Tampere
18 Jan, Tuesday
-6° C

Proakatemian esseepankki

Samoan myyntipäivät



Kirjoittanut: Annaliina Jokinen - tiimistä Samoa.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 7 minuuttia.

Kirjoittanut: Annaliina Jokinen, Iida Manninen, Melissa Keränen

 

 

Myyntipäivät ovat joka vuotinen perinne Proakatemialla. Miten Samoa valmistautui myyntipäiviin? Kokosimme projektitiimin Samoan ensimmäisiä myyntipäiviä varten. Mukaan pääsivät kaikki, joita kiinnosti lähteä vetämään ja ideoimaan myyntipäiviä. Jaoimme selkeät roolit, mitä projektitiimin sisällä tapahtuu. Projektipäällikkönä toimi Annaliina (El Jefe), Iida oli Annaliinan oikea käsi (kutoja), Melissa toimi Annaliinan vasempana kätenä (perämies), Rasmus vastasi ovelta-ovelle myynnistä (myyntimäster) ja Niko vastasi osakseen puhelinmyynnistä (strätegy).

 

 

Myyntipäivien suunnittelu

 

Aloitimme myyntipäivien suunnittelun syyskuussa ja pidimme palavereita viikoittain. Ennen myyntipäiviä pidimme viisi myyntipäiväpajaa ja monia palavereita, joista useat vain projektitiimin kesken, osan koko tiimin kanssa. Kun lähdimme muodostamaan eri tiimejä myyntipäiville, emme halunneet perustaa valintoja Belbin-tiimirooleihin, vaan lähdimme selvittämään tiimiläistemme vahvuuksia ja kiinnostuksen kohteita myynnissä. Halusimme saada pinkut tuntemaan itsensä osaksi Samoaa myyntipäivillä, joten lähdimme tutustumaan pinkkuihimme ja otimme heidät mukaan suunnitteluun alusta asti.

 

Ensimmäisessä koko tiimin myyntipäivä palaverissa Petralta nousi esiin ajatus, että Joulumysteereitä voisi myydä Hope ry.lle lahjoitettavaksi. Pyry otti asian hoitaakseen ja sopi lahjoitusmahdollisuudesta Hopen kanssa. Ajattelimme myydä kaikkia kolmea tuotetta lahjoitettavaksi Hopelle, mutta päivää ennen myyntipäiviä tulimmekin siihen tulokseen, että keskitymme Joulumysteerin myymiseen. Tuotetta oli helppo myydä hyväntekeväisyyteen, sillä jokaiseen perheeseen kaivataan yhteistä tekemistä joulun alla.

 

 

Ensimmäisessä myyntipäiväpajassa kävimme läpi myyntipäiviä yleisesti tiimin kesken. Aluksi tiimissämme oli hieman käynnistymisvaikeuksia, eikä porukka ollut innoissaan myyntipäivistä. Voittokaan ei oikein motivoinut, tiimiläisiä ahdisti ja pelotti myyminen ja myyntipäivät. Mitä lähemmäs myyntipäiviä päästiin, sitä innostuneemmaksi ilmapiiri kuitenkin muuttui. Jokaisessa pajassa tai palaverissa huomasi aina selkeän eron tiimiläisten motivaatiossa. Ihmisten asenteet ja tuntemukset ovat ratkaisevassa asemassa heidän halukkuudessaan ja kyvyssään luoda uutta. Innovaatiot edellyttävät motivoituneita työntekijöitä ja innostunutta ilmapiiriä. (Kilpinen 2017, 30.)

 

 

Toiseen Samoan myyntipäiväpajaan kutsuttiin myös pinkut mukaan. Aloimme kartoittamaan pinkkujen vahvuuksia ja mielenkiinnon kohteita. Kyselimme, mitä he haluaisivat tehdä ja meidän onneksemme, meidän pinkut olivat moniosaajia sekä avoimia kaikille ideoille. Jakauduimme pajassa kolmeen eri ryhmään miettimään mihin ja kenelle mitäkin tuotetta voisi myydä. Ajoitimme innovoinnin myyntipäiväsuunnittelun alkuvaiheeseen, jotta kontaktilistan tekijöiden on helpompi rakentaa juuri meille sopiva lista yrityksistä.

 

Proakatemian myyntipäivätiimi oli hankkinut jokaiselle tiimille ständipaikat valmiiksi. Jokaiselle päivälle oli arvottu uusi ständipaikka. Me saimme keskiviikolle ständin Ideaparkiin, torstaille Hervannan Duoon ja perjantaille Ratinaan. Emme innostuneet Hervantaan menemisestä, ja aloimme hankkimaan toista ständipaikkaa tilalle. Kun aloimme selvittämään lisätietoja Ideaparkin ja Ratinan myyntipaikoista, saimme kuulla, että Ideaparkin ständipaikat on peruttu. Niinpä päätimme hankkia itse uuden myyntipaikan keskiviikolle ja torstaille, jotta saamme meille mieluisan paikan. Petra käytti suhteita hyväkseen ja sai hankittua meille paikan Kalevan Prismasta.

 

Ennen myyntipäiviä määrittelimme Samoalle myyntitavoitteet. Kokonaismyyntitavoitteemme perustui siihen, että halusimme ylittää edellisvuoden voittajatiimin myynnit sekä Proakatemian kaikkien aikojen myyntiennätyksen. Myynnin strategiset tavoitteet ovat todennäköisemmin saavutettavissa, kun ne on huolella priorisoitu ja pilkottu lyhyen aikavälin osatavoitteisiin (Rubanovitsch, Aalto 2007, 49). Sovimme projektitiimin kesken kokonaistavoitteeksemme 25 000 €. Pilkoimme tavoitteen vielä erikseen kolmelle päivälle, jolloin päivämyyntitavoitteemme oli jokaiselle päivälle 8400 €. Jaoimme vielä erikseen jokaiselle myyntitiimille oman päiväkohtaisen myyntitavoitteen.

 

 

Myyntipäiväviikko

 

Myyntipäiväviikko käynnistyi ja halusimme tehdä projektitiimin kanssa vielä lopulliset viimeistelyt ja hioa kaiken niin valmiiksi, ettei keskiviikkona tarvitsisi miettiä mitään muuta, kuin itse myyntiä. Maanantaina lähdimme tekemään loppusilaukset kontaktilistaan. Huomasimme, että tärkeät Keskon kontaktit oli jäänyt vähemmälle ja koimme nämä parhaimmiksi myyntikohteiksi, varsinkin Hekumua ja Joulumysteeriä ajatellen. Tunteja kertyi tuona päivänä kiitettävästi. Aamulla pidimme vielä myyntipäiväpalaverin tiimin kesken, jonka jälkeen lähdimme viimeistelemään kokonaisuutta. Aika vierähti hurjaa vauhtia ja pääsimme lähtemään Akatemialta kymmenen aikaan illalla.

 

Tiistaina halusimme pitää projektitiimin kesken aamupala palaverin ravintola Puistossa. Tarkoituksena oli puhua hieman omista fiiliksistä myyntipäiviä kohtaan ja kerätä viime hetken vinkit ja tsempit Villeltä, jonka kutsuimme mukaan aamupalalle. Saimme todella hyviä vinkkejä, miten myyntipäivien vastuuhenkilöinä saamme myyntipäivillä koppia muiden tiimiläisten fiiliksistä ja kuinka saamme pidettyä kokonaisuuden hallussa kaiken hektisyyden keskellä. Jotta pääsisimme huipputuloksiin, jokaisen tiimin jäsenen täytyy kyetä erinomaisiin yksilösuorituksiin. Kun tiimi menestyy, yksilötkin menestyvät. (Rubanovitsch, Aalto 2007, 147.)

 

Tiistain myyntipäiväpajassa hioimme pienemmissä porukoissa myyntipäivä taktiikoita. Puhelinmyynti porukka mietti ensimmäiset kontaktit valmiiksi. Hioimme myyntispiikit timanttisiksi ja keräsimme itsevarmuutta seuraavaan aamuun. Jännitys oli käsin kosketeltavissa, mutta samaan aikaan porukka tärisi innostuksesta odottaen myymään pääsemistä. Ständi porukka mietti myös myyntispiikkejä ja hyviä tapoja lähestyä ihmisiä. Kuinka saataisiin pysäytettyä ihmiset ja herättämään mielenkiinto tuotteita kohtaan. Myös Zettlen käyttö jännitti, sillä jokaiselle tuotteelle oli oma Zettle-tili. Sandra, joka oli vastuussa ständistä mietti pöydän mahdollisimman houkuttelevaa ja myyvää ilmettä. Ovelta ovelle jengi suunnitteli seuraavan aamun toimintatavat. Halusimme projektitiimin kesken hioa kaiken viimeisen päälle valmiiksi, jotta jokaiselle on mahdollisimman itsevarma olo, jännityksestä huolimatta.

 

Jäimme vielä projektitiimin kanssa myyntipäivä pajan jälkeen tulostamaan jokaiselle tarkan hinnaston tuotteista ja tuotepaketeista, jotka helpottavat puhelinmyyntiä. Suunnittelimme seuraavan aamun Linkedin postauksen ja päätimme ottaa vielä näyttävän kuvan joulukalentereiden kanssa. Halusimme, että postaus todella erottuu joukosta, sekä tehdä siitä huomiota herättävän. Iida ja Annaliina lähtivät Akatemialta käymään kaupassa hakemassa eväitä koko porukalle seuraavaa päivää varten. Hieman ennen kymmentä illalla päätimme lähteä nukkumaan, sillä seuraavana päivänä herätys olisi jo viiden aikaan. Pieni stressi ja jännitys sai aikaan sen, ettei olisi malttanut mennä nukkumaan ja mietti, onko kaikki varmasti valmista.

 

 

Tapahtumapäivät

 

Keskiviikkona pääsimme vihdoinkin aloittamaan myynnin. Saavuimme Akatemialle aamulla seitsemältä ja aloitimme päivän kantamalla tuotteita Stagelta autoihin ja omiin myyntipäivä tiloihimme. Kun koko tiimi saapui paikalle, nostimme alkumaljat ja pidimme tsemppipuheita. Kaikilla oli odottava fiilis, kun kuuntelimme yhteistä Zoom-lähetystä ja Sointu Borgin tsemppipuhetta. Lähetyksen loputtua, alkoi yleinen häärääminen. Osa porukasta alkoi saman tien soittelemaan, osa suunnitteli vielä päivää ja osa alkoi laittamaan päivityksiä someen. Halusimme näkyvyyttä hyväntekeväisyys tempaukselle, ja päätimme tehdä näyttävän LinkedIn postauksen. Saimme mainita postauksen kommenteissa yrityksiä, jotka olivat jo lähteneet mukaan kampanjaan, osa mukaan lähteneistä kävi kommentoimassa postausta itse. LinkedIn postaus keräsikin myyntipäivien aikana hyvin näkyvyyttä.

 

Keskiviikko sujui hyvin ja koko päivän oli hyvä pöhinä päällä. Osa porukasta oli kiertelemässä ovilla, osa oli ständillä ja suurin osa soitteli Akatemialla. Päivän aikana oli parempia ja huonompia hetkiä, kuten asiaan kuuluu. Illalla suunnittelimme vielä seuraavaa päivää ja pääsimme lähtemään kotiin kymmenen aikaan. Keskiviikon myynnit olivat yhteensä 7668 €. Tämä ei tosin ole täysin tarkka summa, sillä osa myynneistä oli kirjattu arvonlisäverollisina hintoina, ja myyntipäivä tuloksissa tarkasteltiin arvonlisäverottomia hintoja. Keskiviikon kokonaismyynnistä puuttui verkkokaupoista tehdyt tilaukset.

 

Torstaina ensimmäiset puhelinmyyjät menivät Akatemialle kuudelta aamulla, jotta saavat soiteltua päivän aikana mahdollisimman paljon Keskon kauppojen teollisen vastaavia läpi. Aamun ja aamupäivän mittaan soittelu ei kuitenkaan tuottanut juurikaan tulosta ja kauppoja ei kovin montaa syntynyt, kaikki halusivat vain sähköpostia perään, johon meillä kului paljon aikaa. Muu puhelinmyynti porukka saapui paikalle hieman myöhemmin aamulla, ja he jatkoivat Joulumysteereiden myymistä Hopelle lahjoitettavaksi.

 

Torstai oli myynnin suhteen aikamoinen floppi, emme saaneet juuri mitään myytyä sen päivän aikana. Painoimme tuossa vaiheessa paniikki nappulaa, teimme suunnitelman, miten saisimme kontaktoitua isoja yritysjohtajia mahdollisimman monta kerralla, jotka lähtisivät hyväntekeväisyystempaukseen mukaan. Lähdimme etsimään Suomen isoimpien pörssiyhtiöiden toimitusjohtajien yhteystietoja Fonectasta ja Finderista. Kokosimme noin 20 henkilön WhatsApp ryhmän, johon pistimme pienen informaatio tekstin, mitä teemme. Kokosimme noin 20 henkilön WhatsApp ryhmän, johon pistimme pienen informaatio tekstin, missä kerroimme, ketä olemme, mitä teemme ja miksi. Loppuun lisäsimme linkin Linkedin postaukseemme. Tämä ei kuitenkaan tuottanut tulosta. Laitoimme tietokoneen kiinni isoon televisio ruutuun ja katsoimme, kun yksi kerrallaan isot nimet poistuivat ryhmästä. Käytimme tuohon aivan liikaa energiaa. Aika luova myyntitapa tavoitella isoja kaloja, vaikka myyntiä se ei meille tuonut yhtään.

 

Olimme kaikki todella turhautuneita surkeisiin lukuihin ja epäonnistuneeseen tempaukseen. Emme kuitenkaan halunneet luovuttaa, oli vain keksittävä, miten saamme kerättyä energiaa seuraavaan päivään. Torstain myynnit koostuivat suurimmaksi osaksi ständi myynneistä ja ovelta ovelle porukan myynneistä. Osa puhelinmyyntitiimistä lähti vielä myöhään illalla kiertämään ympäri Tampereen keskustaa kottikärryt täynnä tuotteita. Me emme luovuttaneet. Torstain kokonaismyynti oli vaivaiset 3 687,70 €.

 

Viimeinen päivä koitti. Olimme väsyneitä, turhautuneita ja stressaantuneita edellisestä päivästä, mutta emme halunneet luovuttaa. ’’Menestyvässä tiimissä ryhmän merkitys on sen yksittäisiä jäseniä suurempi’’ (Rubanovitsch, Aalto 2007, 147). Kari piti meille tsemppipuheen perjantai aamuna ja päätimme lähteä viimeiseen päivään uudella asenteella. Olimme edellisenä iltana kokeilleet soittolinjastoa, joka toimi hyvin. Kaikki puhelinmyyjät menivät jonoon puhelinkopin eteen, Niko antoi numeron, johon soittaa. Puhelun jälkeen, jos ei tullut kauppaa, mentiin takaisin jonoon odottamaan uutta numeroa. Jos tuli kauppa, sai mennä Susannan toimistoon (puhelinkoppiin) ilmoittamaan myynnistä, jossa Susanna kirjasi myynnin Formsiin ja Exceliin. Käytimme tätä taktiikkaa paljon perjantain aikana ja se sai tiimimme aktivoitumaan. Tämä oli oikeasti toimiva taktiikka jopa puhelinmyynti pelkoisille, sillä se toimi aika lailla aivot narikkaan meiningillä. Ennen puhelua ei tarvinnut miettiä kenelle soittaa, täytyi vain painaa vihreää luuria ja toivoa parasta. Vaikka puhelut olivat kylmäsoittoja, oli se mahdollisimman matalan kynnyksen toimintaa linjaston ansiosta.

 

Perjantaina myynti piti lopettaa kello 14. Emme menneet ständille ollenkaan, sillä ajattelimme, että Ratinan myyntipaikka, joka meille oli perjantaiksi varattu ei olisi tuottava vielä aamupäivästä. Myöskään ovelta ovelle porukka ei kiertänyt perjantain aikana, vaan suurin osa tiimistämme oli koko perjantain Akatemialla soittelemassa. Noin kymmenen aikaan fiilis oli katossa ja kauppaa tuli kaupan perään. Tuntui, että joka toinen puhelu tuotti tulosta. Tärkeimpiä eroja tuloksettomampiin tiimeihin verrattuna on voittavan tiimin positiivinen ryhmäpaine eli yhteinen vastuu ja kannustus yhteisiin tavoitteisiin pääsystä (Rubanovitsch, Aalto 2007, 101). Kaikki hurrasivat ja iloitsivat muiden onnistumisista. Yksittäiset onnistumiset lisäsivät aina koko tiimin motivaatiota ja omaa halua tehdä kaikkensa.

 

Vähän ennen kahta Ville tuli käymään luonamme ja antoi vielä viime hetken vinkit, joiden ansiosta Petra teki vielä viimeisen ison kaupan vain paria minuuttia ennen myynnin loppumista. Koko tiimin voimin jännitimme yhdessä, ehdimmekö kirjaamaan myynnin vielä Formsiin ajoissa. Viimeisen tunnin ajan Kolu yritti saada maaliin sadan kalenterin kauppaa. Erikoismiehenä esittäytynyt henkilö piti meitä jännityksessä viimeiseen minuuttiin asti. Hän sanoi keskustelevansa vielä esimiehensä kanssa kyseisestä kaupasta. Kello 13:50 hän sanoi palaavansa asiaan noin viiden minuutin kuluttua. Tuolloin myyntiaikaa oli jäljellä enää 10 minuuttia. Jännitys oli huipussaan, eikä kukaan pysynyt paikallaan. Kolu oli kirjannut Formsin valmiiksi, jos kauppa menisi läpi. Puhelin soi 13:59, meidän harmiksemme sieltä tuli kieltävä vastaus, mutta tämä spektaakkelimainen jännitysnäytelmä piti meidät varpaillaan viimeiseen sekuntiin asti.

 

 

Jälkimeiningit

 

Kahdelta myyntipäivät olivat ohi. Vajaan kolmen päivän tiukka puristus oli saatu päätökseen, olo oli huojentunut. Tunteet olivat pinnassa meillä kaikilla, halailimme, itkimme onnen kyyneleitä, hurrattiin ja taputimme jokaisen suoritukselle. Annaliina piti kiitos puheen kyyneleet silmä kulmassa, me teimme tämän yhdessä. Olimme tiimi ja jokainen antoi itsestään kaikkensa näiden päivien aikana.

 

Voittajien julkistustilaisuus oli Väinö Linnan aukiolla kuuden aikaan, joten saimme muutaman tunnin hengähtää ennen tulosten julkistusta. Sovimme kuitenkin, että käymme vielä koko tiimin kesken syömässä tulostenjulkistus tilaisuuden jälkeen, ja teimme pöytävarauksen Pancho Villaan. Vaikka myyntipuristus oli ohi, jouduimme jännittämään miten meidän kävisi, oliko tuloksemme niin hyvä, että korjaisimme legendaarisen pystin mukaamme. Väinö Linnan aukiolla oli jännittynyt tunnelma, ihmiset supisivat keskenään ja kyselivät muiden tiimien fiiliksiä, kuitenkin useat pysyivät salamyhkäisinä.

 

Tilaisuudessa aloitettiin julkistamaan tiimejä alimmasta sijoituksesta ylöspäin. Oli hienoa huomata, että tunnelma pysyi rentona koko tilaisuuden ajan, vaikka sijoitus ei olisikaan ollut korkealla. Pystin kotiin korjasi Kipinä, huikealla 33 915,63 € myynnillä. Toiseksi sijoittui Waure, jolle myyntiä kertyi 23 257,01 € edestä. Me tulimme kolmanneksi, myyntimme oli 21 640,64 €. Olemme todella ylpeitä tästä suorituksesta, sillä teimme aivan uskomattoman nousun torstain jälkeen, jolloin oli kaikista pienin myynti ja epätoivo iski meihin jokaiseen. Teimme seitsemässä tunnissa 10 000 € myynnin, tuolloin tiesimme, että tiimimme pystyy ihan mihin tahansa. Voittoa tavoittelimme, mutta saamme olla enemmän kuin tyytyväisiä kolmanteen sijaan. Väinö Linnan aukiolta lähdimme yhdessä syömään, ennen virallisia myyntipäivien jatkoja. Väsymys näkyi kaikilla, mutta emme antaneet sen pilata iltaa.

 

Myyntipäivät olivat meidän ensimmäinen kosketuksemme koko tiimin yhteiseen toimintaan. Paineensietokykyä testattiin, stressitasot olivat korkealla ja tunteet pinnassa jokaisella. Voimme kuitenkin ylpeästi kantaa Samoan nimeä ja antaa isot aplodit tiimillemme. Me teimme tuon huikean tuloksen yhdessä. Rikoimme aiemman myyntiennätyksen, vaikka sillä ei voittoa tullutkaan. Yhteinen tekeminen toi meidät lähemmäksi toisiamme, tästä on hyvä jatkaa tiiminä eteenpäin.

 

 

 

Lähteet:

 

Kilpinen, P. 2017. Inspiroitunut – Miten johtaa ja menestyä muuttuvassa työelämässä. Jyväskylä: Docendo Oy.

 

Rubanovitsch, M., Aalto, E. 2007. Haasteena myynnin johtaminen. 1. painos. Helsinki: Libris Oy.

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close