Tampere
03 Dec, Thursday
-1° C

Proakatemian esseepankki

Valuen Myyntipäivät 2018; voitettu vai hävitty 2. sija?



Kirjoittanut: Jani Bieck - tiimistä Value.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Valuen myyntipäivät 2018; voitettu vai hävitty 2. sija?

 

Syksyn ”kohokohta” eli Myyntipäivät järjestettiin Proakatemialla lokakuussa, joissa Value sijoittui ihan mukavasti toiseksi. Tyytyväinen voi olla, koska tasoa nostettiin isosti viime vuoteen verrattuna sijoituksen noustessa viimeiseltä sijalta toiseksi. Myyntiäkin tehtiin Valuen osalta huomattavasti enemmän, kuin edellisenä vuonna, vaikka myytävät tuotteet osoittautuivatkin monille haastaviksi. Tuotteet olivat paikallisia ja heikosti skaalattavissa yritysasiakkaille; PitStopin renkaanvaihto- ja Kulttuurikahvila Laikun lahjakortit. Koko Proakatemialle asetettiin ennakkoon tavoite myydä yhteensä 60k. eurolla, joka oli selvästi pilvilinnoihin piirrettyä haaveilua, ilman todellista perustetta. Tietysti, koska aiempina vuosina oltiin totuttu siihen, että myynnit olivat kasvaneet, niin pidettiin varmaan itsestäänselvyytenä myyntien nousevan tänäkin vuonna. Kokonaismyynti jäi kuitenkin noin 23k. euron paikkeille, joten kokonaisuutena voidaan puhua pettymyksestä, vaikka yksittäisiä onnistumisia nähtiinkin. Mennään seuraavaksi meidän tiimin eli Valuen Myyntipäivien oppeihin ja koppeihin.

 

Ennakkovalmistelut

 

Vuonna 2017 mentiin jo heti alusta lähtien isosti metsään, kun ennakkovalmisteluita ei käytännössä ollut. Yksi paja taidettiin pitää, jossa pikkuisen puhuttiin tulevasta ja päätettiin Myyntipäiville päälliköt. Päällikköinä toimittiin silloin Jyrin kanssa kahdestaan ja vastuu saatiin kantaa huonosta tuloksesta. Välillämme ei toiminut viestintä eikä oikeastaan juuri mikään muukaan. Tästä oli ainakin helppo lähteä parantamaan ja onneksemme tiimi osoitti meihin luottamusta meidän ollessa tänä vuonna uudestaan päälliköinä. Lisäksi Oskari otti vastuun kokonaisuudesta, Jyrin toimiessa B2B ja minun kuluttajamyynnin puolella.

 

Tänä vuonna ryhdyttiin valmisteluihin hyvissä ajoin ennen Myyntipäiviä. Kerättiin esimerkiksi kontaktilistaa, tehtiin LuuriSula-kampanja (videotervehdys potentiaalisille asiakkaille sähköpostin muodossa), tehtiin Facebookissa Mysteeriarvonnat-tapahtuma, jaettiin tiimi kahteen pientiimiin (B2B ja kuluttaja), roolitettiin, asetettiin selkeät tavoitteet ja mittarit. Haaste, jonka kuitenkin ennakkoon tiesimme, oli tiimin pieni koko meitä ollessa paikalla 12 henkeä. ”Vaihtopelaajia” ei niin sanotusti ollut, joten jokaisen panoksella tulisi olemaan todella suuri merkitys lopputulokseen. Tekemisen piti olla organisoitua ja tehokasta.

 

Itse Myyntipäivät

 

1.päivä

 

22.10. koettelemuksen startattua kohtasimme hyvin pian ensimmäiset haasteet. Tuotteet, jotka Myyntipäiville oli valittu eivät myyneet! Tai ainakin näin minä ja muut ständeilijät ajattelimme seistessämme Lempäälän Ideaparkissa tuputtaen ohikulkijoille lahjakorttia, jos mihin käyttötarkoitukseen. Myös B2B-tiimin puolelta alkoi kuulua tietoa, ettei kauppa käy suunnitellun tahdin mukaan. Muutoksia piti tehdä ja päätimme muutaman tunnin ihmettelyn jälkeen jalkautua muualle. Oltiin muutamalla eri ABC:lla, Stockmannilla ja missä vielä. Yksittäisiä kauppoja saatiin, muttei se olisi mihinkään riittänyt. Ensimmäisen päivän myynnit taisivat oikeuttaa viimeiseen sijaan, mutta onneksi Myyntipäiviä oli 1,5 päivää jäljellä.

 

2.päivä

 

Fiilistä pyrittiin pitämään yllä yhteisellä aamupalalla ja tsemppipuheilla. Tiedettiin, että Myyntipäivien ensimmäinen päivä on usein haastava ja ratkaiseva tulos tehdään vasta viimeisen parin päivän aikana. Hommiin ryhdyttiin ja toivottiin parempaa tulosta. Ratkaisua paremman tuloksen saamiseksi ei tosin vielä tässä kohtaa tiedetty, eikä tulos näyttänyt sen paremmaksi muuttuvan ensimmäiseen päivään verrattuna. Yksittäisiä kauppoja sieltä täältä ja jotkut tuttavat ja ystävät saattoivat ostaa jopa hieman säälistä.

 

Käännekohta tapahtui toisena päivänä noin klo16 paikkeilla. Jalkautuessamme Lielahden Askoon ja tavaratalopäällikön kanssa käydyn keskustelun jälkeen totesimme yhteen ääneen, että etenkin nämä kahvilalahjakortithan toimivat loistavina asiakaslahjoina! Sitten ei muuta, kuin kaasu pohjaan, porukka kokoon Akatemialle ja uuden toimintasuunnitelman kimppuun. Lähes koko porukka siirrettiin myymään puhelinmyyntinä kaikille Tampereen alueen kiinteistönvälittäjille näitä lahjakortteja asiakaslahjoina ja huomasimme, että tämähän toimii! Kauppaa tuli kuin liukuhihnalta ja kiinteistönvälittäjä toisensa perään tilasi 10 tai 20kpl erissä lahjakortteja. Tästä oli hyvä jatkaa viimeiseen päivään!

 

3.päivä

 

Viimeinen päivä starttaili ja loimme uskoa toisiimme, että yhdessä me onnistumme tässä hommassa. Tehdään loppuun asti täysillä ja katsotaan mihin se riittää. Päivä saatiin polkaistua tehokkaasti käyntiin ja loistavan tuotteistamisen ansiosta, jokainen tiesi mitä myydä ja kenelle. Puhelinta käteen, myyntipuheet sisään ja kauppaa taskuun. Kohderyhmän ja tuotteen ollessa oikea myyminenkin muuttuu helpoksi ja kivaksi. Esimerkiksi Huom! kiinteistönvälittäjille myytiin jo pelkästään vajaalla kahdella tuhannella eurolla lahjakorttia. Samaa rallia jatkettiin loppuun asti ja viimeisen vajaan 24h ponnistelulla nostettiin itsemme viimeiseltä sijalta toiseksi. Tästä syystä voinen puhua koko tiimin puolesta meidän olevamme tyytyväisiä ja ylpeitä panokseemme tämän vuoden Myyntipäivissä.

 

LEAN-malli ja tuotteistaminen

 

Jos tarvitsee muutama ratkaiseva asia nostaa erikseen esiin ne ovat lean-malli ja tuotteistaminen. Ensinnäkin me kykenimme rohkeasti kokeilemaan erilaisia asioita ja muuttamaan toimintaamme nopeasti. Tämähän on juuri sitä LEAN-mallia, että kokeilemalla pyritään löytämään se paras mahdollinen lopputulos. Ei jäädä liiaksi hakkaamaan päätä seinään asian kanssa, joka ei toimi, vaan siirrytään seuraavaan potentiaaliseen suunnitelmaan. Meillä ratkaiseva tekijä oli varmasti ständimyynnistä luopuminen ja voimavarojen keskittäminen kohdennettuun myyntiin kiinteistönvälittäjille.

Tuotteistaminen oli myös tärkeässä roolissa, kun siirryttiin myymään kahvilalahjakortteja selkeänä yksittäisenä tuotteena selkeälle kohderyhmälle. Annoimme potentiaaliselle ostajalle vain yhden vaihtoehdon ja se oli 20e lahjakortit, jotta ostaminen ja myyminen olisi mahdollisimman helppoa. Sitten vain rohkeasti klousaamaan, että montako kappaletta näitä laitetaan tulemaan. Muistakaa, jos myyt kaikille kaikkee, et myy kellekään mitään.

 

Loppusanat

 

Tietysti aina voidaan jossitella, jos olisimme myyneet 6 330e sijasta 6491e oltaisiin voitettu. Mitä, jos meillä olisi ollut enemmän myyjiä, niin oltaisiinko voitettu? Mitä, jos olisin klousannut sen yhden kaupan, joka jäi klousaamatta? Turhaan tässä kuitenkin jossittelemaan, koska me Valuessa tiedämme tehneemme varmasti parhaamme. Nostimme tasoamme isosti viime vuoteen verrattuna ja pidimme huikean fiiliksen yllä loppuun asti. Voin itsekin sanoa olevani ylpeä jokaisesta ja itsestäni, joten se on varmasti tärkeintä.

 

Myyntipäivät 2018:

 

  1. Promisia: 6 490e
  2. Value: 6 330e
  3. Hurma: 5 295e
  4. Kajo: 3 115e
  5. Eventa: 1 685e
  6. Motive + esipinkut: 970e

 

Kokonaismyynti: 23 885e

 

Lähteet:

http://esseepankki.proakatemia.fi/myyntipaivien-opit/

https://www.actional.fi/lean-ja-myynnin-johtamisen-taito/

https://tuplaamo.fi/tuotteet/luurisula/

 

Kommentit
  • Matias Savo

    Erittäin hyvä teksti ja analysointi omasta toiminnasta. Ja etenkin tuo kohta, jossa kerroit teidän muuttaneen taktiikaksi myydä ainoastaan Laikun 20e lahjakorttia oli mielenkiintoinen. Ja nyt sen ymmärtää miksi pitää olla selkeämmin rajattu tuote ja kohderyhmä. Täytyy pistää korvan taakse tulevaisuutta ajatellen. Toivottavasti tulevaisuudessakin vielä myyntipäiviä jossain muotoa järjestetään vaikka tämä vuosi floppi olikin. Erittäin hyvä mahdollisuus päästä opettelemaan myyntiä ja sitä varten tehtävää strategian luomista valmiilla tuotteilla. Tai ainakin lähes valmiilla tuotteilla… xD

    7.12.2018
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close