Tampere
21 Jan, Thursday
-6° C

Proakatemian esseepankki

Polkuna myynti?



Kirjoittanut: Sanna Tahlo - tiimistä Hurma.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Polkuna myynti?

Kaiken a ja o

Kuten lääkäreidenkin, myynnintekijöidenkin tulisi tehdä diagnoosi ennen lääkkeen määräämistä. Tämä tarkoittaa sitä, että ensin meidän tulisi tehdä alkuarvaus asiakkaan tilanteesta ja sitä kautta lähteä lisäämään omaa ymmärrystämme siitä, millaisia tarpeita asiakkaalla ihan oikeasti on. Myyntiammattitaidossa on siis enemmänkin kyse osaamisesta kysyä kysymyksiä, kuin esitellä tai argumentoida oman tuotteen hyvyyttä. (Hautamäki, 2017).

Aktiivisen kuuntelemisen, kysymisen, keskustelun ja vuorovaikutuksen roolia ei suotta korosteta myynnin suhteen. Jos jossain mennään mönkään, niin siinä, kun asiakasta ei kuunnella. Minulla on myynnistä lyhyt historia, jonka aikana olen oppinut entistäkin paremmin kuuntelemisen ja kysymisen merkityksen myynnissä.

Jokaisella myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu. Hyvä myyjä myös käyttää niitä samassa suhteessa. Hyvä myyjä ei keskity jokaisen mahdollisen kaupan metsästämiseen vaan asiakkaan kuuntelemiseen ja auttamiseen. Moni yritys toitottaa nykyisin asiakaskokemuksen tärkeyttä, mutta toistaiseksi varsin harva elää niin kuin opettaa. Todellinen asiakaskeskeisyys merkitsee, että asiakkaan etu on kaiken toiminnan lähtökohta ja ajuri. (Vuori, 2017).

Kohtalo?

Hyvät myyntijohtajat ymmärtävät, että myyntityylejä on monenlaisia, joiden avulla myyjät voivat menestyä. He eivät käytä yhdenmukaista valmennustyyliä jokaisen myyjän kohdalla, pikemminkin, he mukauttavat tyylinsä sopivaksi jokaiselle. (Martin, 2015).

Jos palaan ajatuksissani vuoteen 2017, kun aloitin opintoni Proakatemialla niin muistan, kuinka ajatus myynnistä hirvitti (tähän voi moni varmasti samaistua). En ole pitänyt myynnistä erityisen paljon koskaan ja olen miettinyt, että miksi ihmeessä se olisi sellainen polku mille lähtisi. En lähde. Enhän halua soittaa edes lääkäriin tai kampaajalle, saati asiakkaalle. Tai niin ainakin ajattelin.

Opintojen edetessä ymmärsin, että vahvuuteni ovat edelleen vahvasti ihmisten välisessä vuorovaikutuksessa, aktiivisessa kuuntelussa ja läsnäolossa, osaan keskustella ja kysyä. Ja huomaamattani olen itseasiassa tehnyt myyntityötä elämäni aikani muun muassa harrastustoiminnassa ja aiemmissa opinnoissani jonkin verran. Itse asiassa voisin onnistuakin myynnissä, tai ainakin uskaltaa yrittää.

2019 vuosi oli minulle myynnin vuosi. Olin tiimiläisenä ja myyjänä vajaan vuoden kestävässä projektissa – valmistuvien opiskelijoiden 24H-loppunäyttötapahtumassa. Tässä projektissa myyntityö painottui siihen aina niin kamalaan luurin nostamiseen, eli soittamiseen ja sen ohella sähköposteihin. Myimme projektiin useampia toimeksiantajan paikkoja, joista kaksi yritystä eli toimeksiantajaa oli minun myymiäni. Toinen puhelimessa, toinen tapaamisella. Oli mahtavaa onnistua, ja huomata kuinka pystyi keskustellen löytämään asiakkaan tarpeen.

Olin tiimiläisenä Hurman toteuttamassa toisen asteen opiskelijoille suunnatussa VisioJunior 2019-tapahtumassa, johon myimme myös toimeksiantajan paikan. Kunnia toimeksiantajan paikan myynnistä ei osunut omalle kohdalle, mutta taas pääsin ylittämään itseni, kun puhelimen oli noustava. Tässä projektissa onnistuin kuitenkin sähköpostien ja tapaamisen myötä löytämään meille arvokkaan yhteistyökumppanin. Eli onnistuminen löytyi tästäkin projektista.

Proakatemian 2019 myyntipäivien johtamisnakki osui kohdalleni, ja otin sen kauhunsekaisin ja innokkain tuntein vastaan. Päätimme voittaa. Ja niinhän me voitimme, tehden samalla kaikkien aikojen ennätyksen. Tässä projektissa, jos sitä siksi voi kutsua, omat onnistumiset itse myytyjen tuotteiden kohdalla olivat keskinkertaiset. Sitäkin suuremmaksi onnistumiseksi nousi asiakkailta saatu palaute puhelimessa, kuten ”me ei valitettavasti osteta, vaikka ootkin todella hyvä myymään”. Ykkösonnistuminen oli tietysti myynnin johtaminen ja siinä onnistuminen, johon liittyi vahvasti motivaation johtaminen, ilmapiiri, yksilöllisten tarpeiden huomiointi ja tiimin yhteiset tavoitteet.

Koska kansainväliset suhteet ja myynti on noussut vahvoiksi teemoiksi opintojen aikana, niin koin luontevaksi jatkaa itseni haastamista kansainvälisen Academic Adventures-projektin myyntipäällikkönä. Tämä pesti kestää 2020 kevään ja tässäkin minulla on ympärilläni huikea projektitiimi ja myyntitiimi. Tässä projektissa pääsen uudelleen testaamaan taitoja myynnin johtamisessa, ja motivaation johtamisessa, sekä auttamaan jokaista meistä nostamaan oman täyden potentiaalimme esiin. Myynnin luonne on myös erilainen, koska teen ensimmäisen kertaa myyntiä englanniksi, ja puheluiden sijaan myynti keskittyy sähköposteihin ja sähköiseen yhteydenottoon. Jännittävää.

Hyväksyn vastoinkäymiset, juhlin onnistumisia, olen sinnikäs, ymmärrän tiimin merkityksen

Hyvä myyjä on huippu-urheilija, erityisesti huippu-urheilijat joutuvat armottoman harjoittelun lisäksi kestämään lukuisia tappioita ja pettymyksiä ennen kuin heillä on mahdollisuus saavuttaa voittoja mestaruustasolla (Salminen, 2017).

Myynnissä ei voi aina onnistua. Olennaista onkin se, kuinka suhtaudumme vastoinkäymisiin. Jos kauppaa ei tullut, niin mitä sitten? Tilannetta helpottaa sen hyväksyminen, jonka jälkeen avautuukin mahdollisuus tarkastella tilannetta paremmin. Miksi kauppaa ei syntynyt? Seuraavalla kerralla näistä opeista voi olla merkittävästi hyötyä ja kauppa saadaankin maaliin asti.

Sen lisäksi, että vastoinkäymiset tulee hyväksyä, niin tulee myös juhlia onnistumisia! Onnistuminen voi olla onnistunut kauppa, puhelu, tapaaminen, hyvä keskustelu asiakkaan kanssa tai asiakkaalta saatu palaute. Merkityksellistä on tällöin nostaa kädet ilmaan, hurrata ja nostaa hymy korviin. Tai heittää kuperkeikka. Mikä onkaan se tapa juhlia!

Koen, että myynti on paljon, ihan puhtaasti – soittamista. Ja varsinkin puheluiden kohdalla on muistettava olla sinnikäs. Kontakti tai asiakassuhde ei mene pilalle, vaikka joutuisit soittamaan useamman kerran samaan numeroon, kunnes saat vastauksen.

Myynnissä koetut onnistumiset ovat harvoin vain yksilön onnistumisia. Ainakin omiin onnistumisiini on liittynyt vahvasti toimiva tiimi sen ympärillä, ja ilman sitä tiimiä, tuskin olisin onnistumisiakaan. Koen myös vahvasti muiden yksilöiden onnistumiset omiksi onnistumisiksi, meidän yhteiseksi onnistumisiksi (samoin kuin epäonnistumiset).

Todella hyvät myyjät pelaavat ja menestyvät joukkueena. He jakavat kokemuksia ja kannustavat toisiaan eteenpäin. (Vuori, 2017).

Peli on 0-0

Olen ehtinyt saamaan raapaisua ja kokemusta myynnistä, ja uskallan muodostaa ajatuksia ja mielipiteitä myynnin suhteen. Silti on aivan käsittämättömän paljon opittavaa ja uskonkin, että matka myynnin suhteen on oikeasti vasta alkamassa.

Rakastan urheilua ja urheiluvertauksia, joten tämänkin suhteen hoen päässäni, että peli on 0-0. Jos nyt luulisin tietäväni kaiken ja osaavani paljon, en luultavasti tietäisi mitään.

Hyvä myyjä on toimittaja. Toimittaja joutuu työssään omaksumaan valtavan määrän tietoa erilaisista aiheista ja suurista kokonaisuuksista, siinä missä jonain hetkenä käsittelyssä on merkittävät poliittiset päätökset, saattaa seuraava juttu vaatia tieteellisessä tutkimuksessa tehdyn läpimurron viestimistä yleisölle. (Salminen, 2017).

 

 

LÄHTEET

https://hbr.org/2015/09/the-7-attributes-of-the-most-effective-sales-leaders

Martin, S. 2015. The 7 attributes of the most effective sales leaders. Harvard business review. Luettu 7.1.2020.

https://blog.kauppalehti.fi/vieraskyna/grano-myyjan-kolme-tarkeinta-kaskya

Vuori, J-P. 2017. Myyjän kolme tärkeintä käskyä. Kauppalehti. Luettu. 7.1.2020.

https://www.mma.fi/blogi/myyntiosaaminen-kasvuyrittajan-kompastuskivi

Hautamäki, P. 2017. Myyntiosaaminen on kasvuyrittäjän kompastuskiva. MMA. Luettu 19.1.2020.

http://www.salminen-tikka.fi/mita-myyntiosaaminen-hyvan-myyjan-ominaisuudet/

Salminen, P. 2017. Mitä on myyntiosaaminen? – Hyvän myyjän ominaisuudet. Salminen Tikka. Luettu 19.1.2020.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close