarjoukseen tässä ja nyt?” Tällä, tai jollain vastaavalla kysymyksellä, on asiakkaalta mahdollista saada selville, kumpi on kyseessä. Tämä on hyvä selvittää, sillä asiakkaille, joilla ei ole rahaa ei tietenkään kannata myydä ja jos asiakas antaa sinulle vielä mahdollisuuden tuotteesi esittelemiselle, on sinulla vielä mahdollisuus kaupan lukkoon lyömiseksi. (Ziglar 1984.)

Valitettavan usein, on kyseessä kuitenkin prospektin yritys lopettaa puhelu mahdollisimman nopeasti. Tämän huomasin varsin selkeästi yrittäessäni myydä nettisivuja täysin kylmille kontakteille kaksi vuotta sitten. Ihmiset, ja tässä tapauksessa varsinkin yrittäjät, tuppaavat olla varsin tarkkoja sen suhteen, ketä he päästävät livahtamaan lompakolleen. Varsinkin lähestyessäni vanhemman sukupolven yrittäjiä, tuli heiltä usein välittömästi palaute, ettei heillä moiseen ole rahaa, varsinkin kun ovat jo 40 vuotta alalla ilman nettisivuja selvinneet.

Syy 3: Heillä ei ole kiirettä ostaa

Kiireen tunteen luominen jo ennen asiakkaan lähestymistä, on ollut tunnettu temppu myyntimiesten joukossa jo pidemmän aikaa. Tämä johtuu ihmisen psykologiasta ja tarkemmin eriteltynä siitä, että häviämisen pelko on aina ollut ihmisellä saamisen tarvetta suurempi. (Ziglar 1984.) Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että rahansa menettämisen pelko ylittää ihmisillä usein asioiden saamisen tarpeen. Myyntimiehet ovat löytäneet osaltaan ratkaisun tähänkin: myymällä tuotteita alennuksella. Oletko ikinä huomannut huonekaluliikkeissä, kuten Askossa ja Sotkassa, olevan päiviä, jolloin tuotteille ei olisi alennuksia lainkaan? Minä en ainakaan ole. Alennus on helppo ymmärtää rahan säästämisenä ja kun alennukselle antaa vielä loppumispäivämäärän, on tarvittavat ainekset kiireen luomiseksi prospektien mieleen jo kasassa.

Syy 4: He eivät luota sinuun

Kylmästi puhelimen välityksellä lähestyessä on luottamuksen rakentaminen hankalaa, ja tämän huomasin myös itse viime myyntipäivillä. Ihmiset ovat historian saatossa aina luottaneet eniten näkemäänsä. Varsinkin tuntemattoman henkilön lähestyessä sinua puhelimitse tuntemattomasta tuotteesta, on rahansa käyttämisen kynnys varsin suuri. Tätä välimatkaa onkin jotenkin kurottava umpeen, vai onko? Luottamus syntyy toisen henkilön paremmin tuntemalla, joten mikä olisikaan parempi keino, kun ensin prospektiinsa tutustumalla! Pienellä ”small talkilla” voi kattaa jo paljon ja jopa ehkäistä epäluottamuksen syntymisen kokonaan (Tanttari 2022).

On hyvä pitää mielessä, että myyminen on pohjimmiltaan kuitenkin vain kanssakäymistä toisen ihmisen kanssa. Kuten muussakin kommunikaatiossa ihmisten välillä, pätevät myynnillisessä kommunikaatiossa samat säännöt. Katsekontakti, hetkessä läsnä oleminen ja oikeasti toisen henkilön kuunteleminen toimivatkin niin myyntikeskusteluissa, kun niiden ulkopuolellakin. Loistava tapa osoittaa kiinnostusta on kysymysten esittäminen, jolla voit samalla myös päästä lähemmäksi asiakkaasi tarpeiden tai ongelman ymmärtämistä.

Pohdinta

Jos jotain tästä vinkkivihkosta pitäisi jäädä mieleesi, ovat ne seuraavat asiat: Opi mahdollisimman paljon mahdollisista asiakkaistasi ja hyödynnä näitä tietoja jo ennen puhelimeen tarttumista, sillä kohderyhmänsä tunteminen on arvokkaampaa kuin tuhat myyntikikkaa. Ota selvää, mitä asiakkaat tarvitsevat ratkaistakseen ongelmansa, ja näytä heille, kuinka voit ratkaista ne. Esitä kysymyksiä tunnistaaksesi asiakkaidesi ongelmat ostamisen tiellä ja ohjataksesi mahdolliseen päätökseen. Helppoa! Eikö? Ei välttämättä kaikille olekaan, eikä sekään haittaa. Proakatemialla ja yrittäjyydessä varsinkin, on myyminen kriittinen taito, jossa oppii paremmaksi vain harjoittelemalla.

”Voit saada kaiken mitä haluat elämässä, jos autat muita ihmisiä saamaan mitä he haluavat.”

– Zig Ziglar (käännetty englannista)

Lähteet

Tanttari, T. 2022. Myyntikurssi, 2. pajan materiaalit. PP-esitys.

Ziglar, Z. 1984. Secrets of Closing The Sale. New York: Berkley Books.