Tampere
16 Jan, Saturday
-13° C

Proakatemian esseepankki

Startti tiimiyrittäjyyteen myyntipäivistä – mitä tästä opimme?



Kirjoittanut: Nea Systä - tiimistä Waure.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Pidä projekti hallinnassa : suunnittelu, menetelmät, vuorovaikutus
Kai Ruuska
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Myyntipäivät jee!

 

Ensimmäiset oman tiimin myyntipäivät ovat ohi. Edellisvuonna päästiin treenaamaan myyntipäiviä vanhempien tiimien hellässä huomassa ja henkilökohtaisesti hieman eri tyyppisesti, kun tällä kertaa lähdettiin liikenteeseen oman vastasyntyneen tiimin kanssa. Ajatus ”omista” myyntipäivistä syntyi syksyn synnytys- päivänä ja halusimme startata tiimiyrittäjyyden vauhdilla. Oli siistiä ajatella, että voisimme heti päästä mukaan isompaan projektiin ja keräämään varoja yrityksen starttivaiheeseen. Viime vuonna myyntitaitoja hiottiin sukkia ja kahvia myymällä, ovelta ovelle- tyylillä, omassa tiimissä sangen menestyksekkäästi ja siitä jäi hyvä fiilis. Nyt Sport & Business Seminar- lippuja tarjottiin kylmäsoitoilla uusille kävijöille, ei niin menestyksekkäästi meidän tiimin osalta.

Miksi näin?

Jos mietitään mitä projekti sanana ja käsitteenä merkitsee, ja mikä on sen määritelmä, voidaan nähdä meidän ryhmämme kompastuskivet ensimmäisen yhteisen projektimme toteutuksessa. Näistä lisää alemmassa pohdintaosiossa. Sana projekti on peräisin latinasta ja tarkoittaa suunnitelmaa tai ehdotusta.

”projekti on joukko ihmisiä ja muita resursseja, jotka on tilapäisesti koottu yhteen suorittamaan tiettyä tehtävää.” (Ruuska 2007, 19.)

Projektia voidaan kuvata tiettyjen piirteiden avulla, jotka Sadhan Choudhury on määritellyt jo 80-luvulla. Ne projektille tyypilliset piirteet, jotka itselläni nousivat ensimmäisenä eniten esiin Choudhuryn listauksesta ovat tavoite, ryhmätyöskentely, vaiheistus, tilaustyö, riskit ja epävarmuus. Nostaisin tässä tapauksessa esiin vielä projektin ja ryhmätyön eron, joiden voisi olettaa tarkoittavan samaa asiaa. Projekti kuitenkin eroaa ryhmätyöstä siinä, että projektissa lopullisista päätöksistä vastaa projektipäällikkö ja jokaisella ryhmän jäsenellä on oma vastuualueensa. Ryhmätyöskentely on yksi tärkeä osa-alue projektin työskentelymuodoista, mutta sellaisenaan se voi aiheuttaa tehottomuutta, kun päätöksenteko ryhmätyöskentelyssä on yleensä yhteisön yhdessä ratkaisema päätös. (Ruuska 2007, 25–26.)

Täytyy sanoa, että meidän tiimimme tai tässä kohtaa voisi sanoa vielä ryhmämme valmistautuminen jäi hieman olemattomaksi, sillä alla oleva ensimmäinen mökkipaja verotti selkeästi ryhmän energiatasoja ja ennakkovalmistautumista ja varsinainen myyntihypetys jäi melko vaisuksi. Oliko tämä yksi syy ryhmämme heikkoihin tuloksiin? Uskoisin, että yksi syy oli juurikin tämä, mutta mennäänpä toiseen aspektiin, mikä oman näkemykseni mukaan näyttäytyi myös vahvasti myyntipäivien aikana…

Pelko, jännitys ja ahdistus olivat tapetilla aika lailla koko prosessin ajan. Useat ryhmän jäsenet eivät olleet koskaan myyneet mitään ja joillakin soittamisen pelko oli vahvasti läsnä. Myyntipäivät jo terminä jännitti monia. Osasimmeko tarttua tähän riittävästi, ehkä, ehkä emme, mutta hengissä selvisimme. Miten vaikuttaa se, että vasta vajaa kuukausi sitten kasaan pistetty tiimi tekee yhteisprojektin ilman ennakkovalmistautumista? No, sehän näkyy lopputuloksessa…

 

Pohdintaa tulevaan

Keräsin omia ajatuksia siitä, mihin jatkossa voisi kiinnittää huomiota ja kehittää vastaavanlaisissa projekteissa ja ne tulevat tässä:

  • Projektin hallinta: Kenellä vastuu organisoinnista, viestinnästä, tavoitteiden seuraamisesta, tiimin yhteishengen ylläpitämisestä? Meidän tiimillä se jäi näillä myyntipäivillä hieman uupumaan, kun tehtävänjako ei ollut täysin selvä kenelläkään. Projektin alussa ja painosanalla alussa, eli hyvissä ajoin ennen projektia on mielestäni tärkeä määritellä roolit varsinkin niille henkilöille, jotka lähtevät viemään projektia eteenpäin, oli heitä sitten yksi tai useampi. Itse näkisin tiimin vetovastuun ensimmäisissä projekteissa sellaisille henkilöille, joilla on hyvät organisointitaidot, kyky innostaa esimerkillä ja motivoida ihmisiä, kyky luoda selkeitä tavoitteita sekä tyypeille, joita on helppo lähestyä tyhmienkin kysymysten kanssa ja jotka ovat valmiita auttamaan kaikissa tilanteissa. Tiimi on akatemian alkuaikoina vielä ryhmäytymistä ja parempaa tutustumista vailla eikä osaamista ole vielä tunnistettu, joten vastuuhenkilöillä on hyvä olla kykyä myös tunnistaa näitä ominaisuuksia ja hyödyntää niitä projektin edetessä.
  • Ennakkovalmistautuminen & suunnitelmallisuus: Tuote ja kaikki siihen liittyvä materiaali on hyvä ottaa haltuun seuraavassa projektissa paremmin (tiedä mitä myyt ja miten myyt). Myyntilistat olisi hyvä käydä läpi jo ennakkoon ja käytännön toteutukseen liittyvät mahdolliset haasteet ja kompastuskivet olisi tärkeää käydä läpi ennakkoon, vaikkapa sitten kädestä pitäen ennen myyntipäivien alkua, jotta turhilta pohtimisilta ja epävarmuuksilta vältyttäisiin myyntipäivien aikana.
  • Roolien jako on mielestäni hyvin tärkeää projekteissa. Toiminta alkaa vasta, kun jokainen tietää oman roolinsa ja tavoitteensa. Kun tehtävät on määritelty jokaiselle selkeästi ja mielellään kirjallisesti, on jokainen vastuussa omasta tekemisestään ja muut ryhmän jäsenet myös tietävät mitä yksittäiset henkilöt tekevät, heiltä voi kysyä apua ja päinvastoin. On kuitenkin huomioitava, että yksittäisten henkilöiden vastuulle ei kasaudu liikaa tehtäviä ja että jokaiselle annetaan mahdollisuus pyytää apua ja saada sitä.
  • Tavoitteet: Selkeät tavoitteet jokaiselle -> Montako puhelua soitan tai montako sukkaparia myyn tänään (vastatut puhelut)? Mitä toimenpiteitä käytetään jos tavoitteisiin ei päästä? Selkeät myyntitavoitteet on tiedossa kaikilla, jotta tavoitteeseen päästään. Palkkio, joka voisi olla näin aluksi hyvä lisä myyntipäiviin, voisi olla esimerkiksi yhdessä tekemistä/ryhmäytymistä rennossa myyntipäivienpurkuiltamassa.
  • Kehu ja kannusta: Mitä tehtiin hyvin? Mitä tehdään voidaan tehdä yhdessä paremmin? Hienosti hoidettu hankala asiakas! Tosi hyvä myyntispiikki! Näitä sanoja ei ympärillä vielä kaikunut, mutta jatkossa kehut ja kannustaminen toivottavasti helpottuu ja pääsee valloilleen. Meillä työskentely tapahtui pienissä porukoissa tai yksilötasolla ilman selkeää ohjeistusta ja yhteistä viestintää. Viesti onnistumisista ja epäonnistumista ei välittynyt eteenpäin, joka johti siihen, että epäonnistuneet puhelut saivat motivaation laskemaan ja kun sitä ei huomioitu ja tuotu esille, ei voitu ryhmässä tsempata toisiamme.
  • Asenne: Monilla asenne oli jo lähtökohtaisesti negatiivinen ja väsynyt ja se tarttui moniin. Mahdollisesti mökkipajan jälkeisestä väsymystilasta saatiin lisäboostia tähän ilmapiiriin. Asennetta ja motivaatiota olisi voinut kuitenkin helpottaa yllä mainitut asiat, kuten esimerkiksi ennakkovalmistautuminen, negatiivisten puheiden kierteen olisi voinut katkaista, tavoitteita ja työtehtäviä olisi voinut mahdollisesti selkeyttää.
  • Tuote: Asiakkaat haluavat “kalliille” tuotteelle vastinetta ja kun kaikki speksit eivät olleet selkeästi kaikkien tiedossa, nousi epävarmuus muutamissa tilanteissa esiin, joka vei välillä pohjan myyntitilanteelta. Olisiko myyntilistoja ja ennakkomateriaaleja voitu hyödyntää aikaisemmin, että jokainen olisi ehtinyt perehtymään paremmin? Olisiko voitu sopia järkevämpiä pelisääntöjä myyntipäiviin? Varmasti. Kaikista näistä ollaan hieman viisaampia ja voimme pohtia näitä asioita ennen seuraavia myyntipäiviä hieman tarkemmin.

Sitten vielä sitä posia:

  • Jokainen, peloista huolimatta uskalsi tarttua luuriin ja soittaa ensimmäiset puhelunsa -> iso henkilökohtainen voitto!
  • Tiimi sai myytyä lippuja, nollille ei siis jääty, vaikka ei näillä voitoilla vielä ennätyksiä rikota, niin aina se plussa on parempi kuin nolla tai miinus.
  • Moni sai aikaiseksi onnistuneita puheluita ja osa varmasti pääsi eroon soittopeloistaan tai ainakin keräsi roimasti itsevarmuutta.
  • Moni sai arvokasta kokemusta kylmäsoitoista sekä b2b- myynnistä tuleviin koitoksiin.
  • Saimme monia uusia kontakteja ja pääsimme kasvattamaan verkostoamme roimasti.
  • Olimme näkyvillä somessa. Päivityksiä virtasi eri kanaviin ja ainakin itse huomasin somen voiman tämän kampanjan aikana. Myyntejä tuli LinkedIn:n kautta, vaikka en olisi sitä alun perin uskonut. Näistä myös pysyvät kontaktit ja paljon katselukertoja profiiliin.
Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close