Tampere
23 Apr, Friday
4° C

Proakatemian esseepankki

Sakkaava myynti



Kirjoittanut: Juha Hyytinen - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
100 faktaa myynnistä
Andrei Koivumäki
Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Myynti on asia, jonka kanssa työskentelemme lähes päivittäin. Nykypäivänä on todella helppo etsiä myynnistä tietoa internetistä tai kirjoista ja monetkin ovat todella tietoisia myynnin trendeistä ja terminologiasta, mitä käytetään aiheen ympärillä. Andrei Koivumäen ja Katleena Kortesuon kirjassa Sata faktaa myynnistä pureudutaan kiinni itse myyntiin, eikä sen historiaan eikä teorioihin. Vaikka on hyvä, että myynnistä kertovaa kirjallisuutta ja opetusmateriaalia on paljon, mutta parhaiten myynnin oppii tekemällä. Kuten kirjan alussa sanotaakin, että kirjassa ei opeteta ketään, vaan annettaan omia kokemuksia aiheeseen liittyen. Ei ole olemassa oikeaa vastausta siihen, että minkälaista on oikeanlainen myynti. Se on kunkin yksilön oma asia.

 

 

 

Sakkaus 12-H  myynnissä

 

Kuten lähes kaikessa, hyvin suunniteltu on puoliksi tehty. Alku syksystä asetimme Promisiassa tavoitteen, että meidän pitää hankkia ennen joulua neljä 12-H innovaatiokeissiä. Neljä vaikutti siinä kohtaa todella kohtuulliselta tavoitteelta ja aloitimmekin heti yritysten kontaktoinnin. Tähän päivään mennessä kontaktoituja yrityksiä on yli 100. Kuitenkin ne yritykset joiden kanssa ollaan päästy syvemmin keskustelemaan, voidaan laskea kahden käden sormien kanssa. Missä piile vika? Olemmeko heittäneet aikaa hukkaan tässä? Siihen löytyy vastaus ja se on kyllä. Laatimamme tavoitteet eivät todellakaan kohdanneet meidän joka päiväisen työskentelyn kanssa. Aikataulut eivät pitäneet, motivaatio myyntiä kohtaan ei ollut korkea, jonka myötä kaikki muu priorisoitiin sen edelle.

 

Kirjassa Kortesuo nostaa esille arvovirtakaavio VSM:n (value stream mapping), joka mittaa koko myyntiprosessiin kuluvan ajan. Paljonko kuluu aikaa tuottavaan työhön ja paljonko odotteluun. Luettuani tämän aloin heti miettiä, että kuinka paljon oikeasti olen käyttänyt koko prosessiin aikaa. Ja kuinka paljon siitä on ollut sitä tuottavaa työtä. Syksyn aikana olen kontaktoitunut monia yrityksiä ja ollut heidän kanssaan keskustelussa. Juurikin tästä huolimatta oma hitrate on ollut todella pieni. Suurimman osan ajasta olen vain ihmetellyt ja odottanut, että yritys vastaa minulle. Yleisesti yritykset ovat vastanneet muutaman päivän päästä ja osa ei vastannut koskaan. Jos vastausta ei ole yrityksestä kuulunut, niin olen jättänyt asian monesti vain syrjään ja jatkanut muiden kontaktointeja. Juuri tässä olen tehnyt ison virheen ja ampunut omaan jalkaan, vaikka samaan aikaan minulla on ollut koko ajan tiedossa tiimin asettama tavoite sekä se, että rahaa on yksinkertaisesti tehtävä.  Tähänkin löytyy niinkin yksinkertainen keino, jonka olen jättänyt täysin käyttämättä, mikä myös nostettiin kirjassa esille, eli yritykselle soittaminen tai uuden sähköpostin laittaminen. Sen sijaan, että odottelee peukaloita pyörittäen, että yritys vastaa sinulle, ota pallo itsellesi ja kontaktoi heitä uudestaan.  Tämä kuulostaakin jokaiselle meistä itsestään selvyydeltä, mutta kuitenkin moni meistä kangistuu samaan virheeseen.

 

 

Kiteytä ja kirkasta

Monesti kun lähtee myymään sitä omaa juttuaan voi helposti unohtaa astua asiakkaan saappaisiin ja miettiä, että miltä tämä näyttäisi heidän näkövinkkelistä. Etenkin akatemialla tämä on todella yleistä ja tähän kompastutaan kerta toisensa jälkeen. Kun puhumme meidän projekteista tai 12-H innovaatioista, niin ne tuntuvat meille ihan itsestään selvyyksiltä. Kun taas yritykselle sanotaan käsite 12-H, se ei herätä mitään kelloja. Etenkin omassa toiminnassa olen huomannut tämän, että elän aika paljolti akatemiakuplan sisällä ja valmiiksi oletan, että yritys jota kontaktoin, jostain ihmeen kaupalla tietäisi mistä puhuisin.

 

Yksi isoista kompastuskivistä on ollut myös sähköpostin sisältö. Lähdin syksyllä sillä kärjellä, että olemme hullunrohkeita yrittäjiä, joten sähköpostipohjammekin on vähän rennompi, kun vertaa muihin. Meillä Promisiassa meininki onkin vähän häiriintynyttä ja meillä lähes aina hyvä rennonletkeä meininki, joten ajattelin, että tämä on se, millä me menemme yrityksiin sisään.  Aihiona tämä on todella hyvä, mutta tämä kanssa vaatii sen, että kaikki muu toiminnatamme näyttää siltä mitä väitän yritykselle sähköpostiviestissä. Laitoin tämänlaisia sähköposteja yrityksille ja vastauksia alkoi tulemaan jonkun verran. Kuitenkin suurin osa joita kontaktoin, eivät olleet kiinnostuneita meidän tarjoamista palveluista. Aloinkin miettiä, että mistä tämä voisi johtua ja mieleeni putkahti heti meidän yrityksen yleinen brändi. Kirjassa Koivumäki nostaakin ylös sen, että kuinka hyvä brändäys on yhteydessä hyvän myynnin kanssa. Kun kerroin yrityksille, että olemme hullunrohkeita yrittäjiä, jotka tekevät asiat aivan uudella tavalla, voi kuulostaa siinä tilanteessa yritykselle hyvältä. Kuitenkin kun he lähtevät tutkimaan meidän toimintaa lisää meidän sosiaalisen median tileiltä ja nettisivuilta, ne kumoavat kaiken, mitä olen heille kertonut sähköpostissa. Kun katsoo näitä alustoja, missä me olemme, olemme yksi isoa massaa emmekä eroa mitenkään muista palveluntarjoajista. Tähän on onneksi tullut parannus, kun olemme alkaneet muokkaamaan meidän nettisivuja enemmän meidän näköisemmiksi.

 

 

 

H2H

 

Kun me mietimme yrityksiä, joita voisimme kontaktoida karsimme monesti pois suurimmat yritykset, koska ajattelemme, ettei heitä voisi vähempää kiinnostaa näin pienen yrityksen tarjoamat palvelut. Olipa kyseessä minkä tahansa kokoinen yritys, aina siellä vastaanottimen toisessa päässä on ihminen. Näinkin uuden ja tuntemattoman oivalluksen Kortesuo nosti esille kirjassa. Nykyajan liike-elämässä käsitteet b2b ja b2c ovat jatkuvasti esillä, mutta harvemmin yhdistelmää h2h: human to human näkyy missään. Vaikka tämänkin me näemme itsestään selvyytenä, emme kuitenkaan toimi sen vaatimalla tavalla. Kuten on miljoona kertaa aiemminkin sanottu, ihminen ostaa pääasiassa tunteella, vaikka kuinka väitetään vastaan. Olipa se yksittäinen ihminen televisio kaupoilla tai yrityksen markkinointipäällikkö, kaiken takana kuitenkin on yksittäisen ihmisen tunteet. Se on vain luonnon laki, että ihmiset ovat jatkuvasti kohtaamisissa ihmisten kanssa.

 

 

Kun olemme kanssakäymisessä asiakkaan kanssa on todella tärkeää luoda luottamussuhde molempien osapuolien välille. Tavoitteena on se, että molemmat osapuolet oppivat tuntemaan toisensa ja käyttäytymään neutraalisti tilanteessa. Monesti kun laittaa myyntisähköposteja tai soittaa kylmäsoittoja yrityksille, ei ollenkaan tarkasta yrityksen taustoja vaan laittaa jokaisella yritykselle täsmälleen saman sähköpostin tai käyttää samoja vuorosanoja. Tämä heijastuu heti käytöksessä, mikä taas on todellinen turn-off yritykselle, jota koitat lähestyä. Kun taas sinusta huokuu se, että olet oikeasti kiinnostunut yrityksestä ja sen toiminnasta, se luo luottamusta. Pitää alleviivata, että kiinnostus pitää olla 100% aitoa, eikä tekaistua. Koska sen kyllä huomaa, kun esittää jotain, mitä oikeasti ei ole. Jotta tämä h2h-ajattelu toimisi kunnolla, jokaisen myyjän tulisi saada olla täysin oma persoonansa ja saada tilaa luovalle ajattelulle. Kun muistelee vanhoja myyntitapahtumia, joita olemme tehneet tiimimme kanssa, niin monissa olemme etukäteen tehneet yhteisen ohjenuoran, jota kannattaa noudattaa. Tämä on hyvä siitä, että tällä yksinkertaistetaan prosessia, mutta samalla tämä syö myyjän luovuutta ja motivaatiota, kun ei pääse toteuttamaan itseään omalla luontaisella tavallaan.

 

Pohdinta

 

Kirjan alussa mainittiin sitä, ettei kirja tule pitämään sisällään mitään liittyen myynnin historiaan tai teoriaan.  Ja tämä piti avain paikkaansa. Nykypäivänä on niin helppo etsiä tietoa internetistä ja tulla silleen kirjaviisaaksi aiheesta. Vaikka nykypäivänä me lähes kaikki tiedämme hienoa termistöä myyntiin liittyen, me unohdamme täysin ne perusasiat, joita me pidämme itsestään selvyyksinä. Kirjasta oli kiva lukea esimerkkiä keissien kautta, että ettei myynti ole mitään rakettitiedettä. Ja silti jotenkin me onnistumme tekemään siitä itsellemme vaikeaa. Turha alkaa ainakaan alkuvaiheessa hifistelemään, vaan hoitaa perusasiat kuntoon, ennen kuin lähtee soveltamaan.

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close