Tampere
26 Nov, Thursday
2° C

Proakatemian esseepankki

Raha ratkaisee



Kirjoittanut: Olli Pohjoisvirta - tiimistä Value.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Rostedtin mukaan kiinteistönvälittäjän ammatti on yksi yleisimmistä toiveammateista enkä varmasti ole ensimmäinen Proakatemiaan lähtenyt, jonka ajatuksissa kiinteistönvälittäjän ammatti olisi yksi vahvoista kandidaateista. Rostedtin ”Raha ratkaisee” kiinnosti itseäni, koska ”Jeti” on brändännyt itseään juuri välittäjänä. Mitä yhteisiä tekijöitä voisin löytää itseni ja Jethron väliltä? Lähtökohtaisesti persoonamme kun ovat vastakohdat toisistaan. Uskoa myynnissä menestymiseen on kuitenkin antanut sukulaismiehen yrittäjätausta ja sivusta seuratut onnistuneet B2B-kaupat, joiden kauppahinnat ovat pyörineet 7-numeroisissa luvuissa. Hänen tärkeimmät oppinsa myynnissä onnistumiseen ovat olleet luottamuksen luominen, ahkeruus, asiantuntijuus ja hinnan onnistunut perustelu. Uskoin Jethrolla olevan omat näkemyksensä asiasta.

Luottamus

Myös Jethro luettelee luottamuksen olevan edellytys myynnin onnistumiselle. Jos asiakas ei luota myyjään, on turha kuvitella, että asiakas avaisi kukkaronsa nyörejä. Tai puhumattakaan, että antaisi oman kotinsa tälle myyntiin.

Sain ensimmäisen konkreettisen kosketukseni kiinteistönvälitykseen etsiessäni perheellemme ensiasuntoa. Sovimme vaimon kanssa, että vastuu asunnon löytämisestä on minulla ja listasimme vain joukon yhteisiä kriteereitä, jotka kodin täytyy täyttää. Loppu olisi kiinni itsestäni. Niinpä kiersin kymmeniä näyttöjä ja kontaktoin kymmeniä välittäjiä. Sähköposti täyttyi pian eri asuntoyhtiöiden tilinpäätöksistä, kunnossapitotarvesuunnitelmista ja useimmissa tapauksissa myös isännöitsijäntodistuksista. Samalla kartoitusta tehdessäni huomasin, että vaikka työnkuva pääasiassa on identtinen, niin on välittäjien toimintatavoissa huomattaviakin eroja. Vaikka välittäjien kyky luoda luottamus vaihtelee, niin en silti usko, että erinomainenkaan välittäjä voi myydä asiakkaalle kohdetta, jota tämä ei halua. Toisaalta olen varma siitä, että huono välittäjä voi estää lähes varmojenkin kauppojen syntymisen.

Omakohtaisen kokemukseni välittämisestä sain, kun pääsin kesätöihin kiinteistönvälitysliikkeeseen ja perehdytyksen käteeni lyötiin läppäri, puhelin sekä kasa käyntikortteja. Ensimmäinen askel oli luonnollisesti myyntitoimeksiantojen hankkiminen ja juuri toimeksiannosta neuvotellessa luottamuksen voittaminen on ensiarvoisen tärkeää. Myyntineuvottelu kodin myyntitoimeksiannosta on usein ensimmäinen kerta, kun kohtaat asiakkaan kasvotusten ja tuossa ensikohtaamisessa keskustelette hänen tärkeimmän omistuksensa myynnistä. Onnistuneessa tapauksessa keskustelu päättyy siihen, että toimeksianto allekirjoitetaan ja jatkat ensitapaamisesta matkaasi asunnon avainten kera. Näin kävi kesän aikana muutaman kerran. Toisessa tapauksessa asiakas haluaa miettiä asiaa päivän tai kaksi, mahdollisesti kilpailuttaakseen tarjouksen, ja yhteydenotto tulee myöhemmin. Yhteensä toimeksiantoja ehti kertyä kesän aikana 8 kappaletta.

Asiantuntemus

Toisena asiana, niin Jethro kuin appiukkokin listasivat asiantuntijuuden. Myyjän tulee tuntea tuotteensa, muuten ottaa ohraleipä. Jethro kertoo kirjassaan kuinka hän naistenlehtiä myydessään luki joka ainoata julkaisua ja oli perillä siitä, kuka julkkis oli eronnut kenestäkin tai millaisia juhlapukuja oli viimeisimmissä linnanjuhlissa. Asiantuntijuus helpottaa luottamuksen luomista asiakkaaseen ja se tuo myös itselle itsevarmuutta, kun tietää osaavansa asiansa. Lisäksi se mahdollistaa myös aitojen myyntiargumenttien esiintuomisen, kun osaa arvioida, mitkä tiedot saattaisivat asiakas kiinnostaa.

Niinpä kiinteistönvälittäjänkin tulee valmistautua hyvin jo myyntitoimeksiannon hankkimista varten, mutta erityisesti kohteen ensimmäiselle asuntoesittelylle. Käytännössä tämä tarkoittaa asiakirjoihin perehtymistä ja niistä nousevien kysymysten läpikäymistä isännöitsijän kanssa, tai kiinteistön ollessa kyseessä, myyjän kanssa. Eräällä asuntoesittelyllä käydessäni välittäjä ei osannut sanoa, mistä öljylämmitteisen asunnon pannuhuone mahtaa löytyä. Ei hyvä.

Koska itse en ole supliikki ekstrovertti myyntimies, niin päätin jo ennen aloittamista, että en yrittäisi vääntää vitsiä säästä vaan panostaisin kahteen asiaan – rehellisyyteen ja asiantuntemukseen.

Myyntiargumentit

Jethro sanoo, että koskaan ei kannata aliarvioida puhelahjojen merkitystä ja se on varmasti totta. Oikeassa tilanteessa suu on pakko saada auki ja myyjän pitäisi olla se, joka saa perusteltua hinnan asiakkaalleen, ei toisin päin. Sukulaismies sanoo olleensa monta kertaa neuvottelupöydässä, jossa vastapuoli on pitänyt hänen esittämäänsä hintaansa aivan liian korkeana. Sen sijaan, että hän lähtisi tinkimään hinnasta tai oikeastaan edes ottamaan kantaa hintaan, hän kääntää keskustelun siihen, miten tuote tai palvelu asiakasta hyödyttää. Yleensä tämä tarkoittaa tarkasti valmisteltujen laskelmien läpikäyntiä vaikkapa tuotantolinjaa koskevasta säästöstä ja jos investointi maksaa itsensä takaisin muutamassa vuodessa, ei sillä käytännössä ole hintaa lainkaan.

Hinnan perusteltu asunnon ostamisessa on toki hieman eri kuin teollisuutta tukevissa tuotteissa, mutta lähtökohta on sama. Asiakkaalle pitää osoittaa tuotteen arvo tavalla, jota asiakas arvostaa enemmän kuin tilillään makaavaa rahakasaa.

 

 

 

Lähteet: Jethro, Rostedt (2017): Raha ratkaisee

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close