Tampere
18 Jan, Tuesday
-6° C

Proakatemian esseepankki

Ständimyynnin mytologiaa



Kirjoittanut: Verneri Halttula - tiimistä Kipinä.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
100 faktaa myynnistä
Andrei Koivumäki
Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 6 minuuttia.

Johdanto

Ständimyynnin mytologia on aihe, jota lähdimme pureskelemaan, sillä meillä tämän
esseen tekijöillä on molemmilla laaja kokemus ständimyynnistä. Toisella meistä on tuoreet
ja ajankohtaiset tiedot nykyisistä organisaatioista ja konsepteista, toisella taas on
kokemusta vuosien varrella karttuneesta esimiestyöstä sekä tiimin organisoinnista ja
johtamisesta. Olemme molemmat toimineet myös saman firman alaisuudessa ja
työkavereina samassa tiimissä, joten meillä on hyvä yhdenvertainen tieto saman hetkisen
tiimin toimivuudesta ja menestyksestä.
Toinen meistä osaa kertoa enemmän myyjän kehitystyöstä sekä siihen tarvittavista
aineksista, ja toinen osaa nähdä asiaa entisen kenttäjohtajan ja tiiminvetäjän roolin kautta.

Tässä esseessä käsitellään ständimyynnin saloja ja tekniikoita. Lisäksi annamme lukijoille
avaimet ja oikeanlaiset metodit oman työympäristönsä ja tiiminsä kehityksen luomiseen.
Esimiehen ja myyjän yhteinen kanssakäyminen on edellytys kehitykselle ja hyvälle
myyntiorganisaatiolle. Yhteisillä kokemuspohjilla osaamme kertoa siitä polusta lukijalle.

Ständimyynti on yksi vanhimmista ja tehokkaimmista tavoista saada asiakkaaseen suora
kontakti. Jokaisen myynnin parissa toimivan ihmisen on hyvä tietää peruskäytäntöjä
ständimyynnistä, sillä siinä käytettävät tekniikat ovat hyödyllisiä apukeinoja hyvien ja
pitkäkestoisten asiakassuhteiden luomiselle.
Proakatemialla olevista projekteista tuotteiden ja palveluiden myymisessä on hyvä tietää
oikeanlainen tapa lähestyä asiakasta ja uskoisimme, että yhä useampaa henkilö-
/yritysasiakasta pystytään lähestymään tehokkaasti ständimyynnin kautta. Ehkä tällaisien
tietoiskujen kautta saisimme karistettua myös kokemattomammille myyjille syntyvän
myymisen pelon ja vieroksumisen myyntiä kohtaan, sillä epämukavuusalueelle
sukeltaminen saattaa avata uuden portin liike-elämässä. Toivotamme siis lukijoille hyvää
matkaa ständimyynnin parissa!

 

Kenestä ständimyyjäksi?

Myyjäksi ei synnytä, vaan myyjäksi kasvetaan. Hyvinä ominaisuuksina ständimyynnissä
pidetään vuorovaikutustaitoja sekä pelisilmää erilaisissa kaupanteon vaiheissa.
Positiivisuus, innokkuus ja halu oppia auttavat kehittymään, mutta työhön harjaantuu kyllä
ilman luontaisia lahjakkuuksiakin. Persoonana avoimuus ja ulospäin suuntautunut olemus
antaa asiakkaalle jo hyvän ensivaikutelma ennen yhdenkään myyntipuheen
alkamistakaan. Hyvä myyjä usuttaa oman myyntipuheensa asiakkaan kanssa
tutustumiseen pienen ”small talkin” edetessä.
Myyjältä edellytetään osaamista laajassa kokonaisuudessa eli taitoa ennen
myyntikeskustelua, keskustelun aikana ja sen jälkeen.

Itsensä johtaminen on myynnissä tärkeä taito. Oman tuotteen tunteminen ja hinnaston
muistaminen tulee ajan myötä, mutta ensivaikutelman tehdään vain kerran omalla tyylillä.
Ilman tavoitteita myyjällä ei ole päämäärää ja mahdollisuutta kehittyä. Taitava myyjä tietää
milloin kannattaa päättää kauppa. Pelisilmää pitää olla, ja myyjän pitää hallita erilaiset
vuorovaikutuksen keinot ja tekniikat. Hyvä myyjä osaa myös kuunnella asiakasta ja löytää
nopeasti ratkaisut erilaisissa myyntitilanteissa. Hyviä vahvuusalueita ovat muun muassa
kuuntelemisen taito, asiakkaan ymmärtäminen, potentiaalisen asiakkaan tunnistaminen ja
myyntitilanteessa vähän hassuttelukin. Tärkeää on myös tietää, milloin on hyvä hetki
ehdottaa kaupan päättämistä.

 

Asiakkaan näkökulma ja asiakaslähtöisyys
Ensivaikutelma on ratkaiseva osa myyntineuvottelua, joka pitää sisällään paljon eri asioita,
ja usein neuvottelu eteneekin loogisesti eteenpäin. Myyntineuvottelun suunta määräytyy
myyjän ja hänen pelisilmänsä mukaan. Tämän jälkeen kuvaan astuu luottamuksen
luominen.
Kun saa hyvän ensivaikutelman asiakkaan silmissä, ja voi kertoa hänelle myös
omakohtaisia kokemuksia tuotteista, hänen kiinnostuksensa on herätetty.
Ensivaikutelmalla asiakas saadaan keskittymään ja kuuntelemaan. Huumori on tärkeä
vahvuus myyntineuvottelussa, se myös tepsii useimpiin asiakkaisiin. Ensivaikutelmalla ja
asiakkaan kanssa luonnollisista asioista keskusteltaessa tuotteeseen liittyen saadaan
hänen luottamuksensa, ja luottamus on myyntitilanteen A ja O!

Luottamuksen saamiseksi voidaan käyttää monia keinoja. Ehkä paras luottamuksen viehe
on asiakkaan saappaisiin astuminen. Myyntineuvottelun seuraava vaihe on tarvekartoitus.
Se on yksi tärkeimpiä vaiheita kauppojen aikaansaamiseksi. Asiakkaan tarpeen
ymmärtäminen edellyttää myyjältä hyviä kyselemisen lahjoja. Yhtenä kyselytekniikkana
toimii se, että kysyy asiakkaalta kysymyksiä, joihin hän ei voi vastata kyllä tai ei. Se
mahdollistaa keskustelun ja kartoituksen jouhevuuden. Kyselytekniikoita on monia, joista
jokainen myyjä voi valita suuhunsa sopivan. Kartoituksen jälkeen asiakas on ymmärtänyt
oman tarpeensa, ja myyjänä annat hänelle vaihtoehdot hänen omaksi parhaakseen, jonka
jälkeen päätetään kauppa, eli klousataan diili oikeanlaisella jämäkkyydellä. Kaikki tämä
perustuu luottamukseen ja edellä mainittu prosessi edesauttaa kaupan tekoa myyjän ja
asiakkaan välillä.

 

Työkaverien vaikutus
Ständimyynnissä toimitaan usein pareina. Myyntitiimin tulee olla tiivis, jotta ständillä olevat
työntekijät pystyvät hyödyntämään kaiken mahdollisen hyödyn toveristaan. Tiimiä
pystytään lähentämään esimerkiksi firman tarjoamilla vapaa-ajan yhteisillä tempauksilla tai
vastaavilla yhteisöä kehittävillä asioilla.
Myyntiparin tärkeys näkyy usein siinä, että kun tulee päiviä jolloin mieliala on maassa ja
työnteko ei niin sanotusti ole täydessä iskussaan, niin työpari on se, joka pystyy
tsemppaamaan ja nostattamaan henkistä ilmapiiriä. Ständistä nimittäin näkyy ulos
asiakkaille heti, jos siellä ei ole hyvä ilmapiiri ja hauskaa, eikä kukaan sellaiselle ständille
halua pysähtyäkään.
Ständimyynti on täysipäiväisenä työnä raskasta, mutta oman työparin kanssa pitää kyetä
pitämään pakan kasassa. Yhteiset juttutuokiot ja tauot työparin kanssa antavat lisävoimaa
asiakkaiden käsittelemiseen, sekä päästää ajatukset välillä muualle myynnin hektisestä
ilmapiiristä. Myyntikaverit pystyvät usein myös auttamaan ständillä tapahtuvissa
konfliktitilanteissa asiakkaan ja myyjän välillä. Myyntiparin toinen jäsen voi osallistua
keskusteluun vaikeiden asiakkaiden kanssa ja tarjota omaa ammattitaitoaan yhteiseen
hyvän eteen. Vaikealta tuntuneet tilanteet kääntyvät voitoksi, ja hyväksi energiaksi, kun
kauppaa on tehty yhdessä ja tiiminä.

Tiiminvetäjällä on suuri vastuu tiimin luomiseen ja sen kehittymiseen. Tiiminvetäjä voi
auttaa tiimiä palkkaamalla oikeanlaisia henkilöitä ja järjestämällä yhteisiä tapahtumia. Hän
käytännössä rakentaa omaa Lego Cityään ja nauttii varmasti nähdessään, jos tiimillä
synkkaa hyvin ja se toimii. Tiiminvetäjän kuuluu myös ylläpitää yhteishenkeä pitämällä
ajoittain palavereja ja kehityskeskusteluita. Näissä keskusteluissa voidaan käydä läpi
esimerkiksi yhteisiä päämääriä ja tavoitteita sekä tiimin yleistä mielipidettä. Näiden
keskustelujen pohjalta hän voi tehdä peliliikkeitä asioiden korjaamiseksi sekä saada
palautetta konkreettisesti myös omasta työstään.

 

Alku on aina hankalaa

Myynti on aluksi aina hankalaa. Kun lopulta pääsee jyvälle myytävästä tuotteesta ja
palvelusta niin myyntikin alkaa rullaamaan. Helppoa se ei ole, ja kaikista ei myöskään
siihen ole.

Petteri Ala-Kivimäen Helsingin Sanomien julkaisemassa artikkelissa haastateltiin muutama
vuosi sitten Elisan huippumyyjää Joonas Lahtea. Artikkelissa keskustellaan myös
ständimyynnin arjesta. Joonas Lahti on artikkelin mukaan Suomen paras ständimyyjä.
Alussa myynti ei ollut hänellekään niin helppoa.
”Kolmessa tunnissa yksikään ohikulkija ei suostunut edes vilkaisemaan lappujani”, hän
kertoo päivästä, kun oli ollut Turun Hansakorttelissa jakamassa arvontalipukkeita.
Ensimmäinen päivä ständillä on aina haastavaa.

Vaikka myynti tuntuisi aluksi hankalalta, niin kokemus opettaa. Kun huomaa, että
itsessään on potentiaalia, voi kasvaa huippumyyjäksi. Urallaan voi näin ollen edetä myös
esimiestehtäviin.

 

AIDA- kaava, myynnin vaiheet
Ständimyynti, markkinointi, puhelinmyynti tai ”door-to-door” myynti toimivat oikeastaan
samalla kaavalla. Olemassa olevan myyntiin liittyvän AIDA- kaavan tarkoitus on ymmärtää
ostoprosessia ja myynnin tärkeimpiä vaiheita. Siinä on neljä seuraavaa vaihetta: Attention
/ huomio, Intress / kiinnostus, desire / halu ja viimeisenä Action eli kaupan klousaaminen.

Keskitytään kyseiseen kaavaan ständimyynnin näkökulmasta. Kaavan ensimmäinen vaihe
on ”attention” eli huomio. Luonnollisesti ensimmäisessä vaiheessa kontaktoit asiakkaan
ständillä. Kaikki myyjät eri lajeissaan haluavat antaa hyvän ensivaikutelman itsestään,
mutta ständimyynnissä se on ratkaisevin osa myyntiä. Mitä enemmän kontaktoit, sitä
enemmän teet kauppaa. Tämän takia parhaat myyjät kontaktoivat aktiivisesti.

Toisessa vaiheessa aloitetaan kartoittaa asiakkaan tilannetta ja ratkaistaan asiakkaan
ongelmat. Tavoitteena on selvittää asiakkaan kiinnostus ja tarve tuotetta kohtaa.
HS:n artikkelin Elisan huippumyyjä Joonas Lahti kiteyttää kartoitusvaiheen näin: ”Mitä
yksinkertaisemmin asian tekee asiakkaalle, sitä helpommin hän suostuu ostamaan jotain”.
Terävät kysymykset vievät myyntiä edelle, mutta muista kuunnella asiakasta äläkä ole
koko ajan äänessä.

Kun asiakkaan pulmat ja kiinnostus tuotetta kohtaan on selvitetty, niin hypätään jo
kolmanteen vaiheeseen. Kolmannessa vaiheessa asiakas on jo kiinnostunut tuotteestasi
ja hän alkaa kyselemään myyjältä eri vaihtoehtoja kaupantekoon. Parasta on se, että
asiakas puhuu innoissaan tuotteestasi ja hän on enemmän äänessä kuin sinä.

AIDA- kaavan viimeinen osio on ”Action” eli ”klousaaminen”. Hyvän myyjän ei tarvitse
murehtia kaupan klousausta, koska useasti asiakas tekee sen sinun puolesta. Klousaus ei
välttämättä aina onnistu ja yleensä myynti alkaakin vasta siitä, kun asiakas on
ensimmäistä kertaa sanonut EI. Yksi hyvä tapa päättä kaupankäynti on antaa asiakkaalle
kaksi vaihtoehtoa. Nämä vaihtoehdot eivät siis ole kyllä tai ei.

Andrei Koivumäen ja Katleena Kortesuon sensaatiomaisessa kirjassa ”100 faktaa
myynnistä” käsitellään erittäin hyvin myynnin eri vaiheita. Esimerkiksi kirjassa todetaan
näin: ” Mitä enemmän tiedät asiakkaasta, sitä vahvemmin saat otteen asiakkaasta”. Kirjan
kohta 38 ”win-win neuvottelu strategia” toimii myös! Siinä kehotetaan miettimään yhdessä
asiakkaan kanssa parasta lopputulosta. Kirjassa kuvataan erinomaisesti myynnin teorian
monia osia.

 

Esimiestyö ständimyynnissä

Tärkein asia esimiehenä on jatkuva kannustus tiimin jäseniä kohtaan. Monesti ollaan tultu
maanantaiaamuna naama mutrulla töihin. Jatkuva tsemppaaminen ja motivaation
herättäminen ei ole aina helppoa hommaa, mutta siinä kehittyy. Kun myyjä luottaa omaan
tekemiseen, silloin alkaa tulosta syntyä. Luottamus tekemiseen saadaan esimiehen kautta.
Jatkuva kannustus tuo myyjälle hyvän asenteen.

Esimiehen yksi tärkeimmistä tehtävistä on antaa myyjille selkeitä ja ytimekkäitä viestejä.
Kehityskeskustelut parantavat myyntiä ja lopulta niissä löydetään myyjän positiiviset
puolet, kehityksen kohteet, tavoitteet ja lopuksi napakan yhteenvedon.

Asenne ratkaisee! Useasti myyjillä ei ole oikeaa asennetta mukana myynnissä.
Esimerkiksi: ”Ei me pystytä tähän” tai ”Toisilla oli paremmat lähtökohdat” ovat väitteitä,
joita on myös lueteltu kirjassa ”Sata faktaa myynnistä” faktassa numero 20 eli ”Kolme
typerintä väitettä”. Vertailu muihin ei kuitenkaan auta, jos motivaatio ei ole huipussa.
Ständimyynnissä esimiehen pitää näyttää esimerkillistä myyntiä myyjille ja samalla ohjata
myyjiä oikeaan suuntaan.

 

Ständimyynti tiivistettynä

Ständimyynti saattaa olla vaikeaa tai helppoa, ja esimiehenä tai myyjänä asenne sekä
usko tuotteeseen ovat tärkeimpiä asioita koko hommassa. Ständimyynnin helppous taas
piilee siinä, että asiakkaan kanssa tehdään ”face-to-face” myyntiä. Asiakas näkee kaiken
livenä eli tuotteen ja myyjän itsensä. Ständimyynnin vaikeus tulee taas siinä, että
periaatteessa jokainen asiakas on ”kylmä kontakti” eli tuntematon henkilö, joka ei
lähtökohtaisesti halua ostaa sinulta mitään.

Kylmä fakta on se, että ständimyyntiä ei jaksa ikuisuuksiin. Yleensä sitä jaksaa parisen
vuotta, kunnes olisi hyvä siirtyä välillä muihin tehtäviin. Myyntialalla tämä voisi tarkoittaa
siirtymistä B2B- myyntiin tai toimistotöihin. Toki ständimyynnin todelliset huippumyyjät
tienaavat saman verran kuin lääkärit, eli jotkut voivat viihtyä alalla pitkäänkin.

Lähteet:

Ala-Kivimäki Petteri, P. (2019). Joonas Lahti, 24, on Suomen paras
puhelinliittymäkauppias ja tienaa enemmän kuin toimitusjohtaja. Helsingin Sanomat.
Haettu 28.10.2021 osoitteesta
https://www.hs.fi/ura/art-
2000006333372.html?share=1d048452dfc4e75a999d2d10203dfcce

Katleena Kortesuo, Andrei Koivumäki, 2019. 100 Faktaa Myynnistä. Alma Talent.
Esseen tekijät: Verneri Halttula & Julius Hirvonen

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close