Tampere
05 Dec, Saturday
1° C

Proakatemian esseepankki

Social selling & b2b kasvun ongelmat



Kirjoittanut: Juha Hyytinen - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 6 minuuttia.

Soluesseen kirjoittajat: Juha Hyytinen ja Mika Nurmi

  1. Social selling

 

 ”Social selling on oman henkilöbrändin kautta luottamuksen rakentamista niissä verkostoissa ja alustoissa, joissa potentiaalinen asiakas tahtoo kontaktoitua” (Puhakka 2018). Ostajat muuttuvat vuosi vuodelta entistä enemmän oma-aloitteisemmiksi ja sen on mahdollistanut internet, uudenlaiset hakukoneet sekä jatkuvasti kehittyvä sosiaalinen media. Ostajat haluavat perehtyä entistä enemmän myytävään tuotteeseen sekä palveluun ennen kuin he tekevät ostopäätöksen (Shanks 2017). Sosiaalisen myynnin ammattilainen Sani Leino kiteyttää asian hyvin haastattelussaan, että ”renkaan potkinta tapahtuu enemmän verkossa tänä päivänä” (Laine 2018). Tämän takia ei kannata enää pelkästään keskittyä kylmäsoittoihin ja tylsiin myyntisähköposteihin. Ihminen ostaa melkein aina loppujen lopuksi ihmiseltä, eikä yritykseltä. Siksi luottamus asiakkaaseen pitääkin luoda jo aikaisessa vaiheessa. Tähän pystyy vaikuttamaan omalla sosiaalisen median käytöllä ja aktiivisuudella (Shanks 2017). Se ei riitä, että tietää verkostot ja kanavat, joissa potentiaaliset asiakkaat ovat, vaan pitää myös osata brändätä itsensä siten, että asiakkaat noteeraavat sinut ja haluavat ottaa sinuun yhteyttä. Meillä on nykypäivänä käytössä niin paljon enemmän erilaisia sosiaalisen myynnin työkaluja kuin ennen. Miksi emme käyttäisi niitä?

 

1.1  Henkilöbrändi

 

Sana henkilöbrändi jakaa mielipiteitä suuntaan, jos toiseen. Etenkin ihmiset, jotka ovat aloittaneet uransa ennen Digitalisaation aikakautta pitävät henkilöbrändin luomista ajanhukkana. Nykypäivänä onnistuneella henkilöbrändillä pystytään kuitenkin luomaan täysin uudenlaisia verkostoja sekä uusia suuntia uralle. Henkilöbrändissä luodaan kuvaa omasta pohdinnasta, osaamisesta, kokemuksista sekä arvomaailmasta (Shanks 2017; Puhakka 2018). Henkilöbrändi ei ole kuitenkaan pelkkä näyteikkuna itsestään johonkin tiettyyn verkostoon, vaan se on myös keskustelualusta muiden ihmisten kanssa. Kun on aktiivisesti näkyvillä ja kontaktissa muiden verkoston käyttäjien kanssa, omat verkostot kasvavat.  Verkostojen lisääntyminen kasvattaa omaa seuraajakuntaa sekä liidien määrää (Shanks 2017). Henkilöbrändin ja uusien asiakassuhteiden luomisessa pätee sama sääntö – Jatkuva kanssakäyminen ihmisten kanssa. Samalla jätät itsestäsi jäljen, joka on enemmän kuin tärkeää nykypäivänä. On hyvä pitää kirkkaana mielessä henkilöbrändin tarkoitusperä ja se, että mitä sillä tavoitellaan, sillä jos jaetaan sisältöä, josta on haittaa henkilöbrändille niin siinä on suoranaisia vaikutuksia yritykselle, jota edustaa. Henkilöbrändin luomisessa onkin tärkeintä muistaa se, että se määrittelee sen millaisena ihmiset näkevät sinut ja sen takia onkin tärkeää, että oma aito persoona tulee esille heti alusta lähtien (Shanks 2017).

 

 

1.2 Verkostot ja sosiaalinen media

Nykypäivänä omaa henkilöbrändiä voi käyttää monilla eri alustoilla eikä se rajoitu vain verkostoitumistapahtumiin. Monet käyttävät samaan aikaan useita eri alustoja oman henkilöbrändin rakentamiseen, kuten LinkedIn, Twitter, Facebook sekä uusimpana Instagram. Henkilöbrändin luomisen alkuvaiheessa on todella tärkeää tiedustella, että mitkä verkostot ajavat sinun- sekä yrityksesi etuja parhaiten. Ja tämän päättävät loppujen lopuksi asiakkaat.(Puhakka 2018; Shanks 2017.)

Verkostoja on todella paljon ja ne ovat sisällöltään ainutlaatuisia, joten onkin tärkeää osata räätälöidä oma toiminta sen mukaisesti. Facebook on nykyään todella suosittu myynti- ja markkinointikanava, koska siellä on todella helppo luoda erilaisia markkinointitempauksia ja kohdistaa myynti ja markkinointi niille kohderyhmille, joille tuotteesi tai palvelusi on tarkoitettu. Kun taas Facebookin omistamassa Instagramissa visuaalisuus nousee todella isoon rooliin, onhan kyseessä verkosto, jossa jaetaan kuvia. Myöskin Instagramissa pystyy hieman rennommin jakamaan omia ajatuksiaan ja mielipiteitään, kun vertaa taas esimerkiksi LinkedIniin, jossa toiminnan pitää olla hitusen ammatillisempaa.

 

1.3 Case Andrei Koivumäki

 Helsinkiläinen yrittäjä, asuntosijoittaja ja kiinteistövälittäjä Andrei Koivumäki on tällä hetkellä Suomen henkilöbrändäyksen sekä sosiaalisen myynnin kärkinimiä. Hänellä on yli 6000 seuraajaa Instagramissa ja melkein 5500 seuraajaa LinkedInissä (LinkedIn, @AndreiKoivumäki; Instagram, @andreikoivumaki). Koivumäki on noussut otsikoihin useasti hänen somekäyttäytymisen takia, joka on välillä todella räiskyvää. Tämän takia hän jakaakin mielipiteitä suuntaan, jos toiseen Ja tätä hän juuri haluaa. Markkinointi tempauksia suunnitellessa hän haluaa vain ääripään vastaanottoja, ei neutraaleja vastaanottoja. Tämä onkin suuri syy siihen, että miksi hän on saanutkin niin paljon näkyvyyttä (Laine 2018). Kallis elämän tyyli, juhliminen ja myynneillä rehvastelu eivät välity vahingossa kansalle, vaan se on systemaattista ja suunniteltua.

 

Koivumäen henkilöbrändi ei ole kuitenkaan rakentunut hetkessä, vaan sen eteen on tehty todella paljon töitä. Koivumäellä on ollut alusta lähtien tarkka visio siitä, mitä hän tulee tekemään ja mitä se tulee vaatimaan, että hänestä tulee kuuluisa. Jo heti uransa alkuvaiheilla, kun Koivumäki työskenteli Kiinteistömaailman leivissä, hän käytti omia tulojaan Facebook-markkinointiin, jotta hän saisi lisää näkyvyyttä. Kiinteistömaailman vahvan brändin alla työskentely avitti häntä, mutta eniten hän keskittyi siihen, että hänen tunnetaan Andrei Koivumäkenä, ei Kiinteistömaailman välittäjänä.  Vaikka hän olikin ollut kiinteistövälitysbisneksessä vasta vähän aikaan ja myynti ei kulkenut, hän loi ihmisille illuusion siitä, että hän on paras työssään ja rahaa tulee ovista ja ikkunoista (Suomen yrittäjät 2017). Monet nauroivatkin hänen toiminalleen, mutta tämä kuitenkin iski ihmisiin, koska tämän jälkeen myyntiä alkoi tulla suhteellisen paljon ja tahti on kasvanut vuosi vuodelta. Kova työmoraali näkyykin myös hänen joka päiväisessä arjessa. Yhtenä isoimpana meriittinä on se, että vuonna 2017 hän on myynyt asuntoja puolet enemmän kuin 80% pääkaupunkiseudun välittäjistä (Suomen yrittäjät 2017). Vauhti on kovaa, mutta jarrun painaminen ei tule kuuloonkaan. Aikaisemmin tänä vuonna hän oli mukana perustamassa Neliöt Liikkuu-osakeyhtiötä ja vuonna 2019 Koivumäki julkaisee itsestään kirjan ja eettereihin pamahtaa hänen oma tv-ohjelmansa (Laine 2018).

2. B2B kasvun ongelmia

B2B-organisaation rakentaminen on hankalaa. Suoramyynti on kallista ja osaavia myyjiä on hankala löytää, jolloin koulutus vie aikaa ja aika on rahaa. Myyntijohtajat, jotka konvertoivat uusia asiakkaita parhaiten, eivät usein jaksa tehdä kylmäsoittelua, koska se usein mielletään likaiseksi työksi. Kun siirrytään ulkomaille, yritykset joutuvat johtamaan useita myyntitiimejä eri maantieteellisillä alueilla, joissa vaaditaan tarkkaa kulttuurinymmärrystä sekä paikallisia kaupankäynnin käytänteitä. Mitä nopeammin yritys pyrkii kasvamaan, sitä korkeampi on asiakkaan hankinta kustannus (CAC – Cost Of Acquiring a Customer). (Intoken whitepaper 2018)

Vaikka edullisilla tuotteilla ja palveluilla on laajalti käytettyjä globaaleja jakelualustoja, kuten Amazon, Apple App Store, Google Play, Alibaba, niin tällä hetkellä ei ole luotettavaa maailmanlaajuista alustaa, jonka kautta voidaan myydä korkealaatuisia digitaalisia liiketoiminnan tuotteita ja palveluita. B2B-liiketoiminta on muuttunut pakatuista offline-tuotteista verkkopalveluihin, joka luo hankaluuksia perinteisille jälleenmyyntikanaville. (Intoken whitepaper 2018)

B2B-yrityksen kasvattaminen vaatii usein paljon ulkopuolista rahaa (VC – Venture Capital, eli pääomasijoitusta / riskipääomaa), ellei löydy ratkaisua, jolla he voivat jakaa palvelua viraalisti, joka on mahdollista ainoastaan tuotteille, kuten Slack, Whattsapp, Dropbox. Yritykset, jotka launchaavat paikallisesti, joutuvat investoimaan erittäin suuria summia halutessaan laajentaa vientitoimintaan. Tämä voi olla riski, joka uhkaa yhtiön olemassaoloa ja sen puolesta moni yritys tyytyykin olemaan ykkönen kotimarkkinoilla. (Intoken whitepaper 2018)

Markkinointiautomaatiota tituleerataan parhaaksi tavaksi skaalata B2B asiakashankintaa ja siitä on tullut yksi nopeiten kasvavista organisaatio-ohjelmisto liiketoiminnoista. Siellä piilee kuitenkin samat ongelmat, kuin perinteisissäkin kanavissa. Ensinnäkin on hyvä huomioida, että ohjelmistorobotiikka, eli automaatiot ovat vain jeesusteippiratkaisuja ja ne eivät poista olemassa olevaa ongelmaa yrityksien tai ohjelmistojen välisiä ongelmia. Toisekseen, markkinointiautomaatiotyökaluja on viimeisimmän tiedon mukaan olemassa karkeasti 7000, joista suurin osa perustuu samaan vanhaan, eli sähköpostispämmeihin. Ainoa ratkaisu näissä on, että ihmisen ei tarvitse tehdä aivotonta renksuttelutyötä, vaan ohjelmistorobotti hoitaa sen ihmisen puolesta, jolloin työntekijäresursseja kyetään kohdistamaan muihin mm. ajattelua vaativiin tehtäviin. (Intoken whitepaper 2018)

2.1 Case Inbot

Social selling tai suomeksi sosiaalinen myynti on eittämättä tehokkain tapa tehdä myyntiä ja toivomme näkevämme myyntiorganisaatioiden kouluttavan myyjiään sosiaaliseen myyntiin tulevaisuudessa. Harvard Business Review selvitti, että 84% kaikista B2B kaupoista alkaa suosituksesta. Tämä vahvistaakin sitä, että luottamus on erittäin vahvasti kytköksissä yrityksien kasvuun. Mutta, miten skaalata luottamusta? Brittiläinen antropologisti Robin Dunbar on tutkinut, että yksi ihminen kykenee ylläpitämään maksimissaan 150 pysyvää ihmissuhdetta.

Inbot Ambassador on yksityishenkilöiden globaali yhteisö, joka auttaa yrityksiä kasvamaan esittelyiden kautta ja eliminoimalla paikallisten myyntitiimien tarpeen. Toisin sanoen Inbot on luotettujen esittelyjen alusta. Sosiaalisetmediat ja verkostoihin perustuvat alustat ovat todistaneet, että organisaatioiden ei tarvitse enää selviytyä perinteisten myyntikanavien kautta, eikä välttämättä kannatakaan. He uskovat vankasti siihen, että kasvu tapahtuu luottamuksen kautta ja ovat sen myöskin todistaneet omalla alustallaan. (Intoken whitepaper 2018)

Inbot on huomannut, että 7 miljoonan kontaktin kautta heidän alustallaan 75% on konvertoitunut tapaamisiksi ja niistä 50% kauppaan. Nämä luvut ovat päätä huimaavia, kun niitä verrataan kylmäsoittoihin tai sähköpostispämmeihin, joiden luvut ovat täysin eri luokkaa.

Keskimääräisesti kylmäsoitoissa konversioprosentti on 15%, joka on siis keskiverto myyjän prosenttiosuus, mutta huippumyyjät voivat kyetä 20 – 30%, tosin luonnollisia klousaajia on valitettavasti hyvin harvassa ja usein myyntiorganisaatioista löytyy yhdestä muutamaan.

Ymmärrettävästi, kun kylmäsoitoissa konversioprosentti on keskimääräisesti alhainen, niin sähköpostispämmeissä se on keskimääräisesti 1%, eli joka sadanteen sähköpostiin saadaan vastaus. (Intoken whitepaper 2018)

Yhteenveto

Vaikka esseen aikana puhutaankin paljon, kuinka yrityksien olisi hyvä siirtyä kylmäsoitoista ja sähköpostispämmeistä lähemmäksi sosiaalista myyntiä, saattaa tulla olo, että kylmäsoitot ovat nykypäivänä täysin turhia, niin sitä tällä ei haeta takaa. Ja vaikka kylmäsoitoista puhuttaisiinkin, että niillä ei saada tapaamisia tai kauppoja, niin ovat nämä pelkkiä yksilöiden mielipiteitä, yksilöiden, jotka eivät hallitse kylmäsoittoja ja tekevät niitä niin sanotusti väärin. Kylmäsoittelu vaatiikin nykyisin yhä syvempää osaamista ja oikeanlaista tekijää tai toisin sanoen oikeaa myynnin ammattilaista. Sellaista, joka osaa keskustella ihmisen kanssa, tiedostaa, että tuote täytyy opiskella ja spiikki luoda, jonka mukaan edetä. Hän ymmärtää myös, että paras tapa oppia tuote ja spiikki, on tekemisen kautta ja uskaltaa tarttua puhelimeen.

Sosiaalinen myynti on tulevaisuudessa taiteenlaji, joka on hyvä hallita teoriassa ja mieluusti myös käytännössä, mikäli meinaa myyntiä tai yritystoimintaa harjoittaa. Olisi myös mahtavaa nähdä, että myyntiorganisaatiot kehittävät toimintaansa ja alkavat kouluttamaan myyjiään aiheen parissa, sen perinteisen raa’an myyntityön lisäksi. Work smart, not hard!

 

 

 

Lähteet:

 

Shanks, J. 2017. Social Selling Mastery. Gildan Media. Story Tell-äänikirja

Puhakka, M. 2018. Mitä on social selling? 3 käytännön esimerkkiä. Luettu 11.12.2018

https://www.salescommunications.fi/blog/mita-on-social-selling-3-kaytannon-esimerkkia

Laine, T. 2018. Syvähaastattelussa Andrei Koivumäki, aiheina mm. henkilöbrändäys, myynti ja menestys. Katsottu 11.12.2018

https://www.youtube.com/watch?v=QFjOLk3WIOg

Laine, T. 2018. Tom Laine ja Sani Leino: Social Selling 6 minuutissa. Katsottu 11.12.2018

https://www.youtube.com/watch?v=BoXIulTtnro

Suomen yrittäjät 2017. Andrei Koivumäki teki itsestään brändin: Näin se onnistui. Luettu 11.12.2018

https://www.yrittajat.fi/uutiset/567506-andrei-koivumaki-teki-itsestaan-brandin-nain-se-onnistui

https://fi.linkedin.com/in/andrei-koivumäki-79512063

https://www.instagram.com/andreikoivumaki/?hl=fi

Alasaarela, M. 2018. InShare & InToken Whitepaper Version 2.0 – 9.10.2018. Luettu 12.12.2018

https://docs.google.com/document/d/12siRqjuHIHelPS-NaVVZxnq4AJ1hGlDXoGo6DeVw51U/edit

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close