Onko puhelinmyynti parasta mitä housut jalassa voi ihminen tehdä? Rakastatko kylmäsoittoja? Jos vastasit ”on” ja ”rakastan” uskon sinun valehtelevan. Suurin osa ihmisistä vastaisi mitä luultavammin molempiin ”ei”. Moni kärsii niin sanotusta luurikammosta, mikä saa myyjän välttelemään myyntityötä puhelimitse. ”Luurikammo on opittu käyttäytymispiirre ja suhteellisen yleinen myyjien ja esimiesten keskuudessa. Koska luurikammo on opittu käyttäytymisen muoto, siitä on helppo myös poisoppia.” (Adeptus: Myyntiesteet esittelyssä: Luurikammo (Telephobia) 2019). Tässä esseessä luurikammon selättänyt introvertti kertoo omista kokemuksistaan Jyry Hanskat projektin yritys puheluista. Word of warning, saatat jopa oppia jotain.

Lähdetään helposti liikkeelle ensin siitä mitkä ovat kolme yleisintä syytä, miksi asiakas ei todennäköisesti osta.

A) Asiakas ei ole tietoinen ongelmasta

B) Asiakas on tietoinen ongelmasta, mutta ei pidä sitä riittävän tärkeänä korjatakseen tilannetta.

C) Asiakas on tietoinen ongelmasta ja pitää sitä tärkeänä, mutta ei ole vakuuttunut siitä, että sinä osaat auttaa häntä.

Jos haluat erottua, sinun tulee saada asiakkaasi näkemään tuttu arkinen ongelma täysin uudessa valossa! (Adeptus: Parhaat vinkkini toimivaan kylmäsoittamiseen [6 steppiä] 2019).

Esimerkkinä: “Eikö olekin ärsyttävää repiä hanskaa kädestä, kun täytyy tehdä pikkutarkkaa sorminäperrystä? KOJE Hanskassa peukalo, etu- ja keskisormi ovat esillä, jolloin hanska suojaa vielä suurinta osaa kädestä säilyttäen sorminäppäryyden”. Kyseinen myyntiargumentti liittyy kohtaan A, asiakas näkee ongelman mitä ei ollut aikaisemmin nähnyt.

Puhelun toimiva rakenne omasta kokemuksesta. Esittele itsesi ja kysy onko puheluun vastanneella aikaa. “Huomenta Jari se on Westerbergin Atte puhelimessa, onko sulla hetki aikaa puhua?”. Toimitusjohtaja Jari yleensä vastaa “on”, ”riippuu asiasta” tai “nyt on hieman kiire”, Jos Jarilla on kiire niin kysy voitko soittaa myöhemmin uudestaan. Älä jää luuriin vänkäämään väkisin, kun toimitusjohtajalla on yllätys yllätys usein kiire.

Pidä puhelun rakenne lyhyenä ja ytimekkäänä. “Kerron sulle lyhyesti ja ytimekkäästi mikä homma, olemme tamperelaisia yrittäjä opiskelijoita ja pyöritämme JYRY Hanskat projektia”. Olen huomannut, että kannattaa mainita pirkanmaalaisille yrityksille olevansa samasta kylästä ja opiskelijakortti on aina hyvä lyödä pöytään.

“Tarjoamme eri yrityksille laadukkaita ja kestäviä ennennäkemättömiä uusia työkäsineitä eri työtehtäviin”, lyhyesti selitettynä mikä tuotteemme on ja mikä erottaa sen kilpailijoiden tuotteista.

“Syy miksi mä soitan sulle on se, että haluaisin sopia tapaamisen teidän kanssa, tutustua teidän toimintaanne paremmin, esitellä tuotteitamme ja yhdessä selvittää löytyisikö meiltä juuri se oikea tuote teidän työntekijöiden työtehtävään”. On tärkeää ilmaista oma kiinnostus Jarin yritystä kohtaan, jolloin Jarillakin herää kiinnostus meidän toiminnasta. On tärkeätä, että ratkaisemme yhdessä asiakkaan kanssa yrityksen ongelman, jos sellaista on. Tuputtaminen väkisin ei onnistu Jarille ja hyvä niin.

Tällä puhelun rakenteella, 50 soitetusta puhelusta syntyi 8 asiakastapaamista. En suosittele lukemaan paperista valmista puhelunrakennetta, vaan poimi pääpointit ja muuta myyntipuhe itsesi kuuloiseksi.

Lähteet

Kotakorpi, A. 2019. Adeptus: Myyntiesteet esittelyssä: Luurikammo (Telephobia).Luettu 20.9.2019. https://www.adeptus.fi/myyntiesteet/luurikammo

Kotakorpi, A. 2019. Adeptus: Parhaat vinkkini toimivaan kylmäsoittamiseen [6 steppiä]. Luettu 5.10.2019. https://www.adeptus.fi/myyntiesteet/parhaat-vinkkini-toimivaan-kylmasoittamiseen