Tampere
29 Nov, Sunday
0° C

Proakatemian esseepankki

Psykologia parantaa myös kärrymyyntiä



Kirjoittanut: Esseepankin arkisto - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Päätimme tiimimme kanssa pitää aktiivisen vapun, ja lähteä myyntireissulle. Latasimme kottikärryihin vesipulloja, energiajuomaa ja sipsejä ja painelimme Koskipuistoon. Porukkaa oli liikkeellä valtavan paljon, ja varsinkin humalaisille myyminen ei tuottanut suuria ongelmia. Monet kuitenkin kommentoivat pyytämäämme kolmea euroa isoksi summaksi. Jäin siis miettimään keinoja, joilla voisimme parantaa myyntiämme, jotta hintoja ei tarvitsisi laskea ja saisimme parhaan mahdollisen katteen tuotteistamme.

Influence on kirja, joka kuvailee lyhyesti listan erilaisia tapoja vaikuttaa ihmisiin ympärillämme. Koska olisi aivan liian aikaavievää miettiä joka ikistä päätöstä etukäteen, me ihmiset käytämme erilaisia sisäänrakennettuja malleja maailman jäsentelyyn. Jos nämä mallit tiedostaa, on paljon helpompaa vaikuttaa ihmisiin.

Kirjan luettuani aloin heti miettimään ideoiden viemistä käytäntöön ja aloin analysoimaan omaa tapaani sanoa asioita. Mieleen jäi esimerkiksi sellainen yksityiskohta, että pyynnön toteuttamiseen vaikuttaa paljon se, miten asiaa kysyy. Jos pyydät jotain toiselta ihmiseltä, ja lisäät perään koska-sanan, toinen suostuu pyyntöösi paljon todennäköisemmin.

Ensimmäinen kirjan selvistä opeista oli vastavuoroisuuden laki, jota on helppoa käyttää kaikenlaisessa markkinoinnissa. Kun ihmiselle tarjoaa jotakin, syttyy monelle se tunne, että antajalle täytyy antaa vastavuoroisesti jotakin. Erilaisin testein on huomattu, että vaikka kohde ei haluaisi annettua lahjaa, tai lahja olisi hyvin pieni, toimii vastavuoroisuuden periaate silti. Vastavuoroisuuden periaatetta käytetään usein myyntiputkiajattelussa. Asiakkaalle tarjotaan ilmaiseksi sisältöä, esimerkiksi videoita ja verkkokursseja, ja tämän avulla yritetään luoda asiakkaalle jonkinlainen velka tuotteen tarjoajaa kohtaan niin, että hän olisi halukkaampi ostamaan.

Myyntikärryn kanssa kulkiessa vastavuoroisuuden periaate olisi helppo toteuttaa maistiaisten avulla. Yhdestä avatusta sipsipussista voisi tarjota monelle asiakkaalle, ja näin ollen houkutella heitä ostamaan. Itse olin aina ajatellut, että ilmaisten maistiaisten juju olisi se, että kun asiakas saisi maistaa, hänelle tulisi himo saada lisää, mutta kirjan opit kertoivat toista. Maistiaiset herättävät asiakkaassa alitajuisen tarpeen auttaa ilmaisen asian antajaa, eli tässä tapauksessa ostaa heidän tuotettaan. Asiaa täytyy myös osata kysyä oikein. Aivot rekisteröivät tällaisen maistiaisen kädenojennuksena, joten hyvä myyjä osaa esittää myymisen vastapalveluksena.

Toinen kirjan esittelemä keino on auktoriteetti. Kärrymyynnissä auktoriteettia ei välttämättä pysty isosti luomaan, mutta sitä voi soveltaa pienissä määrin. Brändit ovat auktoriteettisia. Myymämme sipsit olivat merkkisipsejä, joten korostamalla asiakkaille tuttua brändiä voisi niiden menekkiä lisätä.

Yleisesti auktoriteetti vaikuttaa asiakkaiden mielikuvaan tuotteesta tai palvelusta ja he sanovat paljon todennäköisemmin kyllä henkilölle, joka tietää mistä puhuu. Esimerkiksi esittelemällä itsensä saavutusten ja tittelien kanssa luo heti paljon vakuuttavamman kuvan itsestään. Tämän voi pitää mielessä yrityselämässä silloin kun tapaa asiakkaita tai on verkostoitumassa. Hyvä alkuvaikutelma on tärkeää ja esittelemällä rohkeasti oman osaamisalueensa antaa itsestään paremman kuvan. Meillä suomalaisilla ja varsinkin opiskelijoilla on paha tapa vähätellä saavutuksiamme, joten oman auktoriteettinsa tunnistamiseen ja siitä kertomiseen kannattaa kiinnittää huomiota.

Sosiaalinen varmistaminen on keino, jota taas voi hyvin käyttää kärrymyynnissä. Me ihmiset olemme laumaeläimiä ja tarkkailemme jatkuvasti ympäristöämme ja sitä, miten muut käyttäytyvät. Jos joku on peloissaan, mekin olemme. Jos jokin kiinnostaa ja vetää porukkaa, meitäkin alkaa kiinnostaa. Maailmalla on jopa ollut tapauksia, että kukaan ei ole pysähtynyt auttamaan, sillä kukaan muukaan ei ole pysähtynyt. Ohi kulkevat ihmiset ovat päätelleet muiden käyttäytymisestä, että kaikki on kunnossa, mutta kun kaikki tekevät näin, ei kukaan ota auttamista asiakseen.

Kärrymyynnissä huomion ja kiinnostuksen herättäminen on tärkeää. Kun asiakkaat huomaavat, että kärry herättää kiinnostusta, hekin astuvat lähemmäksi. Kun joukossa on vielä opiskelijoita, he ovat erityisen kiinnostuneita. Monessa myyntitilanteessa huomasin, että ihmisporukat vetivät toisiaan luokseen.

Asiakkaiden joukossa oli myös hauska havaita laumakäyttäytymistä vastausten kanssa. Kun kysyimme, kiinnostaako jotakuta ostaa sipsejä tai energiajuomaa, on heti alkuun havaittavissa empimistä. Ihmiset selvästi miettivät, mitä muut vastaisivat. Sitten kun ensimmäinen porukasta sanoo kyllä tai ei, on muun porukan mielipide hyvin samankaltainen.

Huomasin, että jos joku porukasta on sanonut ei, on hyvin hankalaa saada myytyä kenellekään muullekaan enää mitään. He ottavat sosiaalisen varmistuksen omakseen ja päättävät, että eivät halua kojusta mitään.

Tämä on asia, jonka ympäri voi yrittää päästä tiedostamalla se. Kehitellä jonkinlainen keino, jolla saa ihmiset lämpenemään ja olemaan sanomatta ei. Varoivainen kiinnostus tai mutina on aina selvää ei:tä parempi reaktio ja helpotti kaupan kotiuttamista. Asiakkaita voisi esimerkiksi lähestyä jonkinlaisella jutustelulla ja juttelulla, jotta kaveriporukan sosiaalisen varmistuksen muurit saataisiin laskettua. Kun ihmiselle tulee eteen uusi tilanne, eli tässä tapauksessa vaikkapa kysymys siitä, haluavatko he ostaa jotakin, he katselevat varmistusta ympäriltään. Kun asiasta ei tee niin uhkaavaa tai uutta, vaan aloittaa jutustelulla, on paljon helpompi saada ihmiset rentoutumaan, jolloin he voivat tehdä itsenäisen päätöksen myöntymisestä tai kieltäytymisestä. Luulen, että monelle piknikillä olevalle opiskelijalle olisi oikeasti lopulta maistunut sipsi, kunhan he eivät olisi ensihämmennykseltään menneet torjumaan koko asiaa.

Ja kuten kirjassa sanotaan, ihminen usein pyrkii toimimaan samalla tavalla kuin aina ennekin, eli toistamaan käytöstään. Jos hän ajattelee, että hän ei halua sipisiä, päätöstä on paljon hankalempi pyörtää. Hän ottaa ajatuksen omakseen. Siksi on tärkeää, että ensivaikutelma on kunnossa.

Myyminen ja markkinointi on psykologiaa ja itselleni on ollut mielenkiintoista huomata, että vaikka tällaiset temput eivät aina toimi, voi paksut psykologian opukset kääntää ihan oikeaksi liikevaihdoksi. Psykologiset kikat ovat usein vaarattomia ja sopivat kaikille, eivätkä satuta ketään. Siksi puhuminen ja myynti ovat taitoja, joiden hallitsijalle on kaikki ovet avoinna.

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close