Kirjoittanut: Katri Silvan, Petra Mäkipaakkanen ja Joel Lauronen

JOHDANTO

Miksi verkostojen rakentaminen on yritykselle niin tärkeää? Voiko myyjä olla menestynyt, jos on juuri aloittanut ja verkostot ovat vielä kovin pienet? B2C eli kuluttajamyynnissä suurilla verkostoilla ei ole niin isoa vaikutusta myyntimäärään. Kuluttajamyynnissä myyntitapahtuma on usein paljon yksinkertaisempi, eikä vaadi pitkää prosessia, joka kulkee koko organisaation läpi.

B2B myynnissä suurista verkostoista yritykselle on hyötyä. On huomattavasti helpompaa alkaa tekemään myyntityötä, kun ostajataho on jokseenkin tuttu. Luultavasti ostajat lähestyvät helpommin organisaatioita, jotka ovat panostaneet verkostoitumiseen, sillä hyvin verkostoitunut myyntiorganisaatio tulee ensimmäisenä mieleen ostotarpeen ollessa ajankohtainen.

Haluamme perehtyä esseessämme siihen, kenen vastuulla myyntituloksen saavuttaminen yrityksessä on, ja riittääkö jos yksi myyjä yrittää pitää asiakassuhteita yllä. Olemme myös perehtyneet siihen, kuinka suuresti esimerkiksi yrityksen sisäinen toiminta vaikuttaa myyntitulokseen ja kuinka kaikki organisaation jäsenet saadaan puhaltamaan yhteen hiileen.

Yhtenä päätavoitteenamme on myös ymmärtää verkostojen merkitys ja se, kuinka toimivat verkostot rakennetaan ja mitkä asiat myyjän näkökulmasta vaikuttavat toimivien verkostojen muodostumiseen.

 

Kenen vastuulla myynti on?

Myynnillä ei enää tarkoiteta yritysorganisaatiossa toimivan myyjän ja ostajan välistä kahden keskeistä tapahtumaa. Viimeisen vuosikymmenen aikana myynti on muuttunut monitasoiseksi ja perustuu vuorovaikutukseen. Voisikin siis sanoa, että nykymaailman yrityksessä jokaisen työnkuvaan kuuluu myynti, edes jollakin tavalla. Monitasoinen myynti lisää luottamusta asiakasyrityksen ja myyntitahon välillä. Kun positiivisia kohtaamisia asiakasrajapinnassa työskentelevien ja ostajatahon välillä on useampia, asiakkaan on helpompaa luoda mielikuvaa yrityksestä ja luottamus myyntiyritystä kohtaan kasvaa. Vaikka siis käytännössä myynnin loppuun vieminen olisikin yhden myyjän harteilla, koko yritys on vastuussa kaupan onnistumisesta. (Hänti & Karisto-Mertanen & Kock 2016, s24-25)

Ilman myyntiä ei olisi toimivaa yritystoimintaa. Miten sitten saadaan koko henkilöstö kiinnittämään huomionsa organisaation myynnilliseen tavoitteeseen? Yritysmaailmassa on usein ongelmana se, että monessa yrityksessä henkilöstö katsoo omaa työnkuvaansa liian kapeasti. Mikäli titteli ei viittaa myyntiin, koetaan ettei sitä tarvitsisi omassa roolissa huomioida lainkaan. Puhutaan siis, että yritys on siiloutunut. Silloin esimerkiksi myyntipuolen käytännöt, saavutukset tai viikoittaiset rutiinit eivät näyttäydy isossa roolissa myyntitiimin ulkopuolelle. Usein tällaisessa tilanteessa yrityksen sisällä tehdään paljon turhaa päällekkäistä työtä, sillä jokainen hoitaa hiljaa oman tonttinsa. (Gredi 2022)

Mikäli organisaatiossa on onnistuttu välttämään siiloutunut malli, koko organisaation osallistaminen myyntiprosessiin on luontaista. Tällöin voidaan puhua yrityksen sisällä olevasta hyvästä myyntikulttuurista. Myyntitaidot ovat jollain tapaa hallussa koko organisaatiolla, eikä yksittäisen myyjän myyntineuvottelut ratkaise koko kauppaa. Monimutkaisten palveluiden tai ratkaisujen myynti vaatii erityistä tarkkuuta ja osaamista koko myyntiyritykseltä, jotta asiakas saadaan vakuutettua sen kannattavuudesta. (Hänti ym. 2016 s24-25; Sahlsten 2010)

Kun puhutaan B2B eli yritysmyynnistä, mahdollisen ostajan asiakaspolku on huomattavasti kankeampi ja pidempi kuin yksityishenkilöille kohdennetussa myyntiprosessissa. Sen lisäksi, että yrityksiin keskittyvässä ratkaisumyynnissä ongelmat koskettavat suurempaa ryhmää, päätökset kulkevat useamman kuin yhden tahon läpi. Koska ostoprosessi on pitkä, on erittäin tärkeää, että myyntiyrityksessä keskitytään luottamuksen ja asiakassuhteen säilymiseen. Ei siis riitä, että yksi myyjä on satunnaisesti yhteydessä asiakkaaseen. Sen takia olisi tärkeää, että yrityksissä keskityttäisiin monitasoistamaan myyntiprosessi koko yrityksen vastuuksi. (Hänti ym. 2016 s24-25; Nuutinen 2021)

Miksi koko organisaatiota tarvitaan myyntiin?

Ajatellaan esimerkiksi alaa, joka vaatii asiantuntijatason osaamista. Myyjällä ei ole tarpeeksi tietotaitoa kyseisen tuotteen tai palvelun teknisistä tiedoista, mutta alan asiantuntijalla ei ole osaamista myydä tuotetta. Silloin ostajaorganisaatiolle voidaan luoda luottamuksen tunnetta niin, että myyntiprosessin eri vaiheissa on mukana alan asiantuntijoita. Myyjän tehtävä on johdattaa myyntiprosessia oikeaan suuntaan, ja asiantuntija on myyjän tukena vastaamassa ostajatahon kiperiin kysymyksiin. Asiantuntijalla tulee kuitenkin olla käsitys siitä, miten myynti ja myynninprosessi etenee, jotta myyjän ja asiantuntijan välinen yhteistyö näyttäytyy luontevana myös mahdolliselle ostajalle. Jotta tiimimyynnissä onnistutaan, tiimiltä vaaditaan selkeää roolijakoa ja harjoitusta tiiminä toimimisesta. (Hänti ym. 2016 s26)

Koska myyjät ja myyntityö ovat Suomessa niin huonossa maineessa, on täytynyt keksiä erilaisia keinoja piilottaa myynti erinäisten titteleiden alle. Omakohtaisesta kokemuksesta osaamme kertoa tilanteen, jossa asiakas ei ollut ostanut tuotetta yritystä edustaneelta myyjältä, koska piti myyjää vaan provision perässä juoksevana paholaisena. Sen sijaan asiakas otti yhteyttä yrityksen asiakaspalveluun puhelimitse, ja osti täysin saman tuotteen asiakaspalvelijalta. Todellisuudessa tuo asiakaspalvelija sai myös tekemästään myynnistä saman verran provisiota, kun myyjänä esittäytynyt henkilö. Asiakkaan oli silti helpompaa luottaa yrityksen asiakaspalvelijaan kuin myyjään.

Varsinkin erinäisten palvelualan yritysten toiminnassa on tavallista, että asiakaspalvelussa tehdään aktiivisesti myyntityötä. Silloin puhutaan inbound-myynnistä. Inbound-myynti on ratkaisukeskeistä myyntityötä parhaimmillaan. Asiakkaille pyritään tarjoamaan ratkaisuja ja lisäarvoa tuottavia palveluita. Olisi suorastaan järjetöntä jättää käyttämättä tilaisuus, jossa sinulla on edessäsi asiakastiedot ja pystyt suoraan näkemään, mikä tuote tai palvelu olisi asiakkaalle hyödyksi. (Hänti ym. 2016 s27; Aaltonen, J. 2019)

Vaikka koko organisaatiolla on iso rooli yrityksen myyntityössä, on myyjillä ammattitaitonsa takia valtavan tärkeä asema yrityksessä. Perehdymme seuraavaksi siihen, miten myyjä ja myyntitiimi voivat rakentaa verkostoja myynnin tukemiseksi.

 

Myynnin toimintaympäristö

Yrityksen kannalta on merkittävää, että se tuntee toimintaympäristönsä. Verkostoitumisen merkitys yritykselle on keskeinen myyntityön kannalta. Verkostoitumisessa viitataan toimintaan samanmielisten kumppaniryhmien kanssa. Yrityksen kannattavan toiminnan taustalla on yhteistyö erilaisten yhteistyökumppaneiden kanssa. Verkostoitumisen tärkeyttä yritykselle ei voida korostaa liikaa ja se onkin nykyajan myyntityössä enemmän sääntö kuin poikkeus.  (Hänti ym. 2016, s19-20)

Yrityksen verkostoissa tapahtuvat yhteistyöt näkyvät useina erilaisina toimenpiteinä, kuten ostoina ja myynteinä. Verkostoitumisen merkitys korostuu etenkin uusien asiakkaiden hankinnassa. Verkostojen avulla yritysten mahdollisuudet löytää uusia asiakkaita kasvavat ja taas mahdollisten asiakkaiden on helpompi lähestyä yritystä, joka on heille verkoston kautta jo tuttu. Miettiessämme yritysmaailmaa voimme tunnistaa useita eri tasolla olevia verkostoja. Verkostoja voivat olla ihmisen henkilökohtaiset verkostot. Tästä esimerkiksi voimme ottaa myyjän, joka on rakentanut ajan saatossa oman verkostonsa asiakkaaseen, ja heidän välilleen on rakentunut luottamuksellinen asiakassuhde. Yrityksissä verkostoja löytyy eri toimijatasoilta, joissa tapahtuu muun muassa liiketoiminnallisia transaktioita. Yritysten väliset verkostot ovat ylimpänä verkostojen maailmassa ja ne ovat ylimmän johdon vastuulla. (Hänti ym. 2016, s19-20)

 

Verkostojen rakentaminen ja ylläpitäminen

Verkostojen luominen lähtee liikkeelle vetovoimasta eri yhteistyökumppaneiden välillä. Taustatekijänä on hyöty, jota molemmat osapuolet tavoittelevat yhteistyöstään. Yritykset alkavat toimia keskenään ja luoda verkostoja, kun vetovoima on riittävän suurta. Luottamus on keskeinen tekijä suhteiden hoitamisessa. Kumppaneiden välinen luottamus edellyttää, että asiakas kokee myyjän olevan muun muassa luotettava, ammattitaitoinen ja rehellinen. Suhteen pidempiaikaisessa ylläpitämisessä vaikuttavana tekijä on se, kokevatko molemmat osapuolet hyötyvänsä kumppanuudesta. (Hänti ym. 2016, s22-23)

Nykypäivän työelämässä verkostojen tärkeyttä ei voi olla korostamatta. Varsinkin yrittäjille verkostoituminen on jopa avain menestykseen. Verkostot voivat parhaimmillaan kasvattaa yrityksen myyntiä, kannattavuutta ja tuottavuutta. Myös monesti yrittäjän henkinen hyvinvointi parantuu huomattavasti verkostoitumisen myötä.

Myyntityötä voidaan pitää suhteiden hoitamisena verkostoissa. Myyntityö on näin ollen kaikkien asiakkaisiin yhteydessä olevien henkilöjen vastuulla. Asiakkaan ja myyjän välistä suhdetta voidaan verrata avioliittoon. Suhde alkaa tilanteesta, jossa osapuolten välillä on vetovoimaa ja he alkavat tutustua toisiinsa. Seuraavana askeleena ovat neuvottelut, jotka voivat johtaa esimerkiksi yksittäiseen kauppaan. Tämä ei kuitenkaan yleensä riitä siihen, että suhteesta osapuolten välillä tulisi pitkäaikainen. Kuten aiemmin on jo mainittu, luottamuksen syntymisellä on keskeinen rooli, kun tavoitellaan pysyvää ja pitkäaikaista yhteistyösuhdetta. Toiminnan miellyttäessä molempia on seurauksena yleensä pitkäaikainen suhde. (Hänti ym. 2016, s20-21)

Suhteen laatua tarkastellessa keskeisinä tekijöinä esiin nousevat luottamus ja tyytyväisyys suhteeseen. Tästä esimerkiksi voimme ottaa myyjän, joka on onnistunut luomaan luottamuksen asiakkaaseen ja saanut asiakkaan sitoutumaan asioimaan hänen kanssaan myös tulevaisuudessa. Yrityksen suhdeportfolio on yrityksen verkostosuhteiden kokonaisuus, jonka on oltava monipuolinen, jotta yhteistyökumppaneita on helppo löytää. Tämän lisäksi yrityksen yhteistyökumppaneiden saamisessa keskeistä on se, minkälainen maine yrityksellä on. Tämän vuoksi yrityksen kannattaa pitää huolta maineestaan, sillä viesti siitä leviää verkostoissa nopeasti. (Hänti ym. 2016, s21-22)

 

Vuorovaikutus myynnin välineenä

Hyvien verkostojen rakentamisen ytimessä on yrityksen edustajien ja myyjien hyvät vuorovaikutustaidot. Yksinkertaisuudessaan vuorovaikutus tarkoittaa kaikkea sitä, miten kommunikoimme toisillemme; keskustelua, katseita, ilmeitä eleitä ja ääntelyitä (Väestöliitto, 2022). Kaikilla näillä elementeillä on valtava rooli kohtaamisissamme ja yritysten verkostoitumisessa. Erityisesti myyntityössä hyvillä vuorovaikutustaidoilla on merkittävä rooli, sillä myyjän tulee tehdä asiakkaaseensa oikeanlainen vaikutelma.

Vuorovaikutus on muutakin, kuin suoria kohtaamisia palavereissa ja verkostoitumistapahtumissa. Viimevuosina globaalin pandemian myötä kohtaamiset ovat vaihtuneet perinteisistä palavereista verkkoon, vaatien myyjiltä taitoa sopeutua oikeanlaiseen vuorovaikutukseen erilaisella alustalla. Miten siirtää sama vakuuttavuus videopuheluihin ja tulkita asiakasta oikein? Videopuheluiden lisäksi myyjän tulee hallita verkossa vuorovaikutuksen tärkeimpiä elementtejä, joita ovat esimerkiksi kirjoitettu teksti, hymiöt, kuvat ja videot (Väestöliitto, 2022). Näiden oikeanlainen käyttö vaatii myyjältä taitoa siihen, miten milläkin verkkoalustalla tulee toimia ja miten reagoida oikein asiakkaan viestintään.

Myyjä avaintekijänä onnistuneessa myynnissä

Miten myyjä onnistuu rakentamaan vuorovaikutussuhteen niin, että kaupankäynti saa jatkumoa ja asiakkaat ovat tyytyväisiä? Hyvän myyjän tunnistaa siitä, että hän tietää vastuunsa yrityksen tai organisaation edustajana. Jokainen kohtaaminen myyjä- ja ostajatahon välillä on jo itsessään myymistä. Mahdollinen asiakas muodostaa mielikuvaa yrityksestä myyjän perusteella, silloin myyjä joko edistää tai heikentää asiakassuhdetta. Onnistuneen asiakassuhteen tärkein kulmakivi on luottamuksen herättäminen asiakkaassa (Hänti ym. 2016, s35-36).

Luottamuksen rakentaminen on aikaa ja vaivaa vaativaa, mutta palkitsee yrityksen kestävillä asiakassuhteilla ja vakaammilla myynneillä. Luottamus rakentuu useista eri asioista, joista tärkeimpiä ovat avoimuus ja rehellisyys. (Hänti ym. 2016, s36) Käytännössä tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä, että myyjän tulee avoimesti kertoa tarjoamansa tuotteen tiedoista tai olla rehellinen asiakkaalle, jos myyntiprosessin aikana sattuu jokin virhe. Asiakkaan luottamus vahvistuu, kun hän on tietoinen myyntiprosessin vaiheista ja siitä, mitä vastinetta hän saa rahoillensa. Sanonta ”rehellisyys maan perii” päteekin erinomaisesti myös myynnissä. Avoimuuden ja rehellisyyden lisäksi luottamusta rakennetaan myyjän asiantuntijuuden ja vakuuttavuuden varaan. Tällöin onkin oiva tilanne hyödyntää esimerkiksi aiemmin mainitsemaamme tiimimyyntiä, jossa myyjä edistää myyntiprosessia mutta hänellä on apunaan alan asiantuntija luomassa asiantuntevaa kuvaa yrityksestä.

Viestintäprosessi myyntitilanteessa

Erinomainen myyjä ei kuitenkaan muodostu pelkästään luotettavuudesta, vakuuttavuudesta ja alansa asiantuntijuudesta. Myyntityö vaatii hyvän tiimin lisäksi perinteisen viestintäprosessin hallitsemista ja sitä kautta asiakastuntemusta. Yksinkertaisuudessaan myynti muodostaa kaksisuuntaisen vuorovaikutteisen viestintäprosessin, joka muodostuu tavoitteesta, tulkinnasta ja palautteesta (Hänti ym. 2016, s35) Mallin mukaan lähettäjällä on tarve lähettää tietoa sanallisesti tai kirjallisesti ja vastaanottaja pyrkii tulkitsemaan viestiä vastaten tähän. Käytännön esimerkkinä myyjän yhteydenotto puhelimitse asiakkaaseen. Myyjällä on tavoite saada asiakas kiinnostumaan hänen tarjoamastaan tuotteesta ja siten edistää myyntiä. Asiakas taas pyrkii tulkitsemaan, mitä asiaa myyjällä on ja mitkä ovat myyjän motiivit puheluun. Haluaako myyjä edistää vain omaa etuaan vai huomioiko hän asiakkaan tarvetta aidosti? Tässä kohtaa tulee taitavan myyjän lahjakkuudet esiin, miten hän osaa kuunnella sekä tulkita asiakkaansa palautetta. Viestintäprosessin hallitseva myyjä osaa tulkita asiakkaansa viestejä ja reagoida näihin vaaditulla tavalla mukautuen asiakkaan viestintätyyliin eri tilanteissa. (Hänti ym. 2016, s37)

Käytännön esimerkkinä voisi olla tilanne, jossa myyjä soittaa puhelun asiakkaalle tarkoituksenaan myydä tuotettaan asiakkaalle. Puheluun vastaa ärtynyt asiakas ja taustalla kuuluu kiukuttelevien lapsien ääniä. Taitava myyjä osaa tulkita tilanteen huonoksi ja mukautuu hetkeen esimerkiksi kertomalla itsekin tietävänsä vastaavat tilanteet omien lastensa kanssa ehdottaen toista aikaa puhelulle. Myyjän ymmärtäessä tilannetta, puhelu saattaakin kääntyä mukavaksi jutusteluksi tai ainakin seuraavalla kerralla asiakkaalla on jo parempi mielikuva myyjästä, sillä myyjä ei yrittänyt myydä väkisin vaan huomioi aidosti asiakasta. Asiakkaalle jäi hyvä mielikuva myyjästä ja myyjä keräsi tärkeää asiakastuntemusta asiakkaastaan seuraavaa yhteydenottoa varten.

Asiakasymmärrystä käyttäytymistyypeistä

Miten myyjä tai yritystä edustava henkilö oppii tunnistamaan erilaisten asiakkaiden tapoja toimia, perustuu pitkälti kokemukseen ja kohtaamisista ammennettuun asiakasymmärrykseen. Kirjassaan Oivaltava myyntityö kirjailijat Hänti, Kairisto-Mertanen ja Kock esittelevät yleisimpiä käyttäytymistyyppejä, jotka kuitenkin helpottavat asiakasymmärryksen kerryttämisessä. Karkeasti jaettuna mallissa jako perustuu varmoihin ja vakuuttaviin käyttäytymistyyppeihin sekä vastaanottavaan tyyppiin. Käyttäytymistyypit jaetaan kuitenkin laajemmin niiden varmuuden, vakuuttavuuden ja vastaanottavuuden mukaan analyyttiseen, tehokkaaseen, ystävälliseen ja ilmaisevaan käyttäytymistyyppiin (Hänti ym. 2016 s. 42)

Vakuuttaviksi ja varmoiksi mielletään tyypillisesti ihmiset, joilla on vahvoja mielipiteitä ja ovat sosiaalisissa tilanteissa hallitsevia. Käyttäytymistyypiltään he ovat usein tehokkaita, tehtäväkeskeisiä ja ilmaisevia (Hänti ym. 2016 s.42). Myyjän näkökulmasta tällaisten ihmisten kanssa toimiminen vaatii omaa rohkeutta toimia tilanteessa ja tuoda riittäviä perusteluja, jotta asiakkaan saa vakuutettua omasta näkökulmasta. Usein ihmistyyppeinä tällaiset henkilöt ovat myös hyvin asiakeskeisiä, joten puhelimessa ei kannata alkaa liiaksi jutustelemaan mukavia, vaan tuoda asiat esille tehokkaasti perustellen esimerkiksi asiakkaan näkökulmasta, miten ja miksi hyötyisi tuotteesta. Analyyttisen asiakkaan kanssa toimintamalli on usein vastaavaa, sillä analyyttinen henkilö on kiinnostunut kuulemaan tarkasti kaikki tiedot haitoista, hyödyistä ja liiketoimintaan liittyvistä luvuista.

Vastaanottavan käyttäytymistyypin omaavat henkilöt ovat taas usein helposti lähestyttäviä, empaattisia sekä enemmän tunnekeskeisiä ihmisiä. Viestintätyyli tällaisten ihmisten kanssa voi olla rennompaa ja heidän kanssaan myyntityö vaatii muutakin kuin lukuja ja käytännön hyötyjen esittelemistä yritykselle. Vastaanottavat käyttäytymistyypit ovat usein ystävällisiä ja ilmaisevat tunteitaan herkemmin. He aistivat herkemmin tunnelmaa, arvostavat sosiaalisia suhteita ja luottamuksen ansaitseminen vaatii syvempää yhteisymmärrystä. Tällaisten asiakkaiden kanssa, myyjän tuleekin luoda luottamusta tutustumalla tarkemmin asiakkaan arvoihin, taustoihin ja toimintatapoihin luomalla henkilökohtaisempaa suhdetta asiakkaaseen. Tällaiset asiakkaat vaativat usein enemmän aikaa, mutta luottamuksen ansaittuaan asiakassuhde on lojaali ja kestää paremmin vaikeinakin aikoina.(Hänti ym. 2016)

Käyttäytymistyyppien ymmärtäminen auttaa ymmärtämään eri asiakkaiden ajatuksia, arvostamia asioita ja siten miten heitä tulisi lähestyä. Käyttäytymistyyppien ymmärtäminen auttaa myös asiakassuhteen ylläpidossa ja siten edistää vakaampaa yrityksen taloutta myyntien pysyessä tasaisempana.

POHDINTA

Kun tutustuu myyntiin ja sen saloihin tarkemmin, se vaikuttaa aika monimutkaiselta. On niin monta mahdollisuutta luoda ostajayrityksen ja myyjäyrityksen välille luottamussuhde, mutta vähintäänkin yhtä monta mahdollisuutta luoda edustamastasi yrityksestä huono ja epäluotettava kuva ulospäin. Myyjänä toimivan täytyy osata lukea asiakasta hyvin, sillä samat taktiikat eivät toimi kaikille.

Pohdimme myös sitä, kuinka tärkeitä verkostot todellisuudessa ovatkaan ja kuinka paljon ne helpottavat yrityksen myyntiä. Verkostojen tärkeys korostui jo viime syksynä 1. myyntipäivillämme. Ne ihmiset, joilla oli rakennettuna joko tuttujen tai edellisten työsuhteiden kautta verkostoja suurten yritysten johtoportaaseen, saivat tehtyä isojakin kauppoja “helposti”. Totta kai myös tutumatkin ostajat pitää vakuuttaa tuotteen toimivuudesta, mutta ainakin tuttujen kanssa pääsee puheyhteyteen helpommin ja he jaksavat kuunnella myyntipuheesi paremmin.

Koemme tällä hetkellä olevamme erittäin onnekkaassa asemassa tulevaisuuden yrittäjinä, sillä Proakatemialla on joka päivä mahdollisuuksia luoda verkostoja tulevaan; tiimitoverit, toiset tiimit, valmentajat, alumnit, vierailijat… Lista on pitkä. Uskomme, että kiperän paikan tai uusien asiakkaiden hankinnan aikaan mieleemme tulee Proakatemia taipaleen aikana tavattuja henkilöitä, jotka voisivat toimia asiakkainamme tai jotka tietävät kenelle voisimme palveluamme tai tuotettamme myydä.

Tavoitteenamme seuraavalle kolmelle vuodelle onkin rakentaa ympärillemme kattavat verkostot, jotka ovat apunamme työelämässä. Ennen sitä meidän tulee kuitenkin myös perehtyä yritysmyynnin saloihin.

 

Lähteet:

Aaltonen, J. 05.03.2019. Inbound-myynti-perusteet. Sales Communications. Verkkosivu. Viitattu 18.04.2022. https://www.salescommunications.fi/blog/inbound-myynti-perusteet

Gredi. 24.03.2022. Kaupallisuus on koko organisaation asia. Verkkosivu. Viitattu 14.04.2022. https://www.gredi.fi/kaupallisuus-on-koko-organisaation-asia/

Hänti, S., Karisto-Mertanen, L. & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö – Asiakkaana organisaatio. Edita.

Nuutinen, H. 20.12.2021. iab Finland. 5 tärkeintä huomiota B2B-asiakaspoluista. Verkkosivu. Viitattu 14.04.2022. https://www.iab.fi/uutiset-blogi/5-tarkeinta-huomiota-b2b-asiakaspoluista.html

Sahlsten, P. 11.03.2010. Myynti 2.0 Blogi. Ratkaisujen myynti on koko organisaation asia. Verkkosivu. Viitattu 14.04.2022. https://www.myynti20.fi/ratkaisujen-myynti-on-koko-organisaation-asia/