Tampere
16 Jan, Saturday
-10° C

Proakatemian esseepankki

Prospektointiprofiili



Kirjoittanut: Janne Pussinen - tiimistä Hurma.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Prospecting Success
Rufiya Blank
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Yksi myynnin osa, jota ainakaan Hurman myynnissä ei pohdita kovin monesti, on prospektointi. Useimmiten Hurman projektit rahoitetaan panostamalla asiakkaiden kontaktien määrään, sen sijaan että kehittäisimme tarkan prospektiprofiilin, ideaaliasiakkaastamme, jota lähtisimme jahtaamaan kuin Ishmael valkoista valastaan. Liian usein tyydymme katsomaan mitä tarvitsemme rahallisesti tai mikä on täyttää minimivaatimuksemme. Asiakashankinnallamme saattaa olla tavoitteita, rahallisia tai muuten määrällisiä, mutta emme ole ikinä kehittäneet tarkkaa kuvaa Hurman ideaaliasiakkaasta.

Osin tämä johtuu Hurman businessmallista, jota ei oikeastaan ole olemassa. Tuntuu yleiseltä (korjatkaa kommenteissa, jos olen väärässä), että Proakatemian projekteissa ei kovin usein mietitä millaisia asiakkaita lähdetään etsimään, vaan ensimmäinen askel jokaisella projektilla on ottaa puhelin käteen ja aloittaa soittamaan ensimmäisille yrityksille mitä mieleen tulee. Kuinka monessa projektissa kehitetään, saati sitten dokumentoidaan tavoitteet asiakkaan puolesta. Onko ainoa vaatimus ruveta Hurman asiakkaaksi tarpeeksi iso budjetti ja halu ruveta tekemään työtä ketterän, nuorekkaan ja hyvän näköisen tiimiyrityksen kanssa?

Osa tätä dilemmaa on varmasti se, että Hurmalla ei ole selkeää omaa brändiä tai palvelua, joka täyttäisi jonkun tarpeen tai tuotetta, jolla olisi selkeä oma brändinsä tai selkeä missio. Kaikki aikaisemmat projektit ovat tavoitelleet rahoitusta tai toimeksiantajaa matalan profiilin asemasta, kuin se, että asiakkaat haluavat osallistua projekteihin olisi meille kuin lahja tai siunaus taivaalta. Miten Hurma edes lähtisi hakemaan parempaa asiakassuhdetta?

Prospektiprofiili on työkalu, jonka avulla voisimme tavoitella parempia asiakkaita ja molemmin puolin hyödyllisempiä asiakassuhteita. Prospektiprofiili on kuin asiakasprofiili, mutta nimensä mukaisesti prospekteille. Prospektiprofiililla muodostettaisiin käsitys siitä, että millainen olisi ihanteellinen asiakas Hurmalle. Sitä muodostaessa täytyy miettiä samankaltaisia asioita kuin asiakasprofiilia muodostaessa: millaiset rahalliset resurssit asiakkaalla on? Minkä kokoinen asiakasyritys on kyseessä, millä alalla yritys toimii? Millaiseen haasteeseen tai ongelmaan he tarvitsevat ratkaisua ja voiko Hurma tarjota tämän ratkaisun?

Näiden yleisten kysymysten lisäksi täytyy myös pohtia niin sanotusti inhimillisiä tekijöitä, jotka vaikuttavat potentiaalisen asiakkaan päätöksen tekoon. Kuka tekee tähän tarjoukseen liittyvät ratkaisut? Markkinoija vai toimitusjohtaja? Millaisia haasteita tällä henkilöllä on? Millaisia asioita hänen täytyy pohtia, kun hän päättää mihin yritys käyttää rahansa tai hän laittaa rahaa omasta budjetistaan?

Yksi myynninesteistä (johon itse syyllistyn turhan usein) on kuitenkin ylivalmistautuminen. Onko tämä kaikki valmistautuminen sitten vain ylimääräistä ajan hukkaa ja työnvälttelyä? Ehkä kaikki asiat, joita olet miettinyt prospektiprofiilia kirjottaessasi ovat täysin turhia. Osuuko mikään maailman sadoista tuhansista yrityksistä tähän idealisoituun, maagisesti täydelliseen kuvaan ihanteellisesta asiakkaasta? Tuskin. Mutta prospektointiprofiilin tarkoitus ei ole luoda suoraa karttaa yritykseen kontaktointiin, vaan alkaa ajattelemaan oma tuotetta tai yritystä asiakkaan näkökulmasta. Koska todellisuus on relatiivinen aistikokemuksiimme ja perspektiiviimme, prospektointiprofiilin tarkoituksena on saada meidät käsittelemään tarjoamiamme palveluita ja tuotteita potentiaalisen asiakkaan näkökulmasta. Vaikka tuotteemme vastaisi asiakkaan tarvetta täysin, 100 % varmuudella ja menisi vielä kaikkien toiveiden ja odotusten yli, ei se tule myymään, ellemme pysty tuotetta myydessämme perustelemaan prospektin näkökulmasta löytyviä haasteita, liittyivät ne sitten ratkaisumme implementointiin, rahallisiin rajoituksiin tai mihin tahansa muuhun prospektin näkemään haasteeseen. Prospektiprofiili on samalla keino hahmottaa omaa myyntiin liittyvää strategiaa, mutta myös nähdä tavat myydä tuotettamme, joita emme olisi muuten tulleet ajatellaksemme.

Mitä kysymyksiä siis miettiä prospektiprofiilia valmistellessa? Alla muutama toimi osviittaa antamassa!

  1. Kuka on ideaaliprospektisi? Millä alalla yritys toimii? Kuinka suuri yritys on kyseessä (rahallisten, fyysisten ja ei-fyysisten resurssien puolesta?
  2. Mitä haasteita ideaaliprospektillasi on ja miten sinun tarjoamasi tuote tai palvelu vastaa tähän haasteeseen? Minkä prospektin haasteista tuotteesi ratkaisee? Millaisella budjetilla ihanneprospektisi lähtisi ratkaisemaan tätä haastetta?
  3. Asetu ideaaliprospektisi päätöksen tekijän saappaisiin. Yritä nähdä maailma hänen silmillään ja ymmärtää hänen kokemuksensa elämästä ja maailmasta. Mitä tämän henkilön päässä liikkuu, kun hän tutkii yrityksen budjettia? Mitä hänen toimenkuvaansa kuuluu? Kuinka suurista asioista hän tekee päätöksiä?

 

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close