Tampere
20 Jan, Wednesday
-6° C

Proakatemian esseepankki

Vaikuttaminen on haastavinta myyntiä



Kirjoittanut: Lotta Lehtikevari - tiimistä Apaja.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Näin vaikutat - vaikuttamisen psykologia arjessa ja työssä
Evastiina Gjerstad
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Analysoivana ja omaa käyttäytymistäni alati tutkivana ihmisenä olen viime aikoina päätynyt jatkuvasti pohtimaan, miten vaikutan ihmisiin. Miten vaikutan reaktioillani, ilmeilläni ja puheenvuoroillani? Niin kotona, kirjastossa, kahvilassa kuin koulussakin mietin, osaanko ilmaista itseäni tavalla, joka kuvastaa omaa ajatustani itsestäni vaikuttajana. Palaverista toiseen tarkkailen, hymyileekö joku, tuijottaako joku tyhjyyteen tai liikkuuko joku levottomasti tuolillaan, kun puhun. Miten sanani kolahtavat ihmisiin? Saanko myytyä ajatukseni niin, että siihen samaistutaan, siihen uskotaan tai niin, että se jopa muuttaa käsityksiä.

Eilen tutkin erilaisia sosiaalisen median vaikuttajia. Youtubettaja Mmiisas on nimitetty vuonna 2016 kauppalehden 100 vaikutusvaltaisimman suomalaisen joukkoon. Tällä hetkellä hänellä on instagramissa 424 000 seuraajaa. Ylen haastattelussa 2017 Miisa mainitsi, että vaikutusvalta on jopa hieman pelottavaa. Voin samaistua tähän tunteeseen; usein minustakin on helpompaa olla vain hauska ja viihdyttävä. Vaikuttaminen on jännittävää. Mitä enemmän sitä miettii, sitä pelottavammaksi ajatus muodostuu. Olen miettinyt paljon omaa vaikuttavuuttani ja vaikuttamismahdollisuuksiani. Se on sekoittanut pääni. On hienoa osata tulkita omaa käyttäytymistä ja sen vaikutuksia muissa ihmisissä, mutta liika analysointi johtaa helposti pelkoon toimia ylipäätään. Tämä estää inspiroitumisen ja sitä kautta oman vaikuttavuuden hyödyntämisen ja jopa tunnistamisen.

Nykyään minua pelottaa jopa yhden instagram-kuvan julkaisu, jossa poikkeuksellisesti onkin pidempi mielipide-teksti. Mitä, jos en osannutkaan perustella ajatuksiani tarpeeksi huolellisesti? Unohdan helposti sen faktan, että asia, johon haluan vaikuttaa on minulle tärkeä! Vaikuttaminen on tietenkin välittämistä, muutoksen kaipuuta ja tärkeiden asioiden puolesta taistelemista. Nämä eivät toteudu, jos ajattelee liikaa muiden mielipiteitä. Ajatuksena ei ole muuttaa jokaisen seuraajan käsitystä, vaan pysäyttää edes yksi henkilö ajattelemaan; vaikuttaa niin, että se koskettaa syvemmällä tasolla ja saa pohtimaan juuri sinulle tärkeää ajatusta.

Vaikutatko sinä toisiin ihmisiin? Vaikututko toisten ihmisten johdosta? Jos vastasit molempiin kysymyksiin kyllä, voit onnitella itseäsi ihanteellisesta vaikuttamisvuorovaikutuksesta, jonka saat aikaan toiminnallasi. Tälläkin hetkellä tapahtuu toivottavasti samankaltaista vuorovaikutusta sinun lukiessasi tätä tekstiä; minulla on mahdollisuus vaikuttaa ajatuksiisi kirjoittamalla, mutta sinun ei kuitenkaan tarvitse uskoa sokeasti kaikkea. Annat vaikuttaa, mutta uskot molemmin suuntaiseen vuorovaikutukseen. Ihanteellinen vaikuttamisvuorovaikutus vaatii sosiaalisesti taitavia ihmisiä. Sosiaalisesti taitava ihminen pyrkiikin vaikuttamaan mutta antaa myös muiden vaikuttaa.

Myynti on vaikuttamista ja hyvät myyjät parhaimpia vaikuttajia. Myös minä myyn tällä hetkellä ajatuksiani, jotka joku toinen on ehkä myynyt minulle. Kirjoitan aiheesta, koska olen vaikuttunut siitä itse. Olemme siis kokoajan myymässä, vaikuttamassa ja vaikuttumassa. Myynnissä on helppo erottaa hyvät vaikuttajat ja huonot vaikuttajat. Vaikuttumista tapahtuu nimittäin hyvin monella eri tasolla. Hyvä myyjä ottaa huomioon erilaiset vaikuttamisen ulottuvuudet ja hyödyntää niitä jokaiselle asiakkaalle sopivalla tavalla.

Vaikuttavinta myyntiä on Evastiina Gjerstadin kirjoittaman ”Näin vaikutat” -kirjan mukaan välittäminen, innostaminen, helpottaminen ja koskettaminen! Kun seuraa aina näistä osioista jotakin tai sekottaa kaikkia, on vaikuttamisen taso myynnissä syvemmällä. Ennen myyntipuheen, somejulkaisun tai esimerkiksi asiakastapaamisen aloittamista onkin hyvä miettiä, mitä vaikuttamisella  eli myynnillä oikeasti tavoitellaan. Toivotaanko lyhytkestoista vai pitkäkestoista vaikuttamista? Kertaostosta vai pitkää asiakassuhdetta? Tahdotaanko, että toinen ihminen vain myöntyy tahtoon vai tavoitellaanko muutosta hänen identiteetissään? Onko asiakas tarkoitus saada esimerkiksi myöntymään kauppaan, samaistumaan myyjään vai sisäistämään ajatus tuotteen tai palvelun taustalla? Kaikkiin eri vaikuttumisasteisiin on omat tiensä. Myöntyminen on helpompaa saavuttaa, mutta sisäistäminen taas vaatii enemmän kuin esimerkiksi suostuttelua tai palkitsemista.

Myynti on ollut itselleni aina hieman outo käsite. Ihan kuin vaikuttaminen, myyntikin tuntuu usein aluksi pelottavalta. Nyt tiedänkin miksi! Myynti on vaikuttamisessa oleellista ja sama toisinpäin. Kaksi pelottavaa käsitettä ovatkin kuin pariskunta; toimivat jatkuvasti vuorovaikutuksessa ja muodostuvat ajanmyötä yhdeksi. Vaikuttaminen on käsitteenä mielestäni mielenkiintoisempi ja sen myötä olen innostunut myynnistäkin enemmän. Jos pohtii omaa elämää, huomaa vaikuttaneensa oikeasti jo todella monella vaikuttamisen tasolla. On myynyt vanhemmilleen ehkä ajatuksen tietyn vaatteen tarpeellisuudesta; ”Kaikilla meidän luokalla on tällainen”. On ehkä saanut yläasteen parhaan kaverin ostamaan samanlaisen paidan vaikuttaen joukkoon kuulumisen merkityksellä. On ehkä antanut palautetta huonosta tuotteesta ja vaikuttanut näin yrityksen toimintaan jatkossa. Vaikuttaminen on arkipäivää ja usein myös myynnissä sitä hyödynnetään ihan tiedostamatta.

Myyntiä voidaan tehostaa vaikuttavuuden eri osa-alueilla. Näitäkin varmasti toteutuu ihan vahingossa, mutta mitä enemmän ajattelee kohderyhmää näiden osa-alueiden pohjalta, sitä helpompaa ja tehokkaampaa myynti voi olla. Aikaisemmassa kappaleessa mainitsemani vaikuttavimman myynnin osa-alueet välittäminen, koskettaminen, helpottaminen ja innostaminen muodostavat vaikuttamiskolmion. Tässä esimerkkejä, miten näillä vaikuttamisen keinoilla onnistutaan myynnissä:

 

VÄLITÄ

Jokainen meistä tahtoo tuntea olonsa tervetulleeksi ja halutuksi. Myös ylimääräiset huomionosoitukset ja kohteliaisuudet vaikuttavat ihmisiin yllättävän paljon. Jos asiakkaalle tulee myyntitapahtuman yhteydessä olo, että häntä arvostetaan asiakkaana aidosti ja hänen ostopäätöksestään välitetään, muodostuu helpommin pitkäkestoinen asiakassuhde. Jos joku osoittaa sanoillaan tai teoillaan välinpitämättömyyttä närkästymme ja vedämme tukemme tältä henkilöltä pois. Välittävä myyjä pitää mielessä intensiivisen kiinnostuksen toista kohtaan ja samaistumisen merkityksen.

 

KOSKETA

Ihmisen koskettamisessa on kyse mieleenpainuvuudesta. Tämä voisi toteutua esimerkiksi arvojen korostamisena. Jos yritys tahtoo luoda onnellisuutta, kuten esimerkiksi Framery Acoustics, on mieleenpainuvaa toteuttaa tätä myös esimerkiksi asiakastapaamisissa, messuilla ja missä tahansa. Arvoista ei ole hyötyä, jos ne eivät näy asiakkaalle jatkuvasti. Palvelukokemuksen ylittäminen on koskettavaa ja mieleenpainuvaa. Positiivisen yllättämisen voimaa ei Gjerstadin mukaan pitäisi koskaan aliarvioida. Koskettavuuteen kuuluu myös vahvasti psykologiset ja emotionaaliset vaikutuskeinot; tunteet ovat suuri osa toimintamme säätelyjärjestelmää. Myyjä voi vedota tunteisiin esittelemällä ajatuksensa tai tuotteensa kohderyhmää sykähdyttävällä tavalla.

 

HELPOTA

Käytännönläheisyys helpottaa ihmisten ostopäätöstä. Jos esimerkiksi kivijalkaliikkeessä asiointi on vaivatonta ja ostotapahtuma tehty mahdollisimman yksinkertaiseksi, on myynnin onnistuminen todennäköisempää. Vaikuttaminen helppoudella on itsessään jo yksinkertaista; hyödynnä ihmismielen taipumus seurata oletusarvoja. Ihminen valitsee usein vaivattomimman vaihtoehdon. Siksi tekemisen kynnys kannattaa laskea mahdollisimman alas. Yritys voi siis myydä paremmin luomalla palvelukokemuksesta mahdollisimman helpon. Usein vaikuttavimpia tekijöitä ovat aika, raha ja valinnan vaikeus.

 

INNOSTA

”Olet vahva vaikuttaja, jos pystyt innostamaan ihmisiä” (Gjerstad, 128). Aiheesta kuin aiheesta saa innostavan etsimällä uusia, tuoreita näkökulmia. Uudet innovaatiot eivät välttämättä ole niin uusia, ne on vain asetettu uuteen valoon pyrkimällä innostavaan vaikuttamiseen. Hyvä myyjä löytää tylsimmästäkin tuotteesta tai palvelusta jotakin, jolla innostaa asiakasta ja saa asiakkaan ajattelemaan, että se on maailman siistein juttu. Innostamisessa on myös vahvasti kyse ihmisten motivoinnista. Aikojen alussa on ajateltu, että meitä ohjaa vain palkintoihin ja rangaistuksiin perustuva vietti. Nykyään suurinta roolia pelaa innostuksen aiheuttama sisäinen motivaatio. Vaikuta siis innostaen!

 

Tästä lähtien, kun mietin omaa vakuuttavuuttani myydessäni ajatuksia tai mitä tahansa muuta, aion pohtia laajemmin, mikä muita innostaa, koskettaa, helpottaa tai aiheuttaa heille välittämisen tunnetta. On helppoa puhu myynnin vaikuttavuudesta, mutta käytäntöön vienti voi vaatia harjoittelua. Parasta on kuitenkin se, ettei kukaan ole koskaan valmis myyjä, vaikka osaisikin hyödyntää vaikuttavuuttaan monipuolisella, positiivisella ja luonnollisella tavalla. Vaikuttava myynti voi olla myös epäaitoa ja vaikuttamista pystyy hyödyntämään epäeettiselläkin tavalla. Teimme tiimimme kanssa improvisaatioharjoituksia ja huomasimme, kuinka helppoa on olla vaikuttava, vaikka periaatteessa valehtelee. Tavoitteenani onkin oppia olemaan vakuuttava niin asiakastapaamisissa kuin vaikka sosiaalisessa mediassakin ilman suostuttelua, vallankäyttöä, auktoriteettia ja aivopesua. Haluan oppia muodostamaan vaikuttamisestani positiivisen käsityksen muille.

Vaikuttumisessa on kolme eri tasoa; pintavaikuttuminen, taidosta vaikuttuminen ja syvävaikuttuminen. Koen tärkeäksi sen, että kehittyisi enemmän myyjiä, jotka pystyisivät saamaan ihmiset vaikuttumaan syvävaikuttumisen tasolla. Tämä takaisi sen, että myytäisiin myös enemmän tuotteita ja palveluita, jotka aidosti pohjautuvat syvempään tarkoitukseen. Minulle on yrittäjänä myydessäni erittäin tärkeää saada ihmiset ymmärtämään, kuinka asiat vaikuttavat yhteiskunnan tasolla. Toivon, että voisimme tiimiyrityksessämmekin luoda tuotteita ja palveluita, joita myydessä onnistuisimme vaikuttamaan jopa ihmisten ajatusmaailmaan ja identiteettiin. Siinä on meille suuri vaikuttamisen haaste.

 

 

 

Lähteet:

 

— Eevastiina Gjerstad – Näin vaikutat, vaikuttamisen psykologia arjessa ja työssä

— Yle uutiset; Tubettajatähti mmiisas: on pelottavaa, kuinka paljon minulla on valtaa (luettu 4.5.2019)

(https://yle.fi/uutiset/3-9658642)

— Youtube, Ted talk; How to speak so that people want to listen, Julian Treasure (27.6.2014)

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close