Tampere
24 Nov, Tuesday
2° C

Proakatemian esseepankki

Sivuuta ja voita – Periksiantamattomuuden työkalu



Kirjoittanut: Mika Nurmi - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Myyntityö on jatkuvaa ajan tasalla olemista, tilanteisiin reagoimista, oman tietoisuuden laajentamista, ihmisten opiskelua, halua vastata tarpeisiin, pitkäjänteisyyttä, jatkuvaa halua kehittyä, oman tuotteen tuntemista ja monia muita asioita, enemmän, kuin pelkän ulkoa opiskellun myyntispiikin tai argumenttien ulkoa muistamista. Nämä olivat ajatuksiani jokunen vuosi sitten, kun ryhdyin työskentelemään alalla ja edelleen pystyn nojaamaan näihin. Vuosien varrella olen opiskellut myynnin tarkoitusta, tapoja toteuttaa sitä ja oppinut tunnistamaan siellä toimimista päivä päivältä paremmin, kun olen analysoinut omaa työskentelyäni, teoriaa tai Youtubesta katsottuja koulutusvideoita.

Vahvimpana mieleeni on jäänyt Jordan Belfortin opetus vesiraja -teoriasta, joka on yksi parhaista opeista, mitä myyntiin olen mistään saanut. Tietysti vanha kunnon KISS, keep it simple stupid, joka ainakin oman tietämykseni mukaan hyvin monessa myyntiorganisaatiossa opetetaan ja jonka jokaisen myyntiä tekevän tulisi tiedostaa, on ehdottomasti samaa kastia vesirajan kanssa. Mutta takaisin vesirajaan. Belfort opastaa teoriansa avulla periksiantamattomuuden merkityksen myyntityössä, kuinka se vaatii sisua jaksaa ottaa asiakkaalta vastaan kieltävä vastaus useamman kerran, mutta loppupeleissä on hyvin palkitseva.

Teoriaa kuvaaviksi adjektiiveiksi sopivatkin loistavasti periksiantamattomuus, pitkäjänteisyys. Sen mukaan asiakas sanoo keskimäärin 4-5 kertaa ei, ennen kuin sanoo kyllä. Teorian opittuani päätin kokeilla sitä ja ryhdyin heti seuraavana päivänä sopimaan tapaamisia asiakkaiden kanssa ja yllätyin tuloksista jo tapaamisten sopimisen aikana. Muistan tapaamisen, jossa hyödynsin teoriaa ensimmäistä kertaa, yhtä kirkkaasti, kuin eilisen.

Kyseessä oli kilpailutustilanne, huomattavasti halvempaa ratkaisua vastaan ja mahdollisuudet onnistua olivat olemattomat. Ajoin asiakkaan luokse ja aloitin tapaamisen tuttuun malliin, eli hyvällä small talkilla. Kiertelimme asiakkaan kanssa ympäri asuntoa ja hän esitteli sitä minulle, kävimme autotallissa katsomassa hänen entisöimäänsä vanhaa jenkkirautaa. Kävelimme takas asuntoon ja menimme totuttuun tapaan keittiönpöydän ääreen. Kävimme ratkaisuja läpi ja etenimme kaupanpyyntiin. Asiakas vastasi tietysti, että oikein hyvä ja, että täytyy miettiä. Tässä vaiheessa päätin, että pyydän kauppaa väkisin Belfortin ohjeistaman 5 kertaa, vaikka minkälainen hiki puskisi läpi tukalassa tilanteessa. Kävimme ratkaisut ja hyödyt uudelleen läpi ja sain taas samat vastaukset. Tätä jatkui vielä kolmannen ja neljännen kerran. Kolmanne kerran jälkeen olimme jo siirtyneet seisomaan eri puolelle keittiötä ja palasimme neljännellä kerralla pöydän ääreen seisoen ja taas sama vastaus ”Täytyy miettiä”. Pidin kantani ja kävin vielä kerran läpi ratkaisuja ja lisää hyötyjä verrattaen kilpailijaan ja pyysin kauppaa. Tässä vaiheessa asiakas haroi partaansa hetken aikaa, sen jälkeen niskaansa, oli hetken hiljaa ja iski kämmenen pöydän yli ja sanoi ”No eiköhän me tämä oteta, kun noin sitkeä olet”. Tämä oli se hetki, kun totesin periksiantamattomuuden ja loppuun asti möyhimisen voiman. Toki aina puhutaan, että pitää olla periksiantamaton, mutta vasta Belfortin opettama vesiraja antoi minulle työkalun, joka jäi mieleen.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close