Tampere
25 Sep, Friday
14° C

Proakatemian esseepankki

Suuntaviivoja hinnoitteluun



Kirjoittanut: Matilda Tella - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
myyntikapina
Mika D. Rubanovich
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Mika D. Rubanovitsch kirjoittamassa kirjassa Myynti Kapina kerrotaan myynnin muuttumisesta sekä modernin myynnin harjalla pysymisestä. Nykyaikaiseen myyntiin liittyy olennaisena oikea strateginen hinnoittelu tuotteelle tai palvelulle. Itselleni hinnoittelu on ollut vaikeaa useasti, koska epävarmuus yli tai ali hinnoittelusta on painanut itsevarmuutta pyytää enemmän. Rubanovitsch tuo yritykselle moderneja keinoja löytää oikea hinta, jotta ainoastaa myynti jää yritykselle hinnoittelun jälkeen. Strateginen hinnoittelu vaatii keskittymistä, oman yrityksen tuntemista sekä asian tutkimista, mutta se ei kuitenkaan ole yhtä hankalaa kuin monesti ajatellaan.

 

Ensimmäinen vaihe hinnoittelussa on tuotteistaminen. Palvelua tai tuotetta hinnoiteltaessa tulee miettiä mikä on pitkän ajan tavoite. Onko tavoitteena tehdä uusasiakashankintaa, kerryttää liikevaihtoa vai kenties saada mahdollisimman paljon katetta. Mikäli yrityksellä on jo asiakkaita tulee analysoida omasta asiakaskunnasta, ketkä asiakkaista tuo 75% katteesta. Monesti ajatellaan 20-80 metodia, mutta kun rajan rikkoo päästää hinnoittelun kannalta valtavirtaan. Olennainen asia hinnoittelussa on miettiä itse tuotteen ympärille lisämyyntiä, jotta asiakas saadaan koukkuun. Suunnittelussa kolme ensimmäistä laatikkoa tulee olla must-have tuotteita ja kolme lisä laatikkoa extra palveluita. Ensimmäisen laatikko edustaa matalaa hintaa, kun taas kuudes laatikko korkeaa. Tarjouksen voi tehdä aina neljästä laatikosta, jotta mahdollisti tarjouksesta voidaan karsia neljäs laatikkoa pois. Kun asiakkaalle saadaan myytyä kolme laatikkoa, asiakassuhde syvenee sekä hänellä jää tunne, että hän voisi saada vielä jotain lisää. Ennen laatikot olivat konkreettisia tuotteita, kuten OP:lla vakuutus, pankkitili ja arvopaperit. Nykyään myynnin kehittyessä laatikoista tulee muovata elämään liittyviä sekä tunne vetoisia, kuten OP:lla on hyvinvointi, oma talous ja koti. Digitalisaatio on tuonut läpinäkyvyyden yrityksien toimintaan, joten asiakkaalle tulee olla rehellinen sekä tavoiteltava. Asiakas halutaan jättää haluamaan lisää sekä palaamaan, vaikka hän ei olisi vielä poistunut. Asiakkaalle luotu mielikuva yhteisestä jatkosta, sekä kolmesta muusta vielä ostamattomasta lisälaatikosta tuo hänet takaisin, mikäli palvelu on ollut toivottua.

 

Toinen vaihe hinnoittelussa on ylhäältä keskelle myynti. Hinnoittelua tulee tarkastella luottamus kolmion avulla. Alhaalla kolmiossa on suuri kilpailu sekä pieni kate, kun taas ylhäällä kallis hinta sekä suuri kate. Keskellä kolmiota asiakas on tyytyväinen hintaan sekä yritys saa kohtuullisen katteen. Mikäli asiakas kysyy hintaa, kannattaa neuvotteluissa hänelle kertoa leveä hintahaitari, kuten 200- 2 000 euroa. Hintahaitarin tulee olla leveä, jotta voimme kysyä asiakkaalta tarkentavia kysymyksiä ja pääsimme hänen kanssa syvällisemmin juttelemaan. Lisäkysymysten avulla meille on selvinnyt tarkempi hinta, joten voimme tarkentaa 200- 1000 euroa.  Hintahaitari kerrotaan asiakkaalle, jotta asiakkaan on helpompi lokeroida ehdotusta mielessä. Samalla periaatteella vaihtoehtoja tulisi olla vain kolme kappaletta, jotta asiakas saa valtaa päättämisestä sekä eri tasoiset vaihtoehdot. Useamman tuotteen avulla voidaan moninkertaistaa keskiostoksen myynti sekä saada kulta, hopea ja pronssi kategoriat. Palvelua tai tuotetta myytäessä aina ensimmäisenä asiakkaalle tarjotaan kulta vaihtoehtoa, jotta saamme kartoitettua tarpeet halvemmaksi. Asiakkaista 80% ostaa keski tarjoamaa eli hopea vaihtoehdon, 10% kulta ja 10% pronssi vaihtoehdon. Kaupat sekä Alkokin on suunniteltu niin, että hyllyn keskeltä löytyy hopeatuotteet, ylä ja ala hyllyltä kulta ja hopea tuotteet. Asiakkaat ohjataan ostamaan keski tarjoamaa sekä samalla ostamaan useampia.

Mitä enemmän asiakas keskittää palveluitaan, sitä tyytyväisempi hän on!

-Mika D. Rubanovitsch

Kolmas vaihe on ajatella hinnoittelun perussääntöjä uudella tavalla. Rubanovitsch käskee heti ensimmäiseksi unohtamaan myyntikatteen laskemisen menojen kautta, kuitenkin on hyvä tiedostaa omat kustannukset sekä kate. Markkinahintaa tulee kuitenkin tarkastella, että voi parastaa kilpailijoilta eli varastaa sekä tehdä paremmin. Hinnoittelussa Rubanovitschin mukaan kannattaa aloittaa perceived valuen avulla eli pohtia asiakkaan tuotteelle tai palvelulle määrittämää arvoa. Vaihe antaa uutta näkökulmaa palvelun muotoiluun sekä osallistaa asiakkaat mukaan hinnoitteluprosessiin. Tuotetta tai palvelua hinnoiteltaessa on kaksi eri vaihtoehtoa Skimming pricing sekä Penetration pricing. Skimming pricing tarkoittaa korkeaa hintaa, liikkeelle päästään pienillä volyymeillä sekä asiakas saa Premium tason palvelua. (Rubanovitsch, 134) Mikäli hinnoittelet tuotteen premium tasolle, katso ettet markkinoi tuotetta halpana, kuten 199,99e. Suurimpana riskinä kuitenkin on, ettei tuote menekään kaupaksi. Penetration pricing tarkoittaa alhaista hintaa, suurta volyymia sekä keskittymistä asiakaspalveluun kuten reklamaatioihin.(Rubanovitsch, 134) Kilpailua penetration pricing tasolla on paljon, joten haasteeksi muodostuu kysyntään äkillinen vastaaminen sekä mainonta, miten erotut joukosta? Alasta ja maksutavasta riippuen hinnoittelu tekniikaksi voi myös muodostua dynaaminen hinnoittelu, jolloin hinta vaihtelee kassavirran, sesongin tai mahdollisesti kävijämäärän mukaan. Tärkeintä on kartoittaa oma tavoite sekä lisäarvo palveluihin, jotta hinnoittelu on optimaalinen niin asiakkaalle kuin yrityksillekkin. RevenaKids konsepti on hinnoiteltu ilmaiseksi, koska oletamme saavan jatkuvaa kassavirtaa lisäpalveluista kuten oheistuotteiden myynnistä sekä yhteistyöstä. 

Viimeinen hinnoittelun vaihe on heimoutuminen. Jokainen asiakkaasi on eri elämäntilanteessa, joku saattaa olla köyhä hippi sekä toinen rikas liikemies, mutta heillä voi silti olla sama arvopohja. Haasteena yritykselle tulee löytää kultainen keskitie, joka palvelee jokaista asiakasta eri elämäntilanteissa. Heimoutumisen kautta asiakkaalta voidaan tarkentaa monesti onko hän ymmärtänyt mitä on ostamassa. Mikäli on myyjä voi kiteyttää konseptin tarkasti yhteen sekä klousata konseptin ennen hinnan esittämistä. Jos myyjä onnistuu tässä voi hintaa ehdottaa, jolloin hinnoittelussa on onnistuttu.

Panosta ostamisen esteiden purkamiseen: tuo asiakkaillesi kokemusarvoa, huolehdi yrityksesi maineesta, vaali tuoksellisia ja pitkäikäisiä asiakkuuksia, jolloin saat hyviä asiakasreferenssejäm pitäydy selkeässä hinnoittelussa ja panosta vuorovaikutukseen.

-Mika D. Rubanovitsch

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close