Sosiaalinen media on merkittävässä osassa markkinoinnin ja viestinnän muutoksessa, koska se mahdollistaa kevyen ja joustavan kommunikoinnin yrityksen ja sen asiakkaiden ja sidosryhmien kanssa. Sosiaalinen media myös laajentaa markkinoinnin mahdollisuuksia, sillä se tukee usean eri formaatin viestintää. Tämän takia mille tahansa yritykselle on tärkeää hallita sosiaalisen median markkinointia ja erityisesti sen yhtä uutta osa-aluetta, sosiaalista myyntiä. Sosiaalisessa mediassa on myös haasteensa, sillä siellä yrityksen hallitsemattomissa olevan näkyvyyden määrä on kaikista medioista suurin. Ihmiset jakavat aktiivisesti kokemuksistaan eri tuotteiden ja palvelujen parissa. Tässä piilee suuri mahdollisuus, mikäli taustalla tehty työ brändin ja strategisen toiminnan osalta on tehty hyvin. Tästä palkkiona voi olla ilmainen näkyvyys potentiaalisesti miljoonien ihmisten silmissä.

Sosiaalinen media on ilmiönä nuori, ja siksi sen käyttö varsinkin yritysten osalta on vielä pääsääntöisesti alkeellista ja yksinkertaista. Sen aktiivinen käyttöönottaminen on kuitenkin varsinkin kasvaville yrityksille elintärkeää. Sosiaalinen media on myös käyttäjäkunnaltaan äärimmäisen suuri, sillä tällä hetkellä maailmassa on lähes 3,5 miljardia sosiaalisen median aktiivista käyttäjää. Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että alasta riippumatta ainakin osa yrityksen asiakasryhmästä on aktiivinen sosiaalisessa mediassa. Nuoren ikänsä vuoksi sosiaalinen media on myös alati muuttuvassa tilassa, joten saadakseen parhaimman potentiaalin irti siitä, tulee yritysten olla herkkiä reagoimaan esimerkiksi uusiin sosiaalisen median ilmiöihin. Ilmiöiden lisäksi tunnusomaista sosiaaliselle medialle on se, että potentiaalisia asiakkaita ei voi pakottaa katsomaan yrityksen tuottamaa sisältöä. Suuren informaatiomäärän vuoksi onkin siis tärkeää, että yritys tuottaa sisältöä, joka kiinnostaa sen potentiaalisia asiakkaita ja inspiroi heitä aloittamaan keskusteluja siitä.

Sosiaalisen median tekee erityiseksi se, että suuren informaatioähkyn takia perinteinen mainonta ei enää toimi samalla tavoin kuin se on ennen toiminut, tai toimii tällä hetkellä muissa medioissa. Sosiaalisen median käyttäjät jopa karttavat perinteisiä mainosvideoita, -kuvia ja -päivityksiä. Eivät ne toki täysin tarpeettomia ole, mutta niillä on onnistuttava luomaan väkevä muistijälki, jotta niillä on tarpeeksi tehoa. Tähän yhdeksi ratkaisuksi on kehittynyt sosiaalinen myynti, Social Selling, joka vastaa asiakkaiden digitalisaation myötä muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen.

Laura Pääkkönen esittelee kirjassaan Social Sellingiä omakohtaisen kokemuksen kautta uutena myynnin välineenä mm. sosiaalisessa mediassa. Pääkkönen määrittelee Social Sellingin seuraavasti: ”Social Selling yhdistää olemassa olevia myynnin keinoja uusiin sosiaalisiin kanaviin, joissa luodaan ja lujitetaan suhteita”. Social Sellingin juuret juontavat 2010-luvun vaihteessa tapahtuneeseen muutokseen, missä B2B -myynti (business-to-business) ja B2C -myynti (business-to-consumer) lähestyivät enemmän toisiaan muistuttaviksi. Voidaan käytännössä puhua H2H -myynnistä (human-to-human). H2H -myynnissä keskiössä ovatkin juuri ihmiset, jotka toimivat yrityksissä. Myynnin tehoa käytetään siis nimenomaan vaikuttamaan ihmisiin, eikä pelkästään yrityksen päättäviin elimiin. Tässä sosiaalisella medialla on suuri rooli suurien viestinnällisien mahdollisuuksiensa vuoksi. Sosiaalisen myynnin sisältöjä suunniteltaessa yrityksissä on kuitenkin huomattava erilaisten sosiaalisen median kanavien ominaispiirteitä. Esimerkiksi LinkedIn ja Instagram eroavat sisältöjensä teemoilta, sekä käyttäjäkunniltaan paljonkin. Vaikka jokin kanava ei välttämättä sopisikaan ollenkaan yrityksen markkinoinnin strategisiin linjoihin, voi sitä käyttää tehokkaasti ohjaamaan potentiaalisia asiakkaita haluttuun kanavaan.

Käytännössä sosiaalisessa myynnissä on kyse antamisesta ennen saamista. Yksinkertaisimmillaan tämä tarkoittaa sitä, että myyjä jakaa asiakkaille heille merkityksellistä informaatiota ostoprosessin oikeissa paikoissa sosiaalisen median välityksellä. Tämä johtuu siitä, että arviolta n. 5 % yrityksen potentiaalisista asiakkaista on valmiita ostamaan välittömästi, mutta loppujen 95 %:n vakuuttamiseksi tulee tehdä töitä. Sosiaalisella myynnillä ei pyritäkään lyhyen tähtäimen myyntiin, vaan pidempiin ja vahvempiin asiakassuhteisiin. Ihmiset tekevät nykyään päätöksiä paljolti sen perusteella, mistä he saavat hyötyä. Vuonna 2016 tehtyyn kyselyyn vastanneista B2B -ostajista 82 % kertoi sosiaalisen sisällön vaikuttavan ostopäätökseensä. Tästä esimerkkinä toimii edellisessä kappaleessa mainittu asiakasarvo ja sen neljä pääteemaa.

Jotta olemassa oleville ja potentiaalisille asiakkaille olisi mahdollista luoda arvoa ja jakaa heille juuri heitä kiinnostavaa sisältöä, tulee heidän mielenkiinnonkohteitaan ja näkökulmiaan tutkia huolellisesti. Sosiaalinen media toimii tämän ”sosiaalisen kuuntelemisen” työkaluna. Tutkimukseen vastanneet ammattimyyjät olivat sitä mieltä, että sosiaalinen kuuntelu näyttelee tärkeää roolia sosiaalisessa myynnissä. Seuraamalla asiakkaiden käyttäytymistä ja keskustelunaiheita sosiaalisessa mediassa saa tietoa heidän näkökulmistaan keskusteltuihin asioihin ja tätä kautta pystytään kehittämään sosiaalisen myynnin sisältöjä siten, että potentiaalisten asiakkaiden sitouttaminen on helpompaa. Kun kiinnostava mahdollinen asiakas on kontaktoitu, on tutkimukseen vastanneiden myyjien mukaan äärimmäisen tärkeää pitää yllä sujuvaa ja kestävää keskustelua. Tutkimuksessa kiinnitettiin myös huomiota vuorovaikutuksellisen keskustelun eli dialogin laatuun. Keskustelun tarkoituksena vastanneiden mukaan ei ole puhua myynnillisistä asioista. Keskustelemalla asiakasta kiinnostavista asioista tai hänen mahdollisesti kohtaamistaan ongelmista auttaa luomaan kestävämmän suhteen, joka voi tulevaisuudessa tarkoittaa pidempää kumppanuutta.

Käytännön tasolla sosiaalinen myynti nojaa yksilöihin, sillä henkilöbrändillä on huomattu olevan vahva vaikutus menestyvään sosiaaliseen myyntiin. Organisaatiotasolla pystytään kuitenkin tukemaan sosiaalisen myynnin käytännön toteutusta tarjoamalla myyjille tietoja potentiaalisten asiakkaiden käyttäytymisestä, mielenkiinnonkohteista ja ostotottumuksista, sekä organisaatiorakenteesta. On tärkeää päästä mahdollisimman nopeasti keskustelemaan päätöksiä tekevien henkilöiden kanssa, jotta voi tehokkaasti luoda luottamuksen mahdollisen yhteistyökumppanin kanssa. Tutkimuksen mukaan vastaajat olivat sitä mieltä, että tehostaakseen sen vaikutusta informaation avulla tukemisen lisäksi yritysten tulisi integroida sosiaalinen myynti osaksi myynnin strategiaa. Organisaation tulisi myös asettaa sosiaaliselle myynnille tavoitteita. Tavoitteiden tulisi kuitenkin vastata sosiaalisen myynnin luontoa, joten ne eivät voi olla lyhyen aikavälin tavoitteita. Sosiaalinen myynti nimittäin vastaa parhaiten pidemmän aikavälin tavoitteisiin suhteiden ja luottamuksen rakentamisen takia. Tämän hallitseva organisaatio tulee saamaan parhaan hyödyn sosiaalisesta myynnistä, ja tämä tulee varmasti olemaan myös sisällä tämän opinnäytetyön tarkoituksena olevassa tuotteistetussa palvelukonseptissa. Sosiaalinen myynti tulee olemaan suuressa osassa myös Heimo Filmsin mynnin ja markkinoinnin strategiassa.