Tampere
24 Nov, Tuesday
1° C

Proakatemian esseepankki

Supermyyjän taikavoimat



Kirjoittanut: Minna Järvinen - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Minulle on usein sanottu, että myyjän täytyy ensin osata myydä itsensä asiakkaalle ja tämän jälkeen haettava luottamus, jotta kaupan saa solmittua. On todella raakaa pohtia, kuinka paljon myyjät laittavat itsensä likoon onnistuneen kaupan eteen. Jokaisen asiakkaan kohdalla myyjän on aloitettava sama rumba ja tehtävä kaikkensa kauppojen syntymiseen. Pohdin seuraavaksi, että mitkä ovat ne tekijät, jotka saavat asiakkaan tekemään ostoksen ja siirtymään kaupan kassalle.

 

Ostohetkellä ostopäätös voidaan tehdä täysin tunteella. Myyjän on tällöin osattava lukea asiakkaan ajatuksia ja kyselemällä kartoittaa mahdollisia toiveita tuotteesta tai palvelusta. Itsekin pystyn allekirjoittamaan, että aina ostohetkellä ostopäätöksiä ei tehdä järjellä vaan suurimmaksi osaksi tunteella. Itse toimiessani myyjänä olen opetellut tavan, jolla pystyn vaikuttamaan asiakkaan tunteisiin ja luomaan mielikuvan, että asiakas ei pärjää ilman tätä kyseistä tuotetta tai palvelua. On tietenkin selvää, että kaikki ihmiset eivät toimi pelkästään tunteen varassa, vaan asiakkaista noin puolet miettivät tarkkaan ja toimivat järjen varassa. Näitä ihmisiä luonnehditaan usein älykkäiksi, jopa fiksuiksi. Tämä johtuu usein siitä, että he pystyvät toimimaan järkiperäisesti ja pystyvät perustelemaan toimintaansa. (Rope, 2009, s. 26) Kirjassa pohditaan, että ovatko emootiot kuitenkin todellisuudessa päätösten takana, ja puetaanko ne vain rationaalisuuden kaapuun. (Rope, 2009, s. 26)

 

Ihmiset mieltävät useimmiten ostamisen perustaksi tarpeen. (Rope, 2009, s. 37) Kyllä ne taustalla ovatkin, mutta ostopäätökseen kuuluu myös paljon muita asioita. Tarpeista puhuttaessa käytetään viitekehyksenä usein Abraham Maslowin (1954) tarvehierarkiaa. Maslowin tarvehierarkia liittyy tiiviisti ostopäätöksiin, mutta kauppamaailmassa tarveperusteita pohditaan kahdella tasolla: käyttötarpeet ja välinetarpeet. (Rope, 2009, s. 37) Asiakas pystyy usein täyttämään omat käyttötarpeet ja täyttämään ne ilman myyjän läsnäoloa. On kuitenkin tärkeää, ettei myyjä tyydy tähän vaan hän luo mielikuvilla tarpeita asiakkaalle, jotta hän ostaisi muutakin kuin juuri sen tarvitsemansa. On usein todettu, että lenkkareiden lisäksi asiakas tarvitsee oikeanlaiset sukat ja hyvin hengittävän paidan, jotta lenkkarit tuntuisivat käytössä vieläkin paremmalta. Tämä on tekijä, joka erottaa perus myyjän ja supermyyjän. Edellä mainitut sukat ja paita eivät suoraan ole tarpeita, vaan paremminkin välinetarpeita. Usein puhutaan myös lisämyynnistä, jolla tuotetaan asiakkaalle lisäarvoa. Ostoperusteet ovat välinetarpeita. Nämä johtuvat ihmisten henkilökohtaisista tilannetekijöistä ja perusominaisuuksista. (Rope, 2009, s. 41) Välinetarpeita voi olla seuraavat: segmentin arvostus, helppous, mukavuus, päteminen, uutuuksista kiinnostuminen, viiteryhmään kuuluminen ja varmuus (Rope, 2009, s. 42-44)

 

Aikaisemmin kerroin, että myyjän on pystyttävä myymään ensinnä itsensä, jonka jälkeen hän voi rakentaa luottamuksen asiakkaan kanssa. Myyjä siis tekee myynnin aina itsensä kautta, hän laittaa itsensä vahvasti likoon tilanteessa. Varsinkin nykypäivänä palvelun tasosta ollaan erityisen kiinnostuneita ja tämä on kilpailtu ala. Menestyvä myyjä tietää oman tuloksellisuutensa, joka saa hänet kiintymään työhön. Tämä on syynä myyjän haluun kouluttautua ja pyrkimykseen hioa omaa toimintaansa vieläkin pidemmälle. (Rope, 2009, s.52) Jokaisen myyjän täytyy ymmärtää, että myynnissä ei voi aina onnistua. Se on monen tekijän summa, onnistuipa myynti tai ei. (Rope, 2009, s. 52)

 

Kirja on kirjoitettu vuonna 2009, jolloin kilpailu on ollut maltillisempaa verrattuna nykypäivään. Myyjän perustehtäviä on ostohalun nostatus asiakkaalle. Asiakkaalla on lukuisia vaihtoehtoja mistä valita oma uusi tuote tai palvelu. Myyjän kuuluu saada asiakas puolelleen ja perustella tarpeeksi kattavasti, mutta ei tuputtavasti juuri tämän tuotteen puolesta. On tärkeää luoda asiakkaalle tunne, että tuote ostetaan jonkun muun seikan kautta kuin hinnan kautta. Tämä toimii varsinkin tilanteissa, joissa tietää, että kilpailijalla on halvemmat hinnat. On siis tärkeää tehdä oma tuote niin haluttavaksi, että ostamisen on muita syitä kuin hinta. (Rope, 2009, s. 74) On harhaluuloa, että myyjän perustehtävä on saada kaupat. Tosiasiassa myyjän kuuluu tehdä pitkässä juoksussa tuloksellisia, liiketaloudellisesti aikaansaavia kauppoja. Kaupan kuuluu aina jättää katetta ja saada myös sitoutettua asiakas juuri tähän organisaatioon tai yritykseen. (Rope, 2009, s. 73) Katteen kuuluu olla aina win-win -tilanne, niin kaupalle kuin asiakkaallekin. Hinnat ovat usein vaikeita perustella asiakkaalle, varsinkin nykypäivänä, kun hinnat ovat kaikkien helppo selvittää internetistä. Myyjän ei pidä koskaan mennä siihen lankaan, että asiakas ostaa tuotteen vain sen takia kun saa alennusta (Rope, 2009, s. 75)

 

Kaupan rakenteen kannalta myyjällä pitää olla toimiva lukupää. Tämä tarkoittaa, että myyjä pystyy lukemaan asiakasta, että millä rytmillä, mitä asioita, millä serveerauksella, missä vaiheessa asioita esitetään, sekä millä toimintaotteella toimien myyntiä käydään läpi (Rope, 2009, s. 130). Myyjän työssä auttaa sosiaalinen asenne, sekä hyvä ihmistuntemus. En voi sanoa, että kaikkia ihmisiä olisi helppo lukea. Tämä onkin haaste, jonka parissa myyjä joutuu kamppailemaan päivittäin. Usein tilanteeseen auttavat kuitenkin hyvät kommunikaatiotaidot ja taito kysyä rohkeasti. Näin myös vältytään turhilta selkkauksilta. Niin sosiaalisuus kuin lukupää on ominaisuuksia, joita voi sanoa olevan luontaisia myyjälle. Supermyyjän täytyy miettiä oma puheen rytmi aina silloiselle asiakkaalle sopivaksi. Mikäli myyjä huomaa hänen asiakkaan olevan rytmiltään häntä nopeampi, pitää hänen vaihtaa oma turbovaihde päälle ja osata jättää pois niin sanotut turhat sanat ja tiedot. Nopeasti puhuvalla ihmisellä on usein kiire, eikä häntä kiinnosta kuunnella kaikkia mahdollisia seikkoja myytävästä tuotteesta.  Asiakas voi myös olla myyjää hitaampi, jolloin myyjän täytyy vaihtaa oma toimintansa rauhallisemmaksi ja antaa välillä tilaa asiakkaalle. Myyjällä täytyy olla taitava tilannetaju ja nopeasti huomata, mikä on kenellekin sopiva tyyli.

 

Mielestäni myyjän tärkein ominaisuus näiden kaikkien päälle on kaupan päättämisvaihe oikeassa kohdassa. Useimmilla tämä vaatii rohkeutta, koska silloin katsotaan silmästä silmään tilannetta, että onko onnistunut myymään vai ei. Kaupan päättäminen erottaa myyjän esittelijästä. Myyjän tehtäviin kuuluu luoda positiivinen tilanne ja turvallinen ostohetki. Myyjä kokee monesti tilanteita, joissa asiakas haluaa vielä pohtia ja miettiä ostostaan. Tilanne on kuitenkin käyty jo monesti läpi, että asiakas haluaa ostaa tuotteen. Tässä tarvitaan jälleen kerran myyjän tilannetajua ja puhetaitoa päättää kauppa. Rohkaisu kaupan tekoon voi toimia tietyssä tilanteessa. Myyjän on kuitenkin oltava itselleen ja asiakkaalleen reilu, eikä alkaa valehtelemaan hintojen noususta, jos näin ei tosiasiassa ole tulossa. Myyjän täytyy nopeasti keksiä realistiset keinot osoittaa, miksi kaupat ovat juuri tällä hetkellä hyvä tehdä.

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close