Tampere
16 Apr, Friday
9° C

Proakatemian esseepankki

Vastavuoroisuuden ja johdonmukaisuuden psykologiaa



Kirjoittanut: Axel Wiklund - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Influence
Robert Cialdini
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Jussi Meresmaa, frisbeegolf piireistä tutun Discmania -brändin perustaja, suositteli osuuskunnallemme sparraussessiossa kirjailija Robert B. Cialdinin kirjoja Influence ja Pre-suasion. Tämä essee käsittelee Robert B. Cialdinin kirjaa Influence: The Pychology of Persuasion, kirja siis käsittelee suostuttelun psykologiaa. Suostuttelun psykologian ymmärtäminen auttaa ymmärtämään sitä, miten ihmiset toimivat erilaisissa sosiaalisissa ympäristöissä ja tilanteissa sekä mitkä asiat vaikuttavat sosiaalisen kanssakäymisen etenemiseen, ja sen vaikutuksiin. Suostuttelu on yksi suurimmista vaikuttamisen keinoista, ja sen ymmärtäminen on hyödyllistä, jos haluaa menestyä yrittäjänä ja elämässä ylipäätään.

Robert B. Cialdini käsittelee kirjassaan kuutta suurinta tekijää/lainalaisuutta, jotka vaikuttavat eniten siihen, miksi ihmiset suostuvat ja miten ihmiset tekevät valintoja sosiaalisissa tilanteissa. Nämä kuusi lainalaisuutta ovat seuraavanlaisia:

  1. Vastavuoroisuus
  2. Sitoutuminen ja johdonmukaisuus
  3. Social Proof
  4. Mieltymys (Liking)
  5. Auktoriteetti
  6. Rajallisuus (Scarcity)

Tässä esseessä tulen käsittelemään vastavuoroisuuden sekä sitoutumisen ja johdonmukaisuuden lainalaisuuksia.

Vastavuoroisuuden periaate

Vastavuoroisuuden periaate on hyvin vaikuttava ja tehokas vaikuttamisen työkalu. Sen mukaan ihmiset pyrkivät maksamaan kiitollisuudenvelan takaisin tavalla tai toisella. Eli jos jokin ihminen on tehnyt sinulle jonkin palveluksen, suostut hänen pyyntöön tehdä hänelle vastapalvelus hyvinkin todennäköisesti, vaikka muutoin samoissa olosuhteissa olisit todennäköisesti kieltäytynyt.

Esimerkkeinä tästä:

  1. Jos ystäväsi tarjoaa sinulle lounaan, koet velvollisuutta tarjota hänelle lounaan seuraavalla kerralla.
  2. Maistiaistiskit marketeissa: Saat ilmaisen maistiaisen tuotteesta, ja ostat tuotteen, vaikka et olisi ostanut sitä muutoin.
  3. Liittymämyyjä tarjoaa lakritsipatukan kauppakeskuksen käytävällä ja jäät kuuntelemaan myyntipuhetta, koska et halua näyttäytyä tahdittomana ihmiselle, joka antoi sinulle juuri pienen lahjan.

 

Vastavuoroisuuden periaatteen soveltaminen

 

Olen tiedostamatta käyttänyt tätä vastavuoroisuuden periaatetta 3. esimerkin mukaisesti ja myöhemminkin Proakatemialla oman projektin myyntityössä. Digimainontapalvelu projektissani tein asiakashankintaa kuvaamalla kohdeasiakkaalle lyhyen lisäarvoa tuovan, räätälöidyn vinkkivideon siitä, kuinka he voisivat tehostaa omaa asiakashankintaansa sosiaalisen median avulla. Tavoitteenani oli tietysti saada myyntitapaaminen sovittua asiakkaan kanssa, jolloin voisimme keskustella asiasta syvemmin. Kysyn aina asiakkailta ensimmäisessä tapaamisessa, että miksi hän suostui tapaamiseen kanssani, ja tähän asti kaikki ovat vastanneet, että jokin lähettämässäni räätälöidyssä vinkkivideossa puhutteli heitä ja sai heidät suostumaan tapaamiseen.

Uskon, että näissä tapauksissa on hyvin pitkälti ollut kyse vastavuoroisuuden periaatteesta. En usko, että olisin saanut kyseisiä tapaamisia sovittua, jos olisin luonut ja lähettänyt yhden ja saman geneerisen videon kaikille prospekteille. Kun otan aikaa päivästäni, paneudun asiakkaaseen ja teen hänelle ilmaisen vinkkivideon pyytämättä, näkyy omistautumisen taso videon kautta asiakkaalle, ja näin hänen on vaikea kieltäytyä tapaamisesta tai jättää vastaamatta yhteydenottooni.

Tätä samankaltaista strategiaa hyödyntävät firmat kautta linjan, esimerkiksi silmälasiliikkeet ja erilaiset remonttifirmat. Silmälasiliikkeet tarjoavat potentiaalisille asiakkaille ilmaista näöntarkastusta, jotta asiakas tuntisi velvollisuutta ostaa silmälasit heidän kauttaan, mikäli tai kun lasien uusimiselle löytyy tarve.

Toisena esimerkkinä kotitalouksille palveluitaan markkinoivat erilaiset remonttifirmat, kuten putki-, aurinkopaneeli- tai ikkunaremontteja tarjoavat yritykset. He usein tarjoavat joko ”Ilmaista putkistokartoitusta”, ”Ilmainen aurinkosähkökartoitusta” tai ”Ilmaista energiakartoitusta”. Vaikka kyse on oikeasti myyntitapaamisesta, on paljon vaikeampi kieltäytyä myyjän ehdotuksista, kun on saanut jo jotain ”ilmaiseksi”.

Tätä vastavuoroisuuden periaatetta voisi moni Revenan projekteista hyödyntää omassa myynnissään ja markkinoinnissaan. Esimerkiksi Pihurit voisivat tarjota jotain helposti ja nopeasti tuotettavaa palvelua, kuten rännien puhdistusta tai nurmikonleikkuuta, todella edulliseen hintaan tai jopa ilmaiseksi saadakseen jalkansa asiakkaiden oven väliin ja päästäkseen myymään heille muita, korkeamman hintapisteen palveluitaan.

Tönö -kahvila voisi tarjota asiakkailleen veloituksetta käyttöön esimerkiksi piknik -vilttejä, pelikortteja tai vaikkapa erilaisia ulkopelejä kuten Spikeball tai Mölkky. Tämä ei pelkästään kasvattaisi vastavuoroisuuden periatteen mukaisen käytöksen aktivoitumista asiakkaissa, vaan myös saisi asiakkaat viihtymään Tönön läheisyydessä pidempään, mikä todennäköisesti korreloituu asiakkaiden suurempana virvokkeiden ja snacksien kulutuksena, tämä tietysti tarkoittaisi Tönölle kasvavaa myyntiä.

 

Sitoutumisen ja johdonmukaisuuden -periaate

 

Tämä periaate on peräisin ihmisen halusta olla ja näyttäytyä johdonmukaisena aikaisempien tekemisien ja sanomisien kanssa. Kun olemme tehneet jonkin päätöksen tai ottaneet jonkin näkökannan, kohtaamme henkilökohtaisista ja ulkoisista tekijöistä johtuvia paineita, jotka ohjaavat meitä käyttäytymään johdonmukaisesti tekemämme päätöksen kanssa.

Pari yleistä esimerkkiä tästä ilmiöstä:

  1. Pysyt naimisissa, vaikka avioero saattaisikin olla suhteelle parhain vaihtoehto, koska olet sitoutunut julkisesti pysymään yhdessä kirjaimellisesti ”kunnes kuolema meidät erottaa”..
  2. Kerrot läheisillesi nostavasi penkistä 100 kg kolmen seuraavan kuukauden kuluessa ja tämän julkisen ilmoituksen tuoma ”pakotettu tilivelvollisuus” motivoi sinua olemaan pitkäjänteinen ja johdonmukainen treeneissäsi, jotta saavutat tavoitteesi.

Asetimme itsemme tietoisesti ystäväni kanssa tämän samaisen sitoutumisen ja johdonmukaisuuden periaatteen piiriin vuosi sitten, kun päätimme tehdä 90 päivän some sisällöntuotantohaasteen, jossa oli tarkoitus tuottaa tietty määrä sisältöä sosiaalisen median kanaviin joka päivä 90 päivää putkeen. Ensimmäisenä päivänä julkistimme omilla some -kanavillamme tämän haasteen sisällön, ja onnistuimme suorittamaan haasteen loppuun asti kunnialla, vaikka se ei joka päivä helppoa tai kätevää ollutkaan. Vaikeina päivinä kun ei ollut aikaa tai huvittanut lainkaan, juurikin tämä sitoutumisen ja johdonmukaisuuden periaate oli ainoa motivaation lähde haasteesta suoriutumisessa. Sen eteen on valmis tekemään aikamoisia yllättäviäkin uhrauksia, esimerkiksi oman unen ja vapaa-ajan suhteen, jotta näyttäisi muiden silmissä sitoutuneelta ja johdonmukaiselta omien päätöksiensä kanssa. Vaikka tämä johdonmukaisuuden periaate ei aina tunnu hyvältä käytännössä, auttaa se saamaan asioita aikaan silloinkin, kun ei huvittaisi tehdä asioita omien tavoitteiden eteen.

Uskon, että tämä sitoutumisen ja johdonmukaisuuden periaate on todella oivallinen työkalu omien tavoitteiden saavuttamisessa. Jos kaipaa ylimääräistä potkua omaan toimintaan ja haluaa oikeasti saavuttaa omia tavoitteitaan, kannattaa julistaa omat suunnitelmat ja tavoitteet julkisesti. Alamme Revenassa käyttämään tähän liittyvää työkalua ”Kvartaalitoimintasuunnitelma”, jossa jokainen osuuskuntamme projekti esittelee tulevan kvartaalin tavoitteet ja projektin kehittämis- ja toimintasuunnitelman. Kvartaalitoimintasuunnitelmassa on tarkoitus myös ennustaa ja suunnitella projektin kassavirtaa ja mahdollisia tarvittavia investointeja. Toivottavasti tämä aktivoi revenalaisissa johdonmukaisuus periaatteen mukaista käyttäytymistä ja ohjaa projekteja olemaan johdonmukaisia laatimiensa suunnitelmien ja tavoitteiden suhteen sekä tekemään pitkäjänteisemmin ja paremmin töitä oman projektin eteenpäin viemiseksi.

Kommentit
  • Kukka-Maaria Halme

    Todella hyvät nää molemmat sun tänään julkaisemat esseet! Mun mielestä hyvää pohdintaa projekteista ja omasta elämästä sekä paljon käytäntöön vietävää 🙂

    28.2.2021
  • Sanni Turunen

    Hyvä essee! Töntsällä tämä sun käyttämä esimerkki onkin jo käytössä. Käytän sitoutumisperiaatetta myös omien tavoitteiden saavuttamiseen. 🙂

    14.3.2021
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close