Miten reagoit, kun sinulta pyydetään alennusta? Sitä voisi ajatella, että hintaneuvottelu on simppeliä ja suhteellisen mitätön osa myyntiä, vaikka lopulta se on suuressa osassa sekä myyntitilannetta että sinun ulospäin näkyvää myyjä-kuvaa. Mieti muutama tilanne, jossa sinulta on kysytty alennusta, missä olet antanut ja missä olet kieltäytynyt antamasta. Mitä eroa näillä tilanteilla on ollut kaupan syntymisen ja asiakassuhteen muodostumisen kannalla?

Itse urheiluvälinemyyjänä useasti ajaudun tilanteeseen, jossa asiakas haluaa tinkaa hinnasta. Helposti sitä antaa alennusta asiakkaalle, joka pyytää sitä eritoten suurempaa tuotepakettia ostaessa. Niin sanottu ”paljousalennuskulttuuri” on hyvin vielä arjessa näkyvissä. Tässä vaiheessa olisi hyvä pohtia, mistä oikeastaan hinta palvelullesi tai tuotteellesi koostuu. Mikä on se arvo, jonka sinä tarjoat asiakkaalle? Miksi tai missä tilanteissa voisit kuvitella tarjoavasi alennetulla hinnalla asiakkaalle ratkaisuasi? Mitkä ovat ne syyt ja raamit, joilla myyntiä johtaessasi annat valtuudet ja vapauden alaisen neuvotella hintaa?

Luin mielenkiintoisen artikkelin, jonka pohjalta tätä esseetä kirjoitan. Kuten tiedetään, hinta on suuressa määrin arvio siitä arvosta, jota ratkaisullasi tuot asiakkaalle. Yritys pyrkii siihen, että ratkaisullaan tarjoaa enemmän arvoa kilpailijoihinsa nähden niin, että tuottaa arvoa sekä yritykselle että asiakkaalle. Asiakas tietenkin pyrkii aina siihen, että saisi ongelmaansa löydetyllä ratkaisulla mahdollisimman suurta arvoa mahdollisimman vähällä investoinnilla. Hintaneuvottelut syntyvät juuri näiden yhteensattumasta. Asiakas haluaa halvalla ja yritys haluaa tuottaa voittoa, mutta kummatkin pyrkivät löytämään hinnan puolesta ratkaisun tyydyttämään kumpaakin osapuolta. Seuraavaksi aion kertoa muutaman hyvän vinkin, joita on syytä hyödyntää hintaneuvotteluissa.

Alennustarjoukseen hyväksyminen tai alennuksen tarjoaminen voi joskus helpottaa myyntitilannetta, joka edistyy hitaasti, tai se voi myös tarjota asiakkaalle positiivisia mielikuvia. On silti erityisen tärkeää, että alennuksia käytetään hintaneuvotteluissa tarkoituksellisesti. Monesti hinta nousee neuvotteluissa esille, ennen kuin olet edes kerennyt luomaan asiakkaalle mielikuvaa ratkaisustasi. Tästä syystä aikaisessa vaiheessa alennuksen tarjoaminen tai sellaisen hyväksyminen voi tiputtaa asiakkaan kokemaa arvoa tuotteestasi. Myös tällainen tilanne muuttaa myyntitilanteen keskipisteen arvosta hintaan. Tämä heikentää merkittävästi potentiaalisen kaupan tai jopa kestävän asiakassuhteen syntymistä. Menetät myös merkittävästi tällaisessa tilanteessa vakuuttavuuttasi. Varsinkin B2B-kaupoissa on hyvä, että joustoa tulee kummaltakin osapuolelta. Näin ollen ei ole syytä myydä ratkaisuasi persnetolla vain kaupan syntymisen johdosta.

Mitä tehdä, kun asiakasta tuntuu kiinnostavan vain hinta? Jos sinulta pyydetään alennusta, tässä pari hyvää tekniikkaa, jolla kääntää myyntitilanteen suunta ja huomio täysin:

1. Kysy, onko hinta suuri este kaupan syntymiselle?

• Tällä voidaan helposti kartoittaa ostajan tilanne kaupan hetkellä. Onko asiakkaallasi esteitä taloudellisessa tilanteessa, vai kysyykö asiakas alennusta vain halvemman tuotteen perässä? Nämä ovat todennäköisimpiä syitä ja helposti alennusta antamalla saat kyllä asiakassuhteen mutta sellaisen, joka vaatii aina alennusta edellisten kauppojen perusteella.

2. Kerro olevasi avoin hintaneuvottelulle, kunhan ensiksi selvitätte että olette samalla aaltopituudella ratkaisusta.

• Tässä vaiheessa myyntineuvottelua yleensä eletään tilanteessa, jossa asiakas selkeästi haluaa ostaa ratkaisusi. Kieltäytymällä kohteliaasti tässä tilanteessa alennuksesta saat hyvän mahdollisuuden tuoda asiakkaalle ilmi sinun tarjoamasi arvo hänelle. Tämä on erinomainen keino viivyttää hintaneuvottelua ja mahdollisesti jopa estää sellainen.

3. Kysy rehellisesti, miksi asiakas haluaa alennusta?

• Tämä on tilanneriippuvaista, mutta rehellinen ja avoin kysymys voi olla hedelmällinen kaupanteolle. Itse kysyn tätä usein ja tämä yleensä helpottaa ymmärtämään asiakkaan intressejä enemmän.

4. Kysy rohkeasti asiakkaalta, mikä hänen mielestään olisi järkevä tarjous?

”If your product is $10,000 and the buyer says she’d like a 15% discount, ask, “Are you saying you think $10,000 is too expensive for [product] or you don’t want to spend more than $8,500?” (Pici, 2020, blog.hubspot.com).

Tämä on hyvä kysymys, koska sillä voidaan kartoittaa asiakkaan kokemaa arvoa ratkaisustasi. Näin ollen voidaan taas palata keskustelussa siihen, mitä arvoa tuotat ratkaisullasi.

Hyvät myyjien hintaneuvottelutaidot ovat elinehto voittoa pyrkivälle yritykselle. Mielestäni hintaneuvottelun pitäisi olla myyjille yrityksissä vapaampaa, sillä se kehittää myyntitaitoja, kun olet vastuussa siitä millä hinnalla tuotteesi lähtee ulos ovesta. Siinä väkisinkin on mietittävä kauppaa myös yrityksen näkökulmasta.

Lähteet: https://blog.hubspot.com/sales/responses-prospect-asks-for-discount (Luettu 9.5.2021)

https://www.op-media.fi/saastaminen/saastovinkit/haluatko-oppia-tinkimaan-hinnasta-neuvottelemisen-konkarit-paljastavat-niksinsa/ (Luettu 9.5.2021)