Myyjän syvintä ammattitaitoa on psykologia. 1950-luvulla myyjät ja myyntimenetelmien kehittäjät kiinnostuivat entistä enemmän vuorovaikutuspsykologiasta ja kyseisen alueen psykologian tutkimukset etenivät vauhdilla. (Parvinen 2013, 33.) Vuorovaikutuksella tarkoitetaan ihmisten välistä kanssakäymistä. Kaikissa kanssakäymisissä ei pyritä tietoisesti vaikuttamaan toiseen osapuoleen, mutta useimmiten vaikuttaminen tapahtuu juuri tässä vuorovaikutustilanteessa, jolloin vaikuttaja ja vaikuttamisen kohde kommunikoivat keskenään.  Vuorovaikutusvastuu on henkilöllä, joka tahtoo saada vuorovaikutuksen aikaan. Myynnissä vuorovaikutusvastuu on myyjällä. Mahdolliseen ostajaan tulee ensin luoda vuorovaikutussuhde. Ilman minkäänlaista vuorovaikutusta myyntityö on lähes mahdotonta. Yleisin keino luoda vuorovaikutusta on keskustelun avulla. 

Vuorovaikutuspsykologian merkitys työelämässä kasvaa jatkuvasti. Nykypäivänä myyjät voivat parantaa myyntitulostaan hallitsemalla muutamia psykologisia menetelmiä. Vuorovaikutuspsykologian tavoitteena on saada muut tekemään, niin kuin sinä haluat.

Vaikuttamisen suostuttelustrategiat

Vaikuttaminen on pyrkimystä saada ihmiset ajattelemaan tai käyttäytymään niin kuin vaikuttaja haluaa ilman, että valtaa käytettäisiin suoraan. Vaikuttamisella halutaan muuttaa ihmisten käyttäytymistä nykyhetkessä tai tulevaisuudessa. Vaikuttamisen ja suostuttelun käsitteitä käytetään useimmiten yhdessä, miltei synonyymina. Vaikuttaminen on yleiskäsite kaikille vaikuttamisen muodoille, hieman laajempi asiakokonaisuus. Kun taas suostuttelu liittyy ehkä enemmän kohdehenkilön henkilökohtaisiin mieltymyksiin ja on vain yksi vaikuttamisen muodoista.  Jos näin ajatellaan, suostuttelu on määritelmällisesti lähempänä manipulaatiota, sillä se on lähempänä ihmisen heikkouksien hyödyntämistä. Vaikka ei olisikaan yleisesti heikko ihminen kyseessä, silti voidaan eettisesti kyseenalaistaa vahvan henkilön tapa hyödyntää toisen heikkoja kohtia. 

Suostuttelustrategiat perustuvat vuorovaikutuspsykologiaan ja sosiaalipsykologi Robert Cialdinin kuuteen osa-alueeseen, joista kukin toimii vaikuttamisen keinona. Näitä ovat vastavuoroisuus, jatkuvuus, sosiaalinen validointi, auktoriteetti, mieltymys ja rajallisuus. Ihmiset voidaan myös jakaa näihin kuuteen ryhmään, mikä tarkoittaa, että heillä on synnynnäinen taipumus tietylle psykologialle. Myyntityössä on erittäin tärkeää hallita erilaisia psykologisia keinoja, jotta asiakkaan kanssa päästään toivottuun tulokseen. Suostuttelustrategioihin kuuluvat kaikki ne vaikuttamiskeinot, joiden vaikutuksena on saada toinen henkilö reagoimaan halutulla tavalla. B2C-myynnissä haluttu lopputulos voi olla se, että myyntiprosessi saadaan päätökseen kaupanteolla. Myyntitilanteiden vuorovaikutuksessa on monia suostuttelu keinoja. Myyjän ja asiakkaan välisessä vuorovaikutuksessa vastaväitteiden esittäminen on osa myyntiprosessia. Tällöin on erityisen tärkeää osata hyödyntää ja käyttää suostuttelustrategioita. Myyjän vastuulla on tunnistaa ja soveltaa itselleen sopivia suostuttelustrategioita. Suostuttelustrategioiden avulla voidaan muokata kuluttajan kulutuskäyttäytymistä. 

Vallan peruskeinot

Valta lisää mahdollisuutta suostutella ja vaikuttaa. Valta on useimmiten havaittavissa ihmisillä, joilta löytyy auktoriteettia, jotka omaavat tietoa sekä voivat käyttää painostamista toista suostuteltaessa. Yhdellä tekijällä on kyky vaikuttaa muiden käyttäytymisiin tai asenteisiin. Vallan käsitettä on ollut kuitenkin vaikea määritellä tutkimuksessa eikä johdonmukaista teoriaa tai viitekehitystä vallasta ole voitu kehittää. 

John French ja Bertman Raven kehittivät vuonna 1960 kuuluisan jaottelun vallankäytöstä henkilökohtaisissa suhteissa. Jaottelussa vallan peruskeinot eroteltiin palkitsemiseen, pakottamiseen, viralliseen asemaan, karismaan/esimerkillisyyteen ja asiantuntemukseen perustuviin vallan muotoihin. Näistä vallan peruskeinoista asiantuntevaa valtaa ja karismaattista valtaa pidetään myynnin kannalta merkityksellisimpinä. Frenchin ja Ravenin jaottelu pohjautuu siihen, että valta antaa ihmiselle mahdollisuuden joko vahingoittamaan, estämään tai edistämään toisen ihmisen elämää merkittävästi. 

Karismaattinen valta perustuu siihen, että asiakas samaistuu myyjän kanssa. Samaistumisella tarkoitetaan asiakkaan yhtenäisyyden tuntemisesta myyjän kanssa ja halua tämän identiteetille. Asiakas voi olla viehättynyt myyjästä, jolloin hän saattaa tuntea yhteenkuuluvuuden tunnetta ja halua olla yhteydessä. Jos asiakkaalla on jo hyvin läheinen suhde myyjään, tahtoo hän tällöin ylläpitää tätä suhdetta. Asiakkaan samaistuminen myyjään syntyyn ja säilyy, kun asiakas toimii, uskoo ja havaitsee samalla tavalla kuin myyjä. Myyjillä on valta vaikuttaa asiakkaisiin, vaikka asiakkaat eivät olisikaan tietoisia tästä karismaattisesta vallasta. Mitä enemmän asiakas samaistuu myyjään, sitä suurempi on hänen karismaattinen valtansa. Huippu myyjät osaavat rakentaa itselleen henkilökohtaista sosiaalista valtaa asiakkaidensa keskuudessa. 

Asiantunteva valta perustuu uskomukseen, jonka mukaan myyjällä on jotakin erityistä tietoa tai asiantuntemusta. Asiantuntija myyjä tietää, miten jokin asia tehdään ilman, että muut tietävät miten hän sen tekee. Puhuttaessa asiantuntevasta vallasta voidaan puhua myös henkilöidystä tiedonvallasta. Toisin sanoen myyjä sanoo tietävänsä mistä puhuu, häntä arvostetaan asiantuntijana eikä asiakkaalla ole muuta vaihtoehtoa kuin uskoa myyjän sanoja, ellei hänellä ole mahdollisuutta ottaa asiasta itse selvää. Asiantuntevan vallan voima riippuu siitä, missä määrin asiakas katsoo myyjän tuntevan ja ymmärtävän tietyn alan. Asiakkaiden odotetaan arvioivan myyjän asiantuntemusta oman tietämyksensä ja tiettyjen kriteerien perusteella. Jos asiantuntija ei ole puolellasi, hän voi olla sinua vastaan 

Eri valtamekanismit toimivat eri ihmisillä. Myyjän kannalta perusajatus on melko selkeä. Myyjän tulee opetella vallan lähteet, kehittää selkeitä tapoja toteuttaa niitä, opetella soveltamaan näitä tapoja eri tilanteisiin, tunnistaa erilaiset ihmiset sekä valita tilanteeseen ja ihmiseen sopiva tapa vaikuttaa.