Minulla on useiden vuosien kokemus myyntitöistä, etenkin puhelinmyynnistä, ja siksi mietin tarkkaan, mitä myyntiin liittyviä kirjoja luen, että niistä olisi oikeasti minulle hyötyä. Monissa käydään läpi niitä myynnin perusasioita, jotka minulle on opetettu aina aloitettuani uudessa myyntityössä ja usein niitä on myös kerrattu työpaikoilla myöhemmissäkin vaiheissa. Kertaus on kyllä opintojen äiti, mutta liiallinen kertaus ei ole hyödyllistä. Moni Proakatemialla oli lyhyen ajan sisällä, kenties myyntipäivien innoittamana, lukenut Jethro Rostedtin kirjan ”Raha ratkaisee” ja olin kuullut siitä pelkkää positiivista. Jethron sanotaan olevan sympaattinen kansanmies, mutta itse en ole hänestä erityisemmin pitänyt julkisuuskuvan perusteella. Epäilin vahvasti myös sitä, saanko kirjasta mitään uutta myynnin kannalta. Jostain syystä kuitenkin löysin itseni kirjaston ulko-ovelta kädessäni ”Raha ratkaisee”.

Myynnin kannalta en välttämättä saanut kirjasta kovinkaan paljoa uutta tietoa, mutta kiinteistöalan myyntikokemuksia oli mielenkiintoista lukea, kun niitä töitä en ole itse (vielä) tehnyt. Kirja oli myös todella viihdyttävää luettavaa ja ehkä hieman yllättäviäkin oppeja sain elämän muilta osa-alueilta. Esimerkiksi talonrakentamisneuvoja en osannut ihan heti tältä kirjalta odottaa. Kirja ei todellakaan ole mikään myynnin opas askel askeleelta, vaan se kertoo Jethron elämästä tarinan muodossa, johon myyntineuvot on sisällytetty. Jethro korostaa tarinoiden voimaa myynnissä ja esimerkillisesti hyödyntää sitä itse kirjassaan. Hänet tunnetaan huumorimiehenä ja se näkyy myös tekstissä. En väitä, ettei Jethro olisi tv-kameroiden edessä oma itsensä, mutta hänelläkin on selvästi tietynlainen julkisuuskuva, joka ei kerro ihmisestä kaikkea. Siksi pystyinkin aloittaa lukemisen avoimin mielin ja halusin tietää enemmän Jethron taustoista ennen julkisuutta, sillä vaikka pidin häntä tv-hahmon perusteella hieman ärsyttävänä, en todellakaan voisi kiistää hänen myyntiosaamistaan ja ammattimaisuuttaan ja jostainhan nekin ovat lähtöisin.

Täytyy myöntää, että kirja muutti käsitystäni Jethrosta ja lisäksi huomasin, että olen kulkenut myynnin maailmassa hyvin samanlaista polkua kuin hänkin. Kokemusta on face-to-face -myynnistä puhelinmyyntiin ja verkostomarkkinointiin. Oli helppo samaistua etenkin Jethron kertomuksiin puhelinmyynnistä, niin työn kuin sen mahdollistaman vapaa-ajan osalta. ”Tuotetietous, argumentointi, ahkeruus, luottamus, kuuntelutaito ja sympaattisuus” ovat Jethron mielestä asioita, jotka on hallittava tai huippumyyjäksi ei ole asiaa. Olen itsekin huomannut, että sellaisina päivinä kun myynti ei ole sujunut normaaliin tapaan, jokin näistä ominaisuuksista ei ole ollut kunnossa. Tuotetietous kehittyy parhaiten myynnin ohella, joten se selittää monesti sen, miksi uudessa työssä aloitettuani myynti on aina parantunut ajan mittaan. Mikä sitten selittää esimerkiksi heikommat myyntipäivät tai -viikot myöhemmässä vaiheessa? Puheliaana ja sanavalmiina ihmisenä oma haasteeni on yleensä ollut kuuntelutaidossa. Kun yhdistetään siihen todella hyvä tuotetietous, saadaan aikaan liian pitkä puheenvuoro, jossa kaikki argumentit käydään kerralla läpi, eikä asiakas jaksa enää aktiivisesti kuunnella. Nyt kun myyntikokemusta on takana jo pitkältä ajalta, olen oppinut huomaamaan itse mikä myynnissä ei suju ja tekemään korjausliikkeet nopeasti, mutta etenkin aloittaessa on tärkeää kuunnella kokeneempia myyjiä ja ottaa neuvot avoimesti vastaan, vaikka itse hieman epäilisikin niiden toimivuutta. Sitä kyllä ymmärtää viimeistään jälkeenpäin miksi on neuvottu toimimaan tietyllä tavalla.

Myyntispiikit ovat asia mitä Jethro ei kannata puhelinmyynnissä. Itse olen osittain samaa ja osittain eri mieltä. Jos naaman eteen lyödään spiikki, joka pitäisi lukea sanatarkkaan läpi, se ei luultavasti ikinä toimi. Mutta etenkin myyntiä aloittaessa oikeanlainen spiikki on osa valmistautumista ja se on hyvänä tukena myynnille. Hyvä spiikki on mielestäni sellainen, johon on mietitty missä järjestyksessä asiakokonaisuudet esitetään puhelussa, eikä sanatarkkaan luettava teksti. On hyvä miettiä etukäteen myös vastauksia asiakkaiden todennäköisimpiin vastaväitteisiin ja sitä, miten asioita ilmaisee. Esimerkiksi jos negatiivisen asian mitenkään voi ilmaista positiivisen kautta, se kannattaa yleensä aina sanoa niin.

Olen törmännyt moniin, jotka ovat hyviä myyjiä siihen asti, kunnes ottavat puhelimen käteen. Asiakas pitäisi saada vakuutettua pelkillä sanavalinnoilla ja äänenkäytöllä ilman, että hän näkee myyjää tai myytävää tuotetta, ja lisäksi Jethro kertoo kirjassaan, että asiakkaan luottamus pitää nykyisin saada herätettyä jo kolmessa sekunnissa. Sitten on vielä ennakkoluulot puhelinmyyjiä kohtaan ym. haasteet. Puhelinmyyntiä ei siis turhaan pidetä myynnin vaikeimpana lajina. Sitä kuitenkin tarvitaan nykyisin monella alalla, joten sitä kannattaa harjoitella, vaikka se olisikin täysin epämukavuusalueella. Kannattaa heittää itselleen kysymys: ”Mikä on pahinta mitä voisi tapahtua?”. Huonolla tuulella oleva asiakas ei pääse lankoja pitkin luoksesi ja jos et osaa vastata asiakkaan kaikkiin kysymyksiin niin mitä sitten? Tekemällä oppii ja Jethroa lainaten: ”Älä stressaa, siitä ei ole mitään hyötyä”.

Kirja on mielestäni hyvä valinta etenkin, jos myynnistä ei ole ennestään paljoa kokemusta. Neuvot jäävät paremmin mieleen, kun ne eivät ole pelkkää teoriaa vaan yhdistettävissä todellisiin kokemuksiin ja aitoihin myyntitilanteisiin. Lisäksi vinkit on eritelty selkeästi jokaisen luvun loppuun eli niihin on helppo palata myös jälkeenpäin. Itse jään odottelemaan jatko-osaa, josta voisi kenties saada syvempiä vinkkejä myyntiin ja siihen miten ”rahaa kääritään”.