Johdanto

Olemme jatkuvasti kosketuksissa myynnin kanssa. Näemme mainoksia päivittäin televisiosta ja kadunvarsilla, kuulemme niitä radiosta autolla ajaessamme. Jopa sosiaalisen median alustat ovat täynnä mainoksia. Kaiken tämän mainonnan takana on jonkin näköinen psykologinen puoli. Tietyillä väreilläkin on omia psykologisia vaikutuksia. Sanavalinnat ja eleet myyntitilanteessa vaikuttavat psykologisesti asiakkaaseen. Myyntipsykologian ymmärtäminen onkin erittäin tärkeää, jos haluaa käyttää sitä tai suojautua siltä.

Käyttäytyminen

Myyntipsykologian ymmärtämiseen käytin apuna mm. Petri Parvisen Myyntipsykologia – Näin meille myydään -kirjaa. Parvisen mielestä suomalaiset ovat ainutlaatuista kansaa. Emme ota kontaktia, emmekä asioi niin avoimesti ja innostuneesti, kuin muualla maailmassa. (Parvinen 2013, 8.) Nykypäivänä asiakaspalveluun panostetaan paljon, joten myyjien kohdalta asia on paremmin. Asiakkaan kohdalla taas avoimuus ja innostuneisuus jäävät yleensä pois, jos myyjä tulee tarjoamaan apua.

Kirjassa annettiin esimerkki siitä, kun Amerikassa menee vaatekauppaan ja myyjä tulee heti ensimmäisenä kysymään, että miten menee? Paikallisille tämä small talk on arkipäivää ja he osaavat reagoida siihen oikein, mahdollisesti jopa esittää saman kysymyksen takaisin. Suomalaisille tämänkaltainen tilanne on kiusallinen. Jäädymme tai mutisemme jotain vastaukseksi, jotta saisimme omassa rauhassa katsella vaatteita. (Parvinen 2013, 8.) Myyntipsykologian hallitseminen vaatiikin ihmistuntemusta ja tilannetajua.

Myynti- ja ostotyylit

On sanomattakin selvää, että jokaisella meistä on oma tyylinsä myydä. Tyyli perustuu myyjän luonteeseen ja sen takia ei suositellakaan käyttää itselleen epäluontevaa tapaa myydä. (Parvinen 2013, 87). On oleellista ymmärtää oman myyntityylin heikkouden ja vahvuudet. Ymmärtäessä ne, myyjä voi harjoitella muita myyntityylejä heikkouksien karsimiseksi.

Asiakas voi myös itse vaikuttaa myyntitilanteessa neuvottelutyyliin. Tuntiessaan itselleen sopivan neuvottelutyylin, asiakas voi käyttää sitä edukseen. Hän voi jopa johtaa myyntineuvotteluja tuntemalla eri myyntityylejä. (Parvinen 2013, 88).

Hyvä myyjä on myös varustettu tunneälyllä. Tunteilla myyminen onkin oma taiteenlajinsa ja siitä voisin kirjoittaa ihan oman esseen, joten pikaisesti selitettynä tunneäly myynnissä auttaa johdattelemaan asiakasta ostopäätökseen tunteiden kautta. Mainonnassa tunteisiin vedotaan jatkuvasti. Hyvänä esimerkkinä televisioissa pyörineet liikenteen turvallisuuteen liittyvät mainokset ovat onnistuneet vetoamaan monien autoilijoiden tunteisiin. Vaikka varsinaisesti niillä mainoksilla ei myyty mitään tuotetta tai palvelua, he myivät ajatuksia ihmisille. Mitäpä, jos käyttäisinkin turvavyötä?

Heikki Johansson kirjoittaa tuotantotalous.comissa ostamisen psykologiasta. Hänen mukaansa ihmiset ostavat helpoiten, kun he todella tarvitsevat jotakin. Sehän on totta. Jos on pakko ostaa jokin tuote, niin kyllähän se ostetaan. Mikä sitten saa meidät päätymään juuri johonkin tiettyyn tuotteeseen? Uskon, että näissä tapauksissa eniten vaikuttaa brändin tunnettavuus. Esimerkiksi jos minulta loppuu hammastahna, niin menen kauppaan ja ostan niitä tunnetuimpia brändejä, eli Colgatea tai Pepsodentia. Niiden välillä kisan ratkaisee hinta.

Ennen ostopäätöstä ihmiset haluavat nähdä, koskea, maistaa ja haistaa tuotetta (Johansson,  tuotantotalous.com). Erilaiset promoilut antavat tähän mahdollisuuden. Onhan se piristävää mennä työpäivän jälkeen kauppaan ja siellä onkin maistiaisia jostakin uutuus-tuotteesta. Jos tuote maistuu, näyttää, tuntuu ja haisee hyvältä, ollaan taas lähempänä ostopäätöstä.

Hyvin tehokkaaksi myynnin välineeksi Johansson määrittelee puskaradion. Ihmiset ostavat usein kehutuista paikoista ja kehuttuja tuotteita. Johansson suositteleekin pyytämään asiakkaita kertomaan ystävilleen tuotteesta. Ihmiset kun vaan tykkää mennä massan mukana.

Kiteytys

Minua erityisesti kiehtoo tietää, miten käyttäytymismallit vaikuttavat ostopäätöksiin. Samalla on todella hyödyllistä huomata suomalaisten varautuneisuus verrattuna ulkomaalaisiin. Tästä saan omaan toimintaani pohdittavaa, jotta en anna itsestäni kansainvälisillä markkinoilla hiljaista ”suomalaista” kuvaa.

Tunneäly on ominaisuus, jota tarvitsemme tulevaisuuden työelämässä yhä enemmän. Sen avulla pystymme vaikuttamaan moniin asioihin. Ylipäänsä tunteiden tunnistaminen ja eri asoiden vaikuttaminen tunnemaailmaan on hyvä tiedostaa.

Lähteet:

Parvinen, P. 2013. Myyntipsykologia – Näin meille myydään. Jyväskylä: Docendo Oy.

-http://www.tuotantotalous.com/kun-ymmarrat-ostamisen-ja-myymisen-psykologiaa-voit-myyda-mita-tahansa/