Tampere
01 Dec, Wednesday
-11° C

Proakatemian esseepankki

Puhelinmyyntikammoisena myyntipäivillä



Kirjoittanut: Ida-Maria Valtti - tiimistä Samoa.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Asiantuntija epämukavuusalueella. Kirja sinulle, joka inhoat myymistä.
Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Myy enemmän - myy paremmin
Hernberg Kaisa
Sirpa Hänti
Aminoff, J. Rubanovitsch, M.D
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Soluesseen kirjoittajat: Ida-Maria Valtti ja Iidaliina Manninen 

 

Johdanto 

 

Tiimillämme on takana kahdet myyntipäivät tältä keväältä. Ajatus myyntiin liittyvästä soluesseestä syntyi jo ensimmäisten myyntipäivien jälkeen. Myyntipäivien aikana huomasimme myyntipäiviin ja yleisesti myyntiin liittyviä ongelmakohtia, joihin halusimme pureutua tämän esseen myötä. Puhelinmyynti nosti tiimissämme kiivasta keskustelua puolesta ja vastaan, joten tässä esseessä tutkailemme puhelinmyyntiä suurennuslasin läpi. Mietimme myös myyntikammon vaikutusta erityisesti puhelinmyyntiinPohjasimme myyntipäiviltä saamamme käytännön kokemuksen lisäksi myös erilaisia kirjalähteitä sekä blogikirjoituksia esseessämme. 

 

Myyntikammo – perisuomalaista ujoutta vai sairaus?  

 

Myyntikammo on todella yleinen myyntiin liittyvien negatiivisten ajatusten, kokemusten ja ennakkoluulojen summa. Myyntikammoa voidaankin kuvailla jonkinlaiseksi sairaudeksi, jossa myyntikammo sairastava on haluton myymään, hän tuntee fyysistä pahoinvointia aiheuttavaa pelkoa ennen myyntitapahtumaa ja jopa välttelee ja keksii mielessään verukkeita sille, ettei hänen tarvitsisi myydä. Negatiiviset kokemukset myymisen parissa koetuista ensimmäisistä kesätyöpaikoista tai liian päällekäyvän myyjän kohtaaminen asiakkaan roolissa ovat kohtuullisen yleisiä ensiaskelia kohti myyntipelkoa.  Myyntiin liittyvät ennakkoluulot syntyvät näiden lisäksi myös yleisesti yhteiskunnassamme vähänlaisesta arvostuksesta myyjiä kohtaan.  

 

Kaisa Hernbergin Asiantuntija epämukavuusalueella kirjan mukaan puhelinmyyntikammon selitys on yksinkertainen, monen mielestä on epämiellyttävää soittaa ventovieraalle. Kyse on pohjimmiltaan perisuomalaisesta ujoudesta. Avaintekijöitä onnistuneeseen vuorovaikutukseen myynnissä on kuunteleminen ja havainnoiminen, mitä enemmän tietää asiakkaasta, sitä helpompaa hänet on voittaa puolelleen. Kylmä soittaminen tuntuu pelottavalta juuri sen takia, ettei soittajalla ole vielä tarpeeksi tietoa asiakkaasta tai asiakasyrityksestä. Tai tietoa edes siitä, haluaako asiakas edes keskustella tai onko juuri nyt sopiva hetki. Molempiin vastaus on usein ei. (Hernberg 2013, 57.) 

 

Myynti on kuitenkin paljon enemmän, kuin pelkästään aikakausilehtien myymistä puhelimitse. Puhelinmyynti on muuten varmasti yleisesti inhotuin myyntityön muoto, joka johtuu varmastikin yleisesti hyväksytystä vihasta puhelinmyyjiä ja -myyntiä kohtaan. Ketäpä ei häiritsisi huonoon aikaan soittava yli-innokas, suoraan paperista myyntipuhettaan lukeva myyjä, joka ei anna suunvuoroa? Myynnistä voi kuitenkin tulla siedettävää, jopa mukavaa, kun sitä tarkastelee hieman suuremmassa mittakaavassa ja näkee pelkoympyrän rajojen toiselle puolelle. Sinne, missä myynnillä on merkitys ja tavoite, joka on pelon ylittämisen arvoista.  

 

Sokeasta puheluilla pommittamisesta myyntistrategiaksi 

 

Proakatemialla vietetään myyntipäiviä vähintään kerran vuodessa. Joskus tiimit saattavat kisailla keskenään myyntipäivien tiimoilta, kuten tänä keväänä pinkut päättivät tehdä. Proakatemialla yleisesti hyväksytty ja toimivaksi todettu myyntikeino nopeisiin ja tehokkaisiin kauppoihin on tuo monen inhoama puhelinmyynti. Lähtökohtaisesti moni muu myyntikeino on helposti todettavissa toimimattomaksi, sillä sanaton sääntö puhelinmyynnin paremmuudesta ajaa akatemialaisia sokeasti myyntipäiville puhelimet kourassa. Tiimissämme nousi kuitenkin ajatuksia siitä, miksi puhelinmyynti on myyntipäivillä se ainut oikea tapa myydä. Osittain tarve muille myyntikeinoille syntyi siitä, etteivät kaikki tiimiläiset koe vielä hyväksi kohdata puhelinmyynnin pelkoaan. Pelkästään soittamisen välttelystä ei kuitenkaan ollut kyse, sillä tiimissämme haluttiin myös selvittää, toimisivatko muunkinlaiset myyntikeinot erilaisten tuotteiden ja palveluiden myymisessä. Esimerkiksi pinkkujen myyntipäivillä tarjolla oli kahdenlaista tuotetta; pihapalveluita sekä pyörien perushuoltoa. Pihapalveluiden kohdalla ovelta ovelle myynti sekä sosiaalisessa mediassa myyminen todettiin puhelinmyyntiä tehokkaammiksi keinoiksi. Pyörähuoltojen kohdalla samat myyntimetodit eivät enää päteneet vaan selkeästi f2f myynti toimi tässä parhaiten.   

 

Yrityksen suuri tavoite on tuottaa voittoa. Myynti- ja markkinointistrategiat täsmentävät yrityksen kokonaisstrategiaa ja ottavat kantaa vaikkapa siihen, mitä myydään, keitä ovat asiakkaat ja millä kilpailuedulla etulyöntiasema asiakkaiden keskuudessa pyritään saavuttamaan (Hänti, Kairisto-Mertanen, Kock 2016, 62). Tämä todettiin käytännössä myös myyntipäivillä, jossa maailman tilanne, tuote, asiakkaat eli kohderyhmä sekä hyvin rajallinen myyntiaika piti ottaa huomioon siinä, missä ja miten tuotteita pystytään myymään mahdollisimman tehokkaasti voittoa tavoitellen. Vastaus tähän ei ole aina automaattisesti puhelinmyynti. Myynti ei ole tehokasta, jos siinä soitellaan sokeasti numeroihin ilman tarkoitusta. Yrityksen on selvitettävä, kenelle he myyvät, missä heidän potentiaaliset asiakkaansa saadaan tavoitettua myymisen merkeissä ja missä asiakkaat ovat vastaanottamaisimmillaan ostamaan. Myyntipäivien tapauksessa esimerkiksi polkupyörähuoltojen myyminen ei olisi ollut ideaalein pelkkänä puhelinkontaktointinaProakatemialla usein suosittu yritysmyynti (b2b) ei ole myöskään jokaiselle myytävälle tuotteelle tai palveluille paras vaihtoehto, sillä esimerkiksi pinkkujen myyntipäivillä pihapalvelut eivät kohdistu useinkaan yritysten tarpeisiin.  

 

Myyntipäivät kestävät usein kahdesta kolmeen vuorokautta, jonka aikana myyntiä suoritetaan suurella voimalla. Tämä aiheuttaa omia haasteitaan ihmisten energioiden ja motivaation ylläpitämisessä. Ensimmäisenä myyntipäivänä voidaan olla innoissaan mutta seuraavana päivänä huomataankin motivaation ja innokkuuden olevan hukassa. Motivaatio on liikkeelle paneva voima, joka saa ihmisen tekemään töitä tärkeäksi kokemansa asian eteen (Hänti,Kairisto-Mertane,Kock 2016, 89). Kun myyjä on motivoitunut ja innostunut, saa hän myös muutkin helposti innostumaan. Tiimeissä olisikin ehkä hyvä miettiä, mistä tiimi sekä sen yksilöt motivoituvat myynnissä. Onko tiimissä oppimisorientoituneita myyjiä, jotka motivoituvat itsensä kehittämisestä ja työssä onnistumisesta, vai löytyykö tiimistä enemmän suoritusorientoituneita myyjiä, joille merkitsee enemmän työn avulla saavutettavat palkinnot? Positiiviset kokemukset myynnistä nostavat motivaatiota myös seuraaville myyntipäiville, jolloin voidaan välttyä uusilta myyntiin liittyviltä traumoilta, negatiivisilta kokemuksilta sekä ajatuksilta ja tähdätä kohti myyntimyönteisempiä tiimiläisiä ja tiimiyritystä, jossa rakennetaan uudenlaista myyntikulttuuria. Tulevaisuudessa myynti voisikin saada ansaitsemansa arvostuksen, sillä onhan se yrityksen toiminnan kulmakiviä. 

 

Pelottava puhelinmyynti 

 

Puhelin kuuluu edelleen myyjän arvokkaimpiin työkaluihin. Soittamalla on mahdollista päästä erinomaisiin tuloksiin tehokkaasti ja edullisesti. Kuten kasvokkain tapahtuvassa myynnissä, myös puhelinmyynnissä myyntiprosessi täytyy yksilöidä asiakkaan mukaan ja soittoon on myös valmistauduttava ennakkoon. Soittaessa myyjän sanoma ja ääni ovat ratkaisevassa asemassa. Asiakas ei näe, eikä pysty koskemaan myyjän tarjoamia tuotteita tai palveluita. Myyjä ei myöskään pysty vaikuttamaan asiakkaaseen omalla ulkoisella olemuksellaan ja pukeutumisellaan kuten asiakastapaamisissa. Puhelimessa myyjä voi vain arvella asiakkaan ilmeitä ja reaktioita. (Rubanovitsch, Aalto 2012, 54-56.) Tämä olikin asia mistä keskustelimme ja myös pelkäsimme ennen Kuplis myyntipäiviä, kun asiakas ei näe meitä. Miten hurmata asiakas pelkällä äänellä, ja mitä jos ei osaa vastata saman tien johonkin asiakkaan esittämään kysymykseen. Kasvokkain tapahtuvassa myyntitilanteessa asiakas näkee, kun myyjä yrittää etsiä tarvittavaa tietoa ja näin myös tietää, että on saamassa vastauksen. Jos tiedon hankkimisessa kestää pitkään ja asiakas on puhelimen päässä, turhautuuko asiakas ja katkaisee puhelun. Puhelimessa aika tuntuu moninkertaisesti pidemmältä, kuin kasvokkain kohtaamisessa. Kumpikin koemme, että osaamme myydä, olemme tehneet myyntityötä, emme pelkää myymistä, mutta puhelinmyynti pelottaa. 

 

Keskustelimme myös siitä, miksi puhelinmyyjät koetaan todella usein ahdistavana. Kun Elisan myyjä soittaa, niin ensimmäinen ajatus on, että ”apua voi ei, se yrittää myydä mulle jotain”. Samalla hetkellä tajuat, että minullahan on jo Elisan liittymä ja kaikki älylaitteet hankittuna Elisan verkkokaupan kautta, ja myyjä näkee sen tiedoistani. Myyjä onkin hyvällä asialla ja soittaa, että liittymätarjouksesi on menossa vanhaksi, uusittaisiinko se. Tälle nauroimme yhdessä, miksi puhelinmyyjää säikähtää ja puhelinmyyntiä ajattelee niin negatiivisesti. Usein puhelinmyyjä koetaan myös häiritsevänä. Tässäkin ehkä syy sille, miksi emme halua itse tehdä puhelinmyyntiä, koemme häiritsevämme ihmisiä. Myyjän pitäisi ajatella, että soitto auttaa ja hyödyttää asiakasta. Puhelua ei pidä aloittaa pyytämällä anteeksi, vaan soitolle pitää asettaa selkeä tavoite. Myyjän pitää edetä nopeasti ja määrätietoisesti, puhua vähän ja keskittyä kuuntelemaan asiakasta. (Rubanovitsch, Aalto 2012, 57.) 

 

Lopuksi 

 

Proakatemian myyntipäivillä puhelinmyynti on isossa roolissa. Koska myyntipäivillä aika on rajallinen, puhelinmyynti on varmasti tehokkain tapa myydä. Kun kontaktilista on suunniteltu hyvin ennakkoon, soittamalla saadaan kontaktoitua asiakkaita nopeammin ja tehokkaammin kuin esimerkiksi feissaamalla. Samoan omilla ensimmäisillä myyntipäivillä tiimimme myi Kupliksen lahjakortteja yrityksille ja yksityishenkilöille. Meistä kumpikaan ei kyennyt yksinään soittamaan ainuttakaan puhelua myyntipäivien aikana. Painotimme osaamisemme somen puolelle ja markkinoimme myyntipäiviä aktiivisesti sitä kautta. Myyntipäivien jälkeen harmitti, kun osallistumisemme oli jäänyt niin pieneksi, ja jäimme pohtimaan voisiko myyntipäivillä olla muita myyntikeinoja kuin puhelinmyynti. 

 

Pinkkujen yhteisillä myyntipäivillä puhelinmyyntikammoisille annettiin muitakin vaihtoehtoja kuin puhelimeen tarttuminen. Myyntistrategia onkin hyvä laajentaa puhelinmyynnin ulkopuolellekin tuotetta tai palvelua sekä sen kohderyhmää tarkasteltaessa. Puhelinmyynti ei ole aina ainut eikä paras tapa myydä, vaikka joissain tapauksissa se voi olla tehokkain. Puhelinkammoisten myynnin lahjat voidaan valjastaa muunlaisiin myyntitehtäviin ja myyntipäivistä saada näin luotua tiimiä ja yksilöä kehittävä kokemus.  

 

 

 

Lähteet:

Hernberg K. 2013. Asiantuntija epämukavuusalueella – Kirja sinulle, joka inhoat myymistä. Helsinki: Talentum. 

Hänti, S. Karisto-Mertanen, L. Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö asiakkaana organisaatio. Edita Publishing Oy. 

Rubanovitsch M. D., Aalto E. 2012. Myy enemmän – myy paremmin. 7. painos. Saarijärvi: Saarijärven Offset Oy. 

Silvo, M. 2014. Myyntikammo on vakava tauti. Verkkosivu. Julkaistu 9.9.2014. Luettu 10.5.2021. https://blog.kauppalehti.fi/muutoksen-ammattilaiset/myyntikammo-on-vakava-tauti 

 

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close