Tampere
06 Dec, Sunday
3° C

Proakatemian esseepankki

Sosiaalinen myynti



Kirjoittanut: Mika Nurmi - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Myyntiä on ollut niin kauan, kuin ihmiset ovat kyenneet vuorovaikuttamaan keskenään. jos lähdetään purkamaan aivan alkuajoista, kun metsästäjä – keräilijä -ihmiset ovat valinneet johtajiaan, josta on siirrytty talonpoikainkyliin ja ensimmäisten muinaiskaupunkien talousalueisiin, jotka ovat arkeologien mukaan hyvin todennäköisesti toimineet kaupankeskuksina ympärillä oleville maatalousyhteisöille. Siirrytään joitakin aikakausia eteenpäin. Aikaisemmin myynnin väylinä ovat toimineet esimerkiksi mediatalot, joiden kautta edistettiin myyntiä lehti- televisio- tai radiomainoksilla. Näitä käytetään edelleen nykyäänkin, mutta myyntiin on tulossa jatkuvasti uusia väyliä, joiden kautta toteuttaa sitä. Uusimpia myynninväyliä on tuonut sosiaalisetmediat, joiden kanssa perinteiset mediatalot kilpailevat vahvasti, yritykset ovat alkaneet hyödyntämään vaikuttajia ja tämä on myös luonut uusia työmarkkinoita, eli vaikuttajana toimiminen. Vaikuttajat eivät niinkään ole uusi ilmiö, mutta sosiaalisetmediat ovat tuoneet ne kukoistukseensa. Vaikuttaminen usein tapahtuu henkilöbrändin kautta, jolla voidaan vahvistaa omaa arvoa.

Kun puhutaan sosiaalisesta myynnistä, niin sitä on varmaankin helpointa lähteä purkamaan ”Dunbarin luvun” kautta. Dunbarin-luku tarkoittaa Brittiläisen antropologi Robin Dunbarin teoriaa, että yhdellä ihmisellä voi olla keskimäärin 150 vakaata kontaktia. Vakailla kontakteilla tarkoitetaan niitä kontakteja, keiden kanssa et tunne oloasi epämukavaksi, jos satut törmäämään heihin kahvilan terassilla ja istut heidän seuraansa. Sosiaalinen myynti on siis sosiaalisten verkostojen hyödyntämistä myyntikanavana. Jos Dunbarin teoriaa lähdetään purkamaan, niin myyntiväylänä tämä ei lähtökohtaisesti ole ns. maailmaa mullistava, vaikka näistä hyvin lämpimistä kontakteista kotiuttaisikin monta kertaa suuremman osan, kuin kylmistä kontakteista. Tämän takia moni on alkanut rakentamaan itselleen henkilöbrändiä eri sosiaalistenmedioiden kanaviin ja ovat ovat ryhtyneet kasvattamaan tunnettavuuttaan niiden kautta.

Sani Leino kuvaa sosiaalista myyntiä ”Social selling on myynnin toimintatapa, jossa digitaalisten ja sosiaalisten kanavien avulla pyritään luomaan lisää myynnillisiä mahdollisuuksia, sekä rakentamaan luottamusta ja syventämään suhdetta asiakkaiden ja potentiaalisten asiakaskandidaattien kanssa myyntiprosessin vaiheiden ohella.”

Eli sosiaalista myyntiä skaalataan digitaalisten ja sosiaalisten kanavien avulla ja aivan kuten yrityksillekkin on tärkeää brändätä itseään, niin sama pätee sosiaalisessa myynnissä, eli henkilöbrändin luominen kasvattaa sosiaalisen myynnin potentiaalia. Henkilöbrändi auttaa siis luomaan henkilöstä kuvan ihmisten mieliin ja sosiaalisetmediat auttavat saattamaan tämän mielikuvan massoille. Tietysti markkinoinnilla on suuri merkitys sosiaalisen myynnin tukena, eli markkinoinnin ymmärtäminen monipuolisesti aina väripsykologiasta omien seuraajien ostokäyttäytymisen tunnistamiseen ovat suuressa roolissa sosiaalisen myynnin onnistumisen maksimoimiseen.

Pari case-esimerkkiä

Mielestäni Andrei Koivumäki, Ilona Siekkinen ja Gary Vaynerchuck ovat hyviä esimerkkejä sosiaalisen myyntikanavan rakentamisesta osaksi myyntiprosessiaan.

Koivumäki on rakentanut itselleen sosiaaliseenmediaan todellä näkyvän henkilöbrändin kiinteistövälityksen ohelle ja henkilöbrändissä on ollut hyvin vahvasti mukana menestyksen esille tuominen. Varmaksi en pysty sanomaan, mutta väitän, että Koivumäki on kotiuttanut useita asiakkaita sosiaalisen myynnin avulla.

Siekkinen on mitä mahtavin esimerkki siitä, kuinka luodaan vahvan intohimon ja pitkäjänteisyyden kautta sosiaalisen myynnin kanava henkilöbrändin, markkinoinnin ja tietysti oman asiakkaan tunnistamisen avulla. Siekkinen on aloittanut rakentamaan henkilöbrändiään olemalla aktiivinen sosiaalisessa mediassa ja kertomalla omasta matkastaan fitneksen parissa. Myöhemmin hän on antanut ilmaista arvoa seuraajilleen kertomalla vinkkejä, miten esimerkiksi suorittaa liikkeita kuntosalilla ja tätä kautta alkanut myymään ja markkinoimaan omia tuotteitaan ja palveluitaan omien some-kanaviensa kautta.

Vaynerchuck on yksi näkyvimmistä start-up -skenen hahmoista. Omien sanojensa mukaan hän on aloittanu yrittäjäuransa jo kouluikäisestä ostamalla ja myymällä baseball-kortteja. Vaynerchuck perusti profiilin Youtubeen sen alkuaikoina ja onnistui rakentamaan menestyksekkään ”Vine Library” -nimisen profiilin ja tämän avulla onnistui nostamaan perheen omistaman viinibisneksen 3 miljoonan dollarin liikevaihdosta 60 miljoonaan dollariin hyödyntämällä Youtubea. Nykyisin Vaynerchuck on rakentanut itselleen vahvan ja luotettavan henkilöbrändin sosiaalisenmedian kanaviin ja hän ohjeistaakin nuoria olemaan maltillisia ja näkemään vaivaa oman sosiaalisen myynnin kanavan rakentamisen kanssa. Vaynerchuck ohjeistaa, että ensimmäiset kaksi vuotta kannattaa pyrkiä antamaan mahdollisimman paljon ilmaista arvoa omille seuraajilleen, eli paljon postauksia ja paljon hyviksi todettuja vinkkejä, joita olet itse oppinut tai lukenut.

Yhteenveto

Mitenkä siis sinä hyvä lukija voisit lähteä rakentamaan omalle palvelullesi tai tuotteillesi sosiaalisen myynnin kanavaa? Näiden aikaisemmin mainitsemieni henkilöiden uria seuranneena sekä sosiaalista myyntiä opiskelleena olen päätynyt seuraavaan lopputulokseen. Sosiaalisen myynnin kanava vaatii seuraavia asioita, sen maksimaalisen potentiaalin hyödyntämiseksi. Henkilöbrändin rakentamista, eli valitse aihealue, joka on sinulle itsellesi mieluisa ja jossa haluat kehittyä. Aloita rakentamaan omia sosiaalisenmedian kanavoitasi päivittäisillä toimenpiteillä ja tuota sisältöä, jotka antavat seuraajillesi arvoa. Tee tätä omistautuneesti, intohimoisesti ja pitkäjänteisesti parin vuoden ajan ja samalla luo kuvaa omasta asiakkaastasi ja profiloi hänet. Kun olet onnistunut profiloimaan asiakkaasi ja olet saanut sitoutettua heitä seuraamaan sinua, niin aloita antamaan heille vahvempaa arvoa sisältösi kautta. Noin kahden – viiden vuoden päästä, riippuen, miten olet onnistunut keräämään fanikuntaa, voit alkaa kertomaan omasta palvelustasi tai tuotteistasi vahvemmin tai jopa pyytää heitä ostamaan niitä. Kun olet onnistunut saavuttamaan tämän viimeisen tilanteen, niin hio ja viilaa siitä jatkuva prosessi.

 

Lähteet:

https://www.sanileino.com/2018/01/social-selling-faq-yleisimmat-kysymykset-ja-harhaluulot-sosiaalisesta-myynnista/

https://www.instagram.com/garyvee/

https://www.instagram.com/siekkinenilona/

https://www.instagram.com/andreikoivumaki/

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close