Tampere
25 Nov, Wednesday
-2° C

Proakatemian esseepankki

Tuotteista palvelusi



Kirjoittanut: Esseepankin arkisto - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

”Tuotteista palvelusi, tuplaa katteesi”, kuuluu Jari Parantaisen viesti tuotteistajan pikaoppaassa. Markkinaosuuden kasvattaminen harvoin onnistuu kilpailijoita kopioimalla, eikä hintakilpailuun halua lähteä kukaan enää tänä päivänä. Lisäksi asiakkaat ovat usein ihmeissään, kun pöydällä on pino toinen toistaan muistuttavia tarjouksia. Kuinka erottua joukosta ja estää valintahalvaus? ”Tehtäväsi on luoda vertailukelvottomia tuotteita niin, että jokin niiden asiakasta houkuttava ja hyödyttävä ominaisuus sotkee pelin.” Tällaisessa tapauksessa voit myydä kalliimmalla kuin kilpailijat. Helpommin sanottu kuin tehty. Seuraavassa on joitakin Parantaisen mukaan yleisimpiä vaaranpaikkoja ja ajatuksia siitä, miten voisimme niitä ottaa Valuessa huomioon.

 

  1. Pelkäät lupauksia

”Useimmat johtajat ovat unohtaneet, että jämerä – tai jopa törkeä – lupaus on kaiken bisneksen perusta.” Vuonna 2007 Fortum Power Solutions lupasi voimalaitosten johtajille, että jos he eivät ole mistä tahansa syystä tyytyväisiä, heidän ei tarvitse maksaa kehitysprojektista mitään. Melkoisen törkeä lupaus. Ainakin asennetta ja itseluottamusta riitti, jos miettii, että projektit olivat satojen tuhansien eurojen arvoisia. Toisaalta tällainen takuu poisti ostamisen riskin lähes kokonaan ja monet asiakkaat tilasivat kehityshankkeen samantien. Saman tyyppistä toimintaa on kuluttajapuolella tietysti esimerkiksi Gigantilla, jossa asioin ainoastaan sen takia, että tuotteita saa käyttää 30 päivän ajan ja silti palauttaa, jos ei ole tyytyväinen. Riskin välttäminen tuo välittömästi rauhallisen olon ostopäätöksestä, koska oikeastaan ostopäätöksen saakin tehdä vasta myöhemmin. Törkeä lupaus erottuu kilpailijoista, ja jos sinä et sitä tee, joku rohkeampi sen tulee tekemään. Entäpä kun lupauksesi ei pidäkään ja asiakas pettyy? Silloin on syytä ottaa mallia isosta maailmasta. On sanottu, että USA:ssa yritykset pettävät lupauksia tahallaan, koska sitten ne saavat täydellisen tilaisuuden paikata virheensä ruhtinaallisesti. ”Mikään ei ole tehokkaampi tapa luoda ikuisia asiakkuuksia. Kriisi kääntyy riemuvoitoksi, jonka kiitollinen ostaja muistaa lopun elämäänsä.” Olipa tuo tahallisuus totta tai ei, on siinä ajatus purtavaksi. Siispä tarvitsemme Valuelle törkeän lupauksen!

 

  1. Välttelet vaikeaa

”Asiakas maksaa kunnon hinnan vain jostain sellaisesta, joka ei ole helppoa.” Ainoa suunta on siis mennä kohti suurempia vaikeuksia, mutta miten se näkyy käytännössä? Sampo-pankki käänsi ylösalaisin asuntolainamarkkinat 2000-luvulla. Se lupasi lainapäätöksen tunnissa. Tuollainen lupaus oli täysin käsittämätön, kun aiemmin lainapäätöksiä oli hierottu viikkotolkulla. Tuon lupauksen siivittämänä Sampo tuplasi markkinaosuutensa ja kasvatti asuntolainatasettaan miljardilla vuodessa. Kampanjaa suunnitellessa joku ehdotti, että lainapäätös tarjottaisiin 48 tunnissa, mutta toimitusjohtaja Mika Ihamuotila vaati jotain aivan muuta. Moni piti häntä hulluna, väittäen ettei sellainen ole edes mahdollista. ”Mutta juuri näin johtajan on ajateltava. Hänen on piiskattava asiantuntijansa sellaiseen suoritukseen, jota kilpailijat pitävät käytännössä mahdottomana.” Amazonin perustaja Jeff Bezos sai myös osakseen valtavaa vastarintaa päättäessään rakentaa sähköisen kirjan. Hankkeessa ei tuntunut olevan kenenkään mielestä mitään järkeä, koska ei kukaan tulisi koskaan käyttämään sitä paperiversion sijaan. Tie ei ollut helppo, mutta nykyään on helppo katsoa taaksepäin ja hymyillä. Parantaisen mukaan kilpailuetu syntyy juurikin sellaisista tavoitteista, jotka ovat kaikille muille liian vaikeita.

 

  1. Kannatat tasa-arvoa

Asiakkaasi eivät ole tasa-arvoisia, yritätkö silti miellyttää kaikkia? Haluamme mahdollisimman monia myyntimahdollisuuksia, joten tarvitsemme lisää ostajia. Tavoittelemme siis mahdollisimman laajaa asiakaskuntaa. ”Ikävä kyllä järkevältä tuntuvalla tavoitteellasi on vakavia sivuvaikutuksia. Se vesittää yrityksen strategian yhtä varmasti kuin aurinko nousee idästä.” Asiakkaat tulee jakaa tylysti kahtia niin, että myyjät tietävät selvästi, kenelle heidän tulee vastata tiukasti ”EI!”. Tunteita pitää herättää, eikä se haittaa jos ihmiset suuttuvat. Apple, maailman toiseksi arvokkain yritys, on samalla taatusti yksi maailman vihatuimpia yrityksiä. ”Parhaiten myyvät tuotteet ja palvelut jakavat asiakaskuntasa tylysti kahtia. Ostokynnyksen oikealle puolen kertyy paljon ostajia, vaikka valittajia olisi vielä enemmän.” Monet johtajat keskittyvät saamaan vasemmanpuolimmaisen joukon vähemmäksi, vaikka keskittyä pitäisi juurikin ostokynnyksen ylittävään osaan ihmisistä. Kumpi alla olevista tuotteista herätti tunteita? Kumman tuotteen sinä haluaisit yrityksellesi myyntiin?

  1. Kylvät riskin merkkejä

Joskus myyjät pelottelevat asiakkaita tahattomasti. ”Pelko on ihmisen tunteista vahvin ja riskin tunne on pahin ostamisen este.” Miten voit auttaa asiakkaitasi ostamaan? Päättäminen on yksi raskaimmista töistä. Psykologisten testien avulla on selvinnyt, että ihmisillä on tietty päätöksentekokiintiö, joka kuluu helposti loppuun. Myyntityötä tekevien tärkeä tehtävä on siis auttaa asiakasta päättämään. Käytännössä tarkasti tehty ehdotus on jo miltei sama kuin tarjous, johon on helppo lähteä mukaan. Huonon myyjän tunnistaa siitä, että he kertovat asiakkaalle, mitä kaikkea tämä voisi ostaa. Hyvät myyjät ovat niitä, jotka osaavat kertoa asiakkaalle, mitä tämän kannattaisi ostaa. Kun ostaja saa helposti ymmärrettävässä muodossa kaiken tarpeellisen tiedon päätöstä varten, vähenee samalla ostamisen riskin tunne huomattavasti. Myyjän on oltava varovainen, ettei vahingossa kasvata tuota riskin tunnetta esimerkiksi itsekeskeisellä käytöksellä, epäjohdonmukaisuudella tai pienillä petetyillä lupauksilla. Helppo tapa vähentää riskiä ja madaltaa kynnystä yhteistyöhön on tarjota asiakkaalle sisäänheittotuotteita. Ne ovat yksinkertaisia tuotteita, joita on helppo ostaa. Asiakassuhde rakentuu parhaiten, kun asiakkaallasi on mahdollisuus todeta käytännössä, että yrityksesi pitää lupauksensa. Toinen toimiva tapa poistaa ostamisen riski on luvata toimiva takuu. Parantaisen mukaan yksi parhaista lupauksista kuuluu seuraavasti: ”Jos et ole mistä tahansa myyjästä riippuvasta syystä tyytyväinen toimitukseen, saat kaikki rahasi takaisin.” Hyvä takuu toimii niin, ettei ostaja kerta kaikkiaan voi hävitä missään oloissa. Siinäpä vasta salainen ase tarjousta jättäessä!

 

Meillä on todellakin paljon tehtävää palvelujemme tuotteistamisessa. Päätimmekin tiiminä tehdä yhteisenä tiimihaasteena 12 tunnin innovoinnin Valuen myynnille. Puristamme myyntistrategian ja tuotteistukset yhdessä päivässä ja esittelemme tuotoksemme ulkopuolisille arvioijille. Näin saamme valtavan tärkeää rakentavaa palautetta myynnin, markkinoinnin ja viestinnän ammattilaisilta suoraan yrityksemme myyntiä varten. Myynti on ehdoton keihäänkärkemme tänä syksynä ja tarkoitus on rummuttaa erityisesti digitaalisen myynnin ja markkinoinnin edistämisen toimenpiteitä joka tuutissa. Tarvitsemme törkeän lupauksen, asiakkaalle käsittämättömän hyvän ratkaisun ja oikeat asiakaskumppanuudet. Helppoa kuin saippua.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close