Jari Parantaisen kirja Pölli Tästä on kokoelma kirjoittajan omakohtaisia tai hänen kuulemiaan tarinoita yritysmaailmasta vuosien varrelta. Kilpailu yritysten välillä on nykyään armottoman kovaa. Maailmasta ei taida löytyä montaakaan alaa, jossa joku yritys saisi toimia ilman kilpailijoita.  Kirjan tarinat ovat hyviä esimerkkejä helpoista käytännön ratkaisuista tai kekseliäistä oivalluksista joilla on joskus erotuttu kilpailijoista. Kirja sopii hyvin kaikille, jotka kaipaavat uutta inspiraatiota tai ideoita miten omaa yritystoimintaa voisi parantaa. Esittelen tässä tekstissä muutamia hyviä poimintoja kirjojen tarinoista.

Yksi yrittäjän tärkeimmistä päätöksistä on se, mikä on tuotteen tai palvelun kohderyhmä. Rajataanko koko asiakaskunta vain pieneen osaan, jota koitetaan palvella mahdollisimman hyvin sen sijaan, että palvelisi jotenkuten vähän kaikkia. Hyvänä esimerkkinä kirjassa tästä toimii Mr. Big vaateliike, joka myy vaatteita vain todella isokokoisille miehille. Kävin tarinan lukemisen jälkeen katsomassa Mr. Bigin verkkosivuilta kuinka isoja heidän myymänsä vaatteet ovat. Yllätyin kun huomasin, että edes minä en lähes kaksimetrisenä, mutta hoikkana miehenä sovi heidän asiakkaakseen. Tämä tuntuu omasta mielestäni jo melko rajulta asiakaskunnan rajaamiselta ja herättää kysymyksen, onko Suomen kokoisessa maassa riittävästi isokokoisia miesasiakkaita heille. Yritys on kuitenkin ollut Suomessa toiminnassa jo vuosia, joten ilmeisesti asiakkaita riittää tarpeeksi.

Toisena hyvänä esimerkkinä toimii M Room parturiketju, jonka perustajat olivat kertomassa yrityksensä tarinan akatemialla. He ovat onnistuneet luomaan todella kovan kilpailun alalle toimivan liiketoimintamallin nimenomaan rajaamalla asiakaskuntansa vain miehiin. Tässä tapauksessa alan kaikki potentiaaliset asiakkaat on ensin rajattu puoleen ja sitten vielä kehitelty erilaiset palvelukokonaisuudet palvelun käyttäjien aktiivisuuden mukaan. Toimintamallia voi pitää varsin onnistuneena, koska yritys kasvaa jatkuvasti.

Erikoistuminen tietylle alalle tai kohderyhmälle voi olla tärkeää myös asiantuntijuuttaan myyvillä yrittäjillä. Jos tarjoaa kaikkea kaikille voi olla monessa asiassa ihan hyvä, muttei todennäköisesti ole missään asiassa paras. Tätä ilmiötä Parantainen kutsuu kirjassa kymmenottelijan kiroukseksi. Kymmenottelija kun on hyvä monessa yleisurheilun lajissa, mutta selvästi heikompi kuin omiin lajeihinsa erikoistuneet urheilijat esimerkiksi keihäänheitossa. Erikoistumisen pelkona on usein se, että sen johdosta joutuu luopumaan osasta potentiaalisista asiakkaista. Mutta sen sijaan, että tarjoaisi palvelujaan kohtalaisella tasolla kaikille voi olla parempi tarjota parempaa laatua vain tietylle kohderyhmälle. Erikoistumisen kilpailuetuna onkin se, että osaa tarjota jotain todella laadukasta tarkoin valituille asiakkaille ja todella keskittää työpanoksensa niiden palvelemiseen. Ja kun laatu on korkeaa, voi palveluaan myös hinnoitella kalliimmin. Asiakkaat ovat kyllä valmiita maksamaan vähän enemmän, jos tietävät, että todella saavat rahoilleen normaalia enemmän arvoa.

Emme ole Kajossa miettineet mahdollisuutta erikoistumisesta. Olemme yrityksenä vielä siinä tilanteessa, että kaikki saatavilla oleva raha kelpaa. Projektit ovat hyvin erilaisia keskenään ja asiakkaita on laidasta laitaan. Tämä tuntuu myös olevan melko vallitseva trendi koko akatemialla. Se johtuu varmasti osittain tiimiyritysten projektimaisesta luonteesta, joissa liiketoiminta ei ole kovin pitkälle tulevaisuuteen suunnattua. Mikäli tiimiyrityksen toimintaa suunniteltaisiin vuosiksi eteenpäin olisi erikoistumisen mahdollisuutta huomattavasti tärkeämpi miettiä. Myös se, että kaikilla tiimiläisillä on omia mielenkiinnon kohteita ja suunnitelmia mitä haluaa itse tehdä, vaikeuttaa erikoistumisen mahdollisuutta, koska jonkun kiinnostuksen kohteita jouduttaisiin rajaamaan pois. Ei tällainen koko tiimin erikoistuminen akatemialla tietenkään mahdotonta olisi, se vain vaatisi sen, että löytyisi jokin toimiala tai asiakasryhmä, joka kiinnostaisi kaikkia tiimin jäseniä yhtä paljon.

Myös palvelun laadulla voi erottua kilpailijoista, monellakin tapaa. Ehkäpä kirjan mieleenpainuvin tarina oli Italiassa sijaitsevasta huonon palvelun ravintolasta. Se on siis ravintola, joka on kääntänyt täysin päälaelleen ajatuksen parhaasta mahdollisesta asiakaspalvelusta. Paikan tarjoilijat ovat töykeitä ja haukkuvat asiakkaansa pystyyn. Ja ihmiset jopa jonottavat päästäkseen itse kokemaan kuinka huonoa paikan asiakaspalvelu todella on. Tässä tapauksessa ihmiset menevät siis kyseiseen ravintolaan syömään nimenomaan elämyksen vuoksi. Kirjassa ei mainita minkä tasoista ruokaa paikassa tarjoillaan, mutta sillä tuskin on edes väliä, koska siitä on luultavasti turha uskaltaa tarjoilijalle valittaa. Hänhän vain sanoisi, että vika on syöjässä ei ruoassa. Näin äärimmäisen poikkeuksellinen palvelumalli on luultavasti toiminut tässä paikassa, koska se on ollut niin harvinaista ja erikoista.

Hyvien asiakassuhteiden ylläpito on myös yksi tärkeä kilpailukeino. Tämä on sellainen asia, jota varmasti moni yritys korostaa itselleen, mutta keinot eivät välttämättä kuitenkaan näy ulospäin, edes sille tärkeimmälle eli asiakkaalle. Parviainen kertoo kirjassa, kuinka aikoinaan yrityksellä, jossa hän työskenteli, oli tapana lähettää asiakasyrityksilleen seinälle kiinnitettävä kuvakokoelma, jossa oli koottuna heidän puhelinmyyjien ja teknisen tukiryhmän kasvokuvat. Tällä yritys halusi lisätä tunnettavuutta ja luotettavuutta asiakasyrityksen silmissä. Tämä oli tärkeää etenkin pitkäkestoisissa asiakassuhteissa, joissa saatettiin olla yrityksestä toiseen puhelimitse yhteydessä jopa viikoittain, muttei koskaan tavattu kasvokkain. Tällaisessa tilanteessa on mukava, kun puhelimessa kuulemalleen äänelle pystyy yhdistämään kasvot, vaikka sitten edes pelkän kuvan perusteella. Tätä vinkkiä voi jokainen hyödyntää helposti esimerkiksi lisäämällä oman kuvansa sähköpostinsa yhteystietoihin ja näin lisätä henkilökohtaisuutta omassa yhteydenpidossaan. Myös yrityksen kotisivuille on hyvä lisätä yhteystietojen lisäksi vähintään kuvat yrityksen avainhenkilöistä ja mahdollisesti myös heidän esittelytekstinsä, jotta kotisivuille löytävällä asiakkaalla on matalampi kynnys ottaa kyseisiin henkilöihin yhteyttä.

Kirja oli viihdyttävää luettavaa ja tarinoista huomasi, että erottuminen kilpailijoista ei ole mikään mahdottomuus. Monesti kaikkein toimivin ratkaisu voi olla jotain todella yksinkertaista mitä kilpailijat eivät osaa enää edes ajatella. En ehkä tällä lukukerralla saanut juurikaan uutta konkreettista vietävää omaan tai tiimini toimintaan, mutta aion varmasti joskus tutustua myös tämän kirjan jatko-osaan.