Essee on kirjoitettu perustuen Mika D. Rubanovitschin ja Elina Aallon kirjaan Myy enemmän – myy paremmin (2005).

Yksi myyjän tärkeimpiä ominaisuuksia on rohkeus. Myyjän pitää ensin uskaltaa ottaa kontaktia asiakkaaseen joko puhelimitse tai kasvotusten. Myyjän tulee uskaltaa tarjota tuotetta tai palvelua asiakkaalle suoraan. Hänen pitää myös uskaltaa yrittää lisämyyntiä, jos saa asiakkaan ostamaan ensimmäisen tuotteen tai palvelun.

Myyjän tulee uskaltaa kysyä asiakkaalta suoraan, haluaako hän ostaa tuotetta vai ei. Myyjän ei tule edes tarjota asiakkaalle vaihtoehtoa, jossa asiakas voi jäädä miettimään vielä ostopäätöstään tai kilpailuttaa muita yrityksiä, vaan myyjän pitää pyrkiä tekemään kaupat jo heti ensimmäisellä tapaamisella. Jos kauppojen tekeminen ei onnistu ensimmäisellä kerralla, pitää myyjän saada sovittua uusi tapaaminen asiakkaan kanssa, jolloin asiakas on saanut aikaa miettiä ostopäätöstä. Jos myyjä päästää asiakkaan lähtemään ilman ostopäätöstä tai sovittua tapaamista, asiakas pääsee tutkimaan netistä kilpailijoita ja voi löytää vastaavan tuotteen tai palvelun halvemmalla muualta ja ostaa sen sieltä.

Itsellenikin on aina ollut vaikeaa uskaltaa ”tuputtaa” asiakasta ostamaan jotain ja sen takia myynti onkin ollut aina pelottavaa. Jos potentiaalinen asiakas sanoo jo kerran ei, on vaikeaa vielä yrittää myydä sen jälkeen. Kuitenkin tästä kirjasta oli kiva huomata, että usein asiakas saattaakin jopa odottaa kaupan ratkaisevaa, suoraa kysymystä, kuten ”Tehdäänkö kaupat?” Asiakas ei yleensä koe töykeäksi, jos myyjä kysyy suoraan ostopäätöstä, vaan asiakaskin saattaa ajatella, että tilanne ei pitkity turhaan, jos myyjä kysyy suoraan. Tällöin asiakas voi myös vastata suoraan.

Usein asiakas sanoo ensin ”ei”, vaikka hän olisikin potentiaalinen asiakas. Asiakas voi hyvin testata myyjää ja katsoa, onko hänellä hyviä myyntiargumentteja hihassaan, vai ”jäätyykö” hän ensimmäisen ei:n jälkeen. Vaikka asiakas ei tarkoituksella testaisi myyjää, ihmisen aivot helposti ajattelevat aluksi, että ei tarvitse tuotetta, pärjää ilmankin tai muualta saa halvemmalla vastaavan. Kuitenkin myyjän on usein mahdollista saada asiakas taivuteltua tuotteen tai palvelun ostoon, jos hän osaa vedota asiakkaan tunteisiin ja osaa kertoa tuotteesta/palvelusta vakuuttavasti. Lähtökohtaisesti, jos asiakas on esimerkiksi tullut liikkeeseen paikan päälle, hän on jo valmiiksi kiinnostunut jostain kaupan tuotteesta/tuotteista ja on hyvinkin potentiaalinen asiakas.

Kun asiakas saadaan ostamaan, tulee myyjän yrittää lisämyyntiä.  Paras aika lisämyynnille on tuotteen oston yhteydessä. Jos asiakas ostaa sängyn, voi myyjä myydä uudet tyynyt ja peitot lisämyyntinä, kun asiakkaan rahahanat ovat jo valmiiksi auki. Mitä pidempi aika tuotteen ostosta kuluu, sitä pienemmäksi lisämyynnin mahdollisuus muuttuu. Vielä parin kuukauden sisällä ostosta on suhteellisen helppo saada lisämyyntiä, jos myyjä on yhteydessä asiakkaaseen myöhemmin. Asiakas on vielä innoissaan uudesta tuotteestaan ja haluaakin parantaa entisestään omaa kokemustaan tuotteesta.

Vaikka asiakas ei haluaisikaan ostaa sillä hetkellä muuta, on hän silti tärkeä asiakas ja myyjän on hyvä varmistua asiakkaan tyytyväisyydestä. Jos asiakkaalle on jäänyt hyvä mielikuva yrityksestä ja myyjästä, hän todennäköisesti palaa samaan liikkeeseen uudelleen ja saattaa jopa etsiä käsiinsä saman myyjän, joka hänelle on aiemminkin myynyt. Tällöin vanha asiakas saadaan ostamaan uudelleen.

Myynti ei aina ole helppoa ja sen aloittaminen vaatii todella paljon rohkeutta. Mitä enemmän myyntiä tekee, sitä helpommaksi se kuitenkin muuttuu. Vaikka lause kuulostaa kliseiseltä, se on totta. Aina on vaikea aloittaa, mutta kun vauhtiin pääsee esim. puhelinmyynnissä, jokainen puhelu on aina edellistä helpompi. Kirjassa puhuttiin siitä, kuinka usein sanotaan, että myyjäksi synnytään. On totta, että osalle ihmisistä myynti on helpompaa kuin toisille, mutta kaikki tarvitsevat koulutuksia ja harjoitusta ollakseen huippumyyjä. Jokainen voi myös oppia huippumyyjäksi. Tämä muistutuksena myös itselleni.

Lähteet: Mika D. Rubanovitsch ja Elina Aalto. Myy enemmän – myy paremmin, OY Imperial Sales AB. 2005