INTRO

James Watt on skotlantilaisen BrewDog-panimon toinen perustajajäsenistä. Panimo, joka aloitti toimintansa 12 vuotta sitten skottilaisessa ladossa kahden miehen ja yhden koiran voimin on tänä päivänä liikevaihdoltaan 60 miljoonan euron käsityöoluen pioneeri. BrewDog on saanut jalansijaa Suomessakin kolmen nimeään kantavan olutbaarin ja laajan valikoiman voimin. Vuonna 2015 hän kirjoitti kirjan Business For Punks, jossa hän summaa omaan vallankumoukseensa johtaneita tekijöitä.

Avaan tässä esseessä James Wattin ajatuksia siitä, mitä menestykseen vaaditaan, ja mistä kaikesta voidaan tuosta vain luopua. Näkökulmana on Evision Osk:n uuden yhteisen liiketoiminnan aloittaminen ja kirjan oppien soveltaminen tiimiyrityksemme tilanteeseen keväällä 2020. Keskityn tässä esseessä erityisesti markkinoinnin ja myynnin maailmaan. Toinen esseeni (osa 1) on enemmän painottunut yrityksen tai projektin ensiaskeliin ja talouteen.

BREWDOGIN TARINAA

BrewDogin alkutaipaleella 2000-luvun alussa Wattilla ja toisella yrittäjällä Martin Dickiellä ei ollut hajuakaan siitä, miten yritys perustetaan tai miten liiketoimintaa kuuluisi oikeaoppisesti pyörittää. Heitä yhdisti loppumaton mielenkiinto oluisiin. Tästä tuli heidän missionsa: saada ihmiset ympäri maailman innostumaan loistavista oluista yhtä paljon kuin hekin olivat niistä innoissaan. Liiketoiminnan aloitusvuonna 2007 Watt ja Dickie eivät ainoastaan perustaneet panimoa; he aloittivat vallankumouksen, joka kantaa eteenpäin ja kasvaa suuremmaksi tänäkin päivänä.

MITÄ ON MARKKINOINTI?

Kaikki, mitä yritys tekee, on markkinointia. Se tarkoittaa, että markkinointi on kaikki kaikessa. Teknologian vallankumous ja sosiaalinen media mahdollistavat sen, että yrityksen jokainen liike näkyy ja kuuluu kauas. Jos yritys tekee suuren virheen, koko brändi voi saada julkisivuunsa tahran, joka ei lähde vahvimmallakaan pesuaineella. Hyvin mietitty brändi on yrityksen vahvin ase, mutta yritys ei enää ole sataprosenttisesti oman brändinsä ohjaksissa. Asiakkaan vaikutus 2020-luvulla on suurempi kuin moni pitkän linjan yritys uskaltaa kuvitellakaan.

”You can influence your brand but you can never ever control it, nor can you ever own it. – A brand is no longer just a mark or logo. It is every facet of your entire business. It is an emotional reaction that exists inside the heads of people which you cannot control. It is all about perception. Not your perception, but the perception of others.” (Watt 2015, s. 104)

Kuten edellisessä esseessä kirjoitin, yrityksen mission täytyy olla kristallinkirkas jokaiselle jäsenelle. Brändin tulee siis aina viitata yrityksen missioon. Kaikki, mitä yrityksessä tapahtuu, luo ja rakentaa brändiä. Asiakkaat eivät enää osta tuotetta; he ostavat idean. He ostavat jotain, johon he voivat uskoa ja samaistua. Siksi yrityksen täytyy elää omaa brändiään jatkuvasti, uskoa omaan missioonsa ja luoda jotain, mihin asiakkaalla on tarttumapintaa. Samanhenkiset ihmiset löytävät aina toisensa ja usein myös ystävystyvät helpommin. Kun yrityksen missio koskettaa suoraan asiakkaan omaa arvomaailmaa ja maailmankatsomusta, voi muodostua eräänlainen ystävyys. Parempi sana lienee ehkä kuitenkin asiakkuussuhde.

Seuraavat termit ovat varmasti tuttuja sekä myös Proakatemialla paljon käytettyjä: kohderyhmä, asiakasprofiili, kohdennettu markkinointi. Näillä on tärkeä roolinsa yrityksen elinkaaressa, mutta se rooli on häviävän pieni yrityksen aloittaessa taivaltaan. Jos lähdemme alusta asti rajaamaan kohderyhmää ja tuottamaan mitä tahansa vain tietylle osalle ihmisistä, emmekö silloin sulje pois suuren osan potentiaalisista asiakkaista?

Kun tuote on aito ja taottu vahvalla uskolla omaan tekemiseen, ei ole mitään syytä rajata asiakaskuntaa etukäteen. Niche on uusi valtavirta. Sosiaalinen media antaa jokaiselle meistä kanavia, joista löydämme sisältöä aivan kaikesta maan ja taivaan väliltä ja kauempaakin, mutta mahdollistaa myös valinnan. Voimme itse poimia ne sivut, joista olemme kiinnostuneita, ne kanavat, jotka tuottavat meille mieluisaa sisältöä sekä ne yritykset, joiden missio koskettaa omaa elämäämme. Kun teet oman juttusi oikein ja iskevästi, tämä niin sanottu ”kohderyhmä” kyllä löytää sen. Seuraava lainaus kolahti itseeni todella hyvin ja herätti siihen, ettei ole mitään syytä viettää tuntikausia miettimässä, kuka olisi sellainen henkilö, ketä juuri meidän tarjoamamme tuote kiinnostaisi:

”Anyway, people always want to be something they are not. Young people want to be old, old people want to be younger, sad people want to be happier and happy people want to be more challenged emotionally. So why waste your time trying to appeal to the aspirations of a made-up stereotype when you can just be authentic?” (Watt 2015, s. 144)

MYYNTI: SYY VAI SEURAUS?

Watt ei juuri keskity kirjassaan myyntiin. Kyseessä on toki tärkeä osa-alue, sillä ilman liikevaihtoa yritys voi sitoa rautapallon nilkkaansa ja mennä nukkumaan kalojen kanssa. Hän tiivistää tähänastisen uransa tärkeimmät myynnin opit ja kopit kolmeen ytimekkääseen pointtiin:

1. Keskity tuotteeseen

Suoraan myyminen ja feissaaminen tuskin on kenenkään unelma-ammatti, eikä varsinkaan mahdollisille asiakkaille mukavin tapa tulla myynnin kohteeksi. Tuote ei tietenkään myy itseäänkään, mutta kun se on huolella veistetty, se vetää puoleensa kiinnostusta, seuraamista ja lopulta myös kauppaa. Kun luot jotain ilmiömäistä, se huomataan.

2. Ole avoin ja rehellinen

Asiakkaiden huijaaminen ja satujen kertominen dollarinkuvat silmissä on kuollut ja kuopattu toimintatapa. Edustat edelleen brändiäsi ja yritystäsi kaikessa, mitä teet, joten suora puhe on pitkällä tähtäimellä paljon kannattavampaa. Se rakentaa luottamusta, josta kaikissa kestävissä asiakassuhteissa on tänä päivänä kyse.

3. Älä kilpaile hinnalla

Vastasyntyneen liikeidean kanssa hintakilpailuun lähtemisessä ei ole järjen hiventäkään. Jos pyrit jatkuvasti olemaan kilpailijoitasi edullisempi, joudut myös jatkuvasti leikkaamaan kulujasi jostain. Ennen pitkää leikkaat jotain, mikä piti yrityksen elossa. Hyvästi vain. Hinta on myös vahva viesti laadusta. Alansa halvin tuote tuskin luo tasokasta mielikuvaa.

”Don’t worry too much about sales. Sales are merely a by-product of being great elsewhere.” (Watt 2015, s. 149)

EVISIONIN MARKKINOINTI VUONNA 2020

Sosiaalinen media on kuningas, ja sen rooli tulee vain kasvamaan 2020-luvulla. Jos haluamme olla oman erikoisosaamisemme kärkikahinoissa, meidän täytyy ottaa kaikki irti parhaista työkaluista. Markkinointitoimistojen ihmiset ovat opiskelleet alaa vuosikausia, ja toisinaan liian suuri tietomäärä voi sokaista yksinkertaisilta ratkaisuilta. Jatkuva oppiminen ja tiedon lisääminen on toki aina hyvästä, mutta tietomäärän kasvaessa sen soveltaminen käytäntöön voi olla haastavaa.

Kuten mittavan ja aikaa vievän liiketoimintasuunnitelmankin kanssa, ei markkinointiakaan kannata välttämättä hioa kovin paljoa ennen sen toteuttamista. Matkan varrella oppii parhaiten ja suora palaute asiakkaalta on kultaakin kalliimpaa, joten nyt lienee korkea aika kääntää tähänastiset opit teoiksi sekä poimia tekemisestä ne kallisarvoisimmat opit.

Kaikki, mitä teet, on markkinointia. Kun teet sen kaiken aidosti, myös markkinointisi on aitoa. Löydät aitoja asiakkaita ja muodostat pitkään kestäviä, hedelmää kantavia suhteita. Aito menestys odottaa jo kulman takana, eiköhän lähdetä hakemaan se!

LÄHTEET: James Watt – Business For Punks (2015)