Tampere
17 Jan, Sunday
-9° C

Proakatemian esseepankki

Social selling ja siinä menestyminen



Kirjoittanut: Arttu Hilli - tiimistä Evision.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Social selling on yksi tämän hetken vaikuttavimmista myynnin ideologioista. Varsinkin, kun nykypäivänä siihen on aivan erityisen hyvät mahdollisuudet. Social sellingistä puhuttaessa on tärkeä ottaa huomioon, että se ei kuitenkaan ole nykypäivän mahdollisuuksiin (esimerkiksi someen) pohjautuva tapa tehdä myyntiä. Päätarkoitukseltaan se on sosiaalista (”social”), eli pyritään luomaan luottamus asiakkaaseen ihmisenä ja luotettavana asiantuntijana.

Social selling ymmärretään usein puhtaasti myyntinä somen kautta, ja niin kuin jo todettiin, sitä se ei kuitenkaan ole. Nykypäivän mahdollisuudet kuten asiakkaiden ajatusten kuuleminen ja helpot tavat kontaktoida verrattuna menneisyyteen, luovat siitä kuitenkin entistä tehokkaampaa, ja se on nostanut aiheen pinnalle. On tärkeää nähdä sosiaaliset mediat ihmisten tapana kommunikoida, eikä tiedotusvälineenä omalle tarjonnalle. Vaikka some antaa laajalti mahdollisuuksia kommunikoida asiakkaiden kanssa, on muistettava antaa arvoa myös perinteisille menetelmille, jotka saattavat social sellingin aihe piirissä unohtua. Esimerkiksi messut, tapahtumat, puhelin ja jopa kirjeet sekä ovelta ovelle -myynti ovat usein (toki tilanteesta riippuen) varsin tehokkaita tapoja käydä keskustelua ihmisten kanssa, sillä social sellingissä juuri ihminen on keskiössä.

Jutellaan siis myyjänä ihmisenä ihmiselle, ja se on muistettava myös nykypäivän suomissa tavoissa kommunikoida, kuten some päivityksissä, blogeissa, videoissa, chateissä, videopuheluissa ja muissa nykyajan yhteydenpito tavoissa. Tarkkaan silotellut mainospäivitykset ja -viestit enemmänkin ahdistaa ihmisiä, joten on lähtökohtaisesti tarjottava apua asiakkaalle hänen ongelmaansa eikä työntää jokaiseen tuuttiin omaa ratkaisuaan. Auttavalla asiantuntija asenteella pääsee tässä todella pitkälle.

Jotta voi tarjonnallaan auttaa social sellingiä käyttäen, on ymmärrettävä selkeästi, kuka asiakas on, millaisten asioiden kanssa hän painii, ja mitkä asiat hänelle ovat tärkeitä. On siis tarkennettava oma kohderyhmä ja miten he käyttäytyvät (esim. mitä sosiaalisen median alustaa he käyttävät tai missä tapahtumissa he liikkuvat). Tämän jälkeen on varmistettava, että näkyy itse näissä kanavissa ammattimaisella brändillä ja että on tunnettu ja tavoitettavissa.

Omaa tunnettavuutta ja brändiä voi kasvattaa laadukkaalla ja oman asiakasryhmän tarpeisiin vastaavalla sisällöllä. Kun sisältö vastaa asiakkaan ongelmiin, luo se suoraan luotettavuutta ja asiantuntevuutta ihmisten silmissä. On järkevää käyttää omassa sisällössään myös muiden luotettavien lähteiden sisältöä korostaakseen omaa uskottavuuttaan. Tässä kannattaa toki olla tarkkana. Muut lähteet muokkaavat ihmisten mielipidettä myös myyjästä asiantuntijana. Jos siis tuottaa webinaarin jonkin ammattilaisen kanssa saa ”osan hänen brändistään”. Sisällön ei tarvitse, eikä usein edes kannata, liittyä suoranaisesti omaan tarjontaan. Esimerkiksi liittymien myyjän olisi hyvä opastaa asiakkaitaan myös puhelimiin liittyvissä ongelmissa kasvattaakseen luotettavuuttaan ja ammattimaisuuttaan.

Niin kuin huomataan, on sosiaalinen myynti pitkä prosessi, eikä siinä lyhyessä ajassa pääse helposti koviin tuloksiin. Ajan mittaan suoria osto pyyntöjä voi kuitenkin sadella niin paljon, että oman ”outbound” -myynnin voi jättää miltei minimiin.

On muistettava kuunnella asiakkaiden viestintää, sillä siellä piilee varsinkin tänä päivänä social sellingin timanttisin ydin. Nykypäivänä on niin helppo keskustella ihmisten kanssa, lukea heidän ajatuksiaan some-päivityksistä, selvittää missä tapahtumissa he liikkuvat, ja näiden kautta olla paremmin apuna asiakkaan ongelmissa. Oma laadukas sisältö on siis vasta puoli voittoa ja sitäkään ei voida saavuttaa, jos ei kuunnella asiakasta. Data on siis todella suuressa roolissa social sellingissä onnistumisessa. Datalla en tarkoita ainoastaan numeroita vaan kaikkea sitä informaatiota, jonka avulla voi palvella paremmin asiakasta.

Social sellingissä saattaa tulla pelko, että vaikuttaa ”hyypiöltä” jos lähestyy asiakkaita sosiaalisissa medioissa. Jos toimit näin on pelko aiheeton:

-Varmista, onko sinulla yhteyksiä asiakkaan kanssa. Yhteiset tutut kasvattavat luottamusta ja rikkovat jään.

-Tee vain kustomoituja viestejä. Toki rakenne ensikontaktissa voi ja kannattaakin olla jokseenkin samanlainen.

-Pidä huolta näkyvyydestäsi ja henkilöbrändistäsi; netistä tuttu on jo periaatteessa tuttu.

 

Vaikka sosiaalinen myynti on todella humaanista toimintaa, on siihenkin liiketoiminnallisen menestyksen nimissä saatava prosessit ja mittarit kuntoon. Prosessit olisi erittäin järkevä koostaa joka päivä toistuvasta kadenssista. Esimerkiksi: klo 8-10 sosiaalista kuuntelua eri kanavissa, klo 10-12 puheluita, klo 12-14 tapaamisia ja klo 14-16 viestejä ja sähköposteja. Tällöin toimintaa on helppo mitata ja prosessit pysyvät tehokkaina, kun tietää milloin mitäkin pitää tehdä, ja kykenee mittareiden avulla näkemään, mihin kannattaa panostaa ja mihin ei. Social sellingin tukena kannattaa käyttää toimintaa tukevia työkaluja, joiden avulla pysyy toimistaan kärryllä ja voi jopa automatisoida joitain myynnin toimia. Varsinkin CRM (customer relationship management) ohjelma olisi jokaisella social sellingiä harjoittavalla myyjällä olla tukena, sillä datan suuren merkityksen ja määrän vuoksi asioista, aiheista ja keskusteluista ei vain mitenkään ilman CRM:ää voi pysyä kärryillä, jos toiminta on oikeasti ammattimaista.

Sosiaalinen myynti ei siis ole pelkkää somea vaan nimenomaan ihmisten välistä kommunikaatiota. Siinä on tärkeää auttava asiantuntija asenne ja nopea tavoitettavuus. Nykypäivän mahdollisuudet kehittää omaa henkilöbrändiään, kuunnella asiakkaita ja keskustella heidän kanssaan ovat tehneet social sellingistä yhden tehokkaimmista myynnin ideologiosta. Vaikka teknologiat suovat helpon ympäristön, ei parane unohtaa perinteisempiä tapoja myynnin tekemiseen, sillä asiakasryhmästä riippuen, ne saattavat olla avain menestykseen. Ei olla käveleviä ja keskustelevia mainostauluja vaan yksilön keskiöön nostavia asiantuntijoita, joilta löytyy aina apua. Ollaan sosiaalisia myyjiä.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close