Tampere
27 Sep, Monday
14° C

Proakatemian esseepankki

Rohkeasti ständillä



Kirjoittanut: Ida Laaksonen - tiimistä Apaja.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Vaikuttamisen psykologia, mielen muuttamisen tiede ja taito
Henry Honkonen
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Myytävä tuote korostuu erityisesti ständimyynnissä. Tuotteen pitää olla ennen kaikkea selkeä ja kiinnostava. Ständimyynnissä usein myyjän apuna on ainoastaan pieni pöytä ja rollup. Olimme ennen joulua myymässä Proakatemialta lähtöisin olevaa Palvelu lahjaksi lahjakorttia ständillä. Kun ihmisiä on pysäyttänyt monta tuntia ja saanut kiitettävän määrän ei vastauksia on kaivettava lisää intoa ja energiaa jostain. Huumori yleensä auttaa hetkellisesti, mutta uskon, että isoin motivaatio syntyy tuotteen kautta. Usko omaan tekemiseen ja myytävään tuotteeseen näkyy ulospäin. Hyvän myyjän tunnistaa sopivasta itsevarmuudesta ei liiallisesta pönkityksestä vaan rohkeudesta ja luottamuksesta itseensä.

 

On eriasia jakaa maistatuksia tai mainostaa jotakin tuotetta kuin myydä tuote ihmiselle. Palvelulahjaksi on lahjakortti, jonka saaja saa itse päättää mihin vihossa olevista palveluista lahjakortin käyttää. Huomasimme nopeasti, että ensimmäinen kysymys oli haastava, ”moi onko sulla jo joululahjat hankittu?”. Lauseeseen sisältyy olettamus, että jokainen ostaa joululahjoja, jonka vuoksi osa saattoikin vastata hieman tökerösti takaisin. Kriittinen kohta on ihmisen pysähtyminen ja pallon pitäminen itsellä sopivasti. Kun ihminen on pysähtynyt ständille, hänen kiinnostuksensa on herännyt ja hän on tehnyt päätöksen kuunnella myyjää. Mikäli pysähtymisestä seuraa pitkä selitys mahdollisen asiakkaan kiinnostus lakkaa nopeasti: ”sori, mulla on vähän kiire”. Tuotteen tai palvelun tuotteistaminen kohderyhmälle auttaa myyjää perustelemaan tai kertomaan tuotteesta asiakkaalle.

 

Puhelinmyynnissä ja ständimyynnissä on mielestäni samoja elementtejä. Kuinka pitkään puheenvuoro kestää, mikä on viimeisin lause, jolla saadaan asiakas ostamaan ja kenellä on pallo ja kuinka kauan. Kysymyksiin ei ole yhtä oikeaa vastausta ja myyntitilanne riippuu myös paljon tuotteesta. Kokeilemalla ja harjoittelemalla selviää kullekin tuotteelle ja ihmiselle sopiva tyyli. Jokainen meistä myy oman persoonansa kautta hieman eri tavalla. Itse olen rauhallinen, joten pysäytän ihmiset usein varovasti ja jään juttelemaan melko lempeästi. Koen, että tyyli sopii minulle ja dialogin luominen asiakkaan kanssa on luontevaa. Toiset ovat rohkeampia ja itsevarmempia puhumaan kovempaan ääneen tai lähestyä asiakasta jopa huumorilla. Mikäli huumori ja rohkeus tulee luonnostaan persoonasta, on ne ehdottomia myyntivaltteja. Aito hyväntuulisuus ja positiivisuus kiinnittävät ihmisten huomion ja luo ystävällisen vaikutelman. Ystävällisyys tai kaverillinen ote ovat vaikuttamisen keinoja, joiden avulla saadaan mahdollinen asiakas luottamaan myyjään ja tuotteeseen.

 

Standin ulkonäkö ja visuaalisuus

 

Kävellessäni kiinnitän paljon huomiota visuaalisiin yksityiskohtiin ja tunnelmaan. Mikäli minä olisin siis myytävän tuotteen kohderyhmässä, pitäisi ständin olla erottuva ja kaunis. Roll-upilla on iso rooli, sillä se näkyy usein kauas ja sen pitäisi herättää kiinnostusta. Tuotteistettu palvelu näkyy myös roll-upissa. Mainoksessa voi näkyä selkeät portaat mistä on kyse tai brändi-ilmettä korostava kuva. Pääasia on kiinnostuksen herättäminen ja selkeys. Ständillä ei suotta jaeta karkkeja ja kyniä, sillä ihminen on alttiimpi ostamaan tuotteen, kun on ensin saanut jotakin. Meillä ei ollut ständillä jaettavaa mutta pidin lahjakorttia kädessä ja esittelin tuotetta siitä suoraan. Olen ollut myös städillä tapletin kanssa ja näyttänyt videoita ja kuvia. Kaikki mitä ständillä näytetään tai jaetaan on nopee kiinnostuksen herättämistä. Videot ja kuvat on suunniteltava herättämään ajatuksia tai tunteita halutulle kohderyhmälle.

 

Apajan kortti Ele

 

Eleen oli tarkoitus tulla ständimyyntiin joulumarkkinoille. Kuitenkin toimitusvaikeuden vuoksi kortti ei ehtinyt myyntiin jouluksi. Ele on koivuvanerista valmistettu kortti, jonka tarkoituksena on antaa lupaus tärkeälle ihmiselle yhteisestä ajasta. Kun myimme Palvelulahjaksi lahjakorttia, pohdin myös Elettä. Kortti tulee olemaan huomattavasti edullisempi kuin Palvelu lahjaksi lahjakortti, joten ostopäätös syntyy varmasti nopeammin. Uutena tuotteena ja brändinä Elettä olisi aluksi hyvä myydä juuri kasvotusten ja kertoa tuotteen ideasta laajemmin. Ständimyynti toimisi Eleelle hyvin mainostuksena ja auttaisi luomaan brändiä. Monissa kauppakeskuksissa ständipaikat ovat maksullisia, jolloin myyntiä pitäisi saada vähintään niin paljon, että kulut on katettu. Tämä lisää haastetta edullisia tai pieniä tuotteita myytäessä, sillä silloin tarvitaan voluumia. Tarjoukset ja kamppanjat kiinnostavat ihmisiä ja saavat usein ostokynnyksen laskemaan. Tarjoukseen tai edulliseen tuotteeseen on helpompi tarttua ja päätös syntyy nopeasti.

 

Osa ihmisistä haluaa ostaa tuotteen hyllystä itsenäisesti ja lukea tuotteen taustatiedot nettisivuilta tai Instagramista. Tarkalla validoinnilla ja asiakasprofiloinnilla saadaan selville, mistä tuotteen ostaja haluaa sen ostaa. Toiset kiertävät ständit kaukaa, vaikka tuote olisikin heistä kiinnostava. Myyntitapa ei vain tunnu oikealta. Ymmärrän tämän, koska olen itsekin välillä kiertäjätyyppiä. On myös tärkeä selvittää, missä oma kohderyhmä liikkuu ja mihin aikaan. Onko mahdolliset ostajat kauppakeskuksissa, ruokakaupoissa tai ulkona nauttimassa raikkaasta ilmasta. Kun saamme Ele-kortin ensimmäisen erän, aiomme testata tuotteen myyntiä eri paikoissa ja pohtia sen jälkeen myös variaatioita kortista. Kokeilemalla selviää tulemmeko myymään sitä ständillä.

 

Lähteet:

Honkonen, H. 2016. Vaikuttamisen psykologia, mielen muuttamisen tiede ja taito. Arena-Innovation Oy, Influ Era -julkaisut, Helsinki.

P. Hautamäki. 2017. Missiona myynnin arvostuksen nostaminen. Luettu 20.12.2019

https://www.tamk.fi/-/pia-hautamaki-missiona-myynnin-arvostuksen-nostaminen

 

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close