Smarketing, myynnin ja markkinoinnin yhteistyö

Siirryttäessä pian 2020-luvulle on yritysten korkea aika alkaa ajattelemaan myynnistä ja markkinoinnista tiiviinä yhteistyönä, jotka tukevat toinen toisiaan tähdäten yhteisiin tavoitteisiin. Ei voida enää ajatella, että markkinointi on ikään kuin kiva juttu, jota tehdään silloin kun siihen on rahaa tai aikaa. Ei voida myöskään ajatella, että kaikki tulos tulee yksin myyntitiimin myyjien klousaamien kauppojen kautta. Tässä uudenlaisessa ”Smarketing” -yhteistyössä jokaisen panos on yhtä arvokas ja oikein tehtynä se mahdollistaa yhä tehokkaampaa, laadukkaampaa ja suurempaa myyntiä yrityksille. Tässä esseessä perehdytään siihen missä ja miten myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä kannattaa hyödyntää.

Miten päästä alkuun?

Ennen kuin yritys voi alkaa myymään ja markkinoimaan sen on tiedettävä, kenelle se sitä haluaa tehdä. Meidän yrityksessä Heimo Filmsissä me olemme esimerkiksi kohdentaneet segmentiksemme kasvuhakuiset yritykset, jotka vaihtavat vähintään miljoona euroa vuodessa. Tällöin me voimme tietää jo etukäteen, että yritys on hyvin todennäköisesti valmis panostamaan sen kasvuun ja meidän tuottama palvelu eli videotuotanto toimii tässä erinomaisesti kasvun työkaluna.

Seuraavassa vaiheessa on tärkeää, että myynti- ja markkinointiväki istuu saman pöydän ääreen keskustelemaan yhteisistä tavoitteista ja toimenpiteistä, kuinka näihin päästään. Yhteistyössä tulee sopia esimerkiksi kampanjoista, joita lähdetään toteuttamaan. Mietittävänä esimerkiksi kuinka markkinointi onnistuu hankkimaan myyntitiimille mahdollisimman laadukkaita ja hyvin kohdennettuja liidejä, joita myyntitiimi voi lähteä kontaktoimaan.

Smarketing osana myyntiprosessia

Kuten aiemmassa kappaleessa mainitsin, on äärimmäisen tärkeää kerätä laadukkaita ja kohdennettuja liidejä eli listaa potentiaalisista asiakkaista. Tässä markkinoinnilla on tärkeä rooli, koska erilaisia laadukkaita sisältöjä kuten blogikirjoituksia voidaan kohdentaa ja personoida potentiaaliselle ostajalle digitaalisissa kanavissa, kuten verkkosivuilla ja sosiaalisessa mediassa. Ihmiselle on tässä kohtaa tuotettu lisäarvoa, joten hänen jättämä yhteydenottopyyntö on huomattavasti todennäköisempi. Hyvä esimerkki voi olla se, että jaetaan yrityksille hyviä vinkkejä yhä tuottavampaan videomainontaan ja yhteystiedot jättämällä yrityksen edustajalle toimitetaan jatkossa säännöllisesti laadukasta ja lisäarvoa tuottavaa materiaalia. Samalla myyntitiimi saa uuden kontaktin lisättäväksi omaan liidilistaansa.

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö on tässä esimerkissä käynnistynyt liidien hankinnassa. Tämän yhteistyön tulee jatkua läpi myyntiprosessin, koska nykyään ostajien ostopäätöksiin vaikuttaa yhä useampi asia ja mitä useammin siihen päästään kontaktipisteissä vaikuttamaan, niin sitä parempi. Markkinoinnissa on tärkeää tuottaa myös laadukkaita materiaaleja suoraan myynnin tueksi. Tänä päivänä tulee ottaa huomioon etenkin digitaaliset materiaalit, kuten videot, jotka tuottavat erinomaisen jopa 83% ROI:n (Wyzowl, 2019).

Asiakkaan ostopäätöksen tapahduttua markkinoinnilla on äärimmäisen tärkeä rooli jälkimarkkinoinnissa ja lisäarvon tuottamisessa. Mietittävänä esimerkiksi kysymys, kuinka saada asiakkaalle kohdennetulla markkinoinnilla luotua lisätarve. Tärkeää on myös aktiivisella ja laadukkaalla markkinoinnilla pitää yrityksesi jatkuvasti ostajan mielessä.

Digitalisaatio on Smarketingin paras kaveri

Aiemmin ajateltiin, että markkinointi on äärimmäisen kallista, mutta digitalisaation kehittyessä siitä on tullut yhä kustannustehokkaampaa. Se on mahdollistanut myös pienempien PK-yritysten markkinoinnin osana yrityksen myyntiä ja strategiaa. Aloita siis sinäkin viimeistään tänään, koska enää ei ole tekosyitä!

Digitaalisia kanavia, joissa harjoittaa Smarketingia on lukuisia. Tämän hetken kuumin ammattilaisten suosima digitaalinen kanava on varmasti LinkedIn, jossa kannattaa omana itsenään osallistua keskusteluihin ja tuottaa lisäarvoa laadukkaalla sisällöntuotannolla, johon yrityksen markkinointi voi antaa vinkkejä. Perinteiset nettisivut tulee olla yhä paremmassa mintissä, jotta ihmiset ohjautuvat blogiin lukemaan tekstejä ja ottamaan selvää yrityksesi palveluista/tuotteista. Somet kuten Instagram ja Facebook ovat myös tärkeitä, koska siellä toimii erityisen hyvin visuaalinen sisältö, jota ihmiset tykkäävät katsoa. Näissä sosiaalisen median kanavissa voi tuottaa myös hieman rennompaa sisältöä yrityksen brändin tueksi, ikään kuin Behind The Scenes -tyyppisesti. Postauksiin sitoutuneet ihmiset on näin helppoa käydä läpi ja potentiaaliset asiakkaat voidaan lisätä myyntitiimin käyttämään myynninohjausjärjestelmään.

Yhteistyössä on voimaa

Oli yritys iso tai pieni, niin jokaisen tekijän on pystyttävä toimimaan yhteistyössä yli ”tiimirajojen”, jotta yhteisiin tavoitteisiin päästään. Toiminnan on oltava siis mahdollisimman avointa ja läpinäkyvää, jotta asioihin on kaikilla osallisilla mahdollista vaikuttaa. Tämän kirjoituksen esimerkin mukaan painotetaan myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä ja se onkin tulevaisuuden tuloksellisen myynnin yksi suurimpia työkaluja. Jos sinun yritykselläsi on tavoitteena kasvaa, niin Smarketingin hyödyntäminen tulee varmasti olemaan suurin kilpailuetusi.

Lähteet:

B2B-markkinoinnin ja myynnin pelikirja, Kurvinen Jarkko & Seppä Mikko

Myynnin ja markkinoinnin kuperkeikka, Salo Kimmo & Salo Päivi (artikkeli: Myynti & Markkinointi 3/19)