Tampere
04 Dec, Friday
0° C

Proakatemian esseepankki

Puhetta ja myyntiä



Kirjoittanut: Joonatan Halonen - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

JOHDANTO

Syksyn ja uuden kouluvuoden alussa on hyvä palata takaisin myynnin pariin, sillä myyntiä tapahtuu ihan joka päivä ja se pitää yrityksen hengissä. Unelmien koulumme Proakatemia tarjoaa myös ainutlaatuisia mahdollisuuksia päästä harjoittamaan myyntiä erinäisissä kilpailuissa. Näitä tulevia kilpailuja ja yleisesti tulevaisuuttani silmällä pitäen paneuduin lisää myynnin maailmaan.

Ennen tämän vuoden kilpailuja pääsemme tiimimme kanssa testaamaan itseämme puhelinmyynnin parissa. Käsitteenä puhelinmyynti saattaa särähtää monien korviin kovin negatiivisena sanana. Puhelinmyyjiä inhotaan yli kaiken. Kuka edes haluaisi tehdä niitä hommia? Vastaus on, että ei varmaankaan monet, mutta kun on pakko. Itse näen meidän tulevan urakan mahdollisuutena. Pääsemme haastamaan itseämme myynnin ”vihatuimmalla” saralla. Saamme älyttömän arvokasta oppia kylmäsoittelun saloista ja mikä parasta, saamme tehdä tämän kaiken käytännössä.

 

 

80 PROSENTIN SYNDROOMA

Erkki Leppänen tuo kirjassaan Asiakaslähtöinen myynti (2007, 74) esille 80 prosentin syndrooman. Tämä tarkoittaa siis sitä, että myyjä puhuu 80 prosenttia ajasta ja asiakkaalle jää vain 20 prosenttia puheaikaa. Tähän kompastuskiveen olen törmännyt moneen kertaan puhelinmyyjien soittaessa minulle. Ei auta, vaikka tuote olisi loistava ja myyjä itse uskoo siihen, jos asiakas ei saa ollenkaan suunvuoroa. Leppänen painottaa kysymysten esittämisen tärkeyttä ja asiakkaan osallistamista myyntitapahtumaan. Hän kertoo konkreettisen esimerkin avulla mitä 80 prosentin syndrooma tarkoittaa kuvitteellisessa tunnin mittaisessa myyntitapahtumassa:

  • ”31 minuuttia myyjä käyttää puhumiseen tuotteesta tai palvelusta.
  • 8 minuuttia myyjä käyttää puhumiseen jostakin muusta, kuten maksuehdoista ja toimitusaikatauluista.
  • 9 minuuttia käytetään asiakkaalle esitettäviin kysymyksiin.
  • jäljellejäävä viisi minuuttia käytetään asiakkaan kuuntelemiseen. ” (Leppänen 2007, 75)

Puhelinmyynnissä tunti tuppaa olemaan erittäin pitkä aika. Kuvitellaan, että syndrooman omaavalla henkilöllä olisi vain 15 minuuttia käytettävissä myyntitapahtumaan. Tuon vartin aikana myyjä vain puhuisi ja puhuisi, eikä asiakas pääsisi ollenkaan ääneen. Kauppoja ei synny.

Olin itse jonkin aikaa sitten ensimmäistä kertaa promootiomyyntihommissa. Jo siellä huomasin, että asiakkaalle on melkein turha myydä jotain, jos ei ensin tee tarveselvitystä, eli kysele muutamia kysymyksiä tarpeen kartoittamiseksi. Keskustelu on muutenkin helpompi rakentaa tätä kautta ja asiakaskin tuntee olevansa osa myyntitapahtumaa. Kysymysten esittämisellä saadaan luotua paljon asiakaslähtöisempää myyntiä.

Puhelinmyynti on toki eri asia, kuin promootiomyynti, mutta koen kysymysten esittämisen vielä tärkeämpänä puhelinmyynnissä. Normaalitilanteessa asiakas näkee myyjän ja hänen eleensä, kun taas puhelinmyynnissä eleet ja muut eivät välity asiakkaalle, ellei myyjä osaa puhua niin, että ne välittyvät. Kysymällä kysymyksiä ja rakentamalla keskustelun niiden varaan, eli periaatteessa kustomoimalla jokaisen myyntitapahtuman asiakkaan näköiseksi saadaan tulosta. Puhelun aikana myyjän pitää oppia tuntemaan asiakas niin hyvin, että pystyy luomaan tarpeen tuotteelle tai palvelulle. Tämä tulee olemaan haastavinta tulevassa urakassa.

 

 

KULTTUURIT

Myyntityössä ei saa unohtaa suuria tavoitteita. Yksi tavoittelemisen arvoinen asia on varmasti kansainvälistyminen. Maailmanlaajuiseen bisnekseen tähtääminen on järkevää, sillä markkinat ovat suuremmat ja mahdollisuudet rajattomat. Kirjassa nousi esille haasteita, joita suomalainen saattaa kohdata kansainvälisillä markkinoilla.

Meille suomalaisille on ominaista olla hiljaa ja tarkkailla. Olemme sinut hiljaisuuden kanssa, emmekä koe sitä kiusalliseksi. Tämä saattaa luoda huonon mielikuvan ulkomaalaisille asiakkaille ja yhteistyökumppaneille. Leppänen antaakin esimerkin: ”Rauhallinen suomalainen huokuu harmoniaa toisen suomalaisen mielestä, mutta esimerkiksi italialainen näkee samassa ihmisessä vihamielisyyttä ja ylimielisyyttä.” (2007, 104)

Puhelinmyynnissä suomalaisen hiljaisuus onkin suuri riski. Kommunikaatiokieli kansainvälisillä markkinoilla on usein englanti, joten on tärkeää opetella muutamia sanoja, joilla viestit keskustelukumppanille olevasi hengissä ja linjan olevan kunnossa. Leppäsen mukaan sanomalla esimerkiksi ”really” ja ”great” siellä täällä keskustelua saat keskustelukumppanille tunteen, että kuuntelet ja olet kiinnostunut. (2007, 104)

On myös hyvä muistaa, että englanniksi kommunikoidessa ilmaisujen merkitys ei ole kaikille sama. Leppänen onkin listannut muutamia yleisiä ilmaisuja ja niiden todellisia merkityksiä:

  • ”Yes but.” Ehdotus on lähes käyttökelvoton.
  • ”Yes yes.” Ei tarkoita kaksinkertaista myöntävää vastausta, vaan tyypillinen tapa sanoa ei.
  • ”We have a challenge.” Käsillä on melkein katastrofi.
  • ”I’ll try.” Suomessa asia etenee, muualla kieltävä vastaus.
  • ”It might be difficult.” Ainakin kiinalaisen sanomana selvä kielto.
  • ”It’s an interesting idea.” Eipä ole hullumpaa kuultu. (2007, 105-106)

 

 

KANSAINVÄLISYYS

Olen itse hyvin kiinnostunut siitä, miten kansainvälinen asenne ja toimintatavat toimivat suomalaisten välisessä kaupanteossa. Puhelinmyynnissä uskoisin niiden toimivan, sillä on helppoa luoda tunne, että kuuntelet aktiivisesti, kun vastailet ja esität kysymyksiä. Aktiivisuus on kyllä muutenkin isossa roolissa puhelinmyynnissä, sillä on pystyttävä täyttämään aukko, jonka pelkkä puhumalla myyminen jättää. Haluan jatkossa kokeilla kansainvälisyyden tuomia ominaisuuksia, kun asiakkaana on suomalainen.

Olen mielestäni hyvä sopeutumaan, joten tilanteiden muuttuminen ei hetkauta minua paljoakaan. Voin omaksua uusia toimintatapoja erittäin helposti ja viedä ne heti käytäntöön. Uskon tämän ominaisuuden auttavan minua kansainvälisillä markkinoilla, sillä hiljaisen suomalaisen on pakko sopeutua eri kulttuureihin ja tuoda itseään esille tavalla, joka ei ole luontaista meille.

Haluaisin omiin toimintatapoihini vivahteita eri kulttuureista maustettuna suomalaisuudella. Tarkoitan suomalaisuudella sitä, että tyypillinen jämäkkyys ja tarkkuus säilyisi, mutta niitä pehmentäisi vivahteet muista kulttuureista.

Suomalaisuus tulee pysymään minussa aina, joten on parempi vain opetella käyttämään sen tuomia ominaisuuksia oikein.

 

Lähteet

Leppänen, E. 2007. Asiakaslähtöinen myynti. Helsinki: Yrityskirjat Oy.

Kommentit
  • Minna Järvinen

    Heips Tane, kyllä se on sellainen juttu että kansainvälisyys on sinun vahvuus. Miten hienosti nostat sen tässäkin esille! Toivon, että pääset vieläkin isommin vaikuttamaan kansainvälisiin asioihin!! 🙂

    29.10.2018
  • Salla Nieminen

    Nostat esille myyjän tärkeän ominaisuuden: kuuntelutaidon. Esseestä huomaa, että olet pohtinut asioita, koska niin kuin Minna sanoi, nostat omat kiinnostuksenkohteet tässä vahvasti esille! Minulle kolahti erityisesti se, että otat esille myös kulttuurin merkityksen kansainvälisessä kaupankäynnissä – kielitaito ei riitä vaan pitää ymmärtää myös alueen kulttuuria ja ihmisiä. Toisaalta kieli on osa kulttuuria ja kielitaito nimenomaan avaa ovia ymmärtämään maan tapoja!! Olet kehittynyt kirjoittajana ihan huimasti viime keväästä! Wau! Lähdeviitteiden kanssa jouduin välillä pohtimaan, että mikä on omaa teksiäsi ja mikä Leppäsen sanomaa, mutta teksti on niin sujuvaa, ettei se härinnyt lukemista. Tätä lisää! 🙂

    30.10.2018
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close