Tampere
26 Nov, Thursday
3° C

Proakatemian esseepankki

Vallankäytön tyypit myyntivuorovaikutuksessa



Kirjoittanut: Toni Latosaari - tiimistä Kajo.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Myynti. Mitä se oikeastaan on? Mitä myynnissä tapahtuu? Myynti on loppujen lopuksi niin monimutkainen asia, ettei sitä pysty edes käsittämään. Voit olla myynnissä joko hyvä tai huono. Toki myyntiä voi harjoitella, mutta se vaatii työtä. Seuraavana aion käsitellä myyntipsykologian eri tyylejä, joita myynnissä käytetään.

 

Valtaan perustuvia psykologioita käytetään myynnin vuorovaikuttamisessa hyvin paljon. Psykologia on ollut jo pitkän aikaa maailmalla (lukuun ottamatta Suomea, yllätys) mielenkiintoinen aihe. Etenkin ihmissuhteissa menestyminen ja ihmisten psyykkinen manipulointi myyntityössä ovat olleet hyvin kiinnostavia aiheita. 1950-luvulta eteenpäin kyseisten alueiden psykologian tutkimus otti suuria harppauksia eteenpäin. Amerikassa psykologien käyttö on ollut tavanomaista jo 1960-luvulta lähtien niin politiikassa, armeijan organisaatioissa ja suuryrityksissä. Toisin kuin maailmalla, Suomessa psykologian suosion kasvu niin tutkimuksen kohteena kuin palvelunakin alkoi vasta 1990-luvulla.

 

Vallankäytön tyylit myyntipsykologiassa perustuvat John Frenchin ja Bertram Ravenin 1960-luvulla julkaisemaan jaotteluun henkilökohtaisissa suhteissa. Vallankäytön tyylit erotellaan viiteen vallan muotoon; pakottamiseen, palkitsemiseen, viralliseen asemaan, esimerkillisyyteen/karismaan ja asiantuntemukseen. French ja Raven ajattelivat, että vallan avulla ihminen pystyisi joko vahingoittamaan, estämään tai edistämään toisen ihmisen elämää merkittävästi.

 

Pakottamisessa toimivat, luonnollisestikin, uhkailu, tottelevaisuuden etujen korostaminen ja varoittavat esimerkit. Kirjan ”Myyntipsykologia – näin meille myydään” mukaan myyntipsykologisesti ei ole järkevää muistuttaa näistä ääneen, vaan pakottamiskyvyn osoittaminen ja tiedostaminen riittävät. En voisi olla enempää samaa mieltä kirjan kanssa siitä, ettei niistä kannata muistuttaa ääneen. Oikeasti, kuka myyjä pakottamalla pakottaa esimerkiksi uhkailemalla asiakasta ostamaan jonkin tuotteen tai palvelun? Ei kukaan, ainakaan toivottavasti.

 

Palkitsemisessa toimitaan niin, että asiakkaalta selvitetään, mahdollisesti kysymällä, mitä asiakas oikeasti haluaa. Päinvastoin verrattuna pakottamiseen, tässä tyylissä kannattaa ilmaista ja muistuttaa ääneen yhteyden toimimisen ja palkinnon välillä. Tähän tyyliin törmää etenkin elektroniikkaliikkeissä, joissa myyjät tulevat suoraan kysymään, että mitä etsin tai mitä tarvitsen.

 

Asemaan perustuva vallankäyttö perustuu ihmisten mielen tuottamaan, pelottavaan tai kunnioitusta herättävään viralliseen asemaan. Moni hallitsija on käsittänyt tämän väärin ja viitannut omaan henkilökohtaiseen valtaansa. Kirjan mukaan tämä asemaan perustuvassa vallassa kyse on oikeasti siitä asemasta, ei henkilöstä itsestään, joka kyseisessä asemassa on. Toki tähän pystyy asemassa oleva henkilö itse vaikuttamaan omalla käyttäytymisellään. Itse olen ymmärtänyt sen pikemminkin juuri tällaisena henkilöön kohdistuvana. Nyt totta tosiaan ymmärrän, mitä ”Long live the King” huudahduksella oikeasti tarkoitetaan. Sillä on osoitettu kuuliaisuutta nimenomaan tätä monarkki-instituutiota kohtaan, huolimatta siitä millainen henkilö asemassa oli. Tämä tyyli kannattaa osata varsinkin silloin, kun asiakasyritys on kohteena.

 

Karismaattisella ja esimerkillisyydellä saadaan aikaan positiivisia reaktioita ja näin pystytään kasvattamaan sosiaalista valtaa. Jos asiakas todella pitää sinusta, ei hän välttämättä kehtaa olla ostamatta ja kohdella kaltoin. Tämä perustuu siihen, että näillä karismaattisilla tyypeillä on vahva ja tehokas porukasta poissulkemisen ase. Hyvänä esimerkkinä koulujen ”suosituimmat” lapset; he keräävät ympärilleen joukon, jotka haluavat osan tämän tyypin karismaa. Bisnes maailmassa tämä voi olla vahingollista, jos kohtelet jotain kaltoin, jolla on vankka verkosto ympärillään. Tämä verkosto ei tällöin halua palvella tätä kyseistä kaltoin kohtelijaa.

 

Asiatuntemukseen perustuva valta on yleisesti hyödyllistä. Jos esimerkiksi erittäin taitavana työntekijänä neuvottelet palkasta tai harkitset työpaikan vaihtoa, niin asiantuntemuksesta, tiedosta ja taidosta on paljon hyötyä ja niitä voi käyttää vallan välineenä. Myyjänä täytyy kuitenkin osata käyttää asiantuntemusta oikein. Asiantuntemus pitää tuoda esille jollakin tapaa, jotta saadaan aikaan valtaa. Toiseksi, asiantuntemusta ei saa alkaa todistelemaan, koska sen pitäisi olla asiakkaan mielestä itsestäänselvyys. Asiantuntemuksen esilletuomisen pitää olla nopeaa ja tieto on tuotava esiin sanavalinnoissa ja sivulauseissa.

 

En koe olevani mikään supermyyjä. Itseasiassa koen sen olevan erityisen vaikeaa. Siltikin pystyn löytämään itsestäni ainakin hitusen joitakin näistä tyyleistä, esimerkiksi karismaa. Asiantuntemustakin tietty joissain asioissa. Omissa myyntitilanteissani, joissa olen itse ollut myyjänä, olen keskittynyt erityisesti karismaan ja sitä kautta hyvään palveluun. Yksi minulle erityisen mieleenpainuva hetki oli, kun sain asiakkaan palvelemisen jälkeen suoraan kiitosta siitä, kuinka hyvin olin palvellut häntä. Koska en pidä itseäni myyntitykkinä, enkä myyntiä sen enempää omana juttunanikaan, se kyseinen kommentti tuntui ja tuntuu vieläkin kyllä erityisen hyvältä. Olen jopa ylpeä itsestäni.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close