Tampere
25 Nov, Wednesday
-2° C

Proakatemian esseepankki

Rohkeasti myyjäksi



Kirjoittanut: Esseepankin arkisto - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Tavanomainen kuva myyjästä on pirteä, reipas ja auttavainen jäätelökioskin tyttö. Siitä ehkä jonkun myyjäura on alkanutkin. Päivittäin asioivat asiakkaathan ovat usein tutuimpia, mutta myös lopulta kehtaavat olla niitä vaativimpia ja hankalimpia. Myyjän tarkoituksena on aina toimia sidoksena myytävän tuotteen tai palvelun tuottajan ja asiakkaan välillä.

 

Hyvä myyjä on aidosti helposti lähestyttävä persoona. Se voi olla kuka vain syntyessään, mutta hyväksi myyjäksi on mahdollista myös opetella. Alkuun suulaskin persoona varmasti pohtii miten lähestyä asiakasta, mutta paras lääke tähän on kokemus. Jokaista tavanomaista asiakasta voi seurata töykeä asiakas tai toisin päin. Myyntityön tunnelma vaihtuu asiakkaasta ja myyntitapahtumasta toiseen. Myyjän tulee siis omata kyky päästä eteenpäin edellisestä asiakkaasta ja valmistautua seuraavaan. Jokaisen myyjän on ajateltava päivän alussa tavoitteellisuutta, tuloksellisuutta, aktiivisuutta, optimistisuutta ja vastuuntuntoisuutta. Tavoitteen asettaminen tuo ryhtiä toimintaan ja parantaa näin tulosta. Alun perin aktiivinen ja optimistinen asenne on kaiken lähtökohta. Myyjän tehtävä on tehdä asiakkaalle tarve ja näin ollen etsiä se piilevä ongelma, löytää asiakkaan arvo sille ja ratkaista se – toimia asiakkaan rinnalla! Usein kielteinen päätös tulee kun asiakas ajattelee saavansa ihan liian vähän hyötyä, liikaa riskejä tai kukaan ei vain pysty tekemään lopullista päätöstä.

 

Myyntitilanteessa asiakas usein ilmeillään ja eleillään, mutta viimeistään sanoillaan kertoo nopeasti, mitä mieltä on myytävästä tuotteesta, myyjästä ja tilanteesta. Riippuen myyntitilanteesta, tapahtuuko se kauppakeskuksessa vai sovitussa tapaamisessa, tulee varmasti asiakkaan esitettyä tomeria vastaväitteitä. Vastaväitteet johtuvat usein kiinnostuksen puutteesta tai vanhasta tottumuksesta, mutta takana voi olla myös tiedon puute, epäluulo tai asiakkaan tarpeen tiedostamattomuus. Myös myyjästä eroon hankkiutuminen voi olla syy vastaväitteelle, mutta jos myyjä ylittää tämän esteen, on kaupan syntymiselle olemassa hyvät edellytykset. Yleisin syy kuitenkin kaikin tavoin pakenevan asiakkaan käytökselle on kuitenkin huonot kokemukset myyjistä. Vastaväitteiden pikainen purkaminen on myyjän vahvuus, sillä asiakkaan päätös ostamassa jättämisestä on helppo purkaa, ellei taustalla ole oikeita ostoesteitä, kuten rahaa, ikää tai tarvetta. Vastaväitteet voivat olla myös loistava tilaisuus saada asiakas vakuuttuneeksi ja solmia kauppa! Vastaväitteissä tulee kuitenkin ottaa huomioon se, että asiakas on aina oikeassa. Tai ainakin myyjän tehtävä on saada asiakas tuntemaan olonsa niin, vaikka myyjä osaisikin perustella tietyn näkökannan asiaan.

 

Asiakkaiden näkökulmasta myynnin näkeminen on olennaista. Millaiselta myyjältä asiakkaat haluavat tuotteen tai palvelun ostaa?  Osaavatko myyjät asettua asiakkaan tilanteeseen ja huomioida sen esille tuoman näkökulman? Asiasta on tehty pieni muotoinen tutkimus, joka osoitti asiakkaan olevan sitä mieltä, että heidän mielestään myyjän on tärkeintä hallita tehtävät ja asiakaspalvelu, toiseksi osoittautui jälkihoito ja kolmanneksi viestintä. Myyjät taas näkivät tärkeimpänä viestinnän, toisena tehtävien ja asiakaspalvelun hallinnan ja kolmantena jälkihoidon. Vielä ei olla siis päästy samalle aaltopituudelle, mutta kaukanakaan ei olla.

 

Myyntiä kohdistuu jokaiseen päivittäisten asiointien yhteydessä. Myynti ei välttämättä aina näy asiakkaalle ”osta tämä” -tyylillä, vaan myyntiä on myös tehokas mainostaminen. Ilman tietoa tuotteesta, ei tule myyntiä. Myyntiä arkipäivissä näkyy ja kuuluu esimerkiksi raivostuttavien puhelinmyyjien välityksellä tai vaikka kauppakeskuksen ständeillä. Myynnin tulos riippuu paljon siitä, paljonko myyjä on valmis tekemään ja näkemään vaivaa. Tällaiset joka päiväisessä elämässä näkyvät myyjät toimivat usein provisiopalkkauksella eli mitä enemmän myyntiä tapahtuu, sitä enemmän he saavat palkkaa. Palkka on siis loistava motivaattori.

 

Pauli Vuorion kirjassa Myyntitaidon käsikirja kerrotaan kuinka hurmata asiakas, kuinka toimia hämmentävien asiakastapaamisten jälkeen ja ylipäätään mikä kaikki vaikuttaa myyntiin. Kirjassa korostuu myynnin parissa työskentelevän ihmisen puhetaidon, tahtotilan ja suunnitelmallisuuden tärkeys. Kirjassa otetaan hyvin myös huomioon mikä on kaupankäynnissä asiakkaan laita, esimerkiksi miksi asiakas esittää vastaväitteitä ja onko asiakas sittenkään aina oikeassa. Tärkein oppi kuitenkin on, että ”Aina syntyy kauppa. Joko sinä myyt asiakkaalle, tai asiakas myy sinulle syyn, miksi kauppaa ei synny.”

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close