Tampere
21 Apr, Wednesday
9° C

Proakatemian esseepankki

Tuotteistaminen 101



Kirjoittanut: Aaron Taivalsalmi - tiimistä Apaja.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Tuotteistaminen: rakenna palvelusta tuote 10 päivässä
Jari Parantainen
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Tuotteistaminen 101

Tuotteistaminen; useimmat ovat kuulleet tämän termin, mutta on asia erikseen tietävätkö he mitä se todellisuudessa pitää sisällään ja tarkoittaa. Tämän esseen tarkoitus on valaista sinua, arvon lukija, mitä tuotteistaminen tarkoittaa, kuinka palvelu muuttuu konseptiksi ja tuotteistuu, sekä miten vältät kriittisimmät virheet siihen liittyen.
Tuotteistaminen tarkoittaa kaikessa yksinkertaisuudessa jonkin asian; asiantuntemuksen tai osaamisen jalostamista myynti- ja markkinointikelpoiseksi. Se voi tarkoittaa esimerkiksi jonkin palvelua ”paketointia” tietynlaiseksi kokonaisuudeksi, jotta asiakkaan on houkuttelevaa ja helppo ostaa se. Tuotteistaminen ei välttämättä ole vain kaupallisia palveluita varten; esimerkiksi jotkin kuntien ilmaiset palvelut kansalaisille ovat tuotteistettuja, jotta kansalaisen olisi helppo omaksua ja käyttää niitä.
Palvelumuotoilu ja tuotteistaminen saattavat vaikuttaa hyvin samanlaisilta termeiltä, mutta sisällöllisesti ne eivät kuitenkaan ole samaa asiaa. Palvelumuotoilu keskittyy puhtaasti yksittäisen asiakkaan koko ostoprosessiin; miten asiakas löytää nettisivulle, miten hän löytää etsimänsä, kuinka helppoa asioiminen on ja miten yksittäiset asiat ostoprosessin aikana tapahtuu, kuten esimerkiksi itse tuotteen valitseminen, ostaminen, palautus jne.
Tuotteistamisessa puolestaan keskitytään itse tuotteeseen; millainen tuote on, miten siitä selviää mitä asiakas on todella ostamassa, miltä sen ulkoasu näyttää, hinnoittelu, markkinointistrategia, kohderyhmät, tuotekehitys, sekä analysoinnit.
Hyvin tuotteistettu palvelu on sellainen, joka voitaisiin myydä alkuperäisiltä kehittäjiltä ja asiantuntijoilta kokonaan jollekin kolmannelle osapuolelle ja palvelu silti menestyisi edelleen. Tämä tulisikin olla ainakin jossakin kohtaa jokaisen asiantuntijan/yrittäjän tavoitepiste. Ei ole optimaalista sitoa itseään oman liiketoiminnan suorittavaan osaan, vaan mikäli mahdollista se tulisi konseptoida niin hyvin, että se on helppo ulkoistaa työntekijöille, monistaa franchisingiksi tai vaikkapa lopulta myydä pois. Tämä tietysti edellyttää myös sitä, että kaikki liiketoimintaan liittyvä toiminta hinnoittelua, markkinointia, suunnittelua ja sopimuksia myöten on dokumentoitu huolellisesti. Hyvä esimerkki onnistuneesti tuotteistuksesta on McDonalds. Se on erittäin pitkälle hiottu franchising-konsepti, jossa koko palvelu on tuotteistettu, tehty monistettavaksi ja erittäin skaalattavaksi.
Kuinka palvelu käytännössä muuttuu konseptiksi ja tuotteistuu:
1. Asiantuntija alkaa havaita toiminnassa tiettyjä tekijöitä/käytäntöjä, jotka erottuvat muista positiivisesti ja jotka toimivat toistuvasti.
2. Palvelulle muodostuu nimi ja sen hinta alkaa hahmottua, vaikka sitä on vielä tässä vaiheessa haastavaa määritellä tarkkaan ja se vaihtelee vielä tapauskohtaisesti, koska palvelua muokataan helposti vielä asiakkaan toiveiden mukaisesti. Esimerkiksi yksinkertaiset koulutuspalvelut voivat jo toimia tässä kohtaa ihan hyvin.
3. Tässä vaiheessa palvelun sisältö on jo melko vakiintunut, sen voi hinnoitella jo melko kiinteäksi. Myyjä voi tarvittaessa vastata jopa kieltävästi asiakkaan tarjouksiin, mikäli ne poikkeavat liikaa palvelun sovitusta sisällöstä.
4. Tässä vaiheessa palvelun sisältö on jo niin vakiintunut ja selkeä, että asiantuntija voi esimerkiksi kouluttaa nuorempia kollegoita toimittamaan itse kyseistä palvelua. Kun palvelu on helppo opettaa myytäväksi muille, tarkoittaa se myös sitä, että itse palvelu on helppo myydä asiakkaille ylipäänsä.
5. Tähän vaiheeseen ei moni pääse, eikä välttämättä edes halua päästä. Viidennessä vaiheessa palvelun eri vaiheet (työohjeet, koulutusmateriaalit jne) dokumentoidaan selkeään muotoon niin, että palvelun voi monistaa ja ulkoistaa ketterästi myös yrityksen ulkopuolisille tahoille, esim. työntekijöille. Palvelu myy ja toimii ilman alkuperäisten asiantuntijoiden aktiivista käyttöä.
6. Viimeisessä vaiheessa palvelukonsepti on edennyt jo niin pitkälle, ettei sitä ole tarvetta jatkaa alkuperäisten asiantuntijoiden voimin; se on täysin ulkoistettu. Tässä kohtaa keskitytään jatkuvaan tuotekehitykseen, palvelun hiomiseen, lisensointiin ja markkinointiin. Kun tämä saadaan rullaamaan, kilpailijoiden on hyvin haastavaa päästä samalle tasolle ilman valtavia investointeja. Lopulta myös koko palvelukonsepti monistetaan pyörimään esimerkiksi franchising-konseptilla.
Yksi isoimmista ongelmista asiantuntijayrityksissä on se, että tarjottua palvelua ei konseptoida ja myydä tarpeeksi segmentoidusti ja selkeästi, vaan tarjotaan ”kaikille kaikkea”, eli käytännössä ei mitään kenellekkään. Nykypäivänä varsinkin erilaisten markkinoiden kasvaessa valtaviksi on erityisen tärkeää valita tietty segmentti ja ”niche” mihin keskittyä, koska käytännössä kaikki muutkin yritykset ympäripyöreitä lupauksia hyvin erilaisiin asiakkaan ongelmiin. Sen sijaan erottuminen on helpompaa kun keskittyy tiettyyn osa-alueeseen ja tekee sen hyvin.
Miten tunnistat huonosti tuotteistetun palvelun?
Huonosti tuotteistettu palvelu on tunnistettavissa ja mitattavissa monellakin eri tapaa. Nämä olisi syytä ottaa huomioon, kun myyt tuotteistettua palveluasi tai kun tuotteistat sitä.
1. Et osaa perustella palvelusi hinnoittelua. Palvelulla ei ole pakko olla vain yhtä tiettyä hintaa, mutta on tärkeää, että se voidaan kuitenkin ilmoittaa jollain perusteella välittömästi
2. Jos joudut esimerkiksi myyntitilanteessa paljon improvisoimaan ja miettimään miten myisit palvelun, on se usein merkki siitä, että sitä ei ole tarpeeksi määritelty. Sitä on vaikea listata mihinkään esitteeseen tai sivustolle selkeästi; sitä on vaikea myydä. Tunne siis tuotteesi.
3. On myös tärkeää, että palvelun kehittäminen ja hinnoittelu on yrityksessä jonkun vastuulla. Jos kukaan ei viimekädessä vastaa tuotteesta, on myös lopputulos usein sen mukainen.
Kirjassa listattiin vielä lisäksi ”lista tuotteistajan seitsemästä perisynnistä”, jotka tulisi ottaa myös huomioon.
1. Piilottelet asiantuntemustasi
2. Vaihdat kohderyhmää jatkuvasti
3. Et usko tuotteistamisen hyötyihin
4. Päätät asiakkaasi tarpeesta kysymättä häneltä
5. Keskityt teknisiin yksityiskohtiin, joita asiakas ei arvosta
6. Ratkaiset ongelman, joka ei ole polttava
7. Aliarvioit työmäärän ja kehityskulut

Tuotteistaminen on siis tärkeä osa koko kokonaisuutta ja hyvin tuotteistettu palvelu/tuote korreloi selvästi paremman myynnin ja tulevaisuuden puolesta. Siihen tulee siis todella käyttää ajatustyötä ja resursseja, se voi viedä pitkälle!

Tuotteistaminen ja palvelumuotoilu

Mitä tuotteistus tarkoittaa?

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close