Kirjoittanut: Iiris Sorri, Iina Sinisalo ja Julia Liinamaa

Johdanto   

Proakatemian ensimmäinen vuosi on nyt takana päin. Opintojen alkaessa syksyllä 2021 saimme hyödyllisiä oppeja liittyen yrityksen juridiikkaan, viestintään sekä talouteen. Pääsimmekin viemään syksyllä oppimamme taidot käytäntöön keväällä, kun Empiria Osk perustettiin ennätysvauhtia. Kevään tärkeimpänä teemana oli tiimiyrityksen käynnistäminen, joka piti sisällään niin yrityksen perustamisen, kuin tiimin ryhmäytymisenkin. Saimme myös pintaraapaisun palvelumuotoilun, markkinoinnin sekä myynnin maailmaan.  

 Nyt elokuussa alkoi Akatemian toinen lukuvuosi. Heti ensimmäisessä pajassa valmentajamme kertasi tämän syksyn opintojakson teeman, joka on asiakasverkoston rakentaminen. Haluamme esseessämme selvittää, mitä kaikkea siihen sisältyy. Ensimmäinen asia, joka asiakasverkostosta tulee mieleen, on luonnollisesti verkostoituminen. Haluamme kuitenkin lähteä pohtimaan aihetta hieman pidemmälle. Miten verkostoja käytännössä luodaan? Miksi niitä on tärkeä ylläpitää? Tiimiyrittäjinä haluamme myös pohtia sitä, kuinka yritys tästä käytännössä hyötyy. Kuten jo totesimme, Proakatemia matkaa on kuljettu jo yksi lukuvuosi. Tämän matkamme aikana olemme ehtineet jo luomaan asiakasverkostoja erilaisten projektien avulla. Lukemalla esseemme loppuun asti, pääseekin tutustumaan asiakasverkoston luomisen eri vaiheista käytännön esimerkin kautta. 

Asiakashankinta/verkoston luominen 

 Yksi yrityksen tärkeimmistä ja arvokkaimmista asioista on hyvät ammatilliset verkostot. Yritys löytää verkostojen avulla asiakkaita sekä yhteistyökumppaneita. Useimmiten vahvat verkostot luovat myös tukea ja auttavat vaikeina hetkinä. Verkostot luovat tietyllä tavalla oman yhteisönsä. Tästä syystä verkostojen rakentaminen on yrittäjälle elintärkeää. Meillä Empiriassa asiakasverkosto muodostui aluksi jokaisen tiimiläisen omista kontakteista, joita hyödyntämällä saimme ensimmäiset projektimme. Seuraavissa kappaleissa perehdymme viiteen vinkkiin, jotka auttavat aloittanutta yrittäjää asiakashankinnassa ja verkoston luomisessa.
 

Ensimmäisenä vinkkinä hyvän verkoston rakentamiseen on perinteinen tapahtumissa käyminen. (Heinämaa 2021) Mikä sen helpompaa päästä verkostoitumaan alan ammattilaisten kanssa, kuin yhteisissä tapahtumissa käyminen. Erilaiset tapahtumat on yrittäjälle hyvä mahdollisuus verkostoitua mahdolliseen uuteen asiakaskuntaan sekä kanssayrittäjiin. Kaikkiin tapahtumiin osallistuminen voi olla turhaa, joten onkin tärkeää valita tapahtumista juuri ne itselle oleellisimmat. Tapahtumissa käyminen ei itsessään riitä verkostoitumiseen, vaan jokaisen on itse oltava aktiivinen ja käydä avoimesti keskustelemassa ihmisten kanssa.
 

Toisena oleellisena vinkkinä on sosiaalisen median hyödyntäminen. (Heinämaa 2021) Alustana sosiaalinen media on helppo tapa luoda uusia asiakassuhteita ja pystyä verkostoitumaan. Sosiaalisen median käyttö on myös ilmaista, joten miksi jättää tämä oiva tapa hyödyntämättä. Sosiaalisessa mediassa on monia erilaisia kanavia, ei kuitenkaan kannata hyödyntää kaikkia vaan juuri valita itselle ja asiakaskunnalle sekä toimialalle sopivimmat alustavat. Nykypäivänä oleellisimmat kanavat ovat Facebook ja Instagram, näissä kanavissa aktiivisesti näkyminen on yrityksille vahvuus. Ei kuitenkaan parane unohtaa kovaan suosioon noussutta Linkedin sovellusta. Linkedin on tällä hetkellä maailman suosituin työelämän kanava. Linkedinin arvo näkyy nimenomaan ammatillisten verkostojen luomisessa.
 

Kolmas vinkki on testata erilaisia co-working tiloja. Co-working on yhteisöllinen palvelukonteksti, jotka tarjoavat yrityksille toimitilojen tilaksi erilaisia palveluita ja tapahtumia. (Sponda.fi 2018) Co-working tilat antavat luontevan tavan laajentaa verkostoja. Siellä voi saada esimerkiksi vertaistukea tai sparrausapua. Tilat ovat varsinkin yksinyrittäjälle oiva mahdollisuus luoda työyhteisöä, jota ei muuten välttämättä olisi. (Heinämaa 2021) 

Neljäs vinkkimme on, että yrittäjän olisi hyvä liittyä omalle toimialalle sopiviin yhteisöihin. Yrittäjäyhteisöjä on lukemattoman paljon eri toimialoilla, jotka turvaavat puolestaan sen, että jokaiselle löytyy oma itselle sopiva yhteisö. (Heinämaa 2021) On hyvä kuitenkin muistaa, että tämän tapaisessa verkostoitumisessa ei useimmiten synny heti uusia asiakkuuksia. Sopiviin yhteisöihin liittyessä tapaa kuitenkin yleensä samanhenkisiä ihmisiä, joilta saadaan tukea ja apua. Yrittäjälle tärkein asia yhteisöihin liittyessä on se, että saadaan palautetta ja opitaan muilta.  

Viimeisenä eli viidentenä vinkkinä on verkostojen ylläpitäminen. Se, että verkostoja luodaan, on hyvä, mutta se ei yksin riitä, joten verkostoja tulee ylläpitää. Verkostosi pysyy arvokkaana, kunhan vain sitä muistaa ylläpitää aktiivisesti. Panosta siis juuri niihin kontakteihin, jotka ovat sinulle ja yrityksellesi arvokkaita. Tässä kohdin on tärkeää kuitenkin muistaa myös se, miten vuorovaikutus vaikuttaa suhteeseen. Myös sinun tulee olla valmis antamaan apua tarvittaessa, jos haluat itse samaa. (Heinämaa 2021) 

Miten muuten voin ylläpitää jo luomiani verkostoja? Jo luodut asiakassuhteet kannattaa ehdottomasti hyödyntää. Asiakasverkoston ylläpitoa voi verrata myynnin jälkihoitoon. Asiakas haluaa tuntea olonsa arvostetuksi. Tämän takia on tärkeää olla kontaktissa asiakkaaseen ostotapahtuman jälkeen, oli hän tyytyväinen tai tyytymätön. Myös tyytymätön asiakas on yritykselle arvokas, sillä hyvin hoidetun reklamaation jälkeen, hän saattaa antaa uuden mahdollisuuden ja voi olla tyytyväinen jatkossa. Monesti sanotaan, että reklamaatio on lahja yritykselle. Palvelu tai tuote, josta ei saa kriittistä palautetta, ei myöskään kehitetä. Kontaktointi ei välttämättä vaadi aina puhelinsoittoa. Asiakkaat saattavat olla kiireisiä, joten kiireiselle asiakkaalle helpoin tapa verkoston ylläpitämiseksi saattaa olla lyhyt palautekysely tai sähköpostiviesti. Asiakasprofiileja on erilaisia. Vaatimattomalle asiakkaalle riittää, että asiakaspalvelu toimii, mikäli hänelle herää kysymyksiä. Jos kuitenkin ylläpito kontakteihin venyy, saattaa “mitä kuuluu?”  kysymykseenkin vastaaminen tuntua vaivaannuttavalta. 

Asiakasverkoston vaikutukset 

 Asiakasverkosto vaikuttaa suoraan palveluun tai tuotteeseen. Tuotteen tai palvelun arvon kasvaessa markkinoilla heijastuu suoraan tuotteen käyttöön sekä sen käyttäjien määrään. Tämä on yksi tekijä, jolla halutessasi voit erottua kilpailijoista. Esimerkiksi voidaan ottaa puhelin. Jos puhelin on vain muutamalla ei se tällöin ole kovin hyödyllinen verrattain siihen, että puhelin on valtaosalla. Sama tilanne toistuu sosiaalisessa mediassa. Houkutus liittyä sosiaaliseen mediaan on myös suurempi, kun valtaosa omista ystävistä ja lähipiiristä käyttävät sitä. Sama tilanne toistuu auttamatta melkeinpä jokaisen tuotteen ja palvelun kohdalla. 

Menestyminen vaatii muita ihmisiä. Kukaan ei kulje yksin prosessissa. Yrittäjät tarvitsevat ympärilleen tukijoita, sparraajia, vastaväittelijöitä sekä tietenkin asiakkaita. (Koivumäki 2019) 

Asiakasverkosto vaikuttaa suoraan palveluun tai tuotteeseen. Tuotteen tai palvelun arvon kasvaessa markkinoilla heijastuu suoraan tuotteen käyttöön sekä sen käyttäjien määrään. Tämä on yksi tekijä, jolla halutessasi voit erottua kilpailijoista. Esimerkiksi voidaan ottaa puhelin, jos puhelin on vain muutamalla ei se tällöin ole kovin hyödyllinen verrattain siihen, että puhelin on valtaosalla. Sama tilanne toistuu sosiaalisessa mediassa. Houkutus liittyä sosiaaliseen mediaan on myös suurempi, kun valtaosa omista ystävistä ja lähipiiristä käyttävät sitä. Sama tilanne toistuu auttamatta melkeinpä jokaisen tuotteen ja palvelun kohdalla. (Ariza 2021)
 

Yritys saa ajan mittaa asiakasverkostosta pysyvän kilpailuedun tuomalla yhteen asiakkaat ja toimittajat tuotteidensa tai palvelun ympärille. (Ariza 2021) Täydellisessä tilanteessa tuotteen ja palvelun kysynnän ja tarjonnan yhdistäminen luo itsessään vahvistavan kasvun kierteen. (Ariza 2021) Kun markkinoilla halutaan houkutella enemmän uusia asiakkaita laadun tai paremman hinnan vuoksi, enemmän tuotteiden toimittajia tuodaan yhteen, joka auttaa esimerkiksi siihen, että voidaan alentaa hintoja, laajentaa varastoa sekä lyhentää toimitusaikoja. (Ariza 2021) Tällöin se merkitsee yleensä suurta kasvua. 

Tietoverkko tehosteet ovat moderni apu asiakasverkoston luomiseen tai sen kehittämiseen. Tietoverkko tehosteilla voidaan esimerkiksi pystyä optimoimaan haku sanoja. Nykypäivänä suurin osa minkä tahansa tuotteen/palvelun asiakkaista on liittynyt verkkoon ja lisää tietonsa globaaliin tietoympäristöön. On sanomattakin selvää, että mitä useampi verkkoa käyttää, sitä hyödyllisempi ja monipuolisempi siitä tulee. Tietoverkosta saatuja tietoja voidaan käyttää esimerkiksi markkinoiden ymmärtämiseen, uusien asiakkaiden houkuttelemiseen sekä parempien algoritmien luomiseen. (Ariza 2021) 

Alustalla on olemassa monia erilaisia tehosteita, joiden avulla ei ymmärretä vain tekniikkaa, vaan myös mallia, toimintaa sekä asiakasprosesseja. (Ariza 2021) Yrityksen on hyvä huomioida, että vahva alusta on vahva kilpailuetu. Alusta perustuu yhteen tuotteeseen, mutta myöhemmin markkinoille tuodaan tuotteita tai palveluita, jotka vahvistavat päätuotteen alkuarvoa ja myös lisäävät sitä.  

Esimerkki 

Haluamme sisällyttää esseeseemme esimerkin projektimme asiakasverkoston luomisesta. Yhden tiimiläisemme kontaktin kautta meillä oli käytössä kaksi jäätelöpyörää. Jäätelöpyörien omistaja, turkulainen yrittäjä uskaltautui lainaamaan pyöriään, sillä olimme tehneet hänen kanssaan yhteistyötä aikaisemmin keväällä. Halusimme hyödyntää pyöriä jääkiekon MM-kisojen aikaan, sillä silloin kaupunki kuhisisi potentiaalisia asiakkaita. Ensimmäisenä olimme yhteydessä Tampereen kaupunkiin. Kaupunki ei voinut antaa lupaa jäätelön myyntiin Tampereen keskustassa, mutta halusivat silti auttaa innokasta tiimiämme selvittämään henkilöt keihin meidän kannattaisi olla yhteydessä. Olimme periksiantamattomia ja sen takia meitä haluttiin auttaa matkanvarrella kohti tavoitteitamme. Lukuisien soittojen ja tiimiläistemme kontaktien hyödyntämisen jälkeen saimme yhteyden MM-kisojen järjestäjätahoon. Myyntipaikka varmistui ja aloimme suunnittelemaan projektia toden teolla. Jäätelöpyörien omistajan kautta saimme ostettua jäätelöt tukkuhintaan ja saimme sovittua jäätelöiden toimituksen suoraan paikanpäälle hänen avullaan. 

Projektin jälkeen olimme tehneet vaikutuksen niin tapahtuman järjestäjiin, kuin asiakkaisiimme. Luulemme, että syynä tähän oli se, että olimme avoimia ja lähestyimme rohkeasti kaikkia kohtaamiamme ihmisiä. Esitimme kysymyksiä ja selvitimme epäselvät asiat. Meille ehdotettiin yhteistyötä seuraavan vuoden kisoissa järjestäjien toimesta ja asiakkailta saimme työtarjouksia ja yhteistyöehdotuksia. Verkostomme kasvoi jälleen useilla kontakteilla, joita voimme jakaa tiimin kesken ja hyödyntää tulevaisuudessa. Seuraavan projektin aloitus on huomattavasti helpompaa, kun tietää, että on ihmisiä, jotka haluavat auttaa ja tukea meitä yrittäjyysmatkallamme. 

Pohdinta  

 Ennen esseen kirjoittamista tiesimme vain määritelmän sanalle asiakasverkosto. Oivalsimme valtavasti uusia asioita varsinkin verkostojen luomisesta ja ylläpitämisestä. Vaikka olemmekin nyt intoa puhkuen lähdössä luomaan lisää verkostoja jokaiselta alalta, ei saa unohtaa jo olemassa olevien verkostojen tärkeyttä. 

Luettelimme esseessämme viisi vinkkiä verkostoitumiseen. Mainitsimme paikkoja ja tapahtumia, joissa verkostoituminen on tuloksellisinta. Mietimme mitä nämä paikat voisivat meidän tuoreen osuuskuntamme kohdalla olla. Tovin pohdittuamme, ymmärsimme, että parhaaseen verkostoitumispaikkaan meillä on päivittäinen ja ilmainen pääsy; Proakatemia. Koulumme on täynnä yrittäjähenkisiä ihmisiä, joiden verkostot ulottuvat eripuolille Suomea ja jopa muualle maailmaan. Mikä parasta, kaikki ovat avoimia ja varmasti valmiita tukemaan toisia tiimiyrittäjiä jakamalla omia verkostojaan.  

Näin esseen lopuksi haluaisimme jakaa vielä yhden vinkin, joka tuntui olevan yhteinen kompastuskivemme. Uskalla käyttää verkostojasi. Halusimme muistuttaa tästä, koska huomasimme jakavamme saman pelon kontaktien ylirasittamisesta. Ajattelimme, että kerran kontaktoitu on yhtä kuin lopullisesti käytetty. Tosiasiassa uudelleen kontaktointi voidaan ajatella jo luodun kontaktin ylläpitämisenä.  

Tiedämme, että verkoston luominen ei tule tuottamaan ongelmia Empiriassa. Tiimissämme on 20 mahtavaa tiimiyrittäjää, joilta ei rohkeutta puutu, mikä onkin hyvä asia, sillä verkostoitumisen tärkein työkalu on ihminen.  

LÄHTEET 

Koivumäki A., Kortesuo K. Sata faktaa myynnistä, sivu 16. Viitattu 1.9.2022 

Jose Manuel Perez Ariza, 2021, Asiakasverkoston vaikutus, trplane.com, viitattu 22.8.2022 

https://www.trplane.com/fi/asiakasverkoston-hyvien-käytäntöjen-vaikutus/ 

Teresa Heinämaa, 2021, Yrittäjän verkostoituminen 5 vinkkiä verkostojen luomiseen, ilona.works.fi, viitattu 22.8.2022  

https://ilona.works/yrittajyys/yrittajan-verkostoituminen/#/