Tampere
21 Jan, Thursday
-5° C

Proakatemian esseepankki

Sukellus myyntipäiviin



Kirjoittanut: Aune Lampinen - tiimistä Evision.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

Sukellus myyntipäiviin

 

Olimme sopineet seuraavassa tiimimme tiimipalaverissa päätettäväksi myyntipäivien projektipäälliköt. Suurta hinkua ei tiimistämme myyntipäivien johtoon löytynyt, joten päätimme napata viran ja astua ulos mukavuusalueelta. Toinen meistä saisin hyvän johtamiskokemuksen sellaisesta, mistä ei ollut edelliseltä vuodelta kokemusta. Tiimimme on iso ja vahvatahtoinen, joten meillä riittäisi tekemistä löytää motivaatio ja huippuyhteishenki myyntipäiville. Kuinka haluamme johtaa tiimiä? Mistä näkökulmasta lähdemme johtamaan tiimiä? Mikä on päätavoitteemme voiton lisäksi? Mistä lähdemme liikkeelle? Mitä haluamme itse oppia? Paljon kysymyksiä, jotka jätimme valinnan jälkeen vielä hautumaan hoitaessamme muita projekteja.

Lähdimme liikkeelle suunnittelemalla aikataulun syksylle ennen myyntipäiviä. Kuinka monta pajaa ja tapahtumaa meillä olisi ennen myyntipäiviä, missä keskitytään mihinkin. Teimme suunnitelman, jossa sen lisäksi, että tutustumme esimerkiksi tuotteisiin tai järjestämme pajoja, joissa mietimme tavoitteita ja strategiaa yhdessä myyntipäiville, tulemme järjestämään myös esimerkiksi koko tiimin yhteisen illanvieton myyntipäivähengessä, sekä muutenkin pyrimme nostattamaan porukan fiiliksiä eri keinoin.

Miksi myyntipäivät on ihmisille niin suuri ja epämiellyttävä koitos? Siihen on hankala vastata. Toki viime vuoden heikko menestys varmasti painaa porukalla vielä takaraivossa, sen perusteella voi olla vaikea saada valettua itseään motivoituneeksi. Päivät ovat luonnollisesti myös raskaita henkisesti, ja varmasti fyysinenkin jaksaminen on äärirajoillaan, ja olemme Evisionissa muutenkin kamppailleet työuupumuksen ja ajanhallinnan kanssa tänä syksynä. Tiimiytyminen, olemmeko riittävästi tiimi?

Saimme tiimiimme loistavat, motivoituneet ensimmäisen vuoden akatemialaiset, joiden halusimme alusta asti olevan osa porukkaamme. Heti, kun pinkut oli jaettu tiimeihin, olimme heihin yhteydessä ja loimme Teamsiin yhteisen kanavan kaikille. Mahdollistimme esipinkuille sen, että he voivat osallistua jokaiseen pajaan ja tapahtumaan myyntipäivien valmisteluun liittyen alusta alkaen. Halusimme jokaiselle olevan selkeää, että olemme yksi kokonainen tiimi!

 

Myyntipäivien esivalmistelut

Saimme edellisten myyntipäivien voittajilta vinkin luoda koko porukalle yhteiset tavoitteet ja allekirjoituttaa niiden pohjalta sopimus, jossa jokainen sitoutuu myyntipäivien voittoon. Tiesimme, että saamme yksilöiden motivaation pidettyä korkeimmalla, kun kerromme selkeät tavoitteet; muuttuivat ne sitten myyntipäivien aikana tai eivät. Teimme suunnitelman, jossa sen lisäksi, että tutustumme esimerkiksi tuotteisiin tai järjestämme pajoja, joissa mietimme tavoitteita ja strategiaa myyntipäiville, tulemme järjestämään myös esimerkiksi koko tiimin yhteisiä illanviettoja myyntipäivähengessä, sekä muutenkin pyrimme nostattamaan porukan fiiliksiä eri keinoin. 

Olemme itse kokeneet pomodoro-työtavan erittäin tehokkaaksi työskentelyssä. Päätimme  kokeilla sitä myös myyntipäivillä tyylillä, jossa on 40 minuuttia tehokasta myyntiaikaa, 5 minuuttia taukoa ja muutaman kierroksen jälkeen pidempi tauko. Näin saisimme työskentelyajan pidettyä tehokkaana ja tauot lyhyinä ja ytimekkäinä, jotta motivaatio ei kerkiäisi laskemaan mutta jokainen saisi hetkeksi ajatukset muualle. Viime vuoden voittajat suosittelivat laskemaan myyntipäiville myös rahallisen tavoitteen, ja esittelemään sen koko tiimille. Rahallinen tavoite oli haastava laskea tuotteiden suuren määrän ja erilaisten hintojen vuoksi. Pyysimmekin apua tähän viimevuoden myyntipäivien vetäjiltä. Rahallisen tavoitteen tarvitsisi olla tarpeeksi maukas ja iso, jota jokainen haluaisi tavoitella ja lopputulemana yleensä päästään noin 60% koko tavoitteesta. 

Pikkutiimit – jokaisen yksilön osallistaminen

Päätimme alusta asti osallistaa jokaista tiimiläistä yhteiseen tekemiseen, sillä koimme sen kasvattavan ihmisten sitoutumista. Lisäksi se vei valmisteluja hurjasti eteenpäin, eikä kaikki jäänyt meidän kahden harteille. Valitsimme ensin osa-alueet ja pyysimme niille vastuuhenkilöt. Ohjeistimme vastuuhenkilöitä tehtävään, jotta ryhmät pystyisivät toimimaan mahdollisimman tehokkaasti. Toisessa pajassa tiimi sai jakaantua haluamiinsa tehtäviin oman mielenkiintonsa mukaan. Näin saimme jokaiselle tunteen siitä, että rakennamme yhdessä myyntipäiviä ja jokainen pääsee käyttämään omia vahvuuksiaan. Halusimme korostaa, että olemme kaikki saman arvoisia. Esa Lehtinen kirjoittaa blogissaan Konsultin jaarituksia (2020), että useissa tutkimuksissa on todettu, että ihmisen kokiessa työnsä merkitykselliseksi, lisää sen hänen työsuorituksensa tehokkuutta, hänen sitoutumistaan työhönsä, vahvistaa työtyytyväisyyttä sekä saa hänet kokemaan työnsä paljon tärkeämmäksi kuin pelkkä palkka tai työolosuhteet. Yritimme parhaamme mukaan saada jokaiselle tiimin jäsenelle tunteen siitä, että juuri hänen työpanoksellaan on merkitystä, ja että voittoon tarvitaan meistä jokaista 

Pajojen suunnittelu

Teetimme ennen myyntipäiviä tiimillemme kyselyn, jossa selvitimme tiimin motivaation tasoa myyntipäiville; yleisiä fiiliksiä ja odotuksia liittyen tähän kolmipäiväiseen koitokseen. Kyselyn tulokset olivat hälyttävät. Tiimin motivaatio oli lähestulkoon olematon, ja ihmisiä tuntui lannistavan pelkkä ajatuskin. Yritimme mielessämme kuitenkin tsempata itsemme siihen, että saamme porukan aidosti motivoituneeksi. Loimme itsellemme uskoa, että pystymme puristamaan motivaatiota irti myös sellaisista tiimin jäsenistä, jotka vastasivat kyselyyn negatiivisesti ja lähtivät myyntipäiviin huonolla fiiliksellä. Päätimme, että tulemme yhdistämään myyntipäiviin myös runsaasti hauskanpitoa, eikä pelkästään puisevaa ns. oikeaa asiaa.

Meillä oli 4 pajaa myyntipäiviin liittyen. Halusimme, että pajoissa näkyy tekemisen meininki ja jokainen tulee kuulluksi. Sukelsimme myyntipäiviin kevyesti, ja lähdimme liikkeelle keskustelemalla porukan fiiliksistä liittyen myyntipäiviin ja ylipäänsä myymiseen. Kävimme läpi mitä ennen myyntipäiviä tehdään, minkälaisia rooleja meillä on ja kuinka keskitymme myyntipäivillä puhelinmyyntiin.

Toisessa pajassa keskityimme motivaatioon ja tavoitteisiin, ja tämä paja avasi meille paljon niin yksilöiden kuin tiiminkin tilanteesta. Motivaatio oli osalla porukasta miinuksen puolella, ja huomasimme sen vaikuttavan sellaistenkin henkilöiden motivaatioon, jotka aiemmin olivat hyvällä fiiliksellä ja täynnä intoa. Otimme asian työn alle, ja mietimme, miten välttää vastaavanlainen tilanne itse myyntipäivillä. Kolmannessa pajassa jakauduimme vastuualueporukoihin. Jokainen pääsi tekemiseen kiinni. Rupesimme valmistelemaan mm. liidilistoja, spiikkejä sekä sähköpostipohjia. Pikkutiimit saivat jakaa tehtävät miten halusivat. Me keskityimme tässä pajassa käytännön tekemiseen, sekä siihen, että porukka tutustuisi toisiinsa tekemisen kautta. 

Neljäs paja keskittyi viimeisiin viilauksiin. Kävimme läpi yhteisiä aikatauluja, päivien rakennetta, myyntisparrailua, viimeistelimme liidilistat ja mietimme yleisiä kysymyksiä yhdessä. Tärkeimpänä pointtina pajassa oli siis se, että jokainen olisi tulevana päivänä kartalla pienistäkin yksityiskohdista niin, että pääsemme aloittamaan myymisen heti, kun se on sallittua. Viimeisessä pajassa halusimme luoda hyvää yhteishenkeä ja niimpä valitsimme meille voittobiisin valmiiksi ja harjoittelimme kohottamaan maljat meille. Omasta mielestämme pajasta jäi hyvä fiilis!

Kuten aiemmin kerroimme, loimme yhteisen kanavan meille ja esipinkuille Teamsiin. Käytimme kanavaa asioiden infoamiseen, sekä tietojen ja aineistojen keräämiseen. Kokosimme tiedostoihin alusta alkaen kaiken tuoteinfojen ja liidilistojen väliltä. Evision otti myös pinkut kanavallamme hyvin mukaan, ja aloittivat tutustumisen Teamsin välityksellä ennen ensimmäistä kokoontumistamme.

“Johtamista tulee ajatella mahdollistavana, kannustavana ja avustavana roolina. Tavoitteita voidaan mieluummin asettaa yhteisesti ja yhdessä pohtia niihin pääsyä. Silloin jokainen saa mielipiteensä, äänensä ja ideansa kuuluviin. Yhteisöllisyys sitouttaa toimintaan, kun voi itse olla määrittelemässä tehtäviä ja hahmottaa mikä toiminnan päämäärä ja perimmäinen tarkoitus on.” Saana Simonen

Koimme myyntipäivien projektipäälliköinä meidän tärkeimpien tehtävien olleen hyvän yhteishengen luominen, motivaation ylläpitäminen sekä tiimin tsemppaaminen yhteen. Motivoitunut tiimi saa eniten tulosta aikaan. Meiltä molemmilta löytyi enemmän annettavaa tähän puoleen, kuin itse myymiseen ja niin päätimmekin keskittyä siihen, toisin kuin edellisenä vuonna. Alusta alkaen halusimme yhteisten tapahtumien sisältävän ripauksen lapsenmielisyyttä ja niimpä kehitimmekin erilaisia tyylejä muodostaa työskentelytiimit ja kehitimme pelin, jota pelasimme kesken pajojen. Koimme, että se on hyvä keino pitää ihmiset vireänä ja saada heidän työskentelystään hieman rennompaa, kuitenkin tehokasta. Lisäksi kehitimme valmiiksi itse myyntipäiville erilaisia kilpailuita pitkin päivää, kuten eniten soittoja yhden tunnin aikana yms.

Pienten onnistumisten juhliminen lisää ihmisten motivaatiota sekä innostusta työtä kohtaan. Niimpä ennen myyntipäiviä loimme Whatsapp-ryhmän, johon ohjeistuksena oli ilmoittaa aina pieninkin tehty kauppa ja juhlia sitä yhdessä.

 

Projektipäälliköiden fiilikset

Projektipäälliköinä omat fiiliksemme ennen myyntipäiviä kulkivat melkoista vuoristorataa. Välillä tuntui, kuinka hukumme syvälle suohon emmekä saisi motivaatiota tarpeeksi nostettua, mutta tsemppasimme toinen toisiamme huonoina hetkinä ja nousimme joka kerta takaisin jaloilleen. Parhaimpina hetkinä tiimi tuntui olevan motivoitunut ja näimme pilkahduksia sisäisestä motivaatiosta henkilöiltä, jotka olivat kertoneet toista. 

Myyntistrategia – puhelinmyynti

Viime vuodesta valaistuneena päätimme keskittyä tämän vuoden myyntipäivillä puhelinmyyntiin. Toki meillä oli myös ständipaikka, mutta emme laittaneet siihen niin runsaasti panoksia kuin edeltävänä vuonna. Tiimissämme puhelinmyynti ei ole suuressa suosiossa, ja meitä jännitti kertoa koko porukalle, että heidän tulee käytännössä soittaa kolme päivää. Ständipaikkaan sunnittelimme myynnin- ja varastojenseurantaa. Jokaisen ständillä myyvän henkilön tulisi täyttää lomake, jossa viivataan lähestyttyjä asiakkaita sekä myyntejä. Näin pysyisimme mukana, että myös ständillä keskitytään myymiseen ja saisimme mittarilla ständimyyjien motivaatiota ylöspäin. Pyysimme puhelinmyyntiä tehneitä tiimiläisiämme sparrailemaan muuta porukkaa pajoissa, ja se saikin monelle rohkeamman olon lähteä tekemään sitä. 

Summa summarum, olemme erittäin tyytyväisiä myyntipäivien esivalmisteluihin. Tärkeää on aloittaa ajoissa, mutta käyttää aika tehokkaasti. Motorola-esseestämme voit lukea enemmän oppeja, koppeja ja kehityskohtia!

 

Kirjoittajat: Aune Lampinen & Jenna Tirkkonen

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close