Neuvottelu. Mitä se oikeastaan merkitsee? Yhdistämme käsitteen nopeasti palkkaneuvotteluun esimiehen ja työntekijän välillä, tai yritysten väliseen myyntineuvotteluun. Neuvottelu on kuitenkin paljon muutakin ja sitä tapahtuu paljon ihan joka päiväisessä elämässä. Tiedostamattamme käytämme samoja vaikuttamisen keinoja jokaisessa neuvottelutilanteessa, oli kyseesä sitten palkkaneuvottelu tai kumppanin kanssa illallisravintolan valitseminen. Perehdyin aiheeseen lukemalla kirjallisuutta aiheesta sekä suomeksi että englannin kielellä. Lähteissä tulivat tutuiksi tietyt neuvottelutaitojen lainalaisuudet. Tämän lisäksi huomasin näkökulmani aiheeseen hieman muuttuvan perehdyttyäni useampaan lähteeseen. Esseeni tavoitteena on saada lukija kokemaan sama.

Suomalaisten huippuneuvottelijoiden Sami Miettisen ja Juhana Torkin teos ”Neuvotteluvalta” sisältää laajasti tietoa antaen työvälineitä huippuneuvottelijaksi kasvamiseen. Vaikuttamisen keinot ovat kiehtoneet minua pitkään, joten silmäiltyäni kirjan läpi jäi mieleeni kirkkaimmin sanoma kuudesta vaikuttamisen keinosta. Näitä keinoja hyvä neuvottelija voi käyttää tilanteeseen sopivasti.  Vaikuttamisen keinot eli neuvottelupöydässä epäsuoran vallankäytön keinot ovat:

• Vastavuoroisuus – kiitollisuudenvelka
  
  Ihmisellä on taipumus toimia vastavuoroisesti. Kun liikuntakeskuksen myyjä tarjoaa minulle ilmaisen personal trainer -käynnin, ostan todennäköisemmin kuntosalijäsenyyden jäädessäni kiitollisuudenvelkaan myyjälle

• Sosiaalinen hyväksyntä
  
  Ostan mielelläni Adidaksen paidan, vaikka yhtä laadukkaan ja samaan hintaluokkaan kuuluvan paidan saisin esimerkiksi Reebokilta. Meille on ominaista pyrkiä “kuulumaan joukkoon”. Haluamme tulla hyväksytyksi, joten päätökseemme vaikuttaa yleinen mielipide.

• Tykkääminen
  
  Lähikaupassani on hieman korkeammat hinnat keskihintoihin verraten. Käyn siellä mielelläni siitä huolimatta ostoksilla, sillä pidän kauppiaasta. Hän kyselee aina kuulumisiani kuin olisimme hyviäkin kavereita.

• Auktoriteetti
  
  Ystäväni saattavat sanoa minulle, että olen stressaantunut ja kaipaan lepoa. Miksi en usko heitä, mutta lääkärin sanoessa samaa jään mukisematta sairaslomalle?

• Niukkuus
  
  Mietin ostavani liput festareille. Olen kahden vaiheilla siihen saakka, kun lippuja ilmoitetaan olevan rajallinen määrä. Pelko siitä, että jäisin ilman lippua saa minut tekemään ostopäätöksen.

• Sitoutuminen
  
  Olen vaateliikkeen kanta-asiakas. Vaikka voisin saada tuotteita edullisemmin kilpailijalta, ajaudun silti ostamaan vaatteita kyseisestä liikkeestä. Tähän perustuvat bonus- ja kanta-asiakasohjelmat.

Taitava myyjä osaa käyttää näitä keinoja manipuloidakseen ostajaa. Näitä keinoja näkee päivittäin yritysten markkinoinnissa. Olen joutunut monesti tilanteeseen, jossa minua manipuloidaan esimerkiksi vastavuoroisuuden keinoin. Olen tiedostanut sen ehkä siinä hetkessä tai pian neuvottelutilanteen jälkeen. Manipulointi voi olla toimiva keino siinä hetkessä, mutta jatkuvuuden kannalta keinojen liiallinen käyttö voi olla haitallista. Vai voisinko palata sen myyjän puheille, jonka tiedostin manipuloivan minua? Vaikka tein siinä hetkessä ostopäätöksen ja myyjä ”voitti” neuvottelun, todennäköisesti suuntaan tulevaisuudessa kilpailijan luo.

Kuvaamani neuvottelutilanne oli niin sanottu win-lose-battle. Neuvottelutaitoihin perehtyessä saatamme keskittyä liikaa siihen, kuinka voittaa neuvottelun. Neuvotellessasi vaikkapa mahdollisen asiakkaan kanssa, haluat yleensä päästä lopputulokseen, jossa paitsi sinä myös asiakkaasi jää tyytyväiseksi. Tämä ei tarkoita, että sinun tulisi tehdä kompromisseja. Tarkastellaan aihetta esimerkin kautta:

Olen menossa ystäväni kanssa syömään. Ystäväni haluaa mäkkäriin ja minä haluan Friends & Brgrsiin. Neuvottelemme siitä mihin ravintolaan päädymme. Ratkaisu molempia tyydyttävään lopputulokseen löytyy kriteereistä. Mitä haluamme ruualta/ravintolalta? Ystäväni haluaa ruokaa nopeasti ja edullisesti, minä haluan ruokaa, joka on valmistettu tuoreista raaka-aineista. Nyt neuvottelu on huomattavasti helpompaa. Löydämme molempia miellyttävän vaihtoehdon Subwaystä. (Esimerkki on ällöttävän kankea, mutta ajatus tullee ymmärretyksi.)

Teoriassa neuvottelu päättyy siis aina parhaiten kummankin osapuolen ollessa avoimia, kuunnellen toisiaan ja perustellen kantansa objektiivisesti. Siitä huolimatta, että olisit avoin, kuunteleva ja kaikin puolin esimerkillinen neuvottelija, voi neuvottelupöydän toisella puolella istuva hautoa mitä ovelampia vaikuttamisen keinoja voittaakseen. Olet tilanteessa vahvoilla, jos tunnistat vaikuttamisen keinot ja pyrit olemaan neuvottelussa avoin ja selkeä.

Saatat huomata neuvottelukumppanin käyttävän ”likaisia” keinoja, kuten ”good cop/bad cop”. Neuvottelupöydässä tämä käsite tarkoittaa sitä, että saman puolen neuvottelijat valitsevat ennen neuvottelua roolit. Roolipelissä toinen esiintyy hyvänä poliisina mielistellen (hakee luottamusta) vastapuolta samalla kun pahana poliisina esiintyvä on suoraa valtaa käyttävä ja korkean statuksen omaava k*sipää. Tässä asetelmassa hyvä poliisi ”puolustaa” sinua pahalta poliisilta ja saatat päätyä helposti hyvän poliisin ehdottamaan lopputulokseen pitäessäsi tätä kaverina. Todellisuudessa lopputulos on hyvin suunniteltu huijaus.

Jos huomaat toisen osapuolen käyttävän jotain vallan välinettä, voit olla rehellinen. Kerro suoraan, että hyväksyt ainoastaan lopputuloksen, jossa molemmat osapuolet voivat astella tilanteesta ulos tyytyväisenä.

VALMISTAUDU

Kirjassa ”You can negotiate anything” esitettiin neuvottelu prosessina. Tähän prosessiin kuuluu paljon muutakin kuin hetki, kun istutaan pöydän ääreen jutustelemaan. Prosessi alkaa valmistautumisesta. Sinun on tiedettävä mistä lähdet neuvottelemaan. Tämän lisäksi sinun on tiedettävä, mikä on matalin hyväksymäsi ratkaisu. Tässä vaiheessa tunnet oman päämääräsi neuvottelulle. Parantaaksesi asemaasi, mieti myös neuvottelukumppanisi tavoitteet – mitä ne ovat ja onko hänellä itsellään päätösvaltaa? Minkälaisia skenaarioita nämä yksityiskohdat luovat neuvottelun lopputuloksen kannalta?

Valta.

Neuvotteluun vaikuttaa neuvottelijoiden valta-asemat. Kuten aiemmin tuli esille, auktoriteetti vaikuttaa päätöksentekoomme. Onko neuvottelukumppanillasi enemmän valtaa/korkeampi status kuin sinulla? Tähän mielenkiintoisen näkemyksen antoi Herb Cohenin ”You can negotiate anything”. Kirja auttoi minua oivaltamaan ajatuksen, jossa valta perustuu tekemiimme havaintoihin. Merkittävää ei ole se, kuinka paljon sinulla on todellisuudessa valtaa. Merkittävää on se, kuinka paljon muut olettavat havaintojensa perusteella sinulla olevan valtaa. Käyttäytymiselläsi voit siis itse vaikuttaa valta-asemaasi.

“Summary”

Vaikuttamisen keinoihin on hyödyllistä perehtyä ja neuvottelustrategioihin tutustua. Aiheeseen perehdyttyäni tulin siihen lopputulokseen, että neuvottelupöydässä on samoja menestymisen pelisääntöjä kuin arkielämässä ja myös meillä Proakatemialla. Ole hyvä tyyppi, aseta tavoitteet, tee kotiläksyt ja uskalla uskoa itseesi.