Tampere
21 May, Saturday
10° C

Proakatemian esseepankki

Pitch Perfect – Kohti täydellistä pitchiä



Kirjoittanut: Aleksi Kolunsarka - tiimistä Samoa.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Innostavan tiivistämisen taito Pitch!
Elsa Ervasti
Joonas Turunen
Esseen arvioitu lukuaika on 8 minuuttia.

 ”Ei sijoitusta hakevan tarvitse olla näyttelijä tai edes mitenkään ekstrovertti persoona. Tärkeintä on, että pystyt vakuuttamaan, että olet oikea ihminen viemään yrityksen ideaa eteenpäin” – Saga Forss (Ervasti, E., Turunen, J., 2020. 33.)

 

Johdanto

 

Pääsin GSEA-opiskelijayritystapahtumassa Turussa 10.11.2021 osallistumaan Elsa Ervastin järjestämään pitchaus- ja esiintymiskoulutukseen. Elsan opit pohjautuvat hänen ja Joonas Turusen teokseen ”Pitch! – Innostavan tiivistämisen taito”. Koulutus oli itsessään mielenkiintoinen ja koen aihealueen olevan erityisen tärkeä, joten lisäsin oppimaani tutustumalla heidän teokseensa.

 

Mitä on pitchaus?

 

”Pitchaus on lainasana, joka tulee englannin kielen sanasta pitch, joka tarkoittaa myyntipuheen lisäksi esimerksi heittämistä ja syöttämistä. Käytännössä se tarkoittaa lyhyttä ja napakkaa myyntipuhetta, jolla yrittäjä esittelee tuotetta, palvelua tai liikeideaa” (Ervasti, E., Turunen, J., 2020. 9.)

 

Pitchaus on myyntipainotteinen vuorovaikutustilanne. Sen tarkoituksena on herättää vastapuolessa kiinnostusta ilmi tulevan ongelman ratkaisemiseen. Se on vuorovaikutteista esiintymistä, jonka tuomalla viestillä halutaan saada reaktio vastapuolessa aikaan. Yleensä pitchiin liitetään tarina, jolla päästään konkretisoimaan ongelmaa ja leikittelemään ongelman vakavuudella ja innovoidun ratkaisun mahdollisilla vaikuttavuudella. Pitchaustaidoista on paljon apua, sillä yhä useammin muuttuvassa maailmassa törmäämme tilanteisiin, jossa kohtaamme ongelmia. Hyvillä pitchaustaidoilla on merkitystä siinä, miten innostat muita ympärillä olevia ihmisiä tulemaan mukaan ratkaisemaan ongelmaa kanssasi tiedostetulla tai tiedostamattomalla ratkaisumallilla.

 

 

Miten esiinnyn ?

 

Puhtaus on puoli ruokaa ja sama koskee pitchiä. Rakenteella on suuri merkitys, mutta vähintään yhtä suuri merkitys on esiintymisellä. Elsa esitteli koulutuksessaan niin kutsutut ”esiintymisen portaat”, jotka kuvastavat matkaa kohti vaikuttavaa esiintymistä. On hyvä kiivetä portaita hiljalleen eteenpäin, jonka jälkeen voi palata alkuun kehittämään taitojaan uudelleen.

 

 

Ensimmäinen porras: Esiintyminen

 

Esiintyminen pitää sisällään seuraavat alakategoriat:

  • Flow
  • Kehonkieli
  • Äänenkäyttö
  • Energia

 

Tärkeimpänä esiintymisessä on, että se on rentoa. Erittäin hyviä taktiikoita on löytää esiintymislavalta paikka, johon valot osoittavat. Pidä jalat tukevasti maassa, sillä liika pyöriminen lavalla viestii epävarmuudesta. Käsiä voi käyttää hyvin vapaasti ja käsien käyttö on loistava tehokeino osoittamaan ja vahvistamaan kerrottuja asioita. Lava on myös otettava niin sanotusti ”haltuun”, eli määrätietoinen liikkuminen ja yleisön kohtaaminen katsein ja elein on hyvä vaikuttavuuden merkki. Amy Cuddy puhuu TED-talkissaan siitä, miten kehonkieli viestii koetusta voimakkuudesta ja mitä se viestii ulospäin. Jos mietitään Usain Bolttia voittaessaan 100 metrin pikajuoksun arvokisoissa, hän tyypillisesti joko nostaa kätensä ilmaan ja katsoo ylöspäin leuka pystyssä tai avaa rintakehänsä kädet suorana jatkeena alaviistossa taaksepäin. Tämä on erittäin voimakas kehonkielen ilmaisu, jolla viestitään koko maailmalle, että juuri minä olen maailman nopein mies. Samalla tavalla pallolajeissa päästetyn maalin jälkeen katse menee varpaisiin, sillä koetaan pettymystä. Samalla tavalla kätensä sitova henkilö viestii helposti sulkeutuneisuudestaan. ”Kehonkieli vaikuttaa siihen, kuinka toiset näkevät meidät, mutta se saattaa myös muuttaa sen, miten me näemme itsemme” – Amy Cuddy (Ervasti, E., Turunen, J., 2020. 25.) Esiintyessä kannattaa avata itsensä kohti yleisöä. Näin on helpompi reagoida eri tilanteisiin ja viestit olevasi rento mutta aktiivinen. Tämä auttaa merkittävästi myös vuorovaikutuksessa yleisön kanssa. Omalla kehonkielellä ja sen tuntemisella on suuri merkitys myös siihen, kuinka valmistunut olet onnistumaan esityksessäsi.

 

Äänenkäytössä on hyvin olennaista, että se on rentoa ja resonoivaa. Ääntä voi painottaa eri tilanteissa, esimerkiksi innostavassa kohdassa ääntä voi korottaa. Tärkeää on välttää monotonista puhetta, sillä se lisää koettua epäkiinnostavuutta yleisössä. Äänenkäyttöä voi ja on syytä harjoitella. Ihmisääniä on monenlaisia ja ne pystyvät eri asioihin, joten on tärkeää tunnistaa oma ääni ja miten sitä voi käyttää hyödykseen. Ääntä ja kehoa on hyvä lämmitellä ennen pitchausta, sillä se rentouttaa esiintyjän kehoa ja valmistaa kohti esitystä.

 

Äänenkäytössä on merkittävää myös artikulaatio. Puheen on oltava selkeää, jotta se on ymmärrettävämpää ja muistettavampaa. Hyvä rytmi puheessa edesauttaa artikulaatiota. Esimerkiksi alussa on hyvä artikuloida one-liner hyvin selkeästi, sillä se lisää vaikuttavuutta ja jää helpommin mieleen. Energiaa ja flow:ta voi oikeastaan harjoitella vain harjoittelemalla. Energia välittyy yleisöön ja eri pitchauksen vaiheissa tällä voidaan välittää eri tunnetiloja ja niiden voimakkuutta.

 

Toinen porras: Rakenne

 

Erinomaisen pitchin rakenne koostuu seuraavista tekijöistä:

 

One-liner

 

”Me kasvatamme uuden yrittäjyyden esikuvia jatkuvan oppimisen menetelmillä”.

  • Proakatemia

 

”Kasvatamme asemaamme Suomen halutuimpana asuinpaikkana”.

  • Tampere

 

“Me toteutamme suomalaisten unelmia frisbeegolfammattilaisuudesta”.

  • Be a Pro – Disc Golf Training Camp

 

 

Siinä oli muutama keksimäni esimerkki, miltä one-liner voisi näyttää. One-liner on lyhyt ytimekäs kiteytys. Se kertoo, että kuka olet, mitä teet ja miksi teet tai mitä haluat tapahtuvan. Jos ajatellaan Simon Sinekin Golden Circlea, voitaisiin ajatella one-linerin olevan yhteen lyhyeeseen lauseeseen tehty kiteytys sinun tai sinun ideasi ja yrityksesi olemassaolosi tärkeydestä ja merkityksestä miksi-kysymyksestä kohti mitä-kysymystä. Tärkeää on, että one-liner viittaa tulevaisuuteen. Mielenkiintoa herättävämpää on se, mihin olet menossa tai missä haluat olla paras kuin se, että mitä olet tehnyt. One-lineria voi kuvata myös yrityksen arvolupauksen, mission ja vision yhdistelmäksi. Tärkeintä on kiteyttää lause hyvin ytimekkääksi ja lyhyeksi, jotta se on innostava, tunteita herättävä ja rytmikäs.

 

Ongelma ja ratkaisu

 

”Jos yritys ei pysty nimeämään ongelmaa, jota se ratkaisee, on vaikea herättää asiakkaiden tai sijoittajien huomiota. Yrityksen pitää viestiä omalla toiminallaan, että se haluaa muutta maailmaa” (Ervasti, E., Turunen, J., 2020. 13.)

 

Elsan mukaan erinomainen suhde ongelman ja ratkaisun esittelyyn on 3:1. Ongelman on oltava sellainen, joka on helposti tunnistettavissa. Ongelman esittäminen on taitolaji, sillä siinä on paras mahdollinen väylä vedota tunteisiin. Tunteet ovat yksi päätekijöitä ihmisen aivotoiminnassa, kun päätöksenteon prosessi tapahtuu. Ongelmaa on erityisen tärkeää pitchissä vesittää kunnolla, sillä tällä saadaan vahvempi reaktio aikaan tunteiden osalta. Esimerkiksi kestävän kehityksen ideoissa korostuu hyvin paljon ilmastonmuutokseen vaikuttavat tekijät, joten ongelmaa voidaan dramatisoida hyvinkin raa’asti maapallon kantokyvyn kestämättömyydellä. Samoin ratkaisun esittelyssä on erityisen tärkeää tarinan draamakaaren jatkaminen positiivisessa valossa. Edelliseen esimerkkiin on helppo tarttua, sillä ratkaisulla jotka ovat kestäviä voidaan olla suuressa roolissa ratkaisemassa monia ympäristöön liittyviä ongelmia. Elsa puhui ”taivas-helvetti-akselista” eli siitä kuinka tarinan on pysyttävä hyvin selkeänä ja mukaansa tempaavana kuitenkin ongelman ja ratkaisun merkityksellisyyttä vahvasti painottaen.

 

Arvo

 

Ratkaisun esittelyn jälkeen on tuotava lyhyesti esille se arvo, jonka ratkaisusi tuo niin sijoittajalle, itsellesi, asiakkaalle kuin yhteiskunnalle. Arvoa ja lisäarvoa esittäessä on hyvin tärkeää kiinnittyä vain muutamiin erittäin olennaisiin ja tärkeisiin ydinasioihin. Esimerkiksi päätarkoituksellisesti kestävää kehitystä edistävässä ratkaisussa on epäolennaisempaa tuoda ilmi uutuusarvoa kuin ratkaisun vaikutusta globaalisti haastavassa pahenevassa ongelmassa. Eri arvoja voi painottaa enemmän, mikäli aikaa riittää. Tärkeintä on se, että pitchin rakenne ja juoni pysyy yhtäläisenä ja helposti seurattavana, joten tärkeintä on keskittyä pääasiassa yhteen tai kahteen tärkeimpään arvoa tuottavaan elementtiin.

 

Business potential ja skaalautuvuus

 

Seuraavaksi mennään lukuihin. Sijoittajille on erityisen tärkeää se, että ratkaisu on heille tuottava taloudellisesti. Puhu luvuista suoraan ja mahdollisimman yksinkertaisesti. Luvut eivät valehtele, joten tässä kohdassa on erityisen tärkeää puhua suoraan ja välttää täytesanojen ja ”voi, mahtaa, saattaa”-tyylisten ilmaisujen käyttöä. Tämänhetkisten lukujen lisäksi kerro tulevaisuuden arvioista. Arviot on syytä pohjauttaa faktaan. Esimerkiksi arvio liikevaihdon nelinkertaistamisesta on hyvä pohjauttaa jo valmiiksi ratkaisustasi kiinnostuneista suurista toimijoista tai jo olemassa olevan asiakaskuntasi kasvusta. Sijoittajia kiinnostaa valtavasti oma arviosi liiketoimintasi potentiaalista ja siitä, miten intohimoiset tavoitteesi ovat. Skaalautuvuudella tarkoitetaan sitä, miten ratkaisuasi voidaan laajentaa ja monistaa. Tässä vaiheessa mitataan erittäin paljon sitä, miten hyvin tunnet alasi ja miten potentiaalista ratkaisusi on levittää niin pitkälle, kuin itse sitä haluat. Skaalautuvuus ja liiketoimintapotentiaali kulkevat käsi kädessä.

 

TIIMI, VISIO, CALL TO ACTION

 

Nyt kun ratkaisusi ja sen potentiaali markkinoilla on esitelty, on loppusilauksen aika. Lopuksi on aika esitellä tiimisi, kenen kanssa työstät ratkaisua. Monesti toimiva ja potentiaalinen tiimi voi olla jopa itse ratkaisua mielenkiintoisempi, sillä sijoittajat saattavat panostaa tänä päivänä myös erinomaisesti jo todistettuun tiimiin. Kerro lyhyesti ketkä ovat idean takana, mitä he työstävät ja mikä tekee teidän tiimistänne erityisen. Visio on tärkeä tuoda loppuun ilmi, jotta jännite ja kiinnostuneisuus kasvaa vielä loppua kohti. Kerro teidän visionne ja unelmanne. Visiolla on hyvin tärkeä rooli, sillä se luo vaikuttavuutta ja viestii sijoittajille teidän intohimostanne muuttaa ja kehittää asioita. Call to actionilla tarkoitetaan pitchauksen lopettavaa viestintää, jolla on tarkoitus saada reaktio aikaan kuulijoissa. Call to action on tyypillisimmin kysymys tai käsky. Call to actionilla on hyvin paljon yhtäläisyyksiä kaupan klousaamiseen liittyvissä fraaseissa, joissa on tarkoitus saada toimintaa aiheuttava vastareaktio aikaan.

 

 

Killeripitchin rakenne (n. 5min)

  1. One-liner: 10 sek
  2. Ongelma: 90 sek
  3. Ratkaisu: 30 sek
  4. Arvo 30 sek
  5. Business potential ja skaalautuvuus 30 sek
  6. Tiimi 30 sek
  7. Visio 60 sek
  8. Call to action 30 sek

 

 

 

Kolmas porras: Tarinankerronta

 

”Tarina on tapa herättää yleisön mielenkiinto”. (Ervasti, E., Turunen, J., 2020. 28.)

 

Tarinankerronta painottuu erittäin pitkälti pitchissä ongelman ja ratkaisun esiin tuomiseen. Silti on tärkeää, että heti alusta asti saat kuuntelijat hyppäämään mukaan matkaasi ja saamaan heidät asettumaan tarinan päähenkilöksi. Suurentelemalla, hauskuuttamalla, provosoimalla, haastamalla ja liioittelemalla saadaan tarinankerrontaan lisää värikkyyttä. Tarinankerronnassa on hyvin tärkeää, että se on helposti sisäistettävissä. Sama tarina ei esimerkiksi toimi jokaiseen yleisöön, joten on merkityksellistä tuntea oma yleisönsä. Sinä olet tarinan pääkertoja ja tarinan päähenkilönä toimii ratkaisusi loppuasiakas. Kuljeta yleisöä tarinan mukana. Kysy avoimia kysymyksiä tai tee vahvoja olettamuksia ja luo syy-seuraussuhteita, jotka kulkevat tarinan mukana. Tarinankerronnassa on myös oltava alku, keskikohta ja loppu. Täten pidetään yllä tarinan kronologisuutta ja pidetään huolta siitä, että tarina on ymmärrettävä ja looginen. Ongelmaa kerrottaessa on viestittävä vahvasti siitä, miten tärkeää sen ratkaiseminen on ja minkälaisia vaikutuksia sen ratkaisemattomuudella on. Innostuneisuus ongelmaa kohtaan ja sen ilmentyminen tarinassa on keskiössä loistopitchissä.

 

”Love the problem, not the solution”

 

Neljäs porras: Vuorovaikutus

 

Seuraavat kaksi porrasta erottuvat hyvin paljon aikaisemmista, sillä niiden harjoittamiseen vaaditaan yleisöä. Hyvällä vuorovaikutuksella on suuri merkitys onnistuneessa pitchissä, sillä luodaan aito yhteys puhujan ja yleisön välillä. Esiintymisessä on mahdollista, että jotain odottamatonta tapahtuu. Tämän takia esiintyjän henkisellä valmistautumisella on merkitystä, sillä oikeanlaiseen ”esiintymismoodiin” pääseminen edesauttaa vuorovaikutuksen syntyä. Oikeanlaisessa ja valmistuneessa mielentilassa erilaiset kommellukset ja ennalta odottamattomat tapahtumat eivät ole ärsykkeitä, vaan mahdollisuuksia. ”Huumori on yksilöllistä, mutta nauru yhdistää. Yhdessä nauraminen yhdistää ihmisiä ja lisää yhteenkuuluvuuden tunnetta. ” (positiivinenkasvatus.fi)Yhteenkuuluvuus on yksi vuorovaikutuksen peruselementeistä. Tarinaa on erittäin hankala kertoa tai siihen on hankala yleisön yhtyä ilman yhteenkuuluvuuden tunnetta. Yhteenkuuluvuuden tunne on yksi ihmisen vahvoista perustarpeista. Esiintymistilanteessa kannattaa ottaa kaikki mahdollinen huomioon, joka voi lisätä yhteenkuuluvuuden tunnetta esimerkiksi huumorin avulla. Toki on hyvä muistaa, että lavalla ollaan vaikuttamassa eikä naurattamassa.

 

Pitchaustilanteessa usein ollaan hyvin asiakeskeisiä. On tärkeää huomata ja huomioida ihmiset, se yleisö jolle kerrot tarinaasi. Tällöin lisäät onnistumisen mahdollisuutta, sillä ihmiset ovat herkempiä kokemaan tarinaasi henkilökohtaisesti. Hyvä on pohtia, millaisen mahdollisuuden vuorovaikutukselle ja kenelle antaa tilanteessa. Yhä enemmän pitchauksessa mielenkiinto kiinnittyy myös esiintyjään ja tiimiin itse idean sijasta, joten on hyvä yrittää tuoda persoonaa esiin samaistuttavasti. Esimerkiksi mielenkiintojen tai mielipiteiden esiin tuominen voi olla hyvinkin yhteenkuuluuvuutta lisäävä vuorovaikutuksellinen keino.

 

Pitchauksessa yleensä esityksen jälkeen on tuomarien / sijoittajien kyselyosio, jossa vuorovaikutuksen rooli on merkittävä. Ennen pitchiä on hyvä varustaututa kysymys-vastauspatteristolla eli pohtia etukäteen, mitä sinulta voitaisiin kysyä. Kiperiin kysymyksiin nopea ammattitaitoinen vastaus on erittäin vakuuttavaa. Vuorovaikutusta tällaisessa tilanteessa voi harrastaa lisäämällä dialogia esimerkiksi kiittämällä kysymyksestä.

 

Viides porras: Tunteiden ilmaisu

 

Tunteet ovat hyvin vahva tapa saada ihmisissä aikaan reaktioita ja erilaisia toimintoja. Monet ihmisen perustunteet ovat ohjanneet meitä selviytymään aikojen saatossa, kuten pelko tai mielihyvä. Tunteilla on suuri neurofysiologinen merkitys ihmisen toiminnassa. Ennen esiintymistilannetta on hyvä tehdä paljon positiivisia tunteita vahventavia valintoja. Jännitys on tunne, joka parhaimmillaan on voimavara esiintyjälle. Valtaosaa ihmisistä ei häiritse esiintyjän jännittyneisyys. Päinvastoin, tämä tilanne voidaan nähdä yhteenkuuluvuutta lisäävänä, sillä jokainen varmasti tunnistaa esiintymisen tuoman jännityksen tunteen.

 

On hyvä pohtia, millaisia tunnetiloja aiheesi voi yleisössä herättää. Näiden tunnetilojen lypsäminen erilaisten tehokeinojen avulla lisää merkittävästi tunnereaktioiden syntyä yleisössäsi. Yhtenä tehokeinona on kysymykset ja lausahdukset. Jos minä pitchaisin omaa projektiani Be a Pro – Disc Golf Training Camppia, voisin hyvin kysyä yleisöltä : ”Tiedättehän, kun olette heittäneet mielestänne täydellisen heiton ja jostain ihmeestä se yksi puu tulee eteenne pilaamaan kaiken sen, mitä kuvittelitte jo tapahtuneen?” Tällaisella kysymyksellä on helppo vahventaa koettua nöyryyden tunnetta puhujassa suhteessa yleisöön sekä sillä luodaan tilanne, joka on hyvin samaistuttava. Toisekseen voisin mainita : ”Uskon siihen, että te kaikki haluatte nähdä lapsenne menestyvän oman intohimonsa äärellä”. Tässä esimerkissä usko, toivo ja positiiviset ihmissiteet ovat tunnetiloja ja seurauksia, joita lause parhaimmillaan herättää kuulijassa. Kuten aikaisemmin on todettua, kaikki ei uppoa kaikkeen. Se mikä toimii toisessa esityksessä, ei välttämättä toimi toisessa. Yleisö on tunnistettava ja tehtävä johtopäätös siitä, miten minä saan tämän yleisön tuntemaan sen, mitä he eivät tiedä haluavansa vielä tuntea. Tarinat ovat erinomainen tapa välittää tunteita, sillä niihin on helppo samaistua ja kokea samoja tunteita tarinassa olevan henkilön kanssa. Esimerkiksi paljon kirjassa ja koulutuksessa esimerkkinä olleen Evelyne Rabyn pitchaus Slushissa on oiva esimerkki siitä, miten tunnetiloja voidaan herättää tarinan avulla. Evelyne listaa yrityksiä ja heidän tunteitaan läpi, jotka kokevat sitä ongelmaa, jota hän on tullut ratkaisemaan.

Pitchauksen on tarkoitus vakuutta, herättää tunteita ja inspiroida. Tunteiden herättämistä voidaan ennakoida, suunnitella ja harjoitella aivan samalla tavalla, kuin mitä tahansa muutakin pitchauksen osaa. Kun herätät tunteita vastapuolessa, olet onnistuneesti päässyt kuulijassa siihen aivolohkon osaan, joka on mittavassa roolissa päätöksenteossa.

 

Lähteet:

 

Ervasti. E & Turunen, J. 2020. Pitch! – Innostavan tiivistämisen taito. S&S. Viitattu 15.11.2021. Vaatii käyttöoikeuden. Storytel.

 

TED: Your body language may shape who you are | Amy Cuddy. Osoite: https://www.youtube.com/watch?v=Ks-_Mh1QhMc&t=303s. Viitattu 16.11.2021.

 

Slush: Slush 100 Pitching Competition Finals | Slush 2016. Osoite:

https://www.youtube.com/watch?v=eL_SSM-xeMs. Viitattu 17.11.2021.

Mä uskon, että parempi ajattelu synnyttää parempaa elämää ja parempi ajattelu toisista synnyttää parempia vuorovaikutussuhteita. Olen 24-vuotias tiimiyrittäjä, jonka visiona on rakentaa Suomesta frisbeegolfin kärkimaa. Itseä kiinnostavia aiheita ovat johtajuus, systeemiajattelu ja yrittäjyys. Tuu heittämään juttua aiheesta tai aiheen vierestä !

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close