Ständimyynnin mytologiaa

 

Johdanto

 

Ständimyynnin mytologia on aihe, jota lähdimme pureskelemaan, sillä meillä tämän esseen tekijöillä on molemmilla laaja kokemus ständimyynnistä. Toisella meistä on tuoreet ja ajankohtaiset tiedot nykyisistä organisaatioista ja konsepteista, toisella taas on kokemusta vuosien varrella karttuneesta esimiestyöstä sekä tiimin organisoinnista ja johtamisesta. Olemme molemmat toimineet myös saman firman alaisuudessa ja työkavereina samassa tiimissä, joten meillä on hyvä yhdenvertainen tieto saman hetkisen tiimin toimivuudesta ja menestyksestä.

Toinen meistä osaa kertoa enemmän myyjän kehitystyöstä sekä siihen tarvittavista aineksista, ja toinen osaa nähdä asiaa entisen kenttäjohtajan ja tiiminvetäjän roolin kautta.

Tässä esseessä käsitellään ständimyynnin saloja ja tekniikoita. Lisäksi annamme lukijoille avaimet ja oikeanlaiset metodit oman työympäristönsä ja tiiminsä kehityksen luomiseen. Esimiehen ja myyjän yhteinen kanssakäyminen on edellytys kehitykselle ja hyvälle myyntiorganisaatiolle. Yhteisillä kokemuspohjilla osaamme kertoa siitä polusta lukijalle.

Ständimyynti on yksi vanhimmista ja tehokkaimmista tavoista saada asiakkaaseen suora kontakti. Jokaisen myynnin parissa toimivan ihmisen on hyvä tietää peruskäytäntöjä ständimyynnistä, sillä siinä käytettävät tekniikat ovat hyödyllisiä apukeinoja hyvien ja pitkäkestoisten asiakassuhteiden luomiselle.

Proakatemialla olevista projekteista tuotteiden ja palveluiden myymisessä on hyvä tietää oikeanlainen tapa lähestyä asiakasta ja uskoisimme, että yhä useampaa henkilö-/yritysasiakasta pystytään lähestymään tehokkaasti ständimyynnin kautta. Ehkä tällaisien tietoiskujen kautta saisimme karistettua myös kokemattomammille myyjille syntyvän myymisen pelon ja vieroksumisen myyntiä kohtaan, sillä epämukavuusalueelle sukeltaminen saattaa avata uuden portin liike-elämässä. Toivotamme siis lukijoille hyvää matkaa ständimyynnin parissa!

 

Kenestä ständimyyjäksi?

 

Myyjäksi ei synnytä, vaan myyjäksi kasvetaan. Hyvinä ominaisuuksina ständimyynnissä pidetään vuorovaikutustaitoja sekä pelisilmää erilaisissa kaupanteon vaiheissa. Positiivisuus, innokkuus ja halu oppia auttavat kehittymään, mutta työhön harjaantuu kyllä ilman luontaisia lahjakkuuksiakin. Persoonana avoimuus ja ulospäin suuntautunut olemus antaa asiakkaalle jo hyvän ensivaikutelma ennen yhdenkään myyntipuheen alkamistakaan. Hyvä myyjä usuttaa oman myyntipuheensa asiakkaan kanssa tutustumiseen pienen ”small talkin” edetessä.

Myyjältä edellytetään osaamista laajassa kokonaisuudessa eli taitoa ennen myyntikeskustelua, keskustelun aikana ja sen jälkeen.

Itsensä johtaminen on myynnissä tärkeä taito. Oman tuotteen tunteminen ja hinnaston muistaminen tulee ajan myötä, mutta ensivaikutelman tehdään vain kerran omalla tyylillä. Ilman tavoitteita myyjällä ei ole päämäärää ja mahdollisuutta kehittyä. Taitava myyjä tietää milloin kannattaa päättää kauppa. Pelisilmää pitää olla, ja myyjän pitää hallita erilaiset vuorovaikutuksen keinot ja tekniikat. Hyvä myyjä osaa myös kuunnella asiakasta ja löytää nopeasti ratkaisut erilaisissa myyntitilanteissa. Hyviä vahvuusalueita ovat muun muassa kuuntelemisen taito, asiakkaan ymmärtäminen, potentiaalisen asiakkaan tunnistaminen ja myyntitilanteessa vähän hassuttelukin. Tärkeää on myös tietää, milloin on hyvä hetki ehdottaa kaupan päättämistä.

 

Asiakkaan näkökulma ja asiakaslähtöisyys

Ensivaikutelma on ratkaiseva osa myyntineuvottelua, joka pitää sisällään paljon eri asioita, ja usein neuvottelu eteneekin loogisesti eteenpäin. Myyntineuvottelun suunta määräytyy myyjän ja hänen pelisilmänsä mukaan. Tämän jälkeen kuvaan astuu luottamuksen luominen.

Kun saa hyvän ensivaikutelman asiakkaan silmissä, ja voi kertoa hänelle myös omakohtaisia kokemuksia tuotteista, hänen kiinnostuksensa on herätetty. Ensivaikutelmalla asiakas saadaan keskittymään ja kuuntelemaan. Huumori on tärkeä vahvuus myyntineuvottelussa, se myös tepsii useimpiin asiakkaisiin. Ensivaikutelmalla ja asiakkaan kanssa luonnollisista asioista keskusteltaessa tuotteeseen liittyen saadaan hänen luottamuksensa, ja luottamus on myyntitilanteen A ja O!

Luottamuksen saamiseksi voidaan käyttää monia keinoja. Ehkä paras luottamuksen viehe on asiakkaan saappaisiin astuminen. Myyntineuvottelun seuraava vaihe on tarvekartoitus. Se on yksi tärkeimpiä vaiheita kauppojen aikaansaamiseksi. Asiakkaan tarpeen ymmärtäminen edellyttää myyjältä hyviä kyselemisen lahjoja. Yhtenä kyselytekniikkana toimii se, että kysyy asiakkaalta kysymyksiä, joihin hän ei voi vastata kyllä tai ei. Se mahdollistaa keskustelun ja kartoituksen jouhevuuden. Kyselytekniikoita on monia, joista jokainen myyjä voi valita suuhunsa sopivan. Kartoituksen jälkeen asiakas on ymmärtänyt oman tarpeensa, ja myyjänä annat hänelle vaihtoehdot hänen omaksi parhaakseen, jonka jälkeen päätetään kauppa, eli klousataan diili oikeanlaisella jämäkkyydellä. Kaikki tämä perustuu luottamukseen ja edellä mainittu prosessi edesauttaa kaupan tekoa myyjän ja asiakkaan välillä.

Työkaverien vaikutus

Ständimyynnissä toimitaan usein pareina. Myyntitiimin tulee olla tiivis, jotta ständillä olevat työntekijät pystyvät hyödyntämään kaiken mahdollisen hyödyn toveristaan. Tiimiä pystytään lähentämään esimerkiksi firman tarjoamilla vapaa-ajan yhteisillä tempauksilla tai vastaavilla yhteisöä kehittävillä asioilla.

Myyntiparin tärkeys näkyy usein siinä, että kun tulee päiviä jolloin mieliala on maassa ja työnteko ei niin sanotusti ole täydessä iskussaan, niin työpari on se, joka pystyy tsemppaamaan ja nostattamaan henkistä ilmapiiriä. Ständistä nimittäin näkyy ulos asiakkaille heti, jos siellä ei ole hyvä ilmapiiri ja hauskaa, eikä kukaan sellaiselle ständille halua pysähtyäkään.

Ständimyynti on täysipäiväisenä työnä raskasta, mutta oman työparin kanssa pitää kyetä pitämään pakan kasassa. Yhteiset juttutuokiot ja tauot työparin kanssa antavat lisävoimaa asiakkaiden käsittelemiseen, sekä päästää ajatukset välillä muualle myynnin hektisestä ilmapiiristä. Myyntikaverit pystyvät usein myös auttamaan ständillä tapahtuvissa konfliktitilanteissa asiakkaan ja myyjän välillä. Myyntiparin toinen jäsen voi osallistua keskusteluun vaikeiden asiakkaiden kanssa ja tarjota omaa ammattitaitoaan yhteiseen hyvän eteen. Vaikealta tuntuneet tilanteet kääntyvät voitoksi, ja hyväksi energiaksi, kun kauppaa on tehty yhdessä ja tiiminä.

Tiiminvetäjällä on suuri vastuu tiimin luomiseen ja sen kehittymiseen. Tiiminvetäjä voi auttaa tiimiä palkkaamalla oikeanlaisia henkilöitä ja järjestämällä yhteisiä tapahtumia. Hän käytännössä rakentaa omaa Lego Cityään ja nauttii varmasti nähdessään, jos tiimillä synkkaa hyvin ja se toimii. Tiiminvetäjän kuuluu myös ylläpitää yhteishenkeä pitämällä ajoittain palavereja ja kehityskeskusteluita. Näissä keskusteluissa voidaan käydä läpi esimerkiksi yhteisiä päämääriä ja tavoitteita sekä tiimin yleistä mielipidettä. Näiden keskustelujen pohjalta hän voi tehdä peliliikkeitä asioiden korjaamiseksi sekä saada palautetta konkreettisesti myös omasta työstään.

 

Alku on aina hankalaa

 

Myynti on aluksi aina hankalaa. Kun lopulta pääsee jyvälle myytävästä tuotteesta ja palvelusta niin myyntikin alkaa rullaamaan. Helppoa se ei ole, ja kaikista ei myöskään siihen ole.

Petteri Ala-Kivimäen Helsingin Sanomien julkaisemassa artikkelissa haastateltiin muutama vuosi sitten Elisan huippumyyjää Joonas Lahtea. Artikkelissa keskustellaan myös ständimyynnin arjesta. Joonas Lahti on artikkelin mukaan Suomen paras ständimyyjä. Alussa myynti ei ollut hänellekään niin helppoa.

”Kolmessa tunnissa yksikään ohikulkija ei suostunut edes vilkaisemaan lappujani”, hän kertoo päivästä, kun oli ollut Turun Hansakorttelissa jakamassa arvontalipukkeita.

Ensimmäinen päivä ständillä on aina haastavaa.

Vaikka myynti tuntuisi aluksi hankalalta, niin kokemus opettaa. Kun huomaa, että itsessään on potentiaalia, voi kasvaa huippumyyjäksi. Urallaan voi näin ollen edetä myös esimiestehtäviin.

 

AIDA- kaava, myynnin vaiheet

 

Ständimyynti, markkinointi, puhelinmyynti tai ”door-to-door” myynti toimivat oikeastaan samalla kaavalla. Olemassa olevan myyntiin liittyvän AIDA- kaavan tarkoitus on ymmärtää ostoprosessia ja myynnin tärkeimpiä vaiheita. Siinä on neljä seuraavaa vaihetta: Attention / huomio, Intress / kiinnostus, desire / halu ja viimeisenä Action eli kaupan klousaaminen.

Keskitytään kyseiseen kaavaan ständimyynnin näkökulmasta. Kaavan ensimmäinen vaihe on ”attention” eli huomio. Luonnollisesti ensimmäisessä vaiheessa kontaktoit asiakkaan ständillä. Kaikki myyjät eri lajeissaan haluavat antaa hyvän ensivaikutelman itsestään, mutta ständimyynnissä se on ratkaisevin osa myyntiä. Mitä enemmän kontaktoit, sitä enemmän teet kauppaa. Tämän takia parhaat myyjät kontaktoivat aktiivisesti.

Toisessa vaiheessa aloitetaan kartoittaa asiakkaan tilannetta ja ratkaistaan asiakkaan ongelmat. Tavoitteena on selvittää asiakkaan kiinnostus ja tarve tuotetta kohtaa.

HS:n artikkelin Elisan huippumyyjä Joonas Lahti kiteyttää kartoitusvaiheen näin: ”Mitä yksinkertaisemmin asian tekee asiakkaalle, sitä helpommin hän suostuu ostamaan jotain”. Terävät kysymykset vievät myyntiä edelle, mutta muista kuunnella asiakasta äläkä ole koko ajan äänessä.

Kun asiakkaan pulmat ja kiinnostus tuotetta kohtaan on selvitetty, niin hypätään jo kolmanteen vaiheeseen. Kolmannessa vaiheessa asiakas on jo kiinnostunut tuotteestasi ja hän alkaa kyselemään myyjältä eri vaihtoehtoja kaupantekoon. Parasta on se, että asiakas puhuu innoissaan tuotteestasi ja hän on enemmän äänessä kuin sinä.

AIDA- kaavan viimeinen osio on ”Action” eli ”klousaaminen”. Hyvän myyjän ei tarvitse murehtia kaupan klousausta, koska useasti asiakas tekee sen sinun puolesta. Klousaus ei välttämättä aina onnistu ja yleensä myynti alkaakin vasta siitä, kun asiakas on ensimmäistä kertaa sanonut EI. Yksi hyvä tapa päättä kaupankäynti on antaa asiakkaalle kaksi vaihtoehtoa. Nämä vaihtoehdot eivät siis ole kyllä tai ei.

Andrei Koivumäen ja Katleena Kortesuon sensaatiomaisessa kirjassa ”100 faktaa myynnistä” käsitellään erittäin hyvin myynnin eri vaiheita. Esimerkiksi kirjassa todetaan näin: ” Mitä enemmän tiedät asiakkaasta, sitä vahvemmin saat otteen asiakkaasta”. Kirjan kohta 38 ”win-win neuvottelu strategia” toimii myös! Siinä kehotetaan miettimään yhdessä asiakkaan kanssa parasta lopputulosta. Kirjassa kuvataan erinomaisesti myynnin teorian monia osia.

 

Esimiestyö ständimyynnissä

 

Tärkein asia esimiehenä on jatkuva kannustus tiimin jäseniä kohtaan. Monesti ollaan tultu maanantaiaamuna naama mutrulla töihin. Jatkuva tsemppaaminen ja motivaation herättäminen ei ole aina helppoa hommaa, mutta siinä kehittyy. Kun myyjä luottaa omaan tekemiseen, silloin alkaa tulosta syntyä. Luottamus tekemiseen saadaan esimiehen kautta. Jatkuva kannustus tuo myyjälle hyvän asenteen.

Esimiehen yksi tärkeimmistä tehtävistä on antaa myyjille selkeitä ja ytimekkäitä viestejä. Kehityskeskustelut parantavat myyntiä ja lopulta niissä löydetään myyjän positiiviset puolet, kehityksen kohteet, tavoitteet ja lopuksi napakan yhteenvedon.

Asenne ratkaisee! Useasti myyjillä ei ole oikeaa asennetta mukana myynnissä. Esimerkiksi: ”Ei me pystytä tähän” tai ”Toisilla oli paremmat lähtökohdat” ovat väitteitä, joita on myös lueteltu kirjassa ”Sata faktaa myynnistä” faktassa numero 20 eli ”Kolme typerintä väitettä”. Vertailu muihin ei kuitenkaan auta, jos motivaatio ei ole huipussa. Ständimyynnissä esimiehen pitää näyttää esimerkillistä myyntiä myyjille ja samalla ohjata myyjiä oikeaan suuntaan.

 

Ständimyynti tiivistettynä

 

Ständimyynti saattaa olla vaikeaa tai helppoa, ja esimiehenä tai myyjänä asenne sekä usko tuotteeseen ovat tärkeimpiä asioita koko hommassa. Ständimyynnin helppous taas piilee siinä, että asiakkaan kanssa tehdään ”face-to-face” myyntiä. Asiakas näkee kaiken livenä eli tuotteen ja myyjän itsensä. Ständimyynnin vaikeus tulee taas siinä, että periaatteessa jokainen asiakas on ”kylmä kontakti” eli tuntematon henkilö, joka ei lähtökohtaisesti halua ostaa sinulta mitään.

Kylmä fakta on se, että ständimyyntiä ei jaksa ikuisuuksiin. Yleensä sitä jaksaa parisen vuotta, kunnes olisi hyvä siirtyä välillä muihin tehtäviin. Myyntialalla tämä voisi tarkoittaa siirtymistä B2B- myyntiin tai toimistotöihin. Toki ständimyynnin todelliset huippumyyjät tienaavat saman verran kuin lääkärit, eli jotkut voivat viihtyä alalla pitkäänkin.

 

Lähteet:

 

Ala-Kivimäki Petteri, P. (2019). Joonas Lahti, 24, on Suomen paras puhelinliittymäkauppias ja tienaa enemmän kuin toimitusjohtaja. Helsingin Sanomat. Haettu 28.10.2021 osoitteesta

https://www.hs.fi/ura/art-2000006333372.html?share=1d048452dfc4e75a999d2d10203dfcce

 

Katleena Kortesuo, Andrei Koivumäki, 2019. 100 Faktaa Myynnistä. Alma Talent.

 

Esseen tekijät: Verneri Halttula & Julius Hirvonen