Myyminen on tuttua monelle tavalla tai toisella. Jos itse ei ole toiminut myyjänä on mitä luultavimmin joltakin myyjältä elämänsä aikana ostanut. Myyminen on useimmiten helppo huomata, mutta kaupan pyytäminen eli ”klousaaminen” sekoitetaan monesti myyntiin. Mikäli myyjä ei ole hyvä klousaamisessa, kaupat jäävät helposti tekemättä. Tämä voi johtua siitä, että asiakas ei osaa tehdä päätöstä tai siitä, että myyjä on liian hyökkäävä ja karkottaa käyttäytymisellään asiakkaan pois. Hyvin toteutettuna klousaaminen tarkoittaa asiakkaan johtamista ostopäätökseen.

”The Closer’s Survival guide” käsittelee klousaamisen alusta loppuun sekä tarjoaa selkeän listauksen, miten klousaus -tilanteessa kuuluu toimia. Lisäksi kirjassa on erittäin kattava listaus repliikkejä, jotka on kohdennettu tiettyyn tilanteeseen tai asiakkaan esittämään syyhyn olla ostamatta. Kirjan tavoitteena on tehdä myyjästä klousaaja ja tarjota kattava arsenaali keinoja johtaa asiakas ostopäätökseen.

”Close or lose”

Periaate on erittäin yksinkertainen, jos et klousaa, kauppoja ei tule. On tärkeää tiedostaa, kuinka tärkeää klousaaminen on kauppojen tekemisessä. Kun tärkeyden tiedostaa, pystyy klousaamiseen kiinnittää enemmän huomiota ja näin ollen parantaa omia klousaus -taitoja. Jos myyjä ei kehitä klousaus -taitojaan, kauppoja tulee satunnaisesti, jolloin yritys ei saa säännöllisesti rahaa. Jos kauppaa ei klousata, rahaa ei tule. Klousaaminen on pitkälti riippuvaista myyjän itsevarmuudesta tilanteessa, minkä vuoksi harjoittelu on paikallaan. Harjoittelu tuo itsevarmuutta, itsevarmuus johtaa useampiin klousauksiin, jotka taas lisäävät itsevarmuutta.

”Kokemuksista oppiminen tulee kalliiksi”

Tämä periaate pohjaa myös vahvasti omien taitojen harjoittamiseen. Ennen kuin lähtee myymään/klousaamaan, tulisi harjoitella omia myynti ja klousaus -taitoja. Mikäli harjoittelet kaupantekoa asiakkailla, monet kaupat menevät täysin ohi. Sen sijaan, jos omia taitoja harjoittaa etukäteen peilin edessä tai vaikka kaverin kanssa, oikeassa tilanteessa on paljon paremmat mahdollisuudet. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, ainakaan täysin, etteikö kokemuksista pitäisi oppia. Omiin kokemuksiin on aina hyvä peilata ja pyrkiä oppimaan niistä, mutta nyt onkin kyse muiden kokemuksista. Cardonen mukaan se, että joku on toiminut myyjänä pitkään ei tarkoita, että hän tietäisi myynnistä yhtään sen enempää kuin sinäkään. Tämän vuoksi pitäisi suhtautua hieman skeptisesti ohjeisiin, jotka pohjaavat muiden kokemuksiin. Miksi muiden kokemuksiin ei voi luottaa? Jotkut ihmiset eivät välitä jatkuvasta kehittymisestä, minkä vuoksi he eivät välttämättä opi aiemmista virheistään. He eivät myöskään panosta oman toiminnan kehittämiseen muun muassa lukemalla kirjoja. Jos he eivät välitä omasta kehityksestään, miten heidän neuvot auttaisivat sinua kehittymään?

”C in close”

Tämä oppi vie ”close or lose” -ajattelun vielä hieman pintaa syvemmälle. Sen lisäksi, että kauppoja ei tule, ellei niitä klousata, Cardone suosittelee muuttamaan ajattelumaailmaansa merkityksellisempää kohti. Ei riitä, että ajattelet menettäväsi kaupat, jos et klousaa. Sinun tulee ajatella, että klousaamisen puuttumisesta kärsivät sinä, yrityksesi,perheesi ja jopa itse asiakas. ”Commitment” eli sitoutuminen on Cardonen mukaan ratkaisu klousaamiseen. Hankalissa tilanteissa sinun tulee olla sitoutunut, jotta jaksat olla kärsivällinen ja sietää painetta. Jos ajattelet kaikkien kärsivän klousauksen puutteesta, tulee siitä paljon tärkeämpää sinulle ja näin ollen sitouttaa panostamaan täysillä.

Kiinnitä siis tästä lähtien myyntitilanteissa myös kykyysi klousata ja kehitä taitojasi!